O que é downsell e como usar a estratégia para vender mais?
Downsell é uma estratégia de vendas onde o vendedor oferece uma opção mais barata ou um produto de menor valor quando o cliente rejeita a oferta inicial mais cara. Isso ajuda a garantir uma venda ao invés de perder o cliente para outras marcas.
Mesmo que você queira aumentar as vendas, é preciso considerar que alguns consumidores têm um orçamento mais limitado para compras. Mas, felizmente, existe uma estratégia que permite atrair e fidelizar esse público: o downsell.
Entender como implementar essa tática em sua estratégia de vendas pode ajudá-lo a lidar com situações em que o comprador não está pronto para gastar muito dinheiro. Afinal, uma empresa não pode sobreviver somente de clientes com ticket médio alto.
Pensando nisso, preparamos este artigo para explicar o que é downsell, como funciona, quais os benefícios e como você pode usá-lo de forma eficaz no seu negócio. Vamos conferir? 👀
O que é downsell?
Downsell é uma estratégia de vendas onde o vendedor oferece uma opção mais barata ou um produto de menor valor quando o cliente rejeita a oferta inicial mais cara.
Assim, se um consumidor se interessa por um calçado que está fora de seu orçamento, por exemplo, o lojista pode recomendar um par mais barato que tenha uma proposta semelhante ao da primeira opção.
Embora essa estratégia possa não ser tão lucrativa, ela ajuda a reter consumidores que poderiam procurar outras empresas com preços mais baixos. Com isso, é possível fidelizar clientes e aumentar sua base.
É claro que as empresas sempre miram nos clientes com maior poder aquisitivo, que proporcionam um faturamento maior. No entanto, o empreendedor que quer crescer precisa ampliar seu público-alvo e considerar também aqueles consumidores com um orçamento mais limitado.
Além disso, o cliente que não tem dinheiro para comprar hoje pode mudar sua situação e se tornar um dos mais rentáveis no futuro — daí a importância de usar o downsell para incluir todos.
💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?
Qual a diferença entre downsell, upsell e cross sell?
Downsell, upsell e cross sell são estratégias de vendas utilizadas para aumentar o número de pedidos e impulsionar o faturamento do negócio. No entanto, é importante saber o momento certo de usar cada uma delas.
Então, confira o que significa e quando usar o downselling, up selling ou cross selling:
Downsell
Downsell, como vimos, significa oferecer uma alternativa mais barata que ainda atenda às necessidades do cliente. Se um cliente rejeita um laptop de R$ 1.200, a loja, por exemplo, a loja pode oferecer um modelo semelhante por R$ 900.
Aqui, o princípio é que é melhor faturar menos e reter o cliente do que perder a venda por não ter uma opção de solução mais acessível. Dessa forma, os vendedores usam a redução do preço de venda para evitar a perda de um cliente após a recusa de um item mais caro.
Upsell
Já o upsell significa oferecer ao cliente um produto ou serviço mais caro do que o pretendido originalmente. Essa estratégia pode envolver a apresentação de uma versão atualizada de um produto ou de um item diferente que atenda às mesmas necessidades.
Nesse caso, os vendedores mostram aos clientes os benefícios de gastar acima do orçamento para comprar um item de alta qualidade. Para isso, eles podem usar gráficos de comparação, demonstrações e outros métodos que deixam claras as vantagens de comprar a segunda opção.
💡 Saiba mais: O que é projeção de vendas e como fazer a do seu negócio?
Cross sell
E o cross sell é a chamada venda cruzada. Ou seja, quando você apresenta produtos complementares ao que o cliente já comprou. Assim, se o consumidor comprou uma bicicleta, por exemplo, o vendedor pode oferecer acessórios como capacete, luvas e kit de reparos.
A venda cruzada pode ser confundida com o up selling, uma vez que ambas as estratégias visam a aumentar o valor médio do pedido de uma transação. No entanto, a venda cruzada se diferencia por envolver produtos relacionados em vez de itens de valor mais alto.
💡 Saiba mais: Técnicas de vendas para aumentar o lucro de seu negócio
Quais são as vantagens de usar o downselling?
O downselling pode não ser a estratégia de vendas preferida das empresas, já que resulta em uma margem de lucro menor. Ainda assim, ela é importante para ampliar a base de clientes e aumentar o grau de fidelização, contribuindo com o crescimento do negócio.
Confira algumas vantagens dessa técnica:
Aumentar as vendas
A maioria dos clientes está procurando satisfazer seus desejos e necessidades e, ao mesmo tempo, economizar dinheiro. Quando as empresas tornam seus produtos e serviços mais acessíveis, mais pessoas podem comprá-los.
Por exemplo, algumas pessoas podem evitar pagar por uma massagem, mesmo que queiram, a menos que o preço seja baixo o suficiente para justificar o gasto do dinheiro. Nesse caso, oferecer um tratamento mais simples ou com duração menor, que custe mais barato, pode ser vantajoso tanto para a empresa, quanto para o consumidor.
Atrair novos clientes
Outro dos principais objetivos dessa estratégia é atrair clientes. Isso porque, pessoas que, de outra forma, não teriam feito nenhuma compra, poderão ver as opções acessíveis que você oferece e decidir comprar.
Depois de reconhecerem que uma empresa oferecerá preços mais baixos, esses clientes podem manter sua empresa em mente quando quiserem fazer compras no futuro.
Manter a retenção de clientes
Por fim, ao ajustar-se ao orçamento dos clientes, a empresa demonstra que entende seus limites financeiros. Os consumidores, por sua vez, veem essa atitude como um sinal de que a marca se preocupa com suas necessidades.
Isso pode aumentar as chances de os consumidores voltarem a fazer compras, em vez de procurar os mesmos produtos e serviços em outro lugar.
💡 Saiba mais: Como aumentar a taxa de recompra do seu negócio?
Como usar o downsell na sua empresa?
Agora que você já sabe o que é downsell e como essa estratégia pode ser útil para o seu negócio, separamos algumas dicas para ajudá-lo a implementar essa estratégia:
Fique bem abastecido e informado
As empresas devem saber detalhes sobre seus produtos e serviços, como por que as pessoas os compram, qual é sua função principal e quais outros itens são semelhantes. Dessa forma, é possível se planejar para situações em que talvez o downsell seja necessário.
Por exemplo, uma empresa que vende roupas pode manter um registro dos itens que mais vendem durante certas estações e criar alternativas mais baratas. Se uma determinada peça de roupa não está vendendo tão bem quanto planejado, eles podem revisar seu inventário para encontrar o item mais próximo — e mais acessível — que possa substituí-la.
Tenha cuidado com o seu tempo
Um fator importante para implementar o downsell da forma correta é dar ao produto mais caro uma chance de venda antes de oferecer a alternativa mais barata.
Ao planejar um período de tempo razoável para esperar que as vendas melhorem, as empresas podem cronometrar sua estratégia de redução de vendas para atrair os clientes sem confundi-los ou sobrecarregá-los com opções.
Nas lojas online, por exemplo, uma ideia é usar recursos como pop-ups de saída, que oferecem opções mais baratas aos clientes quando estão prestes a sair de uma página sem fazer a compra.
Abaixe o preço do produto
Em vez de oferecer um produto ou serviço alternativo, uma empresa pode, às vezes, reduzir temporariamente o preço para incentivar as vendas. Você pode fazer isso oferecendo cupons de desconto, giftback, tornando o frete grátis ou oferecendo cashback, por exemplo.
Assim, os clientes que não ter consideraram o produto ou serviço pelo preço original podem retornar e fazer a compra. Além disso, as ofertas também podem atrair novos compradores que vão finalizar a compra mesmo após o término da promoção, porque ainda desejam o produto.
💡 Saiba mais: 6 geradores de cupom de desconto para a sua loja virtual
Selecione seu público com cuidado
Nem todo cliente deixará passar produtos e serviços caros, e é importante não distraí-los dessas compras com ofertas de preços mais baixos. Em outras palavras, as empresas devem direcionar seus esforços de downsell exclusivamente para aqueles consumidores que demonstram uma capacidade de pagamento menor.
Para lojas online, é possível rastrear esses hábitos de consumo por meio de um software como um CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). Ao identificar e direcionar ofertas a esses clientes específicos, as empresas podem limitar a estratégia apenas às situações em que seja mais benéfica.
💡 Saiba mais: Melhores ferramentas de CRM para e-commerce
Faça ofertas com moderação
As empresas usam o downselling quando se veem em cenários mais complicados, em que é preciso aumentar as vendas o quanto antes. Por isso, é importante limitá-lo a essas situações e usá-lo com cuidado.
Se você insistir em reduções de preços e ofertas de valores mais baixos, pode ter um efeito reverso e ver o faturamento cair. Isso porque, se os clientes se acostumam com preços baixos e alternativas, eles podem subestimar os produtos e serviços de uma empresa e tornar-se menos propensos a comprar itens com os preços regulares.
Tudo certo sobre o que é downsell?
Agora que você sabe o que é downsell e como funciona essa estratégia, não tem mais desculpa para perder clientes por causa de preços altos. Mas lembre-se de usar a redução de valores com cuidado e somente com os clientes certos!
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