O que é estratégia de precificação e como definir o preço de produtos?

Estratégia de precificação é um conjunto de práticas usadas para determinar o preço de uma mercadoria ou um serviço de modo a cobrir os gastos de produção e ainda gerar lucro para a empresa.

Se você está começando a vender na internet, já deve ter se perguntado: qual seria o preço ideal para que meus produtos entrem no mercado? Para chegar a essa resposta, é importante entender o que é uma estratégia de precificação.

Definir os preços dos produtos adequadamente é um dos pilares de uma boa ação de marketing. Esta, por sua vez, é formada por quatro variáveis: preço, lugar, produto e oferta — e todas elas podem impactar significativamente em suas vendas.

Neste artigo, vamos entender o que é uma estratégia de precificação e te ajudar a definir bons preços para tornar sua aventura online promissora. Vamos lá?

O que é estratégia de precificação?

Estratégia de precificação, ou pricing, é um conjunto de técnicas e práticas para definir o preço cobrado por um produto ou serviço. Seu intuito é estabelecer valores que cubram os gastos de produção das mercadorias e gerem lucro para a empresa.

Uma boa estratégia de precificação envolve uma série de métodos para conhecer a fundo os consumidores, entender seu perfil e determinar quais valores o público está disposto a pagar.

Uma forma de chegar a esses dados é por meio de análise de mercado, pesquisas de satisfação com os clientes, estudos dos concorrentes e outros métodos que abordaremos ao longo do artigo.

💡 Saiba mais: Guia completo para fazer a precificação de produtos

🎥 Veja também: Precificação de produtos: faça de forma inteligente e lucre muito mais

O que interfere na precificação de um produto?

Ao longo deste conteúdo, você verá que existem várias técnicas de precificação que podem ser usadas para definir o valor cobrado por um produto ou serviço. No entanto, independentemente do método, é importante considerar alguns aspectos.

Por isso, antes de dar início à sua estratégia de precificação, faça o mapeamento dos seguintes pontos:

• Fatores macroeconômicos;
• Perfil do consumidor;
• Posicionamento de mercado;
• Projeção de vendas;
• Custos de produção;
• Concorrência;
• Sazonalidade.

Vale lembrar que nem sempre o consumidor está em busca de menores preços, mas sim de um produto ou serviço com maior valor agregado. Isso significa que, muitas vezes, para o cliente é mais importante ter seus problemas resolvidos com excelência do que, necessariamente, pagar mais barato por isso.

Essa é a principal diferença entre preço e valor, algo que vamos discutir com mais detalhes ao longo do conteúdo.

💡 Saiba mais: O que é elasticidade-preço da demanda e como calcular?

Quais são as 8 principais estratégias de precificação?

Agora que você já entende o que é uma estratégia de precificação, é importante saber que existem diferentes tipos de procedimentos.

Tenha em mente que não há uma estratégia de precificação correta. A aplicação de cada uma vai depender do contexto da sua empresa e seus objetivos. Por isso, é importante conhecer as opções antes de escolher a que mais combina com o seu negócio.

Entre as diversas possibilidades, há oito tipos de estratégias que merecem destaque. São elas:

1. Precificação competitiva

A primeira estratégia de precificação que vamos abordar diz respeito a um método bastante empregado para estabelecer o preço de um produto. Basicamente, na precificação competitiva é feito um estudo dos preços dos concorrentes para oferecer uma quantia um pouco menor ou maior, ou seja, com pouca diferença.

Embora pareça inofensiva, essa ação pode causar prejuízos financeiros para a empresa. Isso porque é necessário cobrir os custos de produção e, muitas vezes, para isso não será possível oferecer preços tão baixos.

Contudo, ainda é interessante observar os planos e preços oferecidos pelos concorrentes como uma tática complementar. Assim, você consegue planejar ofertas mais atrativas e alinhadas aos interesses do seu público.

💡 Saiba mais: Como definir um preço competitivo para seus produtos?

2. Skimming de preço

Skimming ou desnatação é uma estratégia caracterizada pela definição de um preço inicial bem acima do praticado no mercado. Dessa forma, a empresa atrai clientes realmente dispostos a pagar uma quantia alta pelo produto ou serviço.

A ideia por trás do skimming é, com o tempo, abaixar o valor final do produto e conquistar mais fatias do mercado. É uma estratégia empregada pela Apple, por exemplo.

Essa é uma boa prática para empresas que têm um público consumidor engajado e fidelizado, disposto a pagar mais caro por um lançamento. Além de lucrar com as vendas iniciais, ela também consegue boa penetração em mercados mais populares com a baixa dos preços.

💡 Saiba mais: Por que investir em produtos caros para vender

3. Custo acrescido ou markup

A estratégia de precificação de custo acrescido, também conhecida como markup, é bastante simples e muito empregada pelas organizações. Nela, é preciso calcular o preço de produção de uma mercadoria e acrescentar a porcentagem de lucro que se deseja obter.

Pessoas que fazem artesanato para vender, por exemplo, costumam empregar essa estratégia.

Contudo, é preciso ter certo cuidado ao somar o lucro desejado. Isso porque o preço final pode ser muito mais elevado do que o praticado pela concorrência. Desse modo, é importante agregar mais de uma estratégia para chegar a uma quantia praticável.

4. Freemium

Freemium é a junção da palavra “free”, que significa “grátis”, e a palavra “premium”. Essa estratégia de precificação consiste em oferecer um serviço gratuitamente por um período para teste ou com funcionalidades limitadas.

Desse modo, as pessoas interessadas podem conhecer os benefícios da aplicação para, futuramente, adquirir a versão premium. É o que muitas empresas de streaming de vídeo e áudio fazem para atrair mais clientes.

Essa é uma das estratégias adotadas pela Nuvemshop, por exemplo. Aqui, além do plano totalmente gratuito, você também pode criar a sua loja virtual em um dos planos pagos com 30 dias de teste grátis e acesso a todas as funcionalidades da plataforma.

5. Preço de penetração

A estratégia de preço de penetração consiste em alta qualidade por um baixo preço. Ela é utilizada quando é necessário inserir um produto em um mercado dominado por fortes atores (players).

Dessa maneira, os olhos dos consumidores se viram para um produto de qualidade e preço acessível. Embora seja uma ótima estratégia inicialmente, o preço de penetração, em algum momento, pode se tornar insustentável, já que será necessário aumentar a sua margem de lucro para cobrir todos os custos de produção.

6. Precificação baseada em valor

Para entender a precificação baseada em valor é necessário retomar a discussão sobre preço versus valor. Esse método é totalmente centrado no consumidor, ou seja, é preciso conhecer a fundo o público-alvo para acertar na oferta e gerar vendas.

Os preços dos produtos e serviços são definidos de acordo com o valor agregado e com o poder de compra dos clientes. Desse modo, quanto mais inovadores, exclusivos e personalizados forem os itens oferecidos, maior poderá ser o preço praticado.

💡 Saiba mais: Como aumentar o valor percebido pelo cliente? Veja 10 dicas

7. Psicologia dos preços

Incorporar estratégias de precificação baseadas em gatilhos mentais é uma forma de amenizar o peso emocional que o ato de gastar dinheiro pode causar em certos grupos de consumidores. Isso porque, para muitas pessoas, o ato de comprar gera a sensação de perda.

No entanto, por meio da psicologia dos preços, é possível entender como os consumidores percebem os preços de forma emocional. Ou seja, além do preço literal, existem variáveis que influenciam na forma como ele é notado pela audiência.

💡 Saiba mais: O que é neuromarketing e como usar esse conceito na empresa?

Uma forma de aplicar esse método é diminuindo um centavo no preço dos produtos. Esse número quebrado é percebido pelos clientes como uma economia, ou seja, dá a impressão de desconto, diminuindo o peso emocional da compra.

💡 Saiba mais: O que é precificação dinâmica, como funciona, vantagens e como fazê-la?

8. Preço alto-baixo

Por fim, uma estratégia ainda praticada, mas vista com maus olhos, é a de preço alto-baixo. Nesse método, comerciantes e lojistas precificam os itens com valores acima dos praticados no mercado para, em situações especiais, oferecerem maiores descontos.

A estratégia de preço alto-baixo é facilmente percebida em datas sazonais, como Dia do Consumidor, Black Friday e Dia do Cliente, por exemplo. No entanto, essa prática é tida como enganosa, e órgãos reguladores de preço fiscalizam as promoções para aplicar sanções quando necessário.

💡 Saiba mais:

• O que é Black November e como vender mais?
• Como aproveitar ao máximo o período pós-Black Friday?

Qual a diferença entre preço e valor?

É muito comum vermos os termos preço e valor serem usados como sinônimos, mas a verdade é que as definições são bem diferentes. Entender o que significa cada uma dessas palavras é um passo fundamental para uma estratégia de precificação bem-sucedida.

Basicamente, o preço corresponde à medida monetária que o cliente vai pagar por algum produto ou serviço ao final da negociação. Por outro lado, o valor diz respeito à importância que o consumidor dá ao produto ou serviço, ou seja, se suas expectativas são superadas ou não.

Veja, a seguir, alguns detalhes que evidenciam a diferença entre preço e valor:

Preço

Como explicamos, o preço diz respeito ao montante de dinheiro necessário para adquirir determinado produto ou contratar um serviço. Portanto, o conceito de preço está diretamente relacionado a algo econômico, financeiro.

Para determinar o preço de algo, é preciso levar em conta:

• Despesas com matéria-prima;
• Gastos com produção e transporte;
• Impostos;
• Inflação;
• Demanda pelo produto;
• Concorrência;
• Entre outros fatores.

Isso mostra que o preço sofre influência direta de fatores micro e macroeconômicos. Sem levá-los em conta, as chances de errar na estratégia de preço e ter prejuízos financeiros são maiores.

💡 Saiba mais:

• Como fazer um Planejamento e Controle de Produção (PCP)?
• O que é margem de contribuição, como calcular e qual o valor ideal?

Valor

O valor de um produto ou serviço está relacionado aos benefícios que o item pode oferecer ao consumidor. Diferentemente do preço, que é um conceito objetivo, o valor está mais ligado ao sentimento em relação à mercadoria adquirida.

Desse modo, podemos dizer que quem atribui valor ao produto é o consumidor, enquanto o preço é determinado pela empresa.

Alguns elementos que tendem a aumentar o valor de um produto ou serviço sob o ponto de vista do cliente são:

• Qualidade do atendimento ou suporte;
• Posicionamento da marca;
• Missão, visão e valores da empresa;
• Ações de fidelização no pós-venda;
• Entre outros.

Portanto, a relação entre preço e valor não diz respeito, necessariamente, ao quanto você espera ganhar pela venda de um produto. Mas, sim, aos diferenciais da empresa que potencialmente são capazes de aumentar o valor atribuído ao produto ou serviço.

Alguns desses diferenciais, como mencionamos, envolvem o posicionamento da marca no mercado e estratégias de atendimento ao cliente capazes de conquistar e fidelizar o público.

Como definir a estratégia de precificação do seu e-commerce?

Agora que você já conhece as principais estratégias de precificação, deve estar em dúvida sobre como escolher a melhor para o seu negócio.

É importante considerar seus custos fixos e variáveis ao determinar o preço de seus produtos e serviços. Para isso, além de usar algumas ferramentas, como a planilha de precificação, é fundamental considerar fatores externos.

Veja, a seguir, o que levar em conta ao escolher uma estratégia de precificação para sua empresa:

Analise qualidade e preço

É importante que na hora de elaborar sua estratégia de preços você pense qual gostaria que fosse o diferencial da sua marca: qualidade ou preço.

Se você definir um valor abaixo da média em relação aos seus competidores, estará priorizando a quantidade sobre a qualidade, ou seja, buscando vender mais a um menor preço.

Por outro lado, se você definir um preço mais alto, estará transmitindo um sentimento de maior qualidade, mas correndo risco de conquistar menos clientes que estejam dispostos a pagar mais por seu produto ou serviço.

📹 Veja também: Precificação de produtos: como aumentar o preço da sua loja sem perder clientes?

Defina o preço segundo o seu público-alvo

Ao longo deste conteúdo, abordamos brevemente a importância de definir o seu público-alvo para conseguir precificar os produtos corretamente. Para tal, você deve considerar o poder aquisitivo dos seus potenciais clientes e os diferenciais do seu produto.

Se você definir um preço inalcançável, será desinteressante para o público. Do mesmo modo, adotar preços muito abaixo do poder aquisitivo da audiência significa subvalorizar o seu material.

Definir a estratégia de preços adequada é um fator-chave para o êxito do seu negócio. Portanto, invista em conhecer a fundo sua persona (personagem que representa o cliente ideal).

💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?

Acompanhe o mercado

Dependendo da quantidade de competidores inseridos no seu segmento, será necessário definir um preço maior ou menor para penetrar nesse mercado. Por isso, assegure-se sempre de acompanhar o cenário geral, sem focar unicamente nos principais concorrentes do mercado.

Verifique se existem pequenos negócios que sobrevivem com preços baixos. Ou, ao contrário, se é difícil transpor as barreiras de entrada desse segmento no mercado (por exemplo, se o público prefere marcas já conhecidas e consagradas).

Monitore seus competidores

Observe os preços praticados pela concorrência e defina sua estratégia de precificação com montantes relativamente semelhantes.

Se você estabelece preços muito diferentes de outros competidores do segmento, será difícil conquistar muitos clientes. Isso porque a discrepância poderá gerar desconfiança em relação à qualidade dos produtos.

Utilize o poder do número nove

Segundo uma matéria publicada pela Revista Superinteressante, vários estudos comprovaram que produtos com valores terminados em nove têm mais probabilidade de serem vendidos.

Esse é um fator psicológico interessante no momento de determinar os preços praticados em sua loja online. Inclusive, no livro “Sem preço: o mito do valor justo (e como tirar vantagem dele)”, o autor William Poundston afirma que o uso do nove aumenta as chances de venda em 24%.

Faça testes A/B

O melhor que você pode fazer para encontrar o seu preço ideal, ou seja, aquele que maximiza suas vendas, é testar. Para isso, defina preços diferentes e observe como os clientes reagem diante de cada um deles. Logo, compare os resultados e escolha o que teve melhor desempenho.

💡Saiba mais: O que é um teste A/B?

O que é ciclo de produto na estratégia de precificação?

É necessário ter em mente que o preço de um produto nem sempre poderá ser mantido igual por muito tempo. Por exemplo, ao introduzi-lo no mercado e na etapa de crescimento, o preço do produto poderá ser mais elevado, já que paralelamente você deverá investir muito dinheiro no marketing promocional para promovê-lo.

Portanto, outro conceito fundamental para aplicar as diferentes estratégias de precificação citadas é o de ciclo de vida do produto. Ou seja, quais são as etapas que um item percorre da sua concepção à sua retirada do mercado.

A seguir, confira as cinco fases do ciclo de vida de um produto:

Desenvolvimento

Na primeira etapa, a ideia é desenvolver o produto do zero, elencando suas características e as demandas que ele precisa atender.

Nesse momento, as definições ainda são muito embrionárias, por isso é necessário documentar as ideias e testá-las para criar uma proposta de valor sólida, capaz de atrair potenciais clientes.

Introdução

Essa é a etapa de lançamento do produto, quando ele deverá se tornar conhecido, encontrando assim os seus primeiros consumidores.

Como mencionamos brevemente nos tópicos anteriores, você investirá dinheiro para desenvolver e promover o produto. Por isso, será necessário adotar um preço que lhe permita sustentar esses gastos iniciais até que o número de vendas cresça substancialmente.

Crescimento

Aqui o público já começou a aceitar o seu produto e adquiri-lo, atestando a rentabilidade da mercadoria. Você poderá manter o preço inicial ou diminuir um pouco, já que a quantidade de vendas deverá cobrir parte dos seus gastos.

Maturidade

Nesse período, o crescimento das vendas se estabiliza. O produto já é amplamente conhecido pela audiência, tornando menos necessário investir em grandes ações de marketing.

Na maturidade, o seu preço deve ser o mais competitivo possível para que esse panorama se mantenha por bastante tempo. Ou seja, atente-se à demanda e, se necessário, lance ofertas para manter viva a busca pelo produto.

Decadência

Por maior que seja o sucesso, todo produto passará por essa fase em algum momento. Sempre chega uma época em que o item sai de moda e as vendas caem. Aqui seus preços devem ser reacomodados para refletir o potencial restante do produto.

Caso você ainda tenha estoque parado, lance descontos e ofertas para tornar o produto mais chamativo e evitar o prejuízo com peças paradas no espaço de armazenamento.

💡 Saiba mais: O que é ponta de estoque e como vender as peças paradas?

Embora pareça desesperador, é necessário ter tranquilidade para enfrentar essa etapa. Lance novos produtos ou variáveis dos itens existentes para voltar a ter a rentabilidade inicial e se manter relevante no mercado.

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Tudo certo sobre estratégia de precificação?

Como sempre, esperamos ter te ajudado a planejar e potencializar o seu desenvolvimento na internet. Então, lembre-se de que uma boa estratégia de precificação pode aumentar o potencial lucrativo do seu e-commerce e tornar o seu negócio um sucesso comercial.

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