O que é ciclo de venda, quais são as etapas e como encurtar?

O ciclo de vendas corresponde à duração do processo comercial da empresa, ou seja, o tempo que leva para fechar um negócio. Ele é medido desde a captura do lead (potencial cliente) até a compra e o pós-venda. Dessa forma, um dos grandes desafios das empresas modernas é encurtar esse ciclo de vendas para aumentar a lucratividade.

Um dos maiores desafios dos empreendedores é fazer com que as vendas continuem crescendo em meio a um cenário cada vez mais competitivo, não é mesmo? E, para isso, é preciso estruturar o seu ciclo de vendas e traçar um plano de marketing para ajudar a atrair mais clientes.

Quer saber mais sobre essa estratégia? Então, continue a leitura e aprenda o que é ciclo de vendas, por que criar um para o seu negócio e quais são as etapas a serem seguidas. Pronto para começar? Então, vamos lá! 📝

O que é ciclo de vendas?

Ciclo de vendas é o tempo médio que a sua empresa leva para vender um produto ou serviço, desde o primeiro contato do cliente até o pós-venda. As etapas dessa jornada acompanham o funil de vendas e se dão em seis fases diferentes que buscam captar, qualificar e converter potenciais clientes em compradores.

Após atrair um usuário e transformá-lo em um lead, você vai começar um relacionamento com ele para conhecê-lo melhor e fazê-lo progredir na jornada de compra. Assim, será possível entender a fundo suas necessidades e entregar conteúdos relevantes nos momentos certos.

Cada empresa pode ter um ciclo de vendas diferente, dependendo de seus produtos, mercado e estratégias de vendas. Mas, em todos os casos, é importante que você tenha um processo redondo e que seja praticável pelas equipes envolvidas no processo de vendas.

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Por que o ciclo de vendas é importante?

Mapear as etapas do ciclo de vendas do seu negócio é essencial para otimizar e organizar cada estágio do seu funil de vendas, além de ajudar a empresa a entender e otimizar o processo de conversão de prospectos em clientes.

Quando você define o seu ciclo de vendas, consegue conhecer mais a fundo sobre o seu público, traçar perfis de clientes e encontrar padrões de consumo.

Quanto mais próximo do lead você está, mais clareza das dores e problemas você tem. E essa informação é valiosa já que consegue criar conteúdos que vão suprindo essas necessidades até chegar a hora de mostrar que o negócio tem a solução certa.

Além disso, quando você tem um ciclo de vendas definido, é mais fácil você prever qual será a sua receita mensal e anual. Isso porque, por ser um ciclo, ele acaba se tornando repetitivo e constante, o que o torna previsível.

Portanto, acompanhe os KPIs de venda (indicadores-chave de desempenho), como número médio de leads gerados e de conversões, ticket médio, vendas em épocas sazonais etc. Tendo clareza desses números, será mais fácil investir em estratégias e campanhas mais assertivas.

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Quais são as etapas do ciclo de vendas?

As principais etapas do cliclo de vendas são as seguintes:

• Prospecção;
• Primeiro contato;
• Qualificação;
• Apresentação e negociação;
• Fechamento da venda;
• Pós-venda.

A seguir, vamos entender como funciona cada uma delas:

1. Prospecção

O processo de venda começa pela etapa de prospecção de clientes. Nessa etapa você vai definir sua buyer persona, que é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, e traçar estratégias de marketing digital para atraí-la.

Antigamente, as empresas costumavam ir atrás ativamente dos seus clientes, quem é dessa época deve saber o quão complicado era. Afinal, o esforço para procurar e encontrar potenciais clientes era limitado e incerto.

Porém, com a ascensão do digital, esse trabalho ficou mais fácil por meio do inbound marketing ou marketing direto.

Com essa técnica, você faz com que eles venham até você. Incrível, não? Mas, para isso, é preciso que você apareça quando eles estiverem procurando. Por isso, será necessário investir em estratégias de SEO, marketing de conteúdo e marketing de performance.

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2. Primeiro contato

Vamos imaginar que você já definiu sua persona e planejou uma estratégia de conteúdo para atrair visitantes para o seu blog. Ao chegar em um artigo, o usuário encontrou um e-book que achou interessante e que pode ajudá-lo naquele momento, então ele preenche um formulário com seus dados e baixa o material.

Nesse instante, ele se transforma em um lead e você deve iniciar seu relacionamento com ele. Em um primeiro contato, é importante você se apresentar brevemente e informá-lo de que nos próximos dias vai enviar mais conteúdos relacionados com o assunto do e-book e que podem ser relevantes para ele.

Dependendo do assunto do material que o usuário fez o download, você vai saber se ele está no topo, no meio ou no fundo do funil. Assim, ficará mais fácil nutri-lo com conteúdos que vão levá-lo a entender melhor suas necessidades e enxergar que o seu produto ou serviço é a melhor solução.

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3. Qualificação

O processo de qualificação de leads é um dos mais importantes em um processo de venda, já que basicamente é ele que ditará o tempo de duração do seu ciclo.

De acordo com a interação do lead com os seus materiais, você consegue entender se ele já está maduro o suficiente para o seu time comercial abordá-lo. Para não ter erro, indicamos que você defina os MQL e SLQ, ou seja, categorias usadas no processo de qualificação de leads, e faça um SLA, como chamamos o acordo feito entre as equipes de marketing e vendas.

Assim, você consegue identificar qual é o momento ideal para enviar o lead para uma abordagem ativa de vendas, documentar as responsabilidades de cada área e também entender se as estratégias de qualificação estão sendo efetivas ou não.

4. Apresentação e negociação

Chegou a hora da equipe de marketing falar sobre o negócio e mostrar que o seu produto ou serviço é a melhor solução que o lead vai encontrar.

Todos aqueles que fizerem uma levantada de mão, ou seja, que demonstrarem interesse em conversar com especialistas serão encaminhados para o time comercial.

É, nesse momento, que o vendedor deve utilizar toda a sua experiência em vendas e gatilhos mentais para convencer o lead a fechar negócio. Porém, sabemos que não é tão fácil assim.

Muitas vezes o lead não está 100% seguro de que a sua empresa é a que vai resolver todos os seus problemas. Por isso, é importante reforçar as vantagens e benefícios do seu produto ou serviço e deixar claro o seu diferencial competitivo.

Além disso, esteja pronto para tirar todas as dúvidas do lead e saber negociar possíveis descontos ou regalias.

5. Fechamento da venda

Após confirmar que o seu produto ou serviço é a melhor opção para o lead, chegou o momento de finalizar a compra.

Nessa etapa são resolvidas as partes mais burocráticas do processo como contrato, pagamento e avaliação de toda a jornada do cliente. Faça tudo com muita atenção para que nenhum termo fique de fora e não deixe o consumidor com dúvidas. Seja sincero e esteja disponível.

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6. Pós-venda

Terminou? Ainda não! Depois de fechar a venda é importante que você garanta a satisfação do cliente e consiga fidelizá-lo.

Faça um bom atendimento ao cliente, esteja disponível em mais de um canal de comunicação (e-mail, redes sociais, telefone e chat online), peça feedbacks e continue presente para o consumidor quando ele precisar.

Assim, você também pode contar com ele para indicar o seu produto ou serviço e continuar comprando da sua empresa.

💡 Saiba mais: O que é e como fazer o pós-venda para fidelizar clientes?

Como elaborar um clico de vendas?

Elaborar um ciclo de vendas envolve definir e estruturar as etapas que o cliente percorre desde o primeiro contato até o fechamento da venda. Mas, para garantir que você está no caminho certo, é preciso responder algumas questões, como:

• Você está prospectando clientes da forma correta?
• Está utilizando estratégias de marketing digital como inbound marketing, mídia paga, SEO e redes sociais?
• Seu time de marketing e vendas trocam figurinhas sobre a qualidade dos leads que estão sendo gerados?
• Você entende a sua persona e sabe como abordá-la da melhor forma?
• Seu produto ou serviço vai ajudar seu público-alvo a solucionar o problema?

Respondendo a essas perguntas, ficará mais fácil de você desenhar um ciclo de vendas que seja efetivo para o negócio e que diminua os esforços do seu time comercial na hora de fechar uma venda.

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Como encurtar o ciclo de vendas?

Não existe um período certo de duração para um ciclo de vendas, mas é possível otimizar esse processo e potencializar seus resultados. Por isso, vamos entender a seguir como diminuir o ciclo de vendas:

Integre seus times de marketing e vendas

Como você já percebeu, se o seu time de marketing e vendas não estiver alinhado, suas estratégias podem perder força e você dinheiro.

Por isso, é importante que as duas áreas troquem informações sobre o que está performando bem ou não, se a qualidade dos leads gerados está boa e se a abordagem que o time comercial está usando na hora de fechar negócio estão condizentes com o perfil do cliente.

Assim, fica mais fácil de você ter controle sobre o seu ciclo de vendas e ter clareza sobre qual o momento certo para interferir e onde será necessário ajustar a rota.

Tenha uma estratégia de inbound marketing

O inbound marketing nada mais é que investir em estratégias para atrair os clientes até você. Se você não tiver um planejamento para prospectá-los, ficará ainda mais difícil estruturar o seu ciclo de vendas.

Lembre-se: você precisa captar, nutrir e converter os leads em clientes. Para isso, mantenha frequência em suas comunicações, tenha sua automação de marketing bem definida e desenhe um fluxo de nutrição efetivo.

Produza conteúdo de qualidade

Ter um planejamento de conteúdo é importante, mas não adianta produzir se você não foca na qualidade e em resolver as dores da sua persona.

Por isso, não produza apenas por produzir. Foque em um conteúdo que atraia clientes para o seu negócio em todas as etapas do funil, desde blog posts, e-books, checklists, planilhas, cases de sucesso, webinars etc.

💡 Saiba mais: Guia para fazer marketing de conteúdo para e-commerce

Contrate um CRM

CRM é a sigla para Customer Relationship Management , ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, em português. No geral, o uso mais comum desse termo é para se referir aos sistemas de CRM que gerenciam todas as interações de uma empresa com os clientes.

Por meio da ferramenta, você consegue otimizar o tempo da sua equipe comercial, ter todas as informações sobre os seus leads e consumidores em um só lugar, além de conseguir integrar as equipes de marketing e vendas.

Assim, todos conseguem conhecer melhor os potenciais clientes, por quais caminhos eles já passaram, se interagiram com algum e-mail marketing, materiais que baixaram, se alguém já contatou alguma vez, em qual etapa do funil está entre outros dados.

💡 Saiba mais: Quais sãos os tipos de CRM e como escolher o melhor?

Treine sua equipe comercial

Por último, mas não menos importante: capacite a sua equipe de vendas. É essencial que todos saibam como abordar os leads para obterem mais sucesso no fechamento das vendas.

Sem preparo, você pode perder clientes qualificados e ficar para trás perante a concorrência. Sendo assim, fique de olho e, sempre que necessário, ofereça treinamento de vendas e apoio para o seu time.

Tudo certo sobre ciclo de vendas?

Esperamos que nosso artigo tenha te ajudado a estruturar melhor sua jornada e diminuir o tempo que você leva para conquistar clientes.

Ter um ciclo de vendas bem pensado é essencial se você quer mais agilidade e eficiência nas suas iniciativas comerciais. Por isso, certifique-se de usar as melhores práticas para alavancar suas vendas ao patamar dos seus sonhos.

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