15 melhores dicas sobre como vender por telefone e conquistar clientes
Muito se engana quem pensa que a televendas ficou no passado. Nos dias de hoje, saber como vender por telefone ainda pode ser muito importante para um negócio.
Afinal, antes da massificação do e-commerce, esse era o principal meio para vender fora de um estabelecimento físico. No entanto, antes de criar uma estratégia de vendas por telefone, é importante estudar o seu público-alvo e entender se o seu produto ou serviço pode ser ofertado atrativamente por meio desse canal.
Por isso, separamos, neste guia, 15 dicas sobre como vender por telefone. Pegue o papel, a caneta e vamos à leitura! 🧐
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Como vender por telefone?
Para saber como vender por telefone, existe uma série de práticas e estratégias que você pode adotar e aumentar as vendas do seu negócio. A seguir, confira as dicas de como vender por telefone que separamos especialmente para você..
1. Conheça o seu cliente
Em qualquer estratégia de vendas — online ou offline — você precisa saber para quem está tentando vender. Isto é, quem é o seu público-alvo e quais são as melhores maneiras de atraí-lo.
Nas vendas por telefone isso não é diferente. Para que você consiga alcançar sua audiência por esse meio, será preciso, antes de tudo, saber se ela costuma comprar por telefone.
Caso contrário, você terá os contatos dos leads, mas não poderá fazer bom uso deles. Por isso, conheça o seu consumidor e entenda se ele compraria o seu produto por telefone antes de criar uma estratégia focada nesse canal de vendas.
2. Invista em sistemas de ligação
Se o seu negócio já tem um time de vendedores focado nas vendas por telefone, o ideal é que você conte com uma ferramenta de automação. Ou seja, um serviço que otimize o processo de vendas e facilite o trabalho da sua equipe.
Esse é um investimento muito válido se você concluir que o telefone é um canal, de fato, efetivo para as vendas do seu negócio. Ferramentas de automação tendem a ajudar bastante na eficiência do time de vendas, já que garante uma dinâmica de trabalho mais prática.
Entre os serviços disponíveis no mercado, destacamos os seguintes:
3. Defina objetivos para as ligações
As vendas por telefone muitas vezes podem acontecer após mais de um contato entre a empresa e o cliente. Isso porque, não é todo consumidor que é convencido durante a primeira ligação, não é mesmo?
Por esse motivo, antes de entrar em contato, tenha em mente qual é o principal objetivo da ligação. Algumas empresas optam por apresentar o produto ou serviço durante o primeiro contato e criar um canal de comunicação com o cliente.
Já outras, escolhem ligar para ofertar a solução de forma mais direta. Nesse contexto, não existe certo ou errado, a abordagem ideal depende do seu modelo de negócio e do perfil do seu consumidor.
De qualquer forma, a objetividade é um fator determinante para o sucesso da ligação. Se o vendedor enche o cliente de informações sem contexto, a probabilidade de ele encerrar o contato sem vender é bem grande.
💡 Saiba mais: O que é projeção de vendas e como fazer a do seu negócio?
4. Conte com um bom script
Conectado ao ponto anterior, para garantir um contato mais produtivo com o cliente, trabalhar com um script de vendas é um ótimo caminho. Essa é uma forma de preparar os vendedores com os argumentos mais eficientes para converter os contatos em consumidores.
Além de melhorar a abordagem do time de vendas, o script irá ajudar a empresa a se comunicar melhor com a sua audiência. Essa é uma prática que também impulsiona a produtividade do time, facilitando o compartilhamento das informações mais relevantes.
Quer entender mais sobre o assunto? Confira o artigo abaixo e conheça alguns exemplos de script de vendas:
💡 Saiba mais: Como fazer um script de vendas?
5. Entenda as necessidades do consumidor
Para se certificar de que a sua solução é interessante para o cliente que você está tentando conquistar, é preciso conhecer e entender suas necessidades. Afinal de contas, se o seu produto ou serviço não for útil ou interessante para o consumidor, as chances de convencê-lo a comprar tornam-se praticamente inexistentes.
É por esses e outros motivos que conhecer o seu público-alvo é tão importante. Uma vez que você sabe quais são as dores da sua audiência, fica mais fácil entrar em contato e oferecer a solução ideal para os problemas dela.
6. Coloque-se no lugar do cliente
Outro detalhe importante para uma boa abordagem é se colocar no lugar do cliente. Isto é, além de conhecer suas necessidades, entender também como o seu produto irá de fato ajudá-lo.
Por telefone, a única forma de o cliente entender a importância do produto ou serviço ofertado é por meio da argumentação do vendedor. Por isso, acreditar no que você está vendendo é crucial para fortalecer o seu discurso de vendas.
7. Mantenha o interesse durante a conversa
Durante o contato com o potencial comprador, busque manter o interesse dele em ouvir o que você tem a dizer. Dependendo do perfil do consumidor, essa pode ser uma tarefa difícil, mas não impossível.
Algumas práticas que podem ajudar nesse processo são:
- Mantenha um tom de voz agradável;
- Comece o contato aproximando o consumidor;
- Fale sobre o produto focando em suas utilidades;
- Mencione os principais benefícios do produto ou serviço;
- Dê exemplos a respeito da usabilidade.
8. Prove o valor do que está vendendo
Um bom vendedor deve sempre mostrar o valor daquilo que está vendendo. Afinal, cabe a ele usar dos melhores argumentos para convencer o comprador, não é mesmo?
Nesse sentido, além de destacar as vantagens do produto ou serviço, mencionar a popularidade ou reputação da empresa também é muito bem-vindo. Um negócio com um bom posicionamento de marca tende a gerar conversões com mais facilidade.
Lembre-se de que para todo nicho de mercado existe uma concorrência. Portanto, use os pontos fortes do produto e da marca para fortalecer a sua abordagem.
9. Opte por uma abordagem humanizada
Foi-se o tempo em que para realizar uma venda era necessário adotar uma linguagem formal e arcaica. Com o passar dos anos, o atendimento humanizado foi ganhando espaço, tornando-se preferência entre os consumidores.
De acordo com uma pesquisa realizada pela Genesys Global, 67% dos consumidores já se frustraram por não conseguir falar com um atendente durante o contato telefônico com uma empresa. Isso porque, alguns negócios optam por usar a URA até mesmo para as vendas ativas, o que definitivamente não é uma boa ideia.
Portanto, escolha trabalhar com um time de vendedores capazes de se conectar com o consumidor. Quanto mais humanizado e personalizado for o contato, maiores as chances de conversão.
💡 Saiba mais: Atendimento personalizado: 7 técnicas para colocar em prática
10. Faça perguntas estratégicas
Ao oferecer uma solução para o consumidor, existem algumas perguntas que podem fortalecer o seu discurso. Considerando que a ideia central do contato é fechar a venda, toda informação que o cliente der sobre ele pode — e deve — ser aproveitada em sua abordagem.
Por isso, fazer perguntas estratégicas pode ajudá-lo a chegar na dor daquele consumidor e oferecer a melhor solução para o problema dele. As questões irão depender do produto ou serviço oferecido, mas de modo geral, perguntar a respeito dos hábitos, gostos e preferências do consumidor pode render informações valiosas para o fechamento da venda.
💡 Saiba mais: Fechamento de venda: o que é e quais são as técnicas?
11. Não force a venda após três objeções
É preciso lembrar que, durante o contato com o consumidor, o profissional de vendas é o representante da marca como um todo, não apenas de um produto ou serviço específico. Nesse contexto, ser um bom vendedor também significa saber ouvir “não”.
Independentemente de a venda ter sido feita ou não, a comunicação com o cliente deve ser sempre amigável. Embora a ligação possa ser encerrada sem a conversão esperada, é preciso deixar uma lembrança agradável em relação ao contato com a marca.
Portanto, se o cliente disse “não” pelo menos três vezes, agradeça a atenção e encerre o contato cordialmente. Além de evitar que o lead fique com uma má impressão da empresa, isso pode fazer com que ele se torne cliente futuramente.
12. Passe segurança durante a ligação
Outro ponto importante sobre as vendas por telefone diz respeito a segurança que deve ser transmitida pelo vendedor. Considerando que existem golpes dos mais diversos tipos, é muito comum encontrarmos consumidores desconfiados.
Para quebrar essa barreira, é preciso mostrar que você representa uma empresa séria e se posicionar de forma profissional. Mas, caso o consumidor não demonstre confiança, é possível aplicar algumas táticas como:
- Convidar o cliente a conhecer o site e as redes sociais da empresa;
- Informar que todas as ligações são gravadas para a segurança do consumidor;
- Fornecer um número de contato para que ele mesmo possa ligar;
- Mencionar o tempo que a empresa tem de mercado e o número de clientes conquistados.
13. Fale sobre o preço por último
No decorrer do contato, tente ao máximo focar em outros fatores além do preço do produto ou serviço. Essa é uma técnica de venda que tende a ajudar bastante a convencer o cliente.
A ideia é fornecer o máximo de informações possível sobre o que você está vendendo a fim de criar o interesse por parte do comprador. Feito isso, revele o preço e valor de desconto (caso tenha alguma promoção) quando for o momento de fechar venda.
Essa é uma forma de fazer com que o cliente considere a solução oferecida considerando os benefícios ao invés dos custos. Assim, as chances de sucesso podem aumentar consideravelmente.
💡 Saiba mais: Fechamento de venda: aprenda quais são as técnicas
14. Faça follow up
O follow up — ou acompanhamento de vendas, no português — é uma estratégia que visa a aproveitar os leads que não converteram no primeiro momento. Exceto pelos clientes que demonstraram total desinteresse pelo produto, todo contato deve ser reaproveitado.
Mas, isso não significa que devemos ligar semanalmente para os mesmos contatos, ok? O follow up propõe o acompanhamento de clientes que demonstraram algum interesse no que você está vendendo e pediram para retornar o contato em outro momento.
A ideia é entender a melhor ocasião para ligar novamente e poder ter uma conversa mais produtiva com o consumidor. Assim, mesmo que seja preciso mais de duas ligações, você poderá fechar a venda com o cliente no momento certo para ele.
Consegue imaginar a quantidade de leads que iríamos desperdiçar se descartarmos os contatos que não converterem na primeira ligação?
💡 Saiba mais: Follow up: como fazer o acompanhamento nas vendas?
15. Tenha uma equipe qualificada
Por fim, mas não menos importante, para que sua estratégia de vendas por telefone seja efetiva, você precisará contar com um time qualificado. Nesse sentido, além de contratar profissionais com o perfil ideal, é importante investir em treinamentos de vendas, materiais de apoio e todo o aparato necessário para que eles possam trabalhar com segurança e comodidade.
Algumas opções para qualificar um time envolve a contratação de um coach de vendas e a aplicação de treinamentos. Promover palestras e workshops também tende a ser bastante produtivo.
💡 Saiba mais: Equipe de vendas: como montar, gerenciar e motivar a sua?
Melhores produtos para vender por telefone
Quer trabalhar com televendas mas ainda não sabe por onde começar? Confira a lista dos principais produtos para vender por telefone e ganhar dinheiro sem ter uma loja física:
- Soluções financeiras (empréstimos, cartões de crédito etc.);
- Serviços de tecnologia (canais de TV pagos, aplicativos de streaming, internet banda larga etc.)
- Medicamentos para a melhor idade;
- Produtos agropecuários.
💡 Saiba mais: Como conseguir um empréstimo para abrir uma empresa?
Além do telefone, para que o alcance do seu negócio seja maior, investir em uma loja virtual pode ser o caminho ideal. Unindo os dois canais, as suas chances de vender são maiores.
Além do mais, tanto a televendas quanto o e-commerce demandam investimentos menores se comparados a uma loja física. 😉
Qual é a importância do telefone como canal de vendas?
O telefone é um canal de vendas muito importante para grande parte das empresas, especialmente aquelas que vendem produtos ou serviços de maior valor agregado ou que requerem mais informações para o cliente tomar uma decisão de compra.
Isso porque, usar o telefone como canal de vendas permite estabelecer um diálogo direto e personalizado com o potencial cliente. Ao contrário de outros canais, como o e-mail ou as redes sociais, o telefone permite que o vendedor faça perguntas e receba respostas imediatas. Isso facilita a identificação das necessidades e interesses do cliente, permitindo que o vendedor adapte sua abordagem de vendas.
Além disso, o telefone pode ser usado para esclarecer dúvidas, oferecer informações adicionais, fornecer orientações técnicas e fornecer suporte pós-venda, o que pode aumentar a satisfação do cliente e reduzir a probabilidade de devoluções ou cancelamentos.
E, claro, o telefone também pode ser uma ferramenta eficaz para a prospecção de novos clientes, especialmente quando combinado com outras estratégias de marketing, como a geração de leads e o follow up. Ao entrar em contato com potenciais clientes por telefone, a empresa pode apresentar seus produtos ou serviços de uma forma mais personalizada e convincente, o que pode aumentar a probabilidade de conversão e fidelização.
Por que vender por telefone?
Uma pesquisa realizada pelo Sintelmark (Sindicato Paulista das Empresas de Telemarketing, Marketing Direto e Conexos) revelou que o setor de telemarketing teve um crescimento de 11,56%. Isso mostra que, mesmo em meio a tantas transformações no mercado, o telefone ainda funciona como um canal de vendas promissor.
Portanto, se o seu público tende a comprar por telefone, investir nesse formato será muito importante para a sua taxa de conversão. Isso porque, além de alcançar o consumidor de uma forma que o agrade, o vendedor tem a oportunidade de argumentar de forma mais direta, o que ajuda muito no fechamento de vendas.
E, se você está começando o seu negócio agora, apostar em canais de venda mais
econômicos é uma ótima forma de crescer saudavelmente. Nesse sentido, o telemarketing e as lojas virtuais são as melhores escolhas para vender sem precisar arcar com os custos de um estabelecimento físico.
Como usar o script de vendas para lidar com objeções?
Para driblar as objeções comuns, é importante entender o que está por trás delas e criar respostas personalizadas para cada uma. Algumas objeções comuns incluem o preço elevado, a falta de confiança na empresa ou produto, a falta de tempo para avaliar a oferta e a falta de necessidade do produto ou serviço.
Para lidar com essas objeções, o vendedor deve escutar atentamente o cliente, entender suas preocupações e oferecer soluções personalizadas que atendam às suas necessidades. Por exemplo, se o cliente achar o preço elevado, o vendedor pode explicar os benefícios do produto ou serviço em relação aos concorrentes, oferecer descontos ou condições de pagamento diferenciadas.
Se o cliente não confiar na empresa, o vendedor pode apresentar casos de sucesso ou depoimentos de clientes satisfeitos para aumentar a confiança. Esses gatilhos mentais são ótimos argumentos de venda e podem ajudar bastante na conversão.
Aprendeu como vender por telefone?
Esperamos que este conteúdo tenha ajudado você a saber como vender por telefone e conquistar cada vez mais clientes. Com uma boa estratégia e a abordagem certa, a televendas pode ser uma ótima alavanca para o seu sucesso.
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