O que é B2B e B2C e qual a diferença entre os dois modelos?
Empresas B2B (business to business) vendem produtos e serviços para outras empresas, enquanto as B2C (business to consumer) vendem diretamente para os consumidores. Dessa forma, a principal diferença entre os dois modelos é o público-alvo (pessoas jurídicas ou pessoas físicas).
Vender para um consumidor é totalmente diferente de vender para uma empresa, concorda? É por isso que o mercado é dividido entre os modelos de negócio B2B e B2C, que têm suas próprias características e desafios.
A principal diferença entre essas duas categorias é quem compra os produtos e serviços: a pessoa física ou a pessoa jurídica. Logo, as empresas precisam se adaptar às necessidades de cada um desses públicos.
Se você quer empreender, é fundamental saber a diferença entre B2B e B2C e entender como esses modelos funcionam. Por isso, separe um tempo para ler este artigo e tirar todas as suas dúvidas sobre o tema. Então, vamos lá? 👔
O que é B2B e B2C?
B2B e B2C são siglas empresariais que significam Business to Business (de negócio para negócio) e Business to Consumer (de negócio para consumidor). Logo, são dois modelos de negócio diferentes: um voltado para negociações com outras empresas (B2B) e outro dedicado às vendas para os consumidores (B2C).
Dessa forma, podemos dizer que as empresas B2B vendem produtos e serviços para pessoas jurídicas, enquanto as empresas B2C vendem soluções para pessoas físicas. Essa diferença de público-alvo muda totalmente a forma como essas organizações funcionam.
Como você deve imaginar, a maior parte do mercado varejista é formada por empresas B2C. São supermercados, shopping centers, papelarias, padarias, farmácias, restaurantes, lavanderias e os mais diversos tipos de lojas físicas e virtuais voltadas ao consumidor final.
Já o mercado B2B abrange negócios como distribuidores, agências, plataformas de e-commerce, escritórios de advocacia e contabilidade, operadores logísticos, entre outros serviços profissionais.
De modo geral, as vendas B2B são mais complexas e pautadas em análises de dados, enquanto as vendas B2C são mais simples e motivadas pelas necessidades e desejos dos consumidores. A seguir, vamos entender melhor as diferenças entre esses dois modelos que compõem nossa economia.
Principais diferenças entre B2B e B2C
São vários os fatores que diferenciam as empresas B2B e B2C. Conheça os principais:
Jornada de compra
A jornada de compra dos consumidores B2B e B2C é totalmente diferente. Ou seja, as pessoas físicas e pessoas jurídicas percorrem caminhos distintos para fechar um negócio, desde o momento em que conhecem uma empresa até se tornarem clientes fiéis.
Para os consumidores, o processo envolve etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução. Durante todo esse trajeto, o indivíduo é impactado por estratégias de marketing e parte de suas necessidades para decidir pela compra, sendo altamente influenciado pelas emoções.
Já as empresas são muito mais estratégicas e calculistas em suas jornadas de compra. Desde a identificação de uma necessidade, há profissionais trabalhando para pesquisar o mercado, comparar soluções, negociar valores e encontrar a melhor proposta para o negócio.
Processo de venda
Uma vez que o B2B e o B2C têm jornadas de compra diferentes, o processo de vendas também precisa ser adaptado a cada modelo. O que ambos têm em comum são as seguintes etapas:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Abordagem;
- Apresentação e demonstração;
- Follow up;
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
No entanto, o ciclo de vendas é muito mais rápido e frequente no B2C, já que são compras mais simples e de menor valor. No B2B, por outro lado, é comum que o ciclo seja mais longo, o ticket médio seja bem mais alto e o volume dos pedidos seja grande.
Tomada de decisão
No momento da tomada de decisão, o comportamento do consumidor muda completamente entre os negócios B2B e B2C. Para o consumidor final, o processo é mais simples e pode acontecer em minutos, enquanto a pessoa coloca produtos no carrinho de um e-commerce.
Já no B2B, são vários decisores envolvidos e uma área de compras responsável pela aprovação dos pedidos. Além disso, são feitas diversas análises e previsões de impacto de cada decisão de compra, resultando em um processo demorado e, muitas vezes, burocrático.
Relacionamento com o cliente
O relacionamento com o cliente também tem dinâmicas diferentes em B2B e B2C. Nas vendas empresariais, o contato precisa ser muito mais constante e qualificado, de modo que existem gerentes de conta dedicados a acompanhar os clientes.
Além disso, o B2B também envolve o relacionamento com fornecedores e negociações contínuas.
Nas vendas para consumidores, os contatos são mais eventuais, embora as empresas se esforcem para oferecer um atendimento personalizado. O mais comum é que um grande número de clientes recorra ao suporte sempre que necessário, mas sem a demanda de profissionais dedicados a cada um.
💡 Saiba mais: O que é marketing de relacionamento e como aplicar na sua empresa?
Estrutura de marketing e vendas
Por fim, a forma como os times de marketing e vendas (muitas vezes, o vendarketing) se estruturam muda muito entre os mercados B2B e B2C. Para começar, nas vendas empresariais, a qualificação de leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) é mais complexa e decisiva para chegar ao fechamento do negócio.
Dessa forma, as empresas precisam educar e nutrir seus leads com afinco, investindo em marketing de conteúdo e materiais ricos como e-books, whitepapers e webinars. Nas redes sociais, o LinkedIn é a plataforma preferida para abordar potenciais clientes.
No mercado direcionado ao consumidor, o imediatismo tem mais destaque. Logo, as empresas investem em marketing direto, utilizando estratégias como e-mail marketing, remarketing e abordagem pelo WhatsApp.
💡 Saiba mais: O que é Marketing B2B e qual a diferença para o B2C?
Quais são as vantagens e desvantagens de cada modelo?
Trabalhar com B2B e B2C tem seus prós e contras. Confira todos a seguir:
Vantagens e desvantagens do B2B
O B2B tem os seguintes benefícios que tornam esse modelo de negócio atrativo:
- Ticket médio mais alto, que resulta em um faturamento superior e um fluxo de caixa mais robusto;
- Relacionamento de longo prazo com os clientes, facilitando a fidelização;
- Maior previsibilidade de receita;
- Facilidade para escalar o negócio;
- Mais oportunidades de upselling (venda de soluções superiores a clientes atuais).
Já as desvantagens são:
- Processo de vendas mais complexo e demorado, com diversos decisores e etapas burocráticas;
- Negociação com clientes mais exigentes e qualificados;
- Custo de Aquisição de Clientes (CAC) mais alto;
- Prazo de recebimento mais longo, exigindo um plano de contas eficiente e boa gestão do capital de giro.
Vantagens e desvantagens do B2C
O B2C tem os seguintes benefícios que simplificam a gestão:
- Maior volume e frequência de vendas, uma vez que o processo comercial é mais simples e rápido;
- Presença forte do fator emocional na tomada de decisão de compra;
- Mercado mais abrangente, com vários nichos de mercado para explorar;
- Variedade de estratégias de marketing de baixo custo para atrair e fidelizar clientes.
Por outro lado, as desvantagens de vender para consumidores são:
- Relacionamentos mais curtos, com mais dificuldade de fidelização;
- Alta competitividade no mercado varejista;
- Ticket médio menor;
- Menor previsibilidade de vendas e faturamento.
💡 Saiba mais: Como vender mais e melhor: Dicas para aumentar as vendas
Como é ser um vendedor B2B e B2C?
Os vendedores B2B e B2C têm desafios diferentes em seu dia a dia, embora lidem com estruturas semelhantes. Atualmente, as empresas de ambos os modelos vêm embarcando na tendência do Inside Sales, um modelo de vendas internas em que as negociações são fechadas a distância, por e-mail, telefone ou mensagem direta.
Antes, o B2B era marcado pelas vendas externas, o modelo em que um representante vai até o cliente e faz uma demonstração para fechar o negócio. Hoje, com o avanço da tecnologia, é comum que grandes vendas sejam fechadas pela internet, sem que ninguém precise se deslocar.
Ainda assim, o vendedor B2B precisa de competências específicas para lidar com vendas complexas, como inteligência emocional aguçada, técnicas como o rapport e alta capacidade de negociação. Além disso, esse profissional precisa fazer um follow up impecável e apresentar propostas de valor convincentes para grandes clientes.
💡 Saiba mais: Estratégias para ser um bom vendedor
O que é SaaS B2B?
O mercado SaaS (Software as a Service, ou software como serviço) é um dos mais promissores do B2B. Nesse segmento, são vendidas soluções digitais por assinatura para empresas, disponibilizando tecnologias avançadas para a gestão.
A grande vantagem do SaaS é que o cliente paga somente pelos serviços que utiliza, escolhendo planos sob medida para suas necessidades. O software é acessado online, sem a necessidade de instalações locais, e a empresa fornecedora se responsabiliza pela manutenção e atualização.
Alguns exemplos de empresas SaaS B2B são plataformas de e-commerce, softwares de automação de marketing, soluções de automação de vendas, ERPs (Enterprise Resource Planning, ou Sistema de Gestão Empresarial) e CRMs (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente).
A Nuvemshop, por exemplo, é uma plataforma de e-commerce líder na América Latina que utiliza o modelo SaaS B2B. Além de oferecer o melhor plano grátis do mercado, a empresa tem planos e preços para todos os bolsos e necessidades.
💡 Saiba mais: Sites que usam a Nuvemshop para te inspirar
É melhor abrir uma empresa B2B ou B2C?
É melhor abrir uma empresa B2B ou B2C?
Depende. Como vimos, ambos os modelos tem seus prós e contras. Logo, o principal critério para abrir uma empresa B2B ou B2C deve ser o seu conhecimento sobre cada mercado e a oportunidade de negócio identificada.
Se você quer criar uma loja virtual, por exemplo, é importante saber que o mercado B2C é bem mais concorrido e requer a identificação de um nicho com grande potencial. O e-commerce B2B, por outro lado, tem menos competidores e mais oportunidades de segmentos inexplorados.
Na Nuvemshop, você tem recursos para vender no atacado e no varejo, além de contar com integrações simplificadas para ter os melhores meios de envio e de pagamento, ferramentas de gestão e recursos de marketing. Além disso, para operações mais complexas, existe a Nuvemshop Next: uma solução para lojistas de maior porte que oferece suporte de profissionais especializados.
💡 Saiba mais: Nuvemshop B2B: alavancando seu negócio com a plataforma
Entendeu a diferença entre B2B e B2C?
Agora você sabe exatamente qual é a diferença entre B2B e B2C, além de ser capaz de diferenciar o funcionamento de ambos os modelos de negócio. Então, já decidiu em qual mercado vai empreender?
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