O que é comportamento do consumidor e como analisar?
Comportamento do consumidor é o conjunto de ações, sentimentos e hábitos que as pessoas apresentam quando decidem comprar (ou não) um produto ou serviço. Para entendê-lo, você deve mapear o perfil do seu público-alvo, acompanhar estudos demográficos, fazer pesquisas por conta própria e solicitar feedback.
Uma das coisas mais importantes para qualquer empresa é saber quem são seus clientes. Ao observar o comportamento do consumidor, pode-se notar padrões e mudanças nos hábitos de consumo que trarão maior clareza sobre quais as melhores medidas a serem tomadas para o sucesso do seu negócio.
Para te ajudar a entender melhor o que é comportamento consumidor, fizemos este artigo falando sobre tudo: sua importância, principais fatores de observação e como fazer uma análise completa. Vamos lá? 🔎
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O que é comportamento do consumidor?
Comportamento do consumidor é o conjunto de ações, sentimentos e hábitos que as pessoas apresentam durante a jornada do cliente (do primeiro contato com a empresa até a compra).
Por meio dele, é possível identificar tendências do mercado e mudanças nos hábitos de compra. Observando esses fatores, pode-se realizar mudanças nos planos de um negócio para alcançar melhores resultados.
O comportamento do consumidor leva em consideração os fatores socioeconômicos e culturais da vida de um indivíduo. Além disso, engloba áreas do conhecimento como a psicologia e a biologia, observando padrões emocionais, mentais e comportamentais.
Qual a importância do comportamento do consumidor?
Ao analisar o comportamento do consumidor, pode-se desenvolver novos produtos e estratégias que ajudem uma marca a se posicionar de forma mais coerente, considerando os desejos e anseios do seu público-alvo.
Uma análise bem feita deve ser capaz de responder algumas dessas perguntas essenciais para que um negócio alcance êxito:
- Quem compra meu produto?
- Por que o compra?
- Com que frequência compra?
- Que quantidade compra?
- O que mais influencia na escolha entre as diferentes opções?
- Como uma determinada classe social se comporta ao buscar meu produto?
- Como o meio social influencia as escolhas de quem o compra?
Motivos para analisar o comportamento do consumidor
A seguir, separamos algumas das principais razões de como um negócio pode se beneficiar ao fazer uma boa análise de comportamento do consumidor. Confira:
1. Retenção de clientes
Um estudo de comportamento do consumidor não é bom apenas para trazer novos consumidores, como também para fidelizar clientes antigos. Quando um determinado produto recebe uma resposta positiva de várias pessoas, é provável que elas desejem repetir a compra.
Logo, a equipe de marketing deve ter isso em mente ao planejar suas próximas campanhas, dando maior evidência aos produtos que foram bem recebidos pelo público e ressaltando as principais vantagens de adquirí-los.
2. Diferenciação dos consumidores
Mesmo que seu negócio tenha um determinado público-alvo, ainda assim é possível dividir seus clientes em subgrupos mais específicos.
Uma boa análise de comportamento do consumidor é capaz de definir como cada um desses grupos se comporta e, dessa forma, diferentes estratégias e produtos podem ser desenvolvidos para servir às necessidades de cada um.
💡 Saiba mais: Persona: o que é, como criar uma e por que é importante
3. Análise de tendências do mercado
As análises de comportamento do consumidor são as primeiras a indicar uma mudança nas tendências do mercado.
Ao conduzir um estudo completo, é possível economizar dinheiro investindo os esforços relacionados à produção, marketing e armazenamento apenas em produtos e frentes que têm maiores chances de retorno.
💡 Saiba mais: Tendências de empreendedorismo: 9 ideias para decolar
4. Observação da concorrência
É observando o comportamento dos consumidores que você poderá responder a alguns dos principais questionamentos sobre sua concorrência, como:
- Por que o consumidor escolheu comprar dessa empresa e não de outra?
- Quais as principais características do concorrente que atraem seu público-alvo?
- Qual diferencial competitivo pode ser usado como vantagem em relação às outras empresas do setor?
💡 Saiba mais: Análise de concorrência: passo a passo para começar a fazer
7 fatores que influenciam no comportamento do consumidor
Existem alguns elementos que têm um papel central na forma como as pessoas se portam. Conhecendo os principais fatores que influenciam o comportamento do consumidor, será possível dividi-los em subgrupos e ter um olhar mais sensível ao observar seus clientes. Listamos alguns deles a seguir:
1. Cultura
A cultura engloba as normas socioculturais de uma região, como crenças religiosas e regras morais e sociais que determinam o comportamento de uma comunidade.
Logo, você precisa entender o contexto cultural em que seus consumidores estão inseridos. Isso inclui a compreensão da cultura do país, dos hábitos regionais e também subgrupos dos quais as pessoas podem participar.
Por exemplo, seus clientes podem ter comportamentos associados à cultura do Sudeste do Brasil e, ao mesmo tempo, fazer parte de nichos de mercado, como acontece com públicos fitness, veganos, geeks etc.
2. Relações sociais
Os fatores sociais são bastante diversos, incluindo desde a relação do indivíduo com a família, amigos, até outros grupos sociais como trabalho, faculdade e qualquer outra comunidade com a qual a pessoa se associe. Classe social, religião, nível de educação, orientação sexual e etnia também são parte dos fatores sociais.
Um claro exemplo de sua influência: a família da pessoa tem um histórico de fidelidade com uma marca específica. Por conta disso, o indivíduo tem maior dificuldade em se abrir para testar produtos de outras empresas. O mesmo pode acontecer com outros grupos: toda pessoa é bastante influenciada pelas crenças e opiniões de quem a rodeia.
3. Aspectos psicológicos
Na sua rotina, os consumidores são impactados por vários problemas que são únicos do seu processo mental. Os fatores psicológicos englobam elementos como a percepção da real necessidade de um produto, a capacidade de compreender um tipo de informação e a atitude de um indivíduo em relação a diferentes tipos de campanhas de marketing, por exemplo.
Esse fator deve ser levado em consideração ao planejar estratégias de marketing e publicidade. Isso porque, ao traçar os perfis psicológicos dos seus consumidores, é possível comunicar-se com ele de maneira direta e assertiva, evitando abordagens que possam causar estranhamento e desconfiança.
4. Personalidade
A personalidade é um fator específico do indivíduo, não necessariamente incluindo pessoas do mesmo grupo social e cultural. Essas características englobam a forma como a pessoa toma decisões, seus hábitos, interesses e opiniões. Além disso, também se refere à sua idade, gênero, contexto social e outras variáveis.
Por exemplo, uma pessoa de meia-idade tende a escolher produtos com maior cuidado e consideração, pois provavelmente já teve muitas experiências negativas durante sua vida. Em contrapartida, as novas gerações têm uma maior inclinação às compras por impulso.
5. Estilo de vida
O estilo de vida também impacta diretamente o comportamento do consumidor. Por exemplo, quem trabalha fora o dia todo pode buscar opções mais práticas e preferir as compras online, enquanto pessoas com um cotidiano mais tranquilo e que trabalham em home office podem ter mais tempo para fazer compras em lojas físicas.
Durante a pandemia do coronavírus, vimos uma migração em massa para as compras online e o estouro do delivery. Já na reabertura do mercado, o cenário se equilibrou novamente, com a volta das lojas físicas.
6. Classe socioeconômica
Fazer parte da classe A, B, C ou D é outro fator decisivo para o comportamento do consumidor. Afinal, as condições financeiras ditam os hábitos de consumo, tanto em relação ao preço dos produtos e serviços adquiridos quanto à forma de comprar.
Por isso, é importante mapear a quais classes pertencem seus consumidores no seu estudo de público-alvo.
7. Faixa etária
Naturalmente, a idade tem tudo a ver com o comportamento de compra das pessoas. Tanto que as empresas costumam dividir seus clientes em gerações, tais como:
- Baby Boomers: nascidos entre 1946 e 1964;
- Geração X: nascidos entre 1965 e 1980;
- Geração Y ou Millennials: nascidos entre 1981 e 1996;
- Geração Z: nascidos entre 1997 e 2010;
- Geração Alfa: nascidos a partir de 2010.
Segundo João Pedro Motta, especialista em economia dos criadores e growth hacking, considerado pela Forbes uma das 30 pessoas mais influentes com menos de 30 anos, é crucial olhar para a faixa etária dos consumidores.
"Seu público está envelhecendo, e tudo bem, mas você precisa se manter relevante para as próximas gerações."
Se você quiser saber tudo sobre geração Z e o futuro do consumo, redes sociais, fidelização de clientes e growth hacking, confira o episódio completo do podcast Segue a Linha no seu tocador de áudio favorito!
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Como entender o comportamento do consumidor?
Agora que você conhece os principais fatores que influenciam no comportamento do consumidor, vamos falar sobre as diferentes formas de analisá-lo. Confira:
Feedback do cliente
Ler os comentários de clientes em sites de avaliações e redes sociais é uma boa forma de analisar o comportamento do consumidor. Por meio deles, pode-se observar problemas recorrentes e desejos de melhorias, por exemplo.
Para isso, você pode buscar o nome da sua empresa nas barras de pesquisa das principais redes utilizadas pelo seu público-alvo.
Questionários online
Existem diversos sites que oferecem a opção de criar questionários com qualquer tipo de pergunta para a qual você queira respostas. Fazendo uma pesquisa desse tipo, você conversa de forma direta com seu público-alvo e pode saber exatamente como eles se sentem em relação a algum produto ou característica do seu negócio.
É possível, também, usar os canais das redes sociais da empresa como um espaço interativo, fazendo perguntas e enquetes. Além de obter informações importantes sobre sua audiência, essa é uma forma de ter sua marca mais próxima dos seus clientes.
💡 Saiba mais: Pesquisa de satisfação: conheça os modelos e como fazer
Google Trends
O Google Trends é uma ferramenta gratuita do Google que monitora os termos mais buscados na internet. Com ele, você pode observar se algum produto ou tópico está se tornando mais popular ou não com o passar do tempo, observando gráficos que analisam buscas em uma região e idiomas específicos, durante o espaço de tempo desejado.
💡 Saiba mais: Google Trends: o que é e como ele pode ajudar seu negócio?
IBGE
Os dados do governo são gratuitos e também podem ser bastante úteis para analisar o comportamento do consumidor. Ao observar dados demográficos como a incidência de uma faixa etária e nascimento de bebês, pode-se analisar se um determinado tipo de negócio terá espaço e demanda, ou não, em uma região específica.
Tudo entendido sobre comportamento do consumidor?
Esperamos que você tenha entendido tudo sobre o que é comportamento do consumidor e como usar isso para impulsionar seu empreendimento. Seu público-alvo deve ser o centro das suas principais estratégias, por isso, conhecê-lo mais a fundo é fundamental para que seja possível investir tempo e esforço nas iniciativas certas.
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