O que é estratégia competitiva e como definir?

Estratégia competitiva refere-se às decisões e ações que uma empresa toma para se destacar no mercado, superando seus concorrentes. Envolve escolhas sobre produtos, preços, canais de distribuição e posicionamento, visando alcançar vantagem competitiva e alcançar os objetivos organizacionais.

Seja para quem quer montar um negócio ou repensar a forma como uma empresa que já existe atua, refletir sobre a estratégia competitiva do negócio é fundamental para garantir a sua rentabilidade.

Por mais que uma empresa precise se preocupar com sua própria operação, a forma como ela se posiciona frente aos concorrentes é fundamental. Afinal, em um mercado no qual os clientes têm uma enorme oferta de produtos e serviços, é essencial se tornar a escolha de boa parte dos consumidores.

Por esse motivo, ao longo deste artigo, vamos entender o que é estratégia competitiva, as teorias de estudiosos sobre o assunto, além de dicas para determinar a de um negócio e um exemplo de estratégia competitiva do mercado. Vamos lá?

O que é estratégia competitiva?

Estratégia competitiva é a maneira como uma empresa decide se posicionar no mercado em relação aos seus concorrentes. A ideia é analisar o ambiente externo, de modo a definir a melhor forma de competir com outros negócios para se destacar. Por esse motivo, ela é tão importante quando falamos sobre empreendedorismo.

Essa é uma forma de posicionamento especialmente eficaz em mercados muito competitivos, mas que pode ser benéfica para qualquer empresa que tenha concorrentes — ou seja, praticamente todas!

Antes de pensar na forma como o seu negócio vai se estabelecer no que se refere à concorrência, no entanto, é preciso conhecer seus produtos ou serviços a fundo e ter o público-alvo da sua empresa muito bem delimitado. Afinal, para definir a estratégia competitiva, é necessário conhecer as forças internas de um negócio.

Outro ponto de atenção a respeito desse tipo de estratégia é com relação à perspectiva temporal. Mas o que isso significa? 🤔

Basicamente, quer dizer que, ao pensar sobre a estratégia competitiva, muitas empresas tendem a avaliar tudo o que já aconteceu em sua trajetória. No entanto, a análise que leva a essa definição precisa ser feita levando em conta o futuro, ou seja, fazendo uma previsão sobre o que está por vir naquele mercado.

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Quais são as estratégias competitivas?

As estratégias competitivas genéricas, como são chamadas, foram propostas por diferentes pesquisadores. As mais conhecidas são as de Porter e as de Miles e Snow.

Portanto, a seguir, vamos conhecer cada um dos tipos de estratégia competitiva apresentadas pelos estudiosos.

Estratégias competitivas genéricas de Porter

Michael E. Porter é um professor da Harvard Business School que atua nas áreas da Administração e da Economia. Em 1980, ele lançou o livro “Estratégia Competitiva: Técnicas Para Análise de Indústrias e da Concorrência”, no qual detalhou as estratégias a seguir:

Liderança de custo

Por meio da estratégia de liderança de custo total, uma empresa se diferencia das demais ao baratear seus custos de operação e, consequentemente, oferecer preços mais competitivos.

Por meio dela, também é possível aumentar a margem de lucro sem tornar os itens mais caros e ter um ganho a partir do alto volume de vendas. Uma loja de departamentos que trabalhe com diversos centros de distribuição para otimizar os custos pode ser um exemplo da estratégia de liderança de custo.

Diferenciação

A estratégia competitiva da diferenciação prevê o destaque diante da concorrência por meio da apresentação de aspectos únicos nos produtos, nos serviços ou, até mesmo, no atendimento ao cliente. A ideia é ficar em evidência ao apresentar algo que apenas o seu negócio é capaz de oferecer.

Nesse contexto, como a sua empresa será única, é possível praticar preços mais elevados. Aos olhos dos consumidores, como seus produtos ou serviços oferecem um valor (não monetário) maior, vale a pena pagar mais por eles.

Por exemplo, uma loja virtual de roupas que vende apenas peças produzidas a partir de algodão orgânico e sustentável pode se diferenciar dos concorrentes por causa desse tipo de prática.

Enfoque

Uma empresa que usa o enfoque como estratégia competitiva busca uma segmentação do mercado. Quanto mais específico for o nicho de atuação daquele negócio, melhor ele consegue direcionar suas ações para atender às necessidades particulares daquele público.

💡 Saiba mais: Quais são as cinco forças de Porter e como analisar o mercado com elas?

Estratégias competitivas genéricas de Miles e Snow

Apesar de as estratégias competitivas de Porter serem mais conhecidas, alguns anos antes de elas terem sido publicadas, outros estudiosos já haviam escrito um livro tratando do assunto. Em 1978, Raymond E. Miles and Charles C. Snow publicaram o livro “Organizational Strategy, Structure, and Process” (“Estratégia organizacional, estrutura e processo”, em tradução livre).

De acordo com os professores, as empresas precisam lidar com problemas corporativos, organizacionais e administrativos. Nessa publicação, eles detalharam, entre outros conceitos relacionados a essa ideia central, os tipos de estratégia competitiva de acordo com sua visão. Vamos conhecê-las:

Defensiva

Uma empresa que adota a estratégia defensiva, na visão de Miles e Snow, é aquela que se propõe a ser a melhor naquele mercado específico em que atua, em geral, a partir da eficiência nos custos. Nesse contexto, essas organizações tendem a centralizar toda a operação, para ter mais controle sobre ela e conseguir oferecer preços mais baixos.

Normalmente, esse tipo de estratégia competitiva costuma funcionar melhor para mercados tradicionais, ou seja, em que não haja tantas mudanças. Isso acontece porque, como essas empresas costumam ser líderes de mercado — o que gera certa estabilidade —, suas respostas a mudanças no ambiente costumam ser mais lentas.

Prospectora

Ao contrário da estratégia defensiva, a prospectora é considerada mais adequada para mercados dinâmicos. Empresas que têm esse perfil buscam sempre inovar e conquistar novos mercados.

Nesse tipo de estratégia, há grande investimento em pesquisa e desenvolvimento e os riscos costumam ser maiores. No entanto, quando desbravam novos nichos, esses negócios costumam ter um excelente retorno financeiro.

Analítica

A estratégia analítica pode ser considerada uma mistura entre a defensiva e a prospectora. Nessa situação, a empresa não se mantém passiva, mas analisa muito o mercado antes de se lançar em novas frentes.

💡 Saiba mais: O que é análise de mercado e como fazer uma para o seu negócio?

Reativa

Apesar de ser apresentada junto das outras estratégias competitivas, a reativa não é considerada exatamente uma estratégia.

Isso acontece porque, aqui, Miles e Snow classificam empresas que não definem uma forma de agir. Elas apenas reagem às mudanças do mercado e dos concorrentes sem se antecipar a possíveis variações que podem beneficiá-las.

Um exemplo de empresa reativa pode ser aquela que muda os preços dos produtos apenas porque viu que seu principal competidor teve uma redução drástica na precificação.

Para te ajudar, a Nuvemshop desenvolveu uma ferramenta que ajuda a definir os preços dos seus produtos, faça o download gratuito da nossa planilha de precificação.

Como definir a estratégia competitiva de uma empresa?

Uma forma muito eficiente para definir a estratégia competitiva de uma empresa é a partir das 5 forças de Porter. Portanto, para determinar a estratégia competitiva de um negócio:

1. Faça um mapa de rivalidade entre concorrentes

O mapa de rivalidade é um documento (pode ser uma planilha ou um documento em texto) em que você vai registrar quem são os seus concorrentes e as principais características sobre essas empresas, além de informações sobre seu próprio negócio.

Lembre-se de considerar também empresas que não necessariamente vendem o mesmo tipo de produto ou serviço que a sua, mas todas aquelas que disputam o mesmo público. Em um exemplo genérico, uma empresa de aluguel de patinetes pode considerar uma loja de bicicletas como concorrente nesta análise (pois uma pessoa que tem uma bicicleta para se locomover pela cidade não precisa alugar um patinete).

💡 Saiba mais: O que é análise da concorrência e como fazer para se destacar?

2. Identifique o poder de negociação dos clientes

O poder de negociação dos clientes está diretamente relacionado à quantidade e à qualidade da oferta de produtos e serviços em determinado mercado. Isso porque, quanto mais opções vantajosas ele identificar, maior será a dificuldade para uma empresa conquistá-lo.

Por isso, superar as expectativas do seu público é fundamental para se destacar diante da concorrência. E, para tanto, você precisa usar a análise feita no tópico anterior para definir o que oferecerá aos clientes. Algumas exemplos para levar em consideração são:

• Preços competitivos;
• Meios de pagamento variados e com possibilidade de parcelamento;
• Atendimento diferenciado;
• Frete expresso.

Avalie o que seus concorrentes oferecem e identifique em quais benefícios você pode superá-los.

💡Saiba mais: O que é diferencial competitivo e como criar um para a sua loja virtual?

3. Avalie os fornecedores

Os fornecedores são parte importante de qualquer negócio. E, quando falamos sobre estratégia competitiva, contar com boas parcerias é fundamental — especialmente para otimizar os custos e a logística.

Nesse contexto, contar com mais de um fornecedor pode ser positivo para que sua empresa não fique refém apenas de um. Imagine se ele resolve aumentar os preços ou fechar as portas da noite para o dia. O quão prejudicado o seu negócio seria?

💡 Saiba mais: Como escolher um fornecedor?

4. Considere a possibilidade de que surjam novos concorrentes

Lembra-se de quando falamos que a estratégia competitiva deve ser criada pensando no futuro? Pois bem, neste passo, isso é fundamental.

Ao definir as estruturas e o perfil da sua empresa, você precisa estar preparado para o surgimento de novos concorrentes. Por mais especializada que seja a solução que você oferece, uma nova empresa pode abrir as portas com uma proposta para o mesmo público.

Portanto, o segredo aqui é nunca se acomodar, independentemente do sucesso que seu negócio tenha atingido e da estratégia competitiva escolhida para a empresa.

5. Tenha em conta outros tipos de ameaças

Por fim, mas não menos importante, além de empresas concorrentes que possam surgir, é necessário estar preparado para outros tipos de ameaças externas, como produtos substitutos ao seu serviço ou novas tecnologias que afetem o seu mercado.

Para ajudá-lo a identificar essas situações, a análise SWOT é uma excelente ferramenta. Por meio dela, você fará um levantamento de:

• Forças (Strenghts) da sua empresa;
• Fraquezas (Weaknesses);
• Oportunidades (Opportunities) do mercado;
• Ameaças (Threats) externas.

Com foco, especialmente, no último ponto dessa análise, você pensará em como sua empresa interage com o meio onde está inserida, de modo a estar preparado para eventuais dificuldades.

Exemplo de estratégia competitiva

Como o conceito de estratégia competitiva, por vezes, pode ser muito teórico, vamos conferir um exemplo real de estratégia competitiva.

Antes de nos aprofundarmos nele, no entanto, vale destacar que, dificilmente, uma empresa direciona os seus esforços apenas sob uma perspectiva. Normalmente, diferentes ações podem se enquadrar em diversos tipos de estratégias.

Para simplificar o exemplo, todavia, vamos pensar na Apple. A empresa de tecnologia, desde o seu surgimento, sempre se propôs a trazer soluções diferentes do que já existia, tanto tecnológica quanto visualmente.

Desse modo, do ponto de vista da teoria apresentada por Porter, podemos considerá-la uma empresa que usa a diferenciação como estratégia competitiva.

Se pensarmos sob o ponto de vista de Miles e Snow, a Apple pode ser considerada um negócio que adota a estratégia prospectora para inovar e conquistar clientes.

Pensando assim, fica mais fácil entender conceitos complexos da administração de empresas, não é mesmo? 😉

Tudo certo sobre a estratégia competitiva?

Gostou de saber sobre a estratégia competitiva de uma empresa? Esse é um conceito que, apesar de ser visto como simplificado no mundo complexo em que vivemos, pode ajudar muito os negócios a se posicionarem no mercado.

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