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Como fazer inbound marketing? 5 dicas práticas

Por: Luiz Piovesana

Atualizado há 3 meses

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12 min de leitura

Há não muito tempo, o foco das estratégias de marketing era estar em todos os lugares. Assim surgiram os outdoors, páginas de propaganda em revistas, comerciais, spots de rádio e muitas outras formas. Tudo isso para que o consumidor pudesse conhecer a empresa e se interessar por seus produtos.

Contudo, esse modelo foi ficando cansativo e surgiu uma ideia: e se fizéssemos com que o consumidor procure pela empresa? Ao modelo antigo, damos o nome de Outbound Marketing e, esse segundo, invertendo a lógica das coisas, chamamos de Inbound Marketing.

Neste artigo, saiba mais sobre como fazer Inbound Marketing com dicas práticas, informações úteis e ferramentas essenciais. Vamos lá? 🧐

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing, ou marketing de atração, é uma forma de promoção e divulgação de produtos e/ou serviços que busca atrair o consumidor até a empresa. Em geral, o cliente tem um problema e está procurando entender melhor o que pode ser feito e as formas de resolvê-lo.

Portanto, a empresa busca atraí-lo com diferentes estratégias que vão desde redes sociais a conteúdos interessantes e de valor para aquele público por meio de um planejamento.

💡 Saiba mais: O que é briefing?

A partir dessa atração, esse consumidor interessado passa a receber uma série de materiais e abordagens que farão com que ele entenda melhor o seu problema. O objetivo é informá-lo da melhor forma possível. Depois, ele verá que aquela empresa possui uma solução e pode ajudá-lo. Nesse momento, na estratégia de Inbound, é a hora de uma abordagem direta, e ele receberá uma proposta daquela empresa que o acompanhou até aqui.

Assim, o Inbound Marketing se organiza em uma série de etapas que vão educar o leitor sobre a questão até o momento de fisgá-lo para uma compra.

💡 Saiba mais: Qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?

Por que fazer Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que apresenta uma série de benefícios para quem decide usá-la. Por se basear em estratégias majoritariamente digitais, oferece uma ampla possibilidade de mensuração dos resultados. Assim, a tomada de decisão sobre os próximos passos pode ser feita de forma planejada, considerando o melhor cenário.

Além disso, por se comunicar com usuários que vieram até a sua empresa, há menos tempo perdido com pessoas desinteressadas em realmente fechar a venda. Dessa forma, aumenta-se a produtividade e a margem de vendas. Tudo isso garantindo maior reconhecimento para a sua empresa, que estará desenvolvendo uma imagem online e atingindo um público ainda maior.

3 benefícios do Inbound Marketing

Talvez você esteja se perguntando por que uma estratégia com tantas etapas e formas de atuação é relevante? Justamente por sua complexidade é que o Inbound Marketing, quando bem trabalhado, é capaz de escalar, muito rapidamente, o crescimento de uma empresa.

Além disso, apesar de ter uma estrutura comum, cada empresa precisa desenvolver a sua própria estratégia, entendendo o que funciona para a sua persona. Isso exige ainda mais dedicação, contudo, permite que as chances de sucesso também sejam maiores.

Veja algumas outras vantagens do Inbound Marketing:

Maior contato com os clientes

A estratégia de Inbound é muito baseada no conhecimento da persona, em entender o que ela deseja e produzir conteúdo que atenda a essa demanda. Por isso, é importante estar sempre em contato com os clientes – mesmo aqueles que não fecharam o negócio.

É por meio desse contato que será possível avançar na jornada de compra e aumentar as vendas.

Autoridade de mercado

Ao produzir conteúdo interessante e de qualidade para a sua persona, você também estará mostrando ao mercado que o seu negócio sabe o que está fazendo. Seja por materiais ricos, palestras, seminários, episódios de podcasts, e muito mais. A produção de conteúdo de qualidade é um fator que contribui muito para a autoridade de mercado.

Utilizando as estratégias de SEO (otimização dos conteúdos para os mecanismos de buscas), sempre que alguém buscar termos relacionados ao seu produto ou serviço, o seu negócio estará entre os primeiros resultados. Assim, você garante que o seu negócio será sempre considerado pelos consumidores.

💡 Saiba mais: SEO para ecommerce: guia para otimizar a sua loja virtual

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Agilidade nas vendas

Como mencionamos, todo consumidor passa pela jornada de compra. Para alguns casos ela é mais rápida, em outros pode demorar mais. Utilizando as estratégias de Inbound Marketing é possível diminuir o tempo do ciclo de vendas pois você estará enviando conteúdos estrategicamente selecionados para aquela pessoa. É como se estivesse dando um empurrãozinho na direção da decisão de compra.

💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: como conquistar mais clientes?

Como fazer Inbound Marketing?

Aplicar a estratégia de Inbound Marketing não é um bicho de sete cabeças. No entanto, envolve algumas etapas e, para garantir o sucesso, é preciso passar por todas elas com bastante atenção.

Para te ajudar nesse processo, separamos o passo a passo sobre como fazer Inbound Marketing. Confira a seguir:

1. Defina seu objetivo

Para começar a fazer Inbound Marketing, é importante ter clareza quanto ao que você quer alcançar. Por isso, ter um objetivo delimitado é importante para concentrar os esforços e ter uma sintonia no desenvolvimento do trabalho.

Por exemplo, você pode definir como objetivo aumentar o tráfego do seu blog ou ter uma quantidade exata de oportunidades naquele ano. Cada definição depende das metas do seu negócio, tanto para vendas quanto para o desenvolvimento da marca.

💡 Saiba mais: KPI: 7 métricas que todo e-commerce deve acompanhar

2. Analise seu público-alvo e crie personas

Conhecer o público é importante para desenvolver uma comunicação direta, concentrando os esforços em uma direção onde as chances de venda são maiores. Para ajudar nesse estudo de público-alvo, existe no Inbound a ideia de buyer persona.

A buyer persona é um perfil ideal de pessoa que se interessa e compra o seu produto. A ideia é desenvolver a ideia de uma pessoa, com nome, cargo, idade, preferências e hobbies. Assim, a estratégia desenvolvida pode ser feita pensando naquele cliente ideal.

💡 Saiba mais: O que é persona e como criar uma para o seu negócio?

3. Foco na Jornada de Compra

Para comprar qualquer produto, os consumidores passam antes por um processo que no marketing ficou conhecido como a jornada de compra. Durante essa jornada, é como se ele seguisse um caminho e, a cada etapa, ele adquire uma nova compreensão sobre o produto que deseja comprar.

Essas etapas são:

• Aprendizado e descoberta: quando o cliente não sabe bem o que deseja comprar, mas sabe que precisa resolver aquela questão;
• Reconhecimento do problema: o cliente entendeu qual é o problema que deseja resolver e começa a pesquisar soluções mais específicas;
• Consideração: agora, ele já está na etapa de comparar os serviços de diferentes empresas para entender qual deles melhor atende a sua demanda;
• Decisão de compra: é o momento em que ele opta por um caminho e fecha o negócio.

Para cada etapa, é importante desenvolver materiais específicos para o momento pelo qual o cliente está passando. No aprendizado e descoberta, é importante ter materiais mais gerais, que não falem da empresa, mas demonstram que determinada situação é um problema que pode ser resolvido da forma X ou Y.

No reconhecimento, já é possível explorar opções mais específicas de resolução do problema e suas variações. Ao chegar na etapa de consideração, você já pode falar sobre a sua empresa e o diferencial que ela apresenta. Em decisão de compra, vale oferecer o contato de um consultor de vendas ou um desconto que vai impulsionar o consumidor a fechar com a sua empresa.

💡 Saiba mais: Jornada do cliente: o que é e como funciona?

4. Trabalhe o funil de vendas

Caminhando ao lado da jornada de compras está o funil de vendas. Enquanto a sua persona caminha pela jornada de compra, a sua estratégia deve ter em mente o andamento do funil de vendas. Ele está dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo.

Quando o consumidor ainda está no aprendizado e no reconhecimento, mas já entrou para a sua base de leads, ou seja, converteu em algum material que você disponibilizou, ele encontra-se no topo do funil. A sua missão é conseguir educar esse lead para que ele caminhe no funil.

Portanto, ao fornecer conteúdos educativos, você demonstra ao lead qual é o problema e ele caminha, então, para o meio do funil, ficando entre o reconhecimento e a consideração. Agora, será preciso ajudar sua persona a caminhar um pouco mais. Nesse caso, você não pode usar os mesmos materiais que usou lá no topo.

Aqueles devem ser conteúdos mais gerais, de aprendizado e identificação do problema. Agora, é preciso apresentar soluções e direcioná-lo para o seu produto. Dessa forma, você torna possível avançar para o fundo do funil e chegar na consideração/decisão. Esse é o momento de oferecer as soluções da sua empresa e tentar fechar a venda.

💡 Saiba mais: Funil de vendas: o que é e como montar um?

5. Invista na divulgação

A própria estrutura do funil de vendas já deixa claro que, ao longo da jornada de compra, nem todos os consumidores que iniciaram o processo vão chegar até o fim. Essa é uma questão que faz parte da estratégia. Contudo, para conseguir avançar, é importante levar muitas pessoas até o início do funil e, então, trabalhar as estratégias de conversão.

Para conseguir um grande número de pessoas no início das ações, a divulgação é muito importante. Essa divulgação pode ser feita a partir de muitos formatos, plataformas e mecanismos diferentes e para cada um é preciso não só pensar uma estratégia mas entender o que faz mais sentido para o seu negócio.

Os principais meios de divulgação em uma estratégia de Inbound são:

• Redes sociais;
• E-mail marketing;
• Anúncios pagos;
• Alcançar bons resultados nos buscadores;
• Descontos e cupons;
• Sorteios e promoções;
• Marketing de afiliados;
• Contratação de influenciadores digitais.

💡 Saiba mais: 9 dicas de como divulgar a minha loja virtual

Como funciona o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing é uma estratégia que funciona a partir da organização de diversas ações, em diferentes canais e que, juntas, são capazes de influenciar nos resultados de uma empresa. Basicamente, o Inbound Marketing segue três etapas principais:

1. Atrair

É preciso levar o público até a sua empresa. Para que isso aconteça, é necessário utilizar estratégias de atração, tais como o marketing de conteúdo, posts em redes sociais, e-mail marketing, e muito mais.

2. Converter

Depois de levar as pessoas até a sua empresa, você precisa que elas realizem uma conversão. Dessa forma, você terá um banco de leads e, assim, pode trabalhar a jornada de compra com essas pessoas, oferecendo mais conteúdos e informações interessantes. No momento certo, você poderá fazer a abordagem falando do seu produto.

Para trabalhar a conversão é interessante investir em landing pages, CTAs (call to actions) e formulários.

3. Vender

Depois de entregar conteúdos valiosos para a sua persona e avançar na jornada de compra, chega-se ao momento da venda. Aqui, é importante ter uma equipe especializada e focada em vendas, fazendo contatos rápidos com os clientes para fechar o negócio o quanto antes.

Ferramentas de Inbound Marketing

Para obter resultados na sua estratégia, é muito importante estar por dentro de quais são as ferramentas mais úteis desse mercado. Muitos processos do marketing, que são repetitivos e demorados, podem ser automatizados usando essas funcionalidades. Assim, é possível garantir maior exatidão no serviço prestado, e eficácia nas entregas.

Conheça algumas ferramentas de Inbound Marketing:

SemRush

O SemRush é uma ferramenta gigante, com centenas de funcionalidades, relatórios e possibilidades de exploração. Uma tarefa muito importante que pode ser executada nela é o planejamento de palavras-chave.

Para ter uma produção de conteúdo interessante e que de fato tenha chances de chegar aos primeiros lugares nas buscas, é preciso entender quem já está lá. No SemRush, você pode verificar tudo isso bem fácil, analisando ainda o grau de dificuldade de ranqueamento naquela palavra e, caso você já possua um texto que esteja indexado com aquele termo, ele irá mostrar a sua posição. Assim, você consegue direcionar a sua estratégia, por exemplo, para textos que estão na segunda página, quase entrando na primeira.

💡 Saiba mais: Como rankear no Google?

Outra função que o SemRush executa muito bem são as métricas de determinado termo. Para entender se vale a pena ou não, você pode verificar o volume de busca daquele termo, grau de dificuldade de uma palavra-chave, quais os termos semelhantes que poderiam ser usados também.

A ferramenta é paga mas na versão gratuita é possível ter acesso a algumas informações mais básicas.

Google Analytics

O Google Analytics é indispensável para quem atua com Inbound Marketing. Trata-se da maior e melhor ferramenta de dados disponível gratuitamente. Com ela é possível verificar uma série de métricas fundamentais, como número de visitantes no site, em cada página, quais as publicações mais visitadas ou qual o produto mais visualizado.

Além disso, é possível ter acesso a informações do perfil do público que visita o seu site, como localização, gênero, idade e dispositivo pelo qual estão acessando. Essa é uma boa informação para quem não tem um site com design responsivo e quer verificar se vale a pena investir nessa atualização.

O Analytics exige que sejam feitas algumas configurações para começar a coletar os dados, e você só terá acesso ao que ocorrer depois disso. Portanto, se você ainda não utiliza a ferramenta, é bom correr!

Trello

O Trello é uma ferramenta de organização de projetos e tarefas que utiliza a metodologia ágil de kanban como base para o seu funcionamento. Com ela é possível definir os projetos do setor de marketing, as ações que estão sendo tocadas, o que deve ser feito futuramente e muito mais.

Cada um dos canais pode ser organizado em um quadro do Trello, desde as publicações em redes sociais, pautas de e-mail marketing até o calendário editorial dos conteúdos do blog.

É possível atribuir funções, acrescentar checklists, prazos e até visualizar tudo como um grande calendário para entender o prazo de cada coisa. Trata-se de uma ferramenta robusta e muito completa, que poderá ser o diferencial da organização da sua equipe.

Há uma versão gratuita para projetos individuais ou equipes, mas ela possui algumas limitações. O plano premium varia de US$ 5 a US$ 17.

Tudo certo sobre como fazer Inbound Marketing?

Neste artigo, você recebeu dicas importantes sobre como fazer Inbound Marketing, as vantagens dessa estratégia e ferramentas essenciais.

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