O que é demonstração de produtos e como fazê-la? [4 passos]
Tenha você uma loja física ou virtual, fazer a demonstração de produto ou serviço para o consumidor interessado no seu negócio é fundamental. Isso porque, ao demonstrar a funcionalidade e os benefícios do item que você está vendendo, existem mais chances do cliente finalizar a compra.
Além disso, a demonstração de produto também serve como prova social. Ou seja, basicamente uma garantia de que o produto é o que promete ser. Isso pode ser realizado com a ajuda de influenciadores digitais e também pelos profissionais da própria empresa.
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O que é demonstração de produto?
Demonstração de produto é uma exibição pessoal ou virtual que ilustra as maneiras como um produto físico ou um software opera. Essa é uma etapa fundamental e muito se engana quem acha que isso é apenas para produtos mais complexos.
Na verdade, mesmo que sua loja venda itens tão simples como camisetas, por exemplo, você pode criar demonstrações de produtos que mostrem como ela fica no corpo, criação de looks com aquela peça e até mesmo diferentes jeitos de usá-la.
Demonstrações de produtos podem ser pré-gravadas ou entregues em tempo real e geralmente são feitas por vendedores para dar aos clientes em potencial uma visão geral de vários recursos, destacar casos de uso e, principalmente, mostrar valor de marca.
Confira alguns tipos de demonstração de produto:
- Demonstração 1-N: uma apresentação programada regularmente em que um ou mais representantes de vendas fornecem uma visão geral de seu produto para um grupo de clientes em potencial interessados. Os clientes em potencial geralmente precisam se registrar online para assistir a essas demonstrações de produtos, e as demos podem ser ao vivo, pré-gravadas ou uma mistura de ambos;
- Demonstração 1-1: uma apresentação ao vivo em que um representante de vendas mostra recursos específicos do produto com base nas necessidades individuais de um único cliente potencial ou equipe;
- Demonstração técnica: uma demonstração individual em que seu cliente em potencial obtém experiência prática com sua solução e a usa para si mesmo em um ambiente estruturado. Normalmente, um tipo de conteúdo mais aprofundado e prático;
Dicas de fazer demonstração de produto
Uma demonstração do produto pode fornecer prova do produto, criar entusiasmo pelas ofertas da empresa e aumentar as vendas por meio da personalização. Mas, isso vai acontecer apenas se a demonstração do produto for feita de maneira eficaz.
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Para te ajudar com isso, descrevermos um processo de quatro etapas para ajudá-lo a fazer demonstrações de produtos incríveis, independentemente do tipo de produto ou software que você vende. Confira:
1. Prepare-se
Antes de começar a fazer uma videoconferência com um novo cliente potencial ou dirigir-se ao escritório dele para demonstrar as ofertas da sua empresa pessoalmente, você precisa pesquisar o cliente em potencial o suficiente para poder personalizar a demonstração especificamente para ele.
Se você trabalha com vendas B2B e pode copiar o logotipo do site e colá-lo em sua demonstração, onde apareceria como um cliente, faça isso. Se você conhece o setor e pode configurar o discurso de sua demonstração para corresponder à terminologia deles, também faça isso.
No entanto, você também pode investir tempo para ajudar a contar a história de como eles usariam e se beneficiam especificamente de seu produto, isso os ajudará a imaginar a vida depois de dizer sim para este negócio.
Se você deseja adaptar sua demonstração para cada cliente em potencial dessa forma, você precisa saber:
- Quem verá a demonstração do seu produto;
- Qual a função de cada uma dessas pessoas;
- Os desafios diários que eles enfrentam;
- Os objetivos que eles esperam alcançar;
- Como seu produto ou software pode ajudá-los.
Depois de responder a essas cinco perguntas, você estará em uma posição muito melhor para realizar uma demonstração de produto eficaz. Mas, há mais uma coisa que você também deve fazer: certifique-se de definir uma agenda ou programação para a demonstração do seu produto e compartilhá-la com seus espectadores.
Esta é uma parte importante do processo de preparação. Isso porque essa fase ajudará a garantir que você permaneça no caminho certo durante a apresentação. Além disso, também deixará seus clientes em potencial mais confortáveis, pois eles saberão exatamente o que esperar de você. Perspectivas confortáveis são muito mais propensas a fazer compras.
2. Descreva o valor
Como dissemos antes, essa lista gigante de recursos em seu site, embora necessária, não venderá realmente seus produtos ou software. Para atrair alguém a comprar algo, você deve fazê-lo entender como sua oferta irá beneficiá-lo. Em outras palavras, você precisa descrever o valor que seu produto ou software trará para o seu cliente potencial.
Dê uma olhada nos dois exemplos a seguir e decida qual soa melhor:
- “Essa camiseta é feita em algodão puro 200 fios “
- “Essa camiseta é extremamente confortável e macia, além de contar com alta durabilidade”
O segundo, certo? Isso porque a primeira frase simplesmente lista um recurso. A segunda descreve o valor de ter esse recurso. A menos que você seja um especialista em tecidos, a estatística de “algodão 200 fios” é basicamente inútil. Mas, ao descrever o que esse material pode realizar, a informação se torna muito mais significativa e atraente. Além disso, ao elaborar o conteúdo de demonstração de seu produto, sempre procure maneiras de explicar o valor por trás dos produtos que você vende, em vez de focar nos recursos.
Se você tentar demonstrar todos os recursos, é como chover em um copo d’água e é fácil perder o cliente em potencial. Concentre-se em mostrar como sua solução pode ajudá-los a atingir seus objetivos.
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3. Responda às perguntas
Demonstrações eficazes de produtos concentram-se nas necessidades pessoais dos clientes em potencial. Mas, para realmente entender o que um cliente em potencial precisa de seus produtos, é preciso perguntar a ele primeiro. É por isso que sugerimos iniciar cada demonstração de produto com uma rápida sessão de perguntas e respostas.
Portanto, comece suas demonstrações de produtos com perguntas como:
- “É meu entendimento que você deseja realizar A, B e C. Isso está certo?”
- “No momento, você está procurando maneiras de superar o Desafio X, correto?”
- “Quais recursos específicos você procura neste tipo de produto?”
Depois de saber essas informações, você pode personalizar a demonstração do produto para atender a cada cliente em potencial e fornecer uma experiência melhor para eles. Mas não pare aí, reserve um tempo durante e após a sua apresentação para responder às perguntas também.
Cada demonstração é diferente, mas todos perguntam sobre preço, contratos, integração e suporte. Você deve estar pronto para responder a essas perguntas de várias maneiras porque, embora as perguntas sejam as mesmas, a intenção ou o contexto por trás delas é sempre diferente.
Os melhores demonstradores de produtos são aqueles que se concentram em primeiro lugar no seu público e procuram compreender as questões que têm, para depois respondê-las da forma mais clara possível. Se você puder fazer isso, terá sucesso com demonstrações de produtos garantidos.
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4. Forneça as próximas etapas
Por fim, termine cada demonstração de produto com uma seção de “próximas etapas”. O que as pessoas devem fazer depois de assistir à sua apresentação?
A demonstração do seu produto deve terminar com uma frase do tipo CTA, como as pessoas podem comprar, fazer pedidos, se inscrever? Dê orientações específicas, incentivos e instruções para fazê-lo.
Basicamente, a frase de CTA exata com que você trabalha na demonstração do produto dependerá de você, do produto que está tentando vender e do seu público-alvo exclusivo. Mas toda demonstração de produto deve incluir algum tipo de seção de próxima etapa.
Não deixe seus clientes em potencial ficarem presos em seu funil de vendas. Empurre-os suavemente na direção em que deseja que eles sigam. Se você fez a demonstração do seu produto de maneira eficaz, eles provavelmente seguirão o seu exemplo.
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Por que fazer demonstração de produto é importante?
Existem algumas vantagens específicas que tornam as demonstrações de produtos uma ferramenta essencial para os vendedores e empreendedores. Vamos dar uma olhada rápida em cada um deles. Veja abaixo:
Prova
O benefício mais óbvio de fazer uma demonstração de produto eficaz é a capacidade de fornecer prova de suas próprias reivindicações. Isso porque site da sua empresa pode dizer o que quiser. Ele pode listar os recursos do produto, compartilhar capturas de tela do software e apresentar depoimentos de clientes, todos úteis.
No entanto, até que um cliente em potencial realmente veja o que seu produto ou solução de software pode fazer com seus próprios olhos, ele não se convencerá de que suas ofertas irão entregar o tipo de valor e experiência do usuário que você afirma que eles podem.
A maioria das pessoas não fará uma compra até que tenham absoluta certeza de que o produto que planejam comprar pode fazer o que a empresa que o produz diz que pode, especialmente com preços mais altos. É por isso que a prova do produto é tão importante.
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Entusiasmo
Embora seja importante mostrar o que seu produto faz, você também precisa deixar as pessoas entusiasmadas com o que você está vendendo. Desse modo, uma demonstração adequada do produto lhe dará essa oportunidade.
Falaremos mais sobre como criar entusiasmo posteriormente neste artigo. Por enquanto, apenas entenda que focar nos benefícios tangíveis de um produto, em vez de simplesmente listar seus recursos, é a melhor maneira de criar entusiasmo e expectativa por tudo o que sua empresa vende.
Personalização
Por último, uma demonstração de produto — especialmente aquela conduzida em tempo real — permitirá que as empresas personalizem suas apresentações para seus telespectadores.
Você não pode criar páginas da web exclusivas para cada pessoa que mostra interesse em seus produtos. No entanto, você pode personalizar cada demonstração de produto individual que fizer para cobrir recursos e benefícios que seus clientes em potencial específicos acharão úteis.
Como você sabe, a personalização nas vendas é imprescindível. Do mesmo modo, as demonstrações de produtos facilitam a incorporação dessa filosofia em suas práticas de vendas.
💡 Saiba mais: Como aplicar cross selling e up selling no e-commerce?
Pronto para fazer demonstração de produto?
Uma demonstração de produto bem hospedada permitirá que você forneça aos clientes em potencial uma prova de que as ofertas de sua empresa fazem o que você diz que farão. Esperamos que o texto de hoje tenha conseguido oferecer um panorama sobre o tema.
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