Passo a passo de como montar uma equipe de vendas de sucesso
Equipe de vendas é um time de profissionais que atuam em todos os estágios do processo comercial, como pré-venda, prospecção e fechamento. É uma área que requer um bom treinamento, apoio de ferramentas e engajamento constante para alcançar suas metas.
Você já deve ter ouvido falar que a equipe de vendas é o coração de uma empresa, certo? Muitas pessoas acreditam nisso, já que esse setor é responsável por, de fato, fechar as vendas e garantir que o negócio continue lucrativo e em crescimento.
No entanto, sabemos que o trabalho dos times de marketing e atendimento fazem parte do processo de vendas e são determinantes para atrair clientes e fidelizá-los. Para que o seu fluxo comercial funcione, é preciso que todas as áreas envolvidas estejam integradas e saibam seu papel e sua responsabilidade em cada etapa do funil de vendas.
Com um cenário cada vez mais competitivo e clientes exigentes, montar uma equipe de vendas preparada e capacitada para atender e abordar o cliente é crucial para ter sucesso.
Pensando nisso, neste artigo, vamos nos aprofundar sobre qual o papel da equipe de vendas em uma empresa e como você pode montar um time capaz de potencializar os resultados do negócio e conquistar mais clientes. Vamos lá? 🧐
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O que é equipe de vendas?
Equipe de vendas é composta por um time de consultores comerciais que conhecem muito bem o seu produto ou serviço e trabalham para conquistar clientes para o seu negócio e garantir que o fechamento de vendas ocorra com sucesso.
Esses profissionais atuam em todos os estágios do processo comercial, como pré-venda, prospecção e fechamento.
Seu time de vendas deve ser estruturado de acordo com as características da sua empresa como, regiões que atua, nicho de mercado, porte, produtos e serviços que vende, objetivos a curto, médio e longo prazo etc.
O papel de uma equipe de vendas é não apenas vender, mas saber ouvir os potenciais clientes e mostrar como a solução do seu negócio pode resolver os problemas deles.
Para isso, você precisa saber como montar uma equipe de vendas bem estruturada e como mantê-la motivada a aumentar as vendas da sua empresa.
Como estruturar uma equipe de vendas?
Agora que você já sabe o que é uma equipe de vendas, chegou a hora de colocar a teoria em prática e montar o seu time comercial. Confira sete dicas para começar a estruturar a sua equipe de vendas:
1. Contrate vendedores que façam sentido para o seu negócio
O processo de montar uma equipe de vendas de sucesso começa no recrutamento e seleção de vendedores. É preciso que você capte talentos que tenham o DNA da sua empresa e tenham não só fit com o seu negócio, mas com a cultura que você trabalha.
Para isso, crie um processo seletivo com etapas capazes de descobrir não só capacidades técnicas, mas também soft skills, ou seja, habilidades comportamentais relacionadas a maneira como o profissional lida consigo mesmo e com o outro em diferentes situações.
Isso pode dizer muito sobre como o colaborador se comporta em grupo e como, possivelmente, se relacionaria com a sua carteira de clientes.
Além disso, contratar vendedores que já trabalharam na sua área de negócios é um fator interessante para avaliar, já que têm mais experiência com o seu público-alvo.
2. Estruture o seu processo de vendas
O processo de vendas nada mais é que um conjunto de ações que são realizadas pelo time comercial desde o início da jornada do cliente até o fechamento do negócio.
Para que você consiga montar uma equipe de vendas de sucesso, é preciso que você estruture o que seus vendedores devem fazer em cada uma das oito etapas de venda:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Abordagem;
- Apresentação e demonstração
- Follow up (ou sondagem);
- Negociação;
- Fechamento;
- Pós-venda.
3. Tenha claro seus objetivos
Para conseguir estruturar uma equipe de vendas e otimizar o seu processo comercial, é preciso que você tenha clareza de onde você está e onde deseja chegar.
Defina objetivos e metas a curto, médio e longo prazo para sua equipe de vendas e mapeie em um playbook de vendas o que você vai precisar para alcançar cada um deles. Além disso, saiba identificar quais são as demandas mais urgentes e como priorizá-las.
4. Estabeleça metas realistas
Metas de vendas são todos os passos que a sua empresa precisa fazer para atingir um objetivo maior.
Elas precisam ser claras, objetivas e realistas, além de detalhar as responsabilidades de cada pessoa do time, quais os prazos para serem alcançadas e os resultados que você deseja chegar em um determinado período.
5. Defina o modelo de remuneração
Um dos principais fatores principais para atrair e reter colaboradores é oferecer uma boa remuneração.
Dessa forma, é importante que você defina qual será o tipo de compensação de vendas que faça mais sentido com o seu negócio. Basicamente, existem três modelos:
- Salário fixo sem comissão ou bônus;
- Apenas comissão de vendas;
- Salário fixo + comissão de vendas ou bônus.
Além disso, é comum nas empresas fazer alguns períodos de premiações para os consultor esde vendas que baterem as metas estipuladas, mas isso entraria como uma remuneração variável.
6. Forneça ferramentas adequadas
É indispensável que a sua equipe de vendas use a tecnologia a seu favor. Hoje em dia, é possível automatizar diversas tarefas manuais por meio de um sistema CRM, acompanhar o funil de vendas, além de acessar relatórios de desempenho que facilitam a tomada de decisão.
Incentive seus consultores a utilizar ferramentas de vendas, seja para comunicação interna como o Teams ou o Slack, para distribuição de tarefas como o Trello ou para organizar rotinas como o Google Agenda.
7. Acompanhe o desempenho da equipe
De nada adianta definir metas e contratar as melhores ferramentas de vendas, é preciso que você monitore os resultados e analise o desempenho da equipe, tanto em grupo como individualmente.
Você precisa saber quais KPIs (indicadores-chave de desempenho) são importantes para o seu negócio e trabalhar com sua equipe de vendas para que estes indicadores sejam alcançados.
Alguns KPIs que você pode acompanhar são:
- Ticket médio;
- Receita;
- Taxa de conversão;
- Margem de lucro;
- Indíce de satisfação do cliente;
- CAC — custo por aquisição de clientes;
- ROI — retorno sobre o investimento.
Quem faz parte da equipe de vendas?
São vários os cargos que compõem uma equipe de vendas. Veja quais são os principais:
- Diretor comercial: também chamado de CSO (Chief Sales Officer), comanda toda a estratégia comercial do negócio e é responsável por alinhar a equipe de vendas aos objetivos centrais da organização;
- Gerente comercial: é quem cuida da gestão do time de vendas e fica responsável por garantir o atingimento das metas estabelecidas;
- Analista de mercado: é um profissional do pré-venda que analisa as oportunidades de vendas da empresa e indicadores comerciais;
- Sales Development Representative (SDR): também chamado de pré-vendas ou prospector, é o profissional que busca novas oportunidades de negócios e faz a primeira abordagem dos leads (potenciais clientes);
- Sales Representative ou vendedor: é o “vendedor” oficial, responsável pela execução e fechamento da venda após a prospecção;
- Assistente comercial: oferece apoio administrativo à área de vendas;
- Consultor de vendas: é um profissional que pode ser contratado pela empresa para analisar a área de vendas e propor melhorias;
- Analista de pós-venda: também chamado de analista de customer success (sucesso do cliente), oferece suporte ao cliente após a compra e acompanha o índice de satisfação dos consumidores.
É claro que uma equipe de vendas não precisa, necessariamente, incluir todos esses cargos. É possível ter um time mais enxuto, dependendo do porte e segmento do negócio.
💡 Saiba mais: Como montar um organograma de e-commerce para o seu site de vendas?
Dicas para motivar sua equipe de vendas
Liderar pessoas não é fácil, mas existem algumas boas práticas de motivação que vão te ajudar no processo de gestão de vendas e controle da equipe. Selecionamos seis dicas para manter seu time comercial engajado, confira:
1. Faça treinamentos
Capacitar seu time e investir em conhecimento nunca é demais, por isso, para que o seu negócio continue crescendo, seus vendedores precisam estar sempre um passo à frente.
Busque realizar treinamentos de vendas e comportamentais para que os profissionais estejam mais preparados para abordar o cliente desde a prospecção até o fechamento de negócio.
💡 Saiba mais: Descubra se vale a pena adotar o coaching de vendas para o seu negócio
2. Escute o seu time de vendas
Por mais que às vezes você acredite que conhece mais do seu produto ou serviço, a sua equipe de vendas está na operação do dia a dia, em contato constante com clientes e pode ter ideias inovadoras e que possam potencializar seus resultados.
Por isso, além de dar feedbacks é importante que você também saiba solicitá-los dos seus vendedores.
3. Defina cotas de vendas
As cotas de vendas são os objetivos financeiros que o time comercial deve alcançar em um determinado período, normalmente em um mês ou trimestre.
Elas são definidas pelos líderes e gestores do negócio e são uma forma de motivar e engajar os vendedores para fechar mais vendas, já que ao final deste período quem bate a cota recebe um bônus.
4. Ofereça comissão
O comissionamento é um tipo de remuneração variável que uma empresa disponibiliza para os seus vendedores com base nas vendas realizadas. Ele busca oferecer uma porcentagem do valor de cada negócio fechado para motivar e, de certa forma, engajar cada vez mais o time comercial.
Diante disso, quanto mais os vendedores se sentirem valorizados, a tendência é que fiquem mais produtivos e aprimorem suas técnicas de vendas para conquistar mais clientes.
5. Dê autonomia para os vendedores
O microgerenciamento pode gerar nos profissionais a ideia de que você não confia no trabalho deles e isso pode desmotivar os vendedores e impactar, diretamente, nas suas vendas.
Além disso, cobrar retornos e aprovação a todo momento pode diminuir a produtividade do time, já que vão precisar parar para dar feedbacks sobre suas tarefas ao invés de executá-las.
💡 Saiba mais: O que é controle de vendas e como aplicar? [+ planilha grátis]
Tudo entendido sobre equipe de vendas?
Montar uma equipe de vendas de sucesso não é uma tarefa simples e que você vai dar conta de fazer da noite para o dia, no entanto esperamos que as nossas dicas possam te ajudar a potencializar ainda mais seus resultados.
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