O que são gatilhos mentais e como usá-los para vender mais?

Como aumentar as vendas do seu negócio? Uma forma é utilizando gatilhos mentais — uma técnica de vendas que influencia o processo de decisão de compra do cliente — na estratégia de marketing e vendas da sua empresa. Mas como isso é possível?

Bom, antes de entregar o ouro, é preciso entender que gatilhos mentais não são um método de manipulação, e sim um recurso da própria natureza do ser humano para facilitar a tomada de decisões.

Pare e pense um minuto: quantas escolhas você faz por dia? Um estudo da Cornell University aponta que, só em relação à alimentação, são cerca de 226. 😵 A boa notícia é que nem percebemos todas elas, graças a estímulos externos que atuam no nosso inconsciente, ou seja, os gatilhos mentais.

Pensando nisso, preparamos este artigo para você entender o que são gatilhos mentais e como utilizá-los na estratégia do seu negócio. Desse modo, você será capaz de influenciar positivamente as tomadas de decisões de seus clientes. Confira!

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O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar diretamente a tomada de decisão das pessoas. Primeiro, surgem de maneira inconsciente e, depois, podem passar à consciência acompanhados por uma justificativa.

Para decisões simples, como amarrar os sapatos pela manhã, os gatilhos mentais operam de forma automática, sem que precisemos parar para pensar e analisar antes de fazer uma escolha. Eles podem ser ativados por meio da visão, audição, tato, olfato ou paladar.

Para resoluções mais complexas, no entanto, como a de decidir o destino da próxima viagem, por exemplo, os gatilhos mentais são ativados por palavras e/ou imagens que nos estimulam a fazer determinada escolha.

Quer saber mais sobre a técnica? Então assista ao vídeo abaixo e saiba como usar os gatilhos mentais para vender mais:

📹 Veja também: 3 gatilhos mentais para vendas + bônus

Como funcionam os gatilhos mentais para vendas e marketing?

Áreas de marketing e vendas usam os gatilhos mentais como uma técnica de persuasão, que conheceremos um pouco mais adiante. Mas, para entender melhor como funciona, vamos a um exemplo prático.

Pense em como você se comporta, no lugar de um comprador, quando ouve ou lê que um determinado produto está com estoque limitado. A tendência é reagir com mais rapidez a esse tipo de estímulo, certo?

Isso acontece porque, quando o nosso cérebro acessa informações como “só hoje” ou “última unidade disponível”, por exemplo, ele entra em estado de alerta, sentindo que pode perder uma oportunidade importante.

Então, para que a estratégia seja eficiente no seu negócio, é preciso entender o que leva os consumidores a comprarem e como se dá esse processo de decisão para criar abordagens mais efetivas durante todas as etapas da jornada de compra.

💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?

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20 melhores gatilhos mentais para vendas

Confira o resumo dos melhores gatilhos mentais para vendas:

1. Antecipação;
2. Autoridade;
3. Compromisso e coerência;
4. Descaso;
5. Dor versus prazer;
6. Escassez;
7. Novidade;
8. Pergunta e resposta;
9. Prova social;
10. Reciprocidade;
11. Referência;
12. Simplicidade;
13. Storytelling;
14. Urgência;
15. Amor e paixão;
16. Significância;
17. Exclusividade;
18. Curiosidade;
19. Humanização;
20. Paradoxo da escolha.

Agora vamos conhecer cada um desses gatilhos em detalhes, com direito a exemplos para você aplicar na sua empresa. Acompanhe:

1. Antecipação

Quem não adora ver trailers de filmes, não é mesmo? Sentir aquele friozinho na barriga e esperar ansiosamente pela estreia. E se dissermos que é possível provocar isso no seu cliente também?

Para isso, invista na divulgação de lançamentos por meio das redes sociais e em banners na loja virtual, e vá promovendo as novidades aos poucos. Crie mistério e curiosidade, disponibilizando a pré-venda também.

Com esse tipo de gatilho mental, você já terá noção de como preparar o seu estoque e mostrará ao público detalhes do que está por vir.

2. Autoridade

Relacionado à segurança, este gatilho mental refere-se à necessidade de uma marca mostrar-se confiável e, como o próprio nome já diz, uma autoridade diante da concorrência.

Para desenvolver essa imagem, é essencial produzir conteúdos relevantes que discorram sobre as novidades do próprio nicho. Essas informações podem ser compartilhadas tanto nas redes sociais, quanto no blog.

De acordo com uma pesquisa do Think with Google, cerca de 50% dos entrevistados preferem comprar de sites que explorem gostos pessoais por meio de dicas e tendências.

Além disso, 1 em cada 3 mulheres Millennials usa o YouTube como principal fonte de informação quando o assunto é beleza. Logo, nada melhor do que também usar produções audiovisuais para cativar o público.

💡Saiba mais: Por que utilizar o video marketing em sua estratégia digital?

3. Compromisso e coerência

Como consumidores, gostamos de ter a certeza de que nossos desejos serão atendidos e de que, se algo der errado, teremos um suporte de qualidade. Precisamos sentir que a marca com a qual estamos em contato é empenhada e coerente no discurso.

Portanto, com o gatilho mental de compromisso, dê garantias financeiras de que o seu produto atenderá às expectativas. Isso evitará que o seu público adie a decisão de compra, já que terá a possibilidade de recuperar o dinheiro investido.

4. Descaso

Não tem nada mais chato do que, em uma loja física, ser rodeado por um vendedor insistente. Pior do que isso só aquele tipo que tenta adicionar outros produtos que não têm nada a ver com o que você deseja.

Por isso, ao vender pela internet, mostre a qualidade dos seus artigos, mas não pareça desesperado. Nada de enviar várias newsletters, nem criar diversos pop-ups nas landing pages do seu site.

Demonstre o valor da sua marca, mas, ao mesmo tempo, imponha uma imagem desapegada (e até superior). Deixe claro, de forma sutil, que o cliente se beneficiará bem mais com o produto do que você com o lucro da venda.

5. Dor versus prazer

É comum que o ser humano prefira se afastar da dor do que se aproximar do prazer. Afinal, mais do que estarmos felizes, gostamos de nos sentir protegidos e estáveis.

Pensando nisso, em uma estratégia de gatilhos mentais, é importante mostrar ao cliente por que o seu produto será a solução para determinado problema que o aflige. Tal abordagem se relaciona com a teoria Jobs To Be Done (JTBD), criada por Clayton Christensen.

Esse conceito se baseia na análise de causa e efeito que leva a uma conversão, considerando contextos funcionais, emocionais e sociais. Além disso, trata de sua execução a partir de uma situação, de uma motivação de um resultado esperado.

6. Escassez

Você sabia que cerca de 90% da geração Y se diz adepta à filosofia YOLO – You Only Live Once (em tradução livre, você só vive uma vez)? Esta referência tem total relação com o desejo de viver intensamente e, no consumo, com a necessidade de não perder oportunidades.

Levando isso em consideração, uma estratégia que geralmente surte grande efeito é a de divulgar baixa disponibilidade no estoque: edições limitadas, últimas unidades ou algum tipo de bônus para os X primeiros consumidores que levarem o produto.

Tal situação ativará o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e a conversão se tornará certa.

Tal situação ativará o gatilho mental de “eu preciso comprar algo raro de se conseguir” e a conversão se tornará certa.

7. Novidade

Nós, seres humanos, adoramos conhecer algo novo. Mesmo que às vezes nos tire da zona de conforto, isso nos causa interesse. E, em relação à neurologia, essa condição aumenta a liberação de dopamina, hormônio do prazer.

Portanto, invista neste gatilho mental na sua estratégia de marketing: promova, em determinados períodos do ano, mudanças nos seus produtos, como uma nova coleção, por exemplo.

Aproveite e vincule este mecanismo ao gatilho mental de escassez por meio de uma edição limitada.

💡 Saiba mais: O que é neuromarketing e como usar esse conceito na empresa?

8. Pergunta e resposta

A partir do momento que aprendemos a falar, fazemos perguntas. De acordo com uma pesquisa compartilhada na Catraca Livre, uma criança pode formular mais de 300 questões por dia!

Mesmo quando não há justificativas, o ser humano busca por respostas. Quando uma situação não faz sentido (ou não se encaixa em um padrão recorrente), nós nos esforçamos para criar algo que esclareça ou, muitas vezes, nos voltamos para uma resolução sobrenatural.

Logo, ao desenvolver uma campanha de marketing, não se esqueça de justificá-la. Se uma Edição Premium é lançada, por exemplo, deixe claro ao cliente por que ela é tão especial e possui um preço diferenciado.

9. Prova social

Com a evolução das redes sociais, esses canais se tornaram grandes centros de indicações.

Assim, este gatilho mental faz referência ao sentimento de pertencimento: desejo de “não ficar de fora” e se identificar, seja com um grupo social ou, até mesmo, com um influenciador digital.

Para ativar tal estímulo, portanto, alguns artifícios são essenciais, como depoimentos de clientes realizados, pesquisas de satisfação e comentários nas páginas dos produtos.

Comentários na página de um produto (Adidas)

10. Reciprocidade

Em acordo com a necessidade de autoestima, a reciprocidade é o gatilho mental da gentileza e da espontaneidade. É o agrado “feito de coração” ao consumidor, que pode ser um simples brinde, uma amostra grátis ou um desconto.

É o estímulo que desperta o sentimento de valorização e de reconhecimento. E, a partir disso, gera gratidão em retorno, que consequentemente se manifesta por meio da fidelização do cliente à marca.

💡Saiba mais: 7 melhores estratégias sobre como fidelizar clientes

11. Referência

(In)felizmente, temos o costume de comparar. Incentivados pelas redes sociais, criamos o hábito de confrontar estilos de vida, alimentos, posicionamentos políticos, econômicos etc.

Por isso, se a sua marca apresenta motivos evidentes que poderiam levar a uma compra, é provável que a aceitação por parte do seu público seja maior.

Em ofertas sazonais, por exemplo, ofereça kits diferenciados, apresente os valores individuais dos produtos e compare-os ao preço final. Tal abordagem mostrará, com clareza, os motivos pelos quais a promoção vale a pena.

12. Simplicidade

Não importa o caminho, o nosso cérebro sempre escolherá aquele que é o mais curto e fácil. Assim, se o seu serviço ou produto concede uma solução simples em relação ao problema do consumidor (conforme citado nos gatilhos mentais Compromisso e coerência e Dor versus prazer), a sua marca será escolhida.

Portanto, faça o uso do próximo mecanismo (Storytelling), bem como o do tópico 10 deste artigo, no qual falamos sobre Autoridade, para desenvolver conteúdos completos e explicativos. Para intensificar a chamada, utilize palavras como “Passo a passo”, “X maneiras eficazes para…” etc.

13. Storytelling

Conquiste seu consumidor com o gatilho mental de histórias. Desde que o mundo é mundo, transmitimos ensinamentos e nos conectamos uns com os outros por meio de boas narrativas.

Para isso, compartilhe tramas que se relacionem com o perfil do seu negócio e que reforcem a sua proposta diante dos concorrentes.

Esse tipo de abordagem com certeza criará uma identificação e conexão entre a sua marca e o seu público-alvo.

💡Saiba mais: O que é storytelling e qual a sua importância para empresas?

14. Urgência

Vivemos a era do imediatismo: atualmente cerca de 80% dos usuários de smartphones desejam obter informações instantâneas quando fazem pesquisas online. Tudo é para “ontem” e o acesso ao mobile só intensificou essa prática.

Assim, bem parecido com o de escassez, o gatilho mental de urgência difere-se apenas por ser especificamente sobre o tempo. Quando não há prazo para se efetivar uma compra, a procrastinação pode ser um empecilho.

Para se criar esse senso de emergência, portanto, é possível usar frases de efeito ao comunicar produtos e serviços, como: “Só hoje!”, “Amanhã é o último dia”, “Esta pode ser sua última chance”. Além disso, usar um cronômetro com contagem regressiva em seu e-commerce é uma boa ideia para intensificar tal estratégia. Veja o exemplo das Casas Bahia:

Quem tem uma loja virtual na Nuvemshop pode instalar os aplicativos Pop-up de contagem regressiva ou Counti para criar ofertas por tempo limitado e despertar o senso de urgência nos clientes. Outra opção é utilizar o aplicativo POWR Nudge para acelerar a urgência de compra com nudges, que são intervenções parecidas com pop-ups (só que mais dinâmicas).

15. Amor e paixão

Pois é, sentimentos tão inerentes ao ser humano quanto amor e paixão também podem ser utilizados como gatilhos de vendas. Nesse caso, a estratégia é apostar na conexão emocional do consumidor com a marca.

A pessoa deve amar e se sentir amada de volta pela empresa. Um exemplo é a marca de joias Pandora, que criou a campanha “Be Love” para espalhar o amor e se conectar profundamente com seus clientes.

16. Significância

O gatilho mental da significância diz respeito a despertar no consumidor a sensação de relevância. Com essa tática, o cliente deve se sentir percebido e valorizado pela marca, como se a sua existência fosse o motivo central de todos os esforços da empresa.

Uma das formas mais eficientes de utilizar a significância no seu marketing é utilizar a personalização. Vale personalizar mensagens para o público, como nos famosos bilhetinhos que são entregues junto com encomendas do e-commerce.

💡 Saiba mais: Frases de vendas para impulsionar o negócio

17. Exclusividade

No caso do gatilho da exclusividade, o marketing deve explorar o lado mais egocêntrico do ser humano. É uma estratégia que funciona muito bem para marcas de luxo, produtos mais sofisticados e serviços de alto ticket médio.

O segredo é despertar a sensação de privilégio no público-alvo, reforçando que é uma oferta para poucos. Dessa maneira, a exclusividade é muito utilizada por instituições financeiras, principalmente os serviços bancários para clientes de alta renda. Veja, por exemplo, este anúncio do Itaú Personnalité, que reforça o atendimento exclusivo para clientes VIP:

18. Curiosidade

A curiosidade é um dos impulsos humanos mais fortes. Logo, é claro que ela é muito utilizada como gatilho mental nas vendas e no marketing.

O famoso clickbait, uma tática de isca de cliques que usa chamada sensacionalistas, é um exemplo de prática duvidosa que dominou a internet a partir da curiosidade humana. As pessoas simplesmente não conseguem resistir a clicar em títulos do tipo “Ela testou essa receita e aconteceu algo inimaginável” ou “Você não vai acreditar no último exemplo do vídeo”.

Para usar o gatilho de curiosidade corretamente, a dica é criar títulos chamativos que despertem a vontade de saber mais, só que sem apelar para exageros.

19. Humanização

Humanizar o discurso e os conteúdos é um gatilho poderoso para atrair a atenção dos consumidores. Afinal, pessoas gostam de pessoas e tendem a ter muito mais empatia por seus semelhantes.

Por isso, as marcas sempre priorizam a imagem de pessoas em seus anúncios e comunicações. No atendimento ao cliente, por exemplo, humanizar significa criar diálogos mais próximos e personalizar a experiência do consumidor.

20. Paradoxo da escolha

Todos nós gostamos de ter várias opções à nossa disposição, mas existe um fenômeno chamado paradoxo da escolha que pode afastar os consumidores por pura indecisão diante de muitas variáveis. É o que acontece quando você tem um cardápio muito grande e simplesmente não sabe o que pedir.

Nesse caso, temos um gatilho mental negativo que funciona como um obstáculo de conversões. Logo, sua missão é evitar que esse mecanismo seja disparado no seu cliente.

Para isso, você pode limitar as escolhas disponíveis para evitar a ansiedade diante do excesso de opções. No mercado SaaS (Software as a Service ou Software como Serviço), por exemplo, as empresas procuram oferecer um número limitado de planos para que os clientes consigam escolher sua assinatura sem dificuldades.

É o caso da própria Nuvemshop, que oferece um plano gratuito, três opções de planos profissionais fechados e uma plataforma para negócios maiores chamada Nuvemshop Next. Veja os planos e preços que facilitam a escolha dos consumidores:

💡 Saiba mais: O que é SaaS, PaaS e IaaS na computação em nuvem?

Quando e onde utilizar gatilhos mentais?

Agora que você já entendeu o que são gatilhos mentais e quais são os principais para estratégias de vendas, é hora de descobrir quando e onde utilizá-los, de forma prática. Confira a seguir:

Páginas de venda

Página de vendas é uma página web, como um e-commerce ou marketplace, em que você apresenta os seus produtos, seus benefícios, preços e características. Além disso, também é possível utilizar gatilhos mentais para gerar mais vendas.

Isso porque uma pessoa que acessou a sua página já tem uma intenção de compra. Então, convencê-la de adquirir o seu produto ou serviço é o próximo passo.

Conteúdo

Um ótimo lugar para utilizar os gatilhos mentais são nos conteúdos que a sua empresa produz, como artigos de blog e redes sociais (Instagram e Facebook).

Essa é uma estratégia eficiente para aumentar as suas vendas sem ter gastos adicionais. Para isso, você deve entender as necessidades do seu comprador e, assim, se comunicar com ele utilizando os gatilhos mentais adequados.

E-mail marketing

Engana-se quem pensa que fazer e-mail marketing é uma estratégia ultrapassada. Muito pelo contrário! É uma excelente ferramenta para gerar potenciais clientes para o seu negócio.

No entanto, o maior desafio é fazer com que as pessoas abram um e-mail enviado pela sua empresa. E é aí, que entram os gatilhos mentais.

Eles têm o poder de despertar a curiosidade e chamar a atenção de um consumidor para a sua comunicação. Você pode usar um gatilho mental no assunto do e-mail para gerar maiores taxas de abertura. Por exemplo:

Além disso, é possível utilizar a estratégia em CTAs, ou seja, botões de ações. Veja:

Aprendeu o que são os gatilhos mentais?

Esperamos que, depois de ler este artigo, você tenha refletido sobre os impulsos humanos e, especialmente, os do consumidor.

Os gatilhos mentais são poderosas ferramentas de persuasão. Quando usados com ética, podem se tornar a chave para o sucesso de um negócio.

Ah, e se você deseja impulsionar suas vendas pela internet, que tal criar uma loja virtual gratuitamente com a Nuvemshop? É simples, rápido e sem necessidade de conhecimentos técnicos! 🙂