O que é coaching de vendas e como aplicá-lo em sua empresa?
- Coaching de vendas é um método usado para apoiar e contribuir com o desenvolvimento profissional dos vendedores;
- Por meio dele, é possível diminuir o tempo de negociação, melhorar a qualificação dos funcionários e aumentar os resultados da empresa;
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A ideia de coaching não é algo recente. Há quase 80 anos ela já é usada no mundo dos negócios e, durante o século XX, foi usada em diferentes áreas do conhecimento, como a educação e a psicologia. Mais recentemente, tem ganhado destaque a ideia de coaching de vendas, em que esse método é direcionado para o setor de vendas.
Nesse caso, a ideia é manter um acompanhamento constante com a equipe desse setor, buscando apoiá-los no desenvolvimento das técnicas e habilidades necessárias para o cargo.
O coach de vendas, portanto, atua ao lado da equipe de vendas, observando cada colaborador e contribuindo para a sua evolução. Neste artigo, explicamos melhor o conceito, como saber se sua empresa deve usá-lo, algumas técnicas e vantagens. Boa leitura! 🧐
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O que é coaching de vendas?
Coaching de vendas é um método usado para apoiar e contribuir com o desenvolvimento profissional dos colaboradores deste setor. Por meio dele é possível diminuir o tempo de negociação, melhorar a qualificação dos funcionários e aumentar os resultados da empresa.
O termo coaching é usado no mundo dos negócios desde os anos 1940 para falar sobre melhorias de performance no trabalho. Contudo, o desenvolvimento da ideia se deu aliada a conceitos da psicologia, esportes, educação e muitas outras.
Já o coach é o profissional que aplica os ensinamentos e torna possível o processo de coaching. Logo, estamos falando de um método de mentoria, treinamento, desenvolvimento e aprimoramento que pode ser aplicado em diferentes áreas da vida de uma pessoa. Ele não se restringe ao trabalho, e pode ser abordado também no desenvolvimento pessoal, por exemplo.
Outro momento em que o coaching pode ser usado é no desenvolvimento das habilidades de vendas. Nesse caso, o coach atua junto da equipe de vendas, guiando e aprimorando a capacidade de cada vendedor. A ideia é que ele possa identificar os pontos fortes e pontos de melhoria de cada pessoa, e os ajude a atuar de maneira precisa.
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Por que sua empresa precisa de um coaching de vendas?
A necessidade de um coaching de vendas depende muito dos objetivos que você deseja alcançar. Utilizar o apoio desse método pode ser importante para aumentar o ritmo de desenvolvimento profissional de quem trabalha com vendas.
Veja algumas ações que você pode fazer para verificar se a sua empresa precisa de um coaching de vendas:
Levantamento de Necessidade de Treinamento — LNT
O Levantamento de Necessidade de Treinamento, conhecido também como LNT, é um método pelo qual o RH pode verificar em que questões é importante investir para desenvolver os conhecimentos que os colaboradores têm hoje. Isto é, entender que tipo de treinamento é necessário apostar para melhorar os processos da empresa.
Nesse levantamento, uma série de informações valiosas são percebidas. Desde pontos de melhoria até o tipo de conteúdo preferido de cada funcionário, tudo isso pode ser aprendido com um bom LNT. No setor de vendas, pode ser uma boa forma de entender a necessidade de se investir em um coaching de vendas.
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Equipe de vendas com pouca experiência
Em alguns momentos ou mercados muito nichados, pode ser difícil encontrar profissionais de vendas com experiência naquela área. Nesse caso, o coaching de vendas pode ajudar a acelerar o processo de desenvolvimento dos profissionais, aumentando os resultados a curto prazo e qualificando a equipe de forma mais rápida.
Necessidade de resultados mais rápidos
Em alguns negócios, as coisas só acontecem de forma mais rápida depois de um certo tempo. Antes disso, os processos ainda estão sendo desenvolvidos e é normal a demora para engatar.
Contudo, o coaching de vendas pode ser uma boa forma de desenvolver cada etapa mais rapidamente. Afinal, ele fará uma constante avaliação do que tem acontecido especificamente nas vendas e, ao mesmo tempo, deverá propor melhorias para cada profissional. Assim, é possível obter mais resultados positivos em menos tempo.
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Se você tem um e-commerce B2B e quer aumentar suas vendas, por exemplo, é interessante usar o coaching para acelerar a capacitação dos vendedores. Dessa forma, você consegue mais leads e mais conversões em menos tempo.
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Exemplos de técnicas de coaching de vendas
O coaching de vendas pode ser aplicado de diversas formas, mas existem algumas técnicas conhecidas que podem te ajudar a começar. Listamos algumas delas a seguir:
Role-playing
O role-playing é uma técnica de treinamento que simula situações de vendas em um ambiente controlado. Trata-se de uma forma eficaz de treinar vendedores para lidar com diferentes tipos de clientes e situações, permitindo que eles pratiquem suas habilidades de negociação sob a orientação de um coach.
Logo, se você sente que tem alguém na sua equipe capaz de liderar uma iniciativa como essa, a técnica de role-playing pode ser uma grande aliada para aumentar as vendas do seu negócio.
Acompanhamento em campo
O acompanhamento em campo é uma forma de coaching de vendas que envolve o coach acompanhando o vendedor em visitas a clientes.
Nessa técnica, o coach pode observar o vendedor em ação e dar um feedback bem embasado sobre suas habilidades de vendas, além de poder oferecer orientação e suporte em tempo real.
Treinamento em habilidades específicas
O treinamento em habilidades específicas é uma forma de coaching de vendas que se concentra no desenvolvimento de habilidades específicas de vendas, como negociação, fechamento de vendas, comunicação e relacionamento com clientes.
O coach pode oferecer treinamento personalizado para as habilidades em que o vendedor precisa melhorar com base em observação prévia, que pode ser feita tanto pelo coach, como pelo gestor.
Feedback 360 graus
O feedback 360 graus é uma forma de coaching de vendas que envolve feedbacks de diferentes fontes, incluindo colegas de trabalho, gerentes e clientes.
O objetivo é obter uma visão mais ampla do desempenho do vendedor e identificar áreas que precisam de mais atenção. Com base nesse feedback, o coach pode trabalhar com o vendedor para desenvolver um plano de ação para melhorar seu desempenho e desenvolver-se profissionalmente.
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Como aplicar o coaching de vendas na sua empresa
Você não precisa contratar um profissional caro para começar a aplicar algumas técnicas de coaching no seu negócio. Existem alguns passos iniciais que o Gestor de Vendas pode desenvolver com a equipe e, para isso, basta apenas entender o objetivo que deseja alcançar e encontrar a técnica que mais se enquadra nesse perfil.
Confira algumas técnicas de coaching de vendas para o seu negócio:
1. Crie motivações para além da comissão
A comissão de vendas é um benefício de motivação do dia a dia. Desde o início do trabalho, cada funcionário já sabe o que pode receber com ela e, por isso, ela não é uma novidade. Por isso, caso queira despertar uma motivação extra, será preciso oferecer uma condição
A comissão pode ser uma bonificação extra para uma superação da meta, ou um prêmio mensal para quem fechar o maior número de vendas, por exemplo. Esse reconhecimento pode vir também com palavras de incentivo no dia a dia da equipe. Para isso, o gestor deve sempre acompanhar de perto o desenvolvimento do trabalho e perceber os pontos de destaque de cada funcionário.
2. Acompanhe os resultados continuamente
É mais fácil entender o que precisa ser melhorado pela equipe quando há um acompanhamento constante dos resultados. Nesse caso, não se trata de ver quem vendeu mais ou menos, mas de fato analisar os dados coletados, compartilhar experiências e criar um ambiente em que seja possível tirar dúvidas e aprender.
Parece simples, mas a maioria das equipes não vivem essa realidade. É mais comum ter uma cultura de medo, onde ninguém quer falhar ou admitir que não sabe como fazer determinada coisa. Por isso, essa é uma ação que exige um comportamento ativo do gestor na busca por mais abertura e diálogo.
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3. Interaja com a equipe
É muito comum que, no ambiente corporativo, as pessoas vivam apenas relações frias, sem muita troca ou compartilhamento real de experiências. Essa perspectiva é muito negativa pois, para entender de fato o perfil de uma pessoa, é importante conhecer sua história e o que a levou até ali.
Por exemplo, um profissional que está mais disperso por uma semana, pode estar passando por uma questão familiar grave. Nesse caso, se ele não se sentir seguro para compartilhar essa informação, o supervisor poderá avaliá-lo negativamente sem saber o que está acontecendo.
Por isso, é importante inspirar confiança e entendimento para os liderados.
4. Defina objetivos claros
Para qualquer coisa, é sempre mais fácil chegar ao resultado desejado quando sabemos realmente o nosso objetivo. Por isso, outro fator fundamental para um coaching de vendas é ter um objetivo claro. Uma forma de fazer isso é por meio da metodologia SMART.
Nela, um objetivo deve ser feito considerando as 5 características essenciais que são:
- S de specific, ou específico: a meta deve ser específica e facilmente compreendida por todos;
- M, de measurable, ou mensurável: a meta deve ser mensurável, isto é, pode ser medida em números e dados;
- A, de achievable, de alcançável: a meta deve ser alcançável, ou seja, uma meta possível de ser alcançada;
- R, de realistic, de realista: deve ser realista, para isso é importante sempre traçar um crescimento com base no que foi vivido até esse momento e as perspectivas do mercado;
- T, de timely, de temporal: a meta precisa de um prazo para ser atingida.
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5. Mantenha contato próximo
De nada adianta implementar técnicas de coaching de vendas se você não estiver próximo da equipe com frequência. Por isso, use ferramentas como reuniões de feedback 1:1, escuta conjunta de ligações de vendas e até mesmo brainstormings para ter novas ideias para a área comercial.
6. Fortaleça a colaboração
É fundamental que você estimule o espírito de equipe e crie um ambiente colaborativo no time de vendas. Para isso, explore dinâmicas em grupo, crie desafios coletivos e reforce a importância da comunicação entre todos os membros da equipe.
Vantagens de contar com um profissional de coaching de vendas
Um diferencial proporcionado pelo profissional que atua com coaching de vendas é a possibilidade de fazer um trabalho personalizado. Isto porque, faz parte do escopo de trabalho se comunicar individualmente com cada profissional e ajudá-lo a se desenvolver.
Veja algumas outras vantagens de contar com um coach de vendas:
Trabalho especializado
O coach de vendas provavelmente terá experiência e formação para desenvolver a função. Por isso, ele terá maior capacidade para garantir o aperfeiçoamento da área e de cada profissional individualmente.
Acompanhamento constante
O gestor de vendas precisa resolver muitas questões ao mesmo tempo, sempre lidando com os liderados e com os superiores ao mesmo tempo. Por isso, mesmo que ele tenha a capacidade de auxiliar no desenvolvimento do time, será difícil encontrar tempo para fazer tudo isso.
O diferencial de ter um profissional na área de coaching de vendas é ter alguém dedicado a esse desenvolvimento. Além de ser especializado na questão, terá mais tempo para se dedicar a cada profissional individualmente, aumentando a eficácia das suas intervenções.
Alavancar resultados
Como mencionamos, o coaching de vendas garante que a empresa possa fechar negócios mais rapidamente — e com mais precisão, também. Por isso, ao mesmo tempo, os resultados vão aumentar bastante pois cada coisa é consequência da outra.
Com um coach lidando diretamente com a equipe, ele pode estar sempre auxiliando os profissionais, verificando os resultados, e buscando melhorá-los. É um trabalho diário que trará benefícios em menos tempo.
Motivação para os colaboradores
Com um coach de vendas sempre auxiliando os colaboradores, eles se sentirão mais motivados diariamente. Isso porque, cada etapa do trabalho pode ser discutida, revista e aperfeiçoada – e essa é uma ótima forma de aprender sempre.
Além disso, esse acompanhamento demonstra uma preocupação da empresa em apoiá-los e garantir o seu desenvolvimento. Ao reconhecer essa iniciativa, também serão afetados positivamente.
Tudo certo sobre coaching de vendas?
Neste artigo você pôde entender um pouco mais sobre o conceito de coaching de vendas e os seus benefícios para as empresas. Como vimos, vale a pena utilizar as técnicas dos coaches para motivar e desenvolver vendedores.
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