O que são estratégias de venda e como aplicá-las? [8 exemplos]
- Estratégia de vendas é um plano elaborado por uma empresa para para aumentar sua receita e bater metas;
- Ela envolve a identificação de mercado alvo, o desenvolvimento de abordagens para atrair clientes potenciais, a definição de técnicas de vendas, o estabelecimento de metas e a implementação de medidas para medir e avaliar o desempenho;
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Se você é empreendedor, um dos desafios que te acompanham diariamente é aumentar as vendas do seu negócio e mantê-lo em constante crescimento, não é mesmo? Por isso, em um cenário cada vez mais competitivo, investir em uma estratégia de venda assertiva é decisivo para o futuro da sua empresa.
Desde o primeiro contato do consumidor com a sua marca, seja por meio de uma loja física ou virtual, a experiência de compra é um fator determinante para o fechamento ou não da venda. Então, você precisa de táticas eficazes para atrair esses clientes e conquistá-los.
Se você quer saber como montar uma estratégia de vendas de sucesso e conhecer as principais tendências do mercado, continue a leitura. Então, vamos lá? 📝
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O que é estratégia de vendas?
Estratégia de venda é uma técnica, ação e ferramenta usada para prospectar e conquistar clientes, gerar mais negócios e aumentar a lucratividade da empresa. De modo geral, ela é elaborada por gestores comerciais por meio de um planejamento estratégico.
Alguns exemplos de estratégias são a seleção de um público-alvo específico para focar seus esforços de marketing, o uso de uma ferramenta de automação ou a adoção de uma abordagem específica com os clientes.
Vale salientar que não existe um modelo pronto de tática de vendas, já que ela pode variar de acordo com o tamanho da sua empresa, área de atuação, objetivos etc. Por isso, antes de tudo, é importante que você tenha clareza sobre esses pontos citados para criar um plano estratégico que, de fato, se encaixe no seu negócio e potencialize seus resultados.
Embora não exista um passo a passo único, é fundamental que você entenda as fases da jornada do cliente e saiba por onde começar o seu planejamento. Ao longo do texto, vamos entender como montar uma estratégia de vendas adaptada à sua realidade e com metas alcançáveis para a sua equipe.
💡 Saiba mais: O que é força de vendas e como montar uma?
Quais são as fases de uma estratégia de vendas?
Para criar uma estratégia de vendas você precisa conhecer muito bem seu processo de aquisição e conversão de clientes. E, para isso, é necessário entender as quatros etapas da jornada do consumidor. São elas:
1. Prospecção
A primeira fase é a prospecção de clientes. É nessa etapa que você define quem é a sua persona, ou seja, a representação semi fictícia do seu cliente ideal, e planeja estratégias de marketing para atraí-la.
Ainda há empresas que fazem a captação de clientes ativamente, por meio de telefone e e-mail. Mas, hoje em dia, o inbound marketing tem se mostrado mais efetivo para buscar leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) mais qualificados — ou seja, mais compatíveis com a solução oferecida e mais próximos da decisão de compra.
Dessa forma, por meio do marketing de conteúdo aliado a ações de SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para mecanismos de busca) e marketing de performance, você pode fazer com que os clientes cheguem até você, em vez de precisar ir até eles.
Para isso, a sua marca deve estar presente quando o usuário pesquisar algo relacionado ao seu segmento. Então, vale a pena investir em conteúdos de qualidade em seu blog e criar um relacionamento com o usuário desde o primeiro contato para uma prospecção mais efetiva.
2. Qualificação
O processo de qualificação de leads é um dos mais importantes na sua estratégia de vendas. Isso porque, depois de ter captado possíveis clientes, é preciso garantir que eles sejam, de fato, uma oportunidade de negócio.
Para que a sua equipe comercial não perca tempo abordando leads que não estão maduros o suficiente para fechar vendas, é fundamental que você estabeleça um processo de qualificação.
Com o apoio do time de marketing e de pré-vendas, estruture um fluxo de nutrição com e-mails marketing de qualidade, defina quem são seus MQLs e SQLs e faça um SLA (Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço entre marketing e vendas).
3. Negociação
Na maioria das empresas que têm um processo de aquisição de clientes por meio do inbound marketing, é nessa fase que a equipe comercial entra, de fato, em ação.
Depois de passar por um processo de nutrição e qualificação, o lead já está mais preparado para uma abordagem de vendas. Por isso, esse é o momento em que o vendedor deve utilizar as melhores técnicas de vendas e aplicar gatilhos mentais para convencer o lead a fechar a compra.
Nesse momento, reforce os benefícios e vantagens do seu produto ou serviço em relação à concorrência, ofereça cupons de desconto ou brindes e esteja preparado para converter as objeções de compra e negociar.
4. Fidelização
Essa, talvez, seja a fase mais difícil da sua estratégia de vendas. Afinal, é o momento que você deve garantir a satisfação do cliente e fidelizá-lo.
Para isso, é preciso construir um relacionamento de confiança com o consumidor e transmitir a sensação de que ele pode contar com a sua empresa sempre que precisar.
Sendo assim, ofereça um bom atendimento ao cliente, solicite feedbacks e escute cada consumidor com atenção. Faça também pesquisas de satisfação por meio da metodologia NPS (Net Promoter Score) e estruture sua área de pós-venda para estar sempre disponível e focada no sucesso do cliente.
Assim, além de ter mais chances de fidelizar clientes, você ganha mais consumidores do perfil promotor — que estão dispostos a indicar sua empresa em seu círculo social.
💡Saiba mais: Como pedir feedback ao cliente: 5 dicas para começar
Como montar uma estratágia de vendas?
Agora que você já sabe o que é uma estratégia de vendas, como ela funciona, que tal conhecer as principais táticas para elaborar o seu planejamento comercial? Confira como montar uma estratégia de vendas:
1. Defina seu nicho de mercado
Antes de tudo é fundamental que você defina o seu nicho de mercado e torne-se uma autoridade nele. Dessa forma, é possível conhecer melhor seu público-alvo e aperfeiçoar com mais assertividade cada etapa do seu funil de vendas.
Quanto mais domínio você tiver do seu segmento, maiores serão as chances de você atrair e conquistar leads mais qualificados para o seu negócio — e, consequentemente, mais vendas.
2. Tenha objetivos claros
Para começar qualquer planejamento de sucesso, é preciso que você tenha clareza de onde está e para onde deseja ir.
Para isso, é necessário definir objetivos e metas a curto, médio e longo prazo, e também mapear o que você vai precisar para alcançar cada um deles. Além disso, saiba identificar quais são as demandas mais urgentes e como priorizá-las.
3. Adapte ao seu modelo de negócio
As estratégias de vendas variam conforme o modelo de negócio da empresa. Se você tem uma loja virtual, por exemplo, deve pensar em ações que captam leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) online, como táticas de marketing de conteúdo.
Agora, se você tem uma loja física, deve pensar em estratégias de vendas que se adaptem à compra presencial. Um caminho promissor é apostar no omnichannel , integrando seus canais online e offline para oferecer uma experiência memorável aos seus clientes.
Por exemplo, você pode integrar loja física e virtual para ter mais um canal de vendas e oferecer opções como compra online e retirada em estabelecimento. Na Nuvemshop, você conta com várias soluções para conectar sua loja virtual a marketplaces, redes sociais, lojas físicas e muito mais.
Ao mesmo tempo, você pode oferecer facilidades como a Nuvem Pay, uma funcionalidade das lojas virtuais da Nuvemshop integrada ao checkout a qual os clientes podem salvar seus dados pessoais e de envio para compras futuras. Isso faz com que os consumidores comprem com mais agilidade, haja menos abandono de carrinho e, consequentemente, a conversão de vendas aumente.
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4. Automatize processos
Algumas tarefas no processo comercial são repetitivas e muito manuais, por isso, otimizar a rotina do seu time com ferramentas é fundamental para tornar a rotina mais ágil e produtiva.
Uma boa alternativa para automatizar boa parte das tarefas, é contratar uma ferramenta de CRM. Esse sistema facilita a gestão da sua base de clientes, ajuda a sua equipe a ter mais clareza das atividades, além de otimizar vários processos repetitivos.
💡Saiba mais: 30 ferramentas de vendas para agilizar seu processo comercial
5. Integre suas áreas de Marketing e Vendas
Já sabemos que o processo para atrair clientes e convertê-los em vendas é um trabalho em equipe.
Por isso, é fundamental que você integre os times de marketing e vendas e crie uma rotina na qual o compartilhamento de informações seja mais ágil e colaborativo.
Afinal, a equipe de marketing é a responsável por gerar leads qualificados para o time de vendas abordá-los da melhor forma. Se as equipes não estiverem alinhadas, pode ser que esse processo não tenha sucesso.
💡 Saiba mais: O que é vendarketing e por que implementar essa estratégia?
6. Mapeia as melhores técnicas de vendas para o seu segmento
Capacitar a sua equipe comercial com as melhores técnicas de vendas pode ser o diferencial da sua empresa.
Estude o seu nicho de mercado e o seu público, faça benchmarking com outras empresas e saiba qual a melhor abordagem de venda para usar com cada cliente. Para isso, leve em consideração as interações que tiveram com a sua marca desde o primeiro contato e também os interesses demonstrados até então.
7. Utilize gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar, diretamente, a tomada de decisão das pessoas. Ou seja, quando usados da maneira correta e no momento adequado, eles podem podem ajudar a converter mais leads em clientes.
Eles são usados para muitos fins, mas em sua maioria o objetivo é gerar desejo, dar a ideia de urgência e de que os leads precisam agir o quanto antes para não perder a oportunidade de comprar sua solução, além de mostrar autoridade.
Um dos gatilhos mais famosos é o da escassez, que faz o cliente agilizar a decisão de compra diante do risco de ficar sem o produto (“Últimas unidades” e “Garanta o seu antes que acabe”).
8. Conte histórias para vender mais
Você já deve ter ouvido falar de storytelling, certo? Essa técnica nada mais é do que contar histórias para envolver pessoas e motivá-las a tomar uma ação.
No contexto dos negócios, essa é uma estratégia focada no engajamento do público e que tende a mexer com as emoções e desejos da sua persona. Desse modo, a ideia é buscar enredos e formatos narrativos capazes de prender a atenção das pessoas.
9. Use a tecnologia a seu favor
Estar atento às tecnologias e como elas podem agilizar ou otimizar os processos da sua empresa é fundamental para manter um negócio mais escalável e em constante crescimento.
Dessa forma, mapeie ferramentas, sistemas e metodologias que podem ajudar na rotina dos times e apoiar na execução da sua estratégia de vendas.
8 estratégias de vendas para aplicar na sua empresa
Depois de montar a sua estratégia de venda, veja oito exemplos para aplicá-la na empresa e aumentar as vendas:
- Venda consultiva;
- Up selling e cross selling;
- Ofertas e promoções limitadas;
- Prova social;
- Programa de indicação;
- E-mail marketing segmentado;
- Parcerias estratégicas;
- Marketing de influência.
Se você se interessou por algumas dessas técnicas, se aprofunde nas dicas para reproduzir pra o seu negócio:
Venda consultiva
A venda consultiva vai além de simplesmente oferecer produtos: o foco é entender as necessidades do cliente e recomendar a melhor solução. Tudo isso cria confiança e uma relação mais próxima entre vendedor e comprador.
Por exemplo, em uma loja de moda online, ao invés de apenas vender uma peça de roupa, o vendedor pode sugerir combinações de looks e acessórios que complementam o estilo do cliente, gerando uma experiência personalizada.
Upselling e cross-selling
O cross selling e up selling são técnicas de vendas importantes para aumentar o ticket médio de uma loja. Isso porque o up selling incentiva o cliente a adquirir uma versão superior do produto, enquanto o cross selling sugere itens complementares.
Imagine que você revenda celulares pela internet. Se o cliente estiver comprando um aparelho, você pode sugerir um modelo com mais memória (upselling) ou oferecer acessórios como capas e fones de ouvido (cross-selling).
Ofertas e promoções limitadas
As promoções por tempo limitado criam um senso de urgência, estimulando os clientes a tomarem decisões rápidas para aproveitar a oferta antes que expire. Alguns exemplos práticos desta estratégia de venda são: “Frete grátis para as primeiras 50 compras” ou “Desconto de 30% válido apenas até meia-noite”.
Essas promoções atraem compradores que podem estar hesitantes em finalizar a compra.
Prova social
Mostrar avaliações positivas e depoimentos de clientes satisfeitos ajuda a gerar confiança, essencial para fechar vendas em uma loja online.
Por exemplo, exibir no site da sua loja comentários de consumidores elogiando o produto ou o serviço de atendimento. Além disso, um selo de “compra verificada” para as avaliações também dá mais credibilidade.
Programa de indicação
Incentivar seus clientes a indicar sua loja para amigos e familiares é uma forma poderosa de expandir sua base de clientes de forma orgânica.
Uma dica é oferecer descontos tanto para quem indica quanto para o indicado, como “Indique um amigo e ganhe 10% de desconto na sua próxima compra. Seu amigo também recebe 10% de desconto!”.
E-mail marketing segmentado
Segmentar sua base de e-mails permite enviar ofertas direcionadas com base no comportamento de compra ou preferências dos clientes, aumentando as chances de conversão.
Por exemplo, um comprador que abandonou o carrinho pode receber um e-mail oferecendo um desconto exclusivo para finalizar a compra. Ou, após a compra de um produto, enviar sugestões de itens relacionados.
Parcerias estratégicas
Fazer parcerias com outras marcas complementares à sua pode ajudar a aumentar a visibilidade e gerar vendas cruzadas entre as bases de clientes.
Se você vende artigos de decoração, pode se associar a uma loja de móveis, criando promoções ou pacotes que combinem produtos de ambas as marcas.
Marketing de influência
Trabalhar com influenciadores que tenham credibilidade com seu público-alvo é uma ótima maneira de alcançar mais clientes e aumentar as vendas.
Por exemplo, enviar seus produtos para um influenciador do nicho para que ele compartilhe sua experiência nas redes sociais. Essa recomendação pode gerar tráfego direto para sua loja e aumentar as vendas.
Cases estratégia de vendas
Criar uma estratégia de vendas não é uma tarefa simples e que acontece da noite para o dia. Por isso, pensando em trazer inspirações para você começar o seu planejamento, listamos três empresas que fizeram sucesso com suas estratégias de vendas. Confira:
Heineken
Engana-se quem acha que grandes empresas também não se esforçam para manter seus lucros e se diferenciar da concorrência. Para encontrar a persona ideal para o seu produto e se destacar no mercado local, a Heineken investiu no uso da geolocalização e na análise comportamental dos clientes da cidade de Porto Alegre (RS).
💡 Saiba mais: O que é geomarketing e como aplicar?
Por meio do Lifestyles, um recurso da ferramenta OnMaps, segmentou os habitantes de acordo com seus hábitos e, logo em seguida, cruzou os dados e descobriu as regiões da cidade que apresentavam o perfil que mais combinava com o seu produto.
Com isso, a empresa localizou centenas de pontos de vendas que estavam alinhados com a estratégia e, a partir daí, os produtos que contavam com uma performance baixa foram acionados em mais de 80% das oportunidades analisadas.
Udacity
Pensando em aproveitar uma data importante do varejo, a Udacity, uma plataforma de cursos online, usou a Black Friday para lançar uma campanha exclusiva e inovar nas estratégias de vendas.
A empresa criou um slogan “Onde todo mundo vê desconto, a Udacity vê investimento em sua carreira”. Dessa forma, ofereceu uma promoção especial em um curso e adicionou outro desconto para quem adquirisse um segundo curso.
Além disso, a campanha foi feita em diversos canais de venda para testar a estratégia omnichannel. Com isso, além de aumentar as vendas, a marca também conseguiu medir a performance dos seus canais e criar um plano de crescimento para o ano seguinte.
Segundo a Head of Growth da empresa no Brasil, Renata Zacarias, a campanha foi um sucesso e superou as expectativas. De acordo com ela, a meta da campanha era adquirir mil novos alunos e a empresa, no entanto, conquistou o dobro.
Tudo certo sobre o que é estratégia de vendas?
Esperamos que este conteúdo sobre estratégias de vendas tenha solucionado suas principais dúvidas sobre o assunto. Agora é só colocar nossas dicas em prática para decolar sua área comercial e aumentar seu faturamento.
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