O que é gestão comercial e quais são as suas vantagens?
A gestão comercial é a área responsável por planejar e coordenar todas as atividades relacionadas às vendas em uma empresa, com o objetivo de aumentar o faturamento e impulsionar o crescimento sustentável do negócio.
As empresas estão cada vez mais focadas em garantir a satisfação de seus clientes a longo prazo. Para isso, fazer uma boa gestão comercial se tornou essencial, já que essa é uma das principais formas de impulsionar o crescimento empresarial, principalmente, de forma sustentável.
Em cenários competitivos como os atuais, é indispensável traçar estratégias e processos de mapeamento e melhoria das vendas em um negócio, e isso é justamente o que essa área se propõe a fazer.
Entenda o que é gestão comercial, como implementar e quais são as principais vantagens. Vamos lá? 🤝
O que é gestão comercial?
A gestão comercial é a área responsável por implementar, coordenar e aprimorar todas as atividades que se relacionam com as vendas de uma empresa. Sendo assim, seu objetivo é garantir que as ações e metas relacionadas ao tema sejam cumpridas com eficiência, visando o crescimento sustentável.
Para isso, os gestores comerciais são responsáveis por fazer análises de mercado e concorrência para encontrar oportunidades de negócio, planejar formas de impulsionar resultados e aumentar a receita do negócio, definir canais de venda, entre diversas outras atividades.
A gestão comercial se relaciona diretamente com os departamentos de marketing e de vendas de uma empresa, embora também atue em sincronia com outros setores. Desse modo, a área responsável pela gestão dependerá do tipo de negócio que a empresa atende e onde faz mais sentido colocá-la dentro da estrutura organizacional.
Como fazer uma boa gestão comercial?
Basicamente, a função da gestão comercial é coordenar todas as atividades estratégicas que impactem as vendas e o relacionamento com o cliente. Para ter sucesso nessa área, o gestor deve:
- Invista na gestão de equipe;
- Faça uma análise profunda de mercado;
- Defina a melhor estratégia de vendas;
- Tenha um bom relacionamento com seus clientes;
- Utilize ferramentas eficazes;
- Estude os relatórios atentamente.
A seguir, entenda cada uma dessas tarefas detalhadamente:
Invista na gestão de equipe
É necessário recrutar, liderar e conduzir a equipe de vendas com maestria, fazendo com que estejam alinhados com as metas e resultados da empresa.
Logo, os gestores são encarregados não só de delegar tarefas, mas de treinar e motivar os colaboradores, acompanhar seu desempenho e desenvolvimento, bem como resolver conflitos e fornecer as orientações necessárias para que haja evolução individual e coletiva.
Ou seja, investir nos talentos comerciais é imprescindível para o crescimento da empresa como um todo.
Faça uma análise profunda de mercado
Acompanhar as tendências de mercado, fazer análise de concorrência e mapear quais são as ameaças e oportunidades do segmento no qual a empresa está inserida também é essencial para o desenvolvimento de vendas.
Por meio da pesquisa aprofundada, os gestores fazem as adaptações necessárias para tornar o negócio mais rentável, atualizado e dinâmico, ao mesmo tempo que identifica riscos em potencial e busca por soluções imediatas.
💡Saiba mais: O que é análise SWOT ou FOFA e como usá-la no seu negócio?
Defina a melhor estratégia de vendas
Todas as decisões sobre vendas passam pela gestão comercial, incluindo desde a escolha dos canais de distribuição mais adequados ao produto ou serviço até questões mais específicas, como metas de volume de vendas, taxa de conversão, ticket médio ou tempo de ciclo de vendas.
Desse modo, o gestor comercial deve entender qual é a melhor estratégia de vendas e traçar metas claras, que sejam relevantes e realistas, bem como definir o prazo em que devem ser concluídas para que haja o retorno esperado.
💡Saiba mais: O que é processo de vendas, quais as etapas e como montar?
Tenha um bom relacionamento com seus clientes
Um papel fundamental da gestão comercial eficaz é o relacionamento com os clientes, que deve respeitar as particularidades do segmento em que a empresa está inserida, mas sem jamais ser negligenciado.
Uma relação de confiança e acompanhamento contínuo faz com que novas oportunidades sejam identificadas e distribuídas, aumentando a rentabilidade da empresa.
Ao mesmo tempo, permite captar o feedback dos clientes para aperfeiçoar as estratégias internas e promover relacionamentos mais duradouros e lucrativos.
💡Saiba mais: O que é retenção de clientes, qual a importância e como melhorar esse processo?
Utilize ferramentas eficazes
Para executar todas as ações planejadas, é provável que a empresa necessite de ferramentas de gestão para colocá-las em prática.
Um bom exemplo são os sistemas de CRM (Customer Relationship Management), essencial para gestão de leads e oportunidades, automatização de processos, além de centralizar todos os dados e interações dos clientes.
Essas ferramentas ajudarão a ter clareza sobre as informações e andamento das atividades, além de economizarem um tempo valioso da equipe.
💡Saiba mais: Como fazer seu planejamento estratégico
Estude os relatórios atentamente
Os relatórios fazem parte da rotina dos gestores comerciais, que precisam avaliar como estão performando suas iniciativas, a fim de corrigir estratégias e encontrar meios de vender mais e melhor.
São eles que ajudarão no acompanhamento de KPIs, como taxa de conversão, ticket médio de vendas, ciclo de vendas ou satisfação do cliente.
Portanto, sua análise contínua permite repassar as percepções sobre o andamento das ações à equipe, fornecendo os insumos necessários para a eficiência operacional.
💡Saiba mais:
- O que é análise de mercado de uma empresa e como fazer?
- O que é OKR e como aplicar essa metodologia de gestão?
Qual a importância da gestão comercial para as empresas?
Como dissemos, o sucesso de uma empresa está diretamente relacionado ao seu bom desempenho comercial. Abaixo, listamos algumas das principais vantagens em investir nessa área:
Otimização de recursos
Quando a gestão comercial é eficiente dentro das empresas, seu impacto é refletido em toda a operação, resultando em mais produtividade.
Isso porque, além da automatização de tarefas, a área também se relaciona com outros departamentos, como o de marketing ou logística, fornecendo insights importantes para melhoria dos processos e gestão aprimorada, como um todo.
💡Saiba mais: O que é sistema de gestão e por que adotar no negócio?
Aumento nas vendas
Inclusive, é a gestão quem define os critérios de qualificação de leads e cria estratégias para que eles avancem no funil de vendas com mais rapidez, atuando junto à equipe de pré-vendas.
Ao fazer uma boa gestão de vendas e identificar as melhores práticas e oportunidades do mercado, a equipe de gestão faz com que mais negócios sejam concluídos, aumentando o faturamento da empresa e abrindo espaço para a expansão.
💡Saiba mais: O que é vendarketing e como aplicar a estratégia?
Clientes mais satisfeitos
Evidentemente, a satisfação do cliente é o objetivo de toda empresa. A partir do momento que a gestão comercial cria um relacionamento construtivo com os consumidores e mapeia suas necessidades, trabalhando para que sejam atendidas, a tendência é que os clientes se conectem com a marca e sua proposta de valor.
E, como sabemos, clientes satisfeitos fazem compras recorrentes e indicam o produto ou serviço para outras pessoas, o que ajuda a alavancar ainda mais as vendas.
💡Saiba mais: 8 estratégias para melhorar a experiência de compra
Antecipação de demanda
Outra vantagem da gestão comercial é a identificação de oportunidades, baseadas em dados e estatísticas. Isso ajuda na tomada de decisão, fazendo com que a empresa se antecipe às demandas de mercado e possa sair na frente de seus concorrentes.
Além disso, a antecipação de demandas traz mais previsibilidade sobre vendas futuras, permitindo realizar negociações mais interessantes com fornecedores e fazer ajustes no estoque, o que evita falta ou excedentes de recursos ou produtos.
💡Saiba mais: O que é controle de estoque e qual a importância?
Qual a diferença entre gestão comercial e empresarial?
Embora estejam conectadas, a gestão comercial e a gestão empresarial têm escopos diferentes.
A gestão empresarial tem como foco o andamento de todas as atividades da empresa e é mais abrangente, incluindo áreas como recursos humanos, logística, finanças e o setor administrativo, por exemplo.
💡 Saiba mais: Como desenvolver gestão estratégica passo a passo?
Em contrapartida, a gestão comercial atua especificamente nas atividades de vendas e marketing, relacionando-se com análise de mercado, definição de preços e maximização de vendas, com foco em gerar receita para o negócio.
💡 Saiba mais: O que é centro de custo e como adotar?
Quais são as tendências da Gestão Comercial?
O interesse dos clientes muda constantemente e, consequentemente, a gestão comercial deve acompanhar esse movimento. Descubra, então, quais são as principais tendências nessa área:
- Personalização da experiência de compra: recomendações de produtos com base no histórico do cliente, atendimento personalizado e criação de grupos exclusivos são algumas táticas para atender às expectativas dos clientes;
- Digitalização das vendas: para vender onde o consumidor está, as empresas têm apostado cada vez mais nas vendas multicanal e investindo nas vendas em plataformas de e-commerce, redes sociais e em ações de marketing digital para atrair e converter clientes;
- Uso de inteligência artificial: o uso de inteligência artificial deve se intensificar, buscando encontrar padrões de comportamento e encontrar tendências de mercado;
- Foco em sustentabilidade: importância de direcionar os investimentos para destacar ações e soluções sustentáveis, que contribuam efetivamente para o meio ambiente ou à sociedade, visto que esse fator já é uma exigência recorrente dos clientes.
💡 Saiba mais: O que são empresas sustentáveis, exemplos e como aderir
Tudo pronto para implementar a gestão comercial?
A gestão comercial é um conjunto de estratégias que visam aprimorar as vendas de um negócio e se relacionar diretamente com o crescimento empresarial.
Para implementar esse processo, é necessário estudar o mercado, mapear oportunidades e investir em um bom relacionamento com os clientes.
E por falar em oportunidades, deu para perceber que cada vez mais os seus clientes estarão no ambiente digital, né?
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