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O que é Marketing B2B e qual a diferença para o B2C?

Por: Luiz Piovesana

Atualizado há 1 mês

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12 min de leitura

Um negócio pode ser divulgado de diferentes maneiras e, dentre as principais, destacam-se o marketing B2B e o marketing B2C. Estes modelos se distinguem especialmente pelos públicos-alvo e objetivos.

No primeiro caso, no marketing B2B, o processo de divulgação acontece entre empresas. Já o marketing B2C se refere ao relacionamento entre uma empresa e o consumidor final — o varejo tradicional.

Neste artigo, vamos nos aprofundar nas estratégias de marketing B2B, além de entender as principais diferenças para o marketing B2C. Então, vamos começar?

O que é marketing B2B?

Marketing B2B (Business to Business, “de empresa para empresa”, em tradução livre) é a estratégia de divulgação voltada a empresas que vendem para outras empresas.

Em contraste com o marketing business-to-consumer (B2C), que visa diretamente os consumidores finais, o marketing B2B concentra-se nas necessidades, desafios e decisões de compra das organizações.

De forma geral, as estratégias deste tipo de marketing incluem abordagens mais técnicas e racionais, uma vez que os processos de compra nas empresas são frequentemente baseados em análises detalhadas, considerações de retorno sobre investimento (ROI), necessidades operacionais e requisitos específicos de negócios.

💡 Saiba mais: Nuvemshop B2B: alavancando seu negócio com a plataforma

Importância do marketing B2B

O marketing B2B é importante para empresas que desejam crescer suas vendas para outras empresas, construir relacionamentos de longo prazo e se manter competitivas em um mercado que valoriza expertise, confiança e resultados mensuráveis.

Além disso, ele ajuda em:

• Tomar decisões complexas de compra;
• Nutrir leads ao longo de um ciclo de vendas mais longo;
• Apoiar as empresas a diferenciar-se pela inovação, qualidade e valor agregado.

Marketing B2B x B2C

Existem algumas diferenças fundamentais entre empresas B2B e B2C que acabam influenciando na forma como as estratégias de marketing digital devem ser desenvolvidas.

💡 Saiba mais: 20 tipos de marketing e exemplos de suas aplicações

Por isso, vamos conhecer as principais delas:

Duração do ciclo de compra

No caso de empresas B2B, o ciclo de compra acaba sendo mais longo do que em negócios B2C. Mas o que isso significa?

De modo geral, empresas que compram de outras empresas demoram mais tempo avaliando e comparando opções, o que aumenta o período de negociações. Além disso, em geral, leva mais para que uma nova compra seja realizada quando comparamos à situação de pessoas comprando produtos para uso próprio — ou seja, no modelo B2C.

💡 Saiba mais: Como funcionam as vendas B2B?

Perfil do consumidor

No marketing B2C, conversar com o consumidor ideal, pode ser mais simples. Isso porque, em geral, estamos falando de uma pessoa que vai tomar a decisão e efetuar a compra.

No caso do marketing B2B, existem alguns perfis diferentes que precisam ser convencidos na hora de divulgar a solução da sua empresa. Muitas vezes, você vai se deparar com pessoas ou setores diferentes que terão influência sobre a decisão final.

Por esse motivo, saber como e quando conversar com cada um desses agentes é fundamental para obter sucesso e, consequentemente, aumentar as vendas.

Racionalidade vs. emoção

No B2B, o grande motor para as tomadas de decisão, durante todo o processo de compra, é a razão. Por se tratar de um negócio entre empresas, as escolhas não são baseadas somente em necessidades momentâneas.

Esse modelo, geralmente, envolve acordos a longo prazo e valores em escalas maiores. Por isso, deve haver cuidado redobrado na proposta e na análise de custo-benefício.

No mais, diversos setores (de ambas as empresas) se envolvem na jornada de compra, como os de administração, contabilidade e logística.

Já no B2C, ocorre o oposto: a emoção e o impulso exercem maior força no momento da escolha. Nesse caso, o tempo de relacionamento empresa-consumidor é instantâneo — hoje o cliente pode comprar do e-commerce X e, no próximo mês, do concorrente Y.

Os produtos e valores também são diferentes: são em escalas menores e podem variar com mais facilidade (como por promoções semanais).

💡 Saiba mais: E-commerce B2B: o que é e como escolher a melhor plataforma?

Estratégias marketing B2B

Conhecidas as particularidades das empresas, é hora de entender as estratégias de marketing B2B que funcionam melhor nesse modelo de negócio.

Marketing digital é a ciência que tem como objetivo posicionar e aumentar a visibilidade de uma marca, além de ajudá-la a vender mais.

Portanto, um plano de marketing digital B2B tem como fim definir as metas de uma empresa. A elaboração desse documento pode ser trabalhosa, mas será fundamental para guiar seus trabalhos de divulgação.

A seguir, você encontrará estratégias sociais, digitais e de conteúdo para melhor divulgar o seu negócio B2B, alcançar seus leads (contatos de potenciais consumidores) e convertê-los em clientes.

Demonstrações

Lembra-se de quando falamos sobre a necessidade de influenciar todos os tomadores de decisão com as estratégias de marketing digital B2B? Pois as demonstrações de seus produtos e serviços podem ser grandes aliadas nesse processo.

Além de apresentar suas soluções, mostrar como elas funcionam deixa mais claros os benefícios que elas podem ter no dia a dia da empresa para a qual se quer vender.

Essas demonstrações podem ser feitas por meio de sua equipe de vendas, que deverá mapear os leads e identificar quais estão mais próximos da conversão. Esse processo de ir atrás de interessados no seu produto ativamente é chamado de outbound marketing 2.0.

💡 Saiba mais: O que é e como aplicar o outbound marketing?

Eventos

Participar de workshops relacionados ao seu segmento é uma ótima maneira de apresentar os diferenciais e lançamentos da sua marca.

Eventos são os ambientes ideais para fazer contato com seus leads, isto é, potenciais clientes, e qualificá-los com informações em alta no seu nicho de mercado. Além disso, eles são ótimos para conhecer empresas com produtos e serviços complementares aos seus.

Imagine, nesse último caso, que você (fornecedor de cadernos escolares) encontra, em um desses eventos, um empreendedor que vende lápis e canetas por atacado. Inúmeras ações de co-marketing poderão surgir dessa parceria, como descontos para as papelarias que contratarem ambos os serviços.

💡Saiba mais: Como oferecer cupom de desconto e aumentar as vendas

Estudos de caso

Muitas vezes, empresas B2B focam muito na parte técnica e nos benefícios dos produtos e serviços vendidos e acabam se esquecendo que, por mais racionais que elas sejam, quem as toma as decisões ainda são as pessoas.

Nesse sentido, os estudos de caso podem unir essa parte teórica a uma história real. Por meio do storytelling, fica mais fácil envolver os tomadores de decisão com aquela história e convencê-los por meio da prova social — nessa situação, com o caso de uma empresa, não de uma pessoa em si.

Infográficos

Para se destacar diante da concorrência, é importante mostrar-se como uma autoridade no seu segmento. Educar o futuro cliente por meio de assuntos relacionados ao seu negócio fará toda a diferença.

Os blogs são uma maneira de trabalhar o marketing de conteúdo, poderoso aliado dos negócios B2B. Contudo, diferentemente do público-alvo B2C (a grande massa), no B2B, o mercado é mais segmentado e difícil de convencer — lembra-se da razão nas tomadas de decisão?

Portanto, para criar materiais com um visual mais profissional, dedique-se aos infográficos. Dados representados através de textos e imagens se mostrarão muito mais atraentes e organizados do que apenas um artigo, por exemplo.

E-mail marketing

O e-mail marketing é um poderoso aliado na hora de conquistar clientes. No caso de negócios B2B, esse canal de comunicação acaba sendo mais importante ainda, já que é muito utilizado pela maioria das empresas.

Além de criar conteúdos para e-mails marketing promocionais e newsletters, segmentar sua base de contatos é fundamental. Essa separação entre os leads pode ser feita como você identificar que faz mais sentido para sua estratégia, mas algumas ideias são por meio de:

• Conteúdos com os quais interagiram;
• Cargos que ocupam nas empresas (e sua influência na tomada de decisão);
• Tamanho da empresa.

Independentemente de como escolher segmentar seus contatos, é importante fazer a nutrição de leads. Isso significa manter o relacionamento e munir essas pessoas de informações que mostrem que a sua empresa tem a solução ideal para o negócio em que elas trabalham.

Vídeos

De acordo com o Think with Google, 1,5 milhão de pessoas acessam o YouTube todo mês — é um verdadeiro fenômeno mundial. Assim, nada melhor do que se posicionar nessa plataforma de compartilhamento de vídeos.

No caso B2B, o ideal é publicar conteúdos que mostrem cases de sucesso: seus clientes contando como é trabalhar com a sua equipe, quais os pontos positivos do seu negócio, entre outros aspectos.

Além disso, você também poderá desenvolver vídeos apresentando o dia a dia na sua empresa e materiais educativos, educando o público sobre a solução que sua empresa oferece. Quanto mais informado o seu lead estiver, melhor.

💡 Saiba mais:

• Por que utilizar vídeo marketing na sua estratégia de marketing digital?
• Como fazer vídeo para YouTube?

LinkedIn

Dedique-se às redes sociais — em especial, ao LinkedIn. Mais uma vez, relembrando que o público será mais segmentado e exigente no B2B, esta mídia será ideal para apresentar uma imagem mais respeitável e séria.

Você poderá divulgar o seu negócio tanto pela página da companhia, quanto por meio do Showcase, espaço dedicado à promoção dos seus produtos e serviços.

💡 Saiba mais: 5 estratégias de marketing para o LinkedIn

Entendido o que é marketing B2B

Esperamos que essas dicas tenham te auxiliado a entender melhor o negócio e as estratégias de marketing B2B, além de definir as metas mais certeiras para divulgar a sua marca.

Conhecendo as diferentes abordagens que podem ser aplicadas, será muito mais fácil delimitar seus objetivos e alcançá-los.

Marketing B2B é a estratégia de divulgação voltada a empresas que vendem para outras empresas. Como o processo de compra, nesses casos, é guiado pela racionalidade, a divulgação deve ser feita de modo a criar um relacionamento de total confiança com o cliente.

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