O que é ICP e como traçar o perfil do seu cliente?

Se você tem um negócio digital, sabe que um dos principais desafios é integrar as áreas de marketing e vendas — o que chamamos de vendarketing. Isso porque a geração de leads, como chamamos os potenciais clientes que cedem algum tipo de contato, são parte fundamental para fechar mais negócios.

Cada vez mais, as empresas têm investido em processos automatizados para fazer a qualificação desses leads que chegam até o time comercial. E, para garantir que os contatos estejam alinhados com a oferta, é preciso saber o que é ICP.

Essa sigla representa o perfil de cliente ideal para o seu negócio, ou seja, o consumidor com maior probabilidade de comprar de você e aproveitar sua solução. Quanto mais próximos desse perfil estiverem seus leads, mais fácil será alcançar as conversões de que você precisa. Então, continue a leitura para entender o que é ICP e aprender a traçá-lo na sua empresa. Vamos lá? 👀

O que é ICP?

ICP é a sigla para Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal, em português: um perfil que representa os consumidores-chave da sua empresa. Esses compradores são aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes, aproveitarem seu produto ou serviço e gerarem valor em longo prazo para o seu negócio.

Ao mapear as características e informações em comum dos seus melhores clientes, você consegue captar leads mais qualificados. Consequentemente, o seu time comercial recebe contatos melhores e você consegue aumentar suas vendas.

Basicamente, o ICP é o cliente que mais se identifica e se beneficia com o seu negócio, além de aproveitar ao máximo seu produto ou serviço e ainda indicá-lo para outras pessoas. Assim, ao identificá-lo, é mais fácil de encontrar perfis semelhantes e que buscam pelo mesmo objetivo.

Você deve estar se perguntando se existe alguma diferença entre persona, público-alvo e ICP, e a resposta é sim. Por mais que todos esses conceitos tenham o mesmo objetivo, que é atrair mais clientes, suas aplicações são diferentes. Entenda melhor no próximo tópico!

Por que é importante definir o Ideal Customer Profile?

Ao definir o seu ICP, é possível focar esforços de vendas em leads que têm maior potencial de se tornarem clientes. Assim, você otimiza o tempo da sua equipe de vendas e alinha estratégias mais assertivas com o time de marketing para prospectar clientes.

Além disso, quanto mais detalhado for o seu Ideal Customer Profile, mais fácil será criar abordagens de vendas mais assertivas e entregar conteúdos que são, de fato, decisivos para o momento de compra.

💡 Saiba mais: Técnicas de vendas: conheça 33 para conquistar mais clientes

Qual a diferença entre ICP, persona e público-alvo?

O conceito de público-alvo, ICP e persona são diferentes, mas importantes para qualquer estratégia de marketing. Podemos pensar que um complementa o outro e todos têm o mesmo objetivo: facilitar a geração e qualificação de leads. Confira as caraterísticas de cada um!

Público-alvo

Público-alvo é uma visão mais macro dos consumidores que uma empresa enxerga como seus potenciais clientes.

Normalmente, ele é definido a partir de características como informações comportamentais, demográficas e socioeconômicas compatíveis com os produtos ou serviços do negócio.

Vamos imaginar que você tem uma empresa de idiomas e vende cursos de inglês para escolas. O seu público-alvo poderia ser: escolas particulares com mais de 150 alunos, localizadas na grande São Paulo com faturamento mensal maior que R$ 200 mil.

Ideal Customer Profile (ICP)

Não existe uma regra, mas, normalmente, o ICP é definido logo após o público-alvo. Ele traz informações adicionais e ajuda o time de vendas a obter dados mais concretos e detalhados sobre os leads, como:

• Maturidade mercadológica (nível de conhecimento sobre o produto/serviço e propensão à compra);
• Nicho de mercado;
• Desempenho perante a concorrência;
• Estrutura do negócio.

Além disso, é importante que você entenda com quem você está falando e quem é essa pessoa que pode tomar a decisão e fechar negócio com a sua empresa. Para isso, busque informações como cargo, canais de comunicação utilizados por essa pessoa, lugares que costuma frequentar e histórico de compras.

Ficou claro o que é ICP? Seguindo o mesmo exemplo citado no tópico anterior, se você fosse definir o seu, poderia considerar:

• Escolas particulares com mais de 150 alunos;
• Atuam com Educação infantil e Ensino fundamental;
• Localizadas na grande São Paulo;
• Mais de 10 anos de mercado;
• Faturamento mensal maior que R$ 200 mil;
• Tomador de decisão é o diretor da escola, que tem entre 40 e 45 anos e busca se atualizar por meio de portais de notícias, redes sociais e newsletters de escolas referências. Participa de eventos anuais do segmento, preferencialmente presenciais, e recentemente divulgou que busca por ferramentas para modernizar o ensino e aprendizagem dos alunos.

Persona

Persona é uma representação semifictícia do cliente ideal de uma empresa. Em outras palavras, é um personagem criado a partir de dados estatísticos e comportamentais de clientes da empresa que já compraram e já foram fidelizados.

Essa figura tem nome, interesses, sonhos, desejos e hábitos que devem ser levados em conta para personalizar a jornada do cliente.

Além disso, ela serve para garantir que a abordagem, o conteúdo e o canal de comunicação sejam o mais adequados para cada etapa do relacionamento do consumidor com a sua empresa.

Seguindo o exemplo anterior, nossa persona seria algo como:

Márcia, 42 anos, casada, diretora do Colégio Esperança. É formada em Pedagogia com pós-graduação em Gestão Escolar e mora em São Paulo. Gosta de ler portais de notícias, redes sociais e newsletters do mercado educacional, além de participar de conferências e feiras do segmento. Busca ferramentas para digitalizar a gestão do colégio, ganhar tempo e conciliar melhor a vida profissional com a vida pessoal.

Apesar de se parecerem bastante, o ICP vem antes da persona e serve mais como um filtro para ajudar o time de vendas a encontrar as melhores oportunidades de negócios logo no começo do funil de vendas e aumentar as conversões.

💡 Saiba mais: Taxa de conversão: como calcular a do seu negócio?

Como traçar um ICP?

Agora que você já sabe o que é ICP em vendas, aposto que está se perguntando: como traçar um ICP? Então, essa é a hora de colocar a mão na massa! Vamos lá?

1. Encontre as informações dos seus principais clientes

A primeira coisa que você deve fazer é uma lista de quem são seus melhores clientes e analisar alguns itens:

• Quais são os clientes que trazem mais receita e retorno sobre o investimento (ROI)?
• Quem são os clientes mais satisfeitos e que compram de forma recorrente seus produtos e ou serviços?
• Quais são os consumidores que compram os produtos ou serviços de maior custo?
• Quem são os clientes com os quais sua empresa possui um bom relacionamento?
• Quais são os clientes que pagam em dia e sempre renovam ou ampliam o contrato?
• Quem são os clientes classificados como promotores da sua marca na pesquisa NPS (Net Promoter Score)?

Para responder a estas perguntas e obter esses dados, faça uma pesquisa no banco de dados da sua empresa, acesse as ferramentas e softwares de marketing e, se necessário, converse com outras empresas do seu segmento para fazer benchmarking.

Caso facilite a sua tarefa, baixe gratuitamente a Planilha de cadastro de clientes e não deixe nenhuma oportunidade passar:

2. Identifique características em comum

Após analisar todos os dados, é o momento de identificar padrões entre os seus clientes. Separe os dados em uma planilha e vá agrupando os clientes que correspondem às mesmas características.

Assim, ficará mais fácil determinar o seu Ideal Customer Profile com mais clareza e entendimento dos dados coletados.

3. Faça entrevistas

Para deixar o seu ICP ainda mais completo e detalhado, valide as informações com os seus próprios clientes. Assim, você garante que o seu Perfil de Cliente Ideal está mais próximo da realidade.

Esteja preparado para a conversa, que pode ser presencial ou por alguma ferramenta de chat online, elabore um roteiro de perguntas e transmita confiança.

Nessa entrevista é importante que você entenda um pouco mais dos objetivos e dores dos seus clientes, quais são suas prioridades, obstáculos e como a sua solução os ajudou a resolver problemas.

Além disso, pergunte quais motivos os fizeram optar pela sua empresa ao invés da concorrência, quais fatores impactaram na decisão, qual é o nível de satisfação com o seu produto ou serviço e o que precisa melhorar.

4. Reúna as informações e crie seu ICP

Agora que você já tem todos os dados e informações comportamentais em mãos, é o momento de organizar tudo e criar o seu ICP.

Você vai perceber ao longo do processo que é difícil encontrar um perfil perfeito de cliente, mas o objetivo é que o seu time de vendas consiga ter mais clareza sobre quais leads valem merecem mais tempo e esforço.

E lembre-se: o ICP não é um documento que se faz uma vez na vida. Fique de olho nos resultados e otimize as informações sempre que julgar necessário.

Como definir um ICP se ainda não tenho clientes?

Sem clientes você não consegue ter dados para analisar e desenhar o seu ICP. Nesse caso, para começar, você pode utilizar informações do seu público-alvo e estudos da concorrência para criar um protótipo do Ideal Customer Profile.

Assim, você já pode iniciar as estratégias com o time de marketing e vendas. Porém, vale ressaltar que, à medida que você for conquistando clientes, você deve ir atualizando e corrigindo o seu ICP.

E essa não é uma dica apenas para quem está no começo, mas também para empresas que estiverem perdendo vendas — talvez seja a hora de revisitar o seu Perfil de Cliente Ideal.

Quanto mais informações detalhadas, precisas e fidedignas, mais efetivo será o seu processo de aquisição, conversão e fidelização de clientes.

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