O que é Inside Sales, vantagens e como fazer vendas internas?

Em um mercado altamente competitivo, é fundamental encontrar maneiras de melhorar o desempenho da sua equipe de vendas. Melhor ainda quando isso pode ser feito a partir da redução de custos e aumento da produtividade dos profissionais, certo? Então, você precisa apostar no sistema de vendas internas ou Inside Sales.

Esse termo diz respeito a um modelo comercial adaptado à era digital. Com ele, você consegue aproveitar todos os benefícios que a tecnologia proporciona e aumentar suas conversões ao mesmo tempo em que diminui gastos.

No lugar do contato cara a cara com o cliente, o Inside Sales promove a conexão entre vendedor e consumidor a distância — e não faltam motivos para adotar essa estratégia.

Que tal, então, entender o que é Inside Sales, seus benefícios e como implementar o modelo? É só continuar a leitura e prestar atenção às dicas. Vamos lá? 👀

Antes de começar, acompanhe suas vendas internas de forma eficiente com uma planilha de controle de vendas! Monitore leads, negociações em andamento, resultados e métricas-chave, tudo em um só lugar:

O que é Inside Sales?

Inside Sales ou vendas internas, em português, é um modelo comercial no qual os vendedores fecham negócios com os consumidores de forma remota. Assim, é possível economizar nos custos de deslocamento, melhorar a produtividade da equipe e usar a tecnologia para aumentar as vendas.

Esse modelo vem sendo adotado por muitas empresas da era digital em substituição às vendas externas (Outside Sales). Afinal, já é possível fechar negócios por telefone, e-mail, app de mensagens e outros canais, sem a necessidade de levar vendedores às ruas ou encontrar os clientes presencialmente.

Assim, contatos, prospecções, reuniões, negociações e fechamentos de vendas podem ser feitos à distância. Para isso, a equipe de vendas utiliza computadores, smartphones e outros dispositivos móveis que permitem a conexão com os consumidores.

Com a pandemia do novo coronavírus e as medidas de distanciamento social, o Inside Sales cresceu ainda mais. Mesmo empresas que trabalhavam com vendas em campo passaram a adotar o modelo para garantir a segurança de seus colaboradores — e perceberam que é uma estratégia mais eficiente.

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Qual a diferença entre Inside Sales, telemarketing e Field Sales?

Inside Sales diz respeito às vendas internas e Field Sales se refere às vendas externas, enquanto o telemarketing é uma estratégia de venda remota que vem caindo em desuso. Entenda melhor as diferenças entre esses conceitos com nossas comparações:

Inside Sales x telemarketing

É muito importante esclarecer que Inside Sales não tem nada a ver com os telefonemas do telemarketing. Muitas empresas ficam receosas em aplicar esse modelo por medo de causar experiências tão negativas quanto uma ligação não solicitada para oferecer um produto que não é do interesse do cliente.

Mas você pode ficar tranquilo: as duas estratégias são diferentes. Por mais que possam utilizar a mesma plataforma de contato — o telefone, no caso —, o que torna o trabalho de Inside Sales mais eficiente é justamente a abordagem utilizada.

Para começo de conversa, o vendedor não vai ter um roteiro pronto a ser seguido, mas sim uma comunicação muito mais amigável e próxima. Além disso, antes de fazer qualquer contato, o vendedor vai estudar a fundo quem é a sua persona e, assim, segmentar a sua mensagem.

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Afinal, cada um dos seus contatos tem as suas devidas peculiaridades, certo? Ao apostar no Inside Sales, a abordagem não vai ser tão direta, mas sim de uma forma que se assemelha, por exemplo, ao conceito de Inbound Marketing.

A ideia é encantar o seu cliente ao máximo, mostrando como o seu produto e/ou serviço pode ser útil para solucionar as suas dores e objeções.

Tudo isso apostando no contato telefônico, mas também com recursos como e-mail marketing e, até mesmo, outras ações de marketing digital que sirvam para manter o contato com quem você quer converter.

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Inside Sales x Field Sales

Também é importante entender melhor o conceito de Field Sales, ou seja, o trabalho de vendas nas ruas. Por mais que o Inside Sales foque em uma maior produtividade, muitas vezes é necessário aliar essas duas estratégias, já que algumas negociações podem exigir uma maior aproximação ou uma demonstração, por exemplo.

Adotar a estratégia de Inside Sales pode ser, portanto, um diferencial competitivo para a sua empresa, especialmente a longo prazo.

Afinal, a tendência é que mais negócios sejam fechados com menor tempo e recursos utilizados. Nada mal, certo? Com o auxílio da tecnologia, é possível se aproximar dos consumidores com eficiência, mesmo que a distância.

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Quais são as vantagens do Inside Sales?

Mas, afinal, quais são as principais vantagens de aplicar o sistema de Inside Sales dentro da sua companhia? Separamos os benefícios mais relevantes para você considerar uma mudança na abordagem da sua equipe de vendas. Confira:

1. Melhor aproveitamento do dia de trabalho

Gastar tempo indo de um lado para o outro na cidade e se deslocando da sede da sua companhia até o local de encontro com o cliente gera, ao longo de uma semana, inúmeras horas perdidas no trânsito, por exemplo.

Tente fazer esse cálculo com toda a sua equipe de vendas: quanto tempo não é desperdiçado ao priorizar o trabalho de contato nas ruas e as visitas a clientes?

O Inside Sales evita que os profissionais da sua empresa percam esse tempo precioso no dia a dia de trabalho. Dentro de um escritório ou até mesmo remotamente, é possível fazer o contato com o consumidor com a mesma eficiência e, melhor, aumentando a produtividade dos seus profissionais e reduzindo o gasto com deslocamentos.

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2. Redução de custos e desperdícios

As vendas externas não resultam apenas no desperdício de tempo, mas também de dinheiro.

Por isso, apostar no sistema de Inside Sales também é uma forma de reduzir custos com transporte, horas de trabalho perdidas no deslocamento, locação de espaços, entre outros gastos das vendas em campo.

Além disso, é possível contar com ferramentas que auxiliem esse trabalho de contato remoto com o cliente.

Afinal, hoje é possível fazer uma ligação por meio do WhatsApp gratuitamente, assim como usar canais de contato de baixo custo como o e-mail, as redes sociais e chamadas de vídeo em alta qualidade.

💡 Saiba mais: Como fazer uma redução de custos?

3. Maior produtividade da equipe

Os dois benefícios acima acabam implicando diretamente em outra vantagem para a sua companhia: maior produtividade.

Faça as contas: mais tempo na estação de trabalho e a mesma eficiência para fechar negócios resulta, sem dúvidas, em um melhor desempenho da sua equipe de vendas, que consegue fechar mais negócios durante um dia de trabalho.

Além disso, os processos estratégicos do Inside Sales garantem que a equipe foque nos leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) com maior potencial de se tornarem clientes. Dessa forma, fica mais fácil atrair clientes rentáveis e aumentar o faturamento do negócio.

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4. Facilidade para se adaptar

Muitos problemas que impedem o sucesso de um negócio são causados por fatores externos, especialmente para quem precisa do trabalho nas ruas.

Seja um problema no trânsito que impede o deslocamento, seja por conta de medidas de isolamento social como a que vivenciamos com o novo coronavírus, o trabalho com Inside Sales é mais flexível e adaptável, mesmo em momentos difíceis e de crise.

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5. Redução do CAC e mais conversões

Com os desperdícios citados nos tópicos anteriores, uma consequência positiva para quem aposta no sistema de Inside Sales é a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC) — indicador que mede o custo para conquistar cada novo cliente, somando investimentos em marketing e vendas.

Afinal, quanto mais barato for o processo de conversão, melhor para a empresa! Para quem quer aproveitar melhor os seus recursos, essa se torna uma excelente alternativa.

Ao mesmo tempo que o CAC é reduzido, a tendência é que a taxa de conversão da sua equipe de vendas também aumente.

Como funciona o processo comercial no Inside Sales?

O processo comercial no Inside Sales pode ser dividido em várias etapas de vendas que vão desde a prospecção de clientes até o pós-venda. Confira um resumo que define o funcionamento do modelo:

1. Prospecção

A prospecção é a etapa pré-venda que consiste na busca de clientes em potencial para a empresa, considerando a buyer persona (perfil de cliente ideal) do negócio. Nessa fase, um SDR (Sales Development Representative, também chamado de pré-vendedor) ou um vendedor procura consumidores que têm compatibilidade com o produto ou serviço da empresa e faz o primeiro contato.

💡 Saiba mais: Como montar e gerenciar uma equipe de vendas de sucesso?

2. Qualificação

A qualificação é a etapa em que os leads são nutridos com conteúdos, educados e preparados para avançarem até a decisão de compra e se tornarem clientes. Ao final do processo, temos os MQLs e SQLs (leads qualificados de marketing e vendas) que são repassados ao time de vendas para o fechamento do negócio.

3. Abordagem

É o momento em que os vendedores abordam os leads qualificados para iniciar as negociações. No Inside Sales, essa abordagem pode ser feita por telefone, e-mail, chat online, mensagem no WhatsApp, redes sociais, chamada de vídeo, entre outras possibilidades.

Obviamente, quanto mais preparados para comprar os contatos estiverem, maiores as chances de conversão para o time de vendas.

4. Apresentação e demonstração

Para produtos e serviços mais complexos, o vendedor deve fazer uma apresentação detalhada ao lead. No Inside Sales, em vez de fazer isso em uma reunião presencial, o profissional utiliza ferramentas online como chamadas de vídeo, tutoriais e páginas de demonstração.

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5. Follow up (sondagem)

Depois de fazer uma apresentação e, possivelmente, enviar uma proposta ao lead, o vendedor deve fazer o follow up. Esse processo consiste em acompanhar os contatos realizados e garantir que o consumidor tenha respostas rápidas e seja engajado no processo de venda.

6. Negociação

Em um modelo Inside Sales, a negociação acontece por meio de canais online ou pelo telefone. Nesse ponto, vendedor e cliente entram em um acordo sobre contratos, valores, prazos, condições de pagamento, entre outros detalhes.

7. Fechamento

Por fim, o lead toma sua decisão de compra, fecha o negócio e se torna oficialmente um cliente. Nessa etapa, os vendedores podem usar recursos tecnológicos como assinaturas digitais e autenticação online para agilizar a venda a distância.

8. Pós-venda

O pós-venda é o momento de fidelizar clientes, ou seja, garantir que eles fiquem satisfeitos com a empresa e continuem comprando. Aqui, é importante desenvolver uma estratégia de Customer Success, quando aplicável, assegurando que o sucesso do cliente seja o sucesso do negócio.

💡 Saiba mais: Para que serve e como ter uma área de sucesso do cliente?

Ferramentas que não podem faltar nas vendas internas

Para que o modelo de Inside Sales seja bem-sucedido, você precisa implementar algumas ferramentas e técnicas na sua empresa. Conheça as mais importantes:

Funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico usado pelas áreas de marketing e vendas para mapear os momentos-chave do fluxo de conquista de um cliente. Com ele, você consegue acompanhar os leads por toda a jornada de compra e traçar estratégias para aumentar as conversões no Inside Sales. Confira as três etapas do funil:

• Topo do funil: fase de aprendizagem e descoberta na qual o cliente identifica uma necessidade e entra em contato com a sua marca pela primeira vez;
• Meio do funil: fase de reconhecimento em que o cliente já sabe qual a sua necessidade e está aprofundando seu conhecimento sobre as soluções oferecidas;
• Fundo do funil: fase de consideração da solução na qual o cliente analisa os produtos e serviços disponíveis e, enfim, toma sua decisão de compra e se torna um cliente.

CRM

Se você não sabe o que é CRM, precisa conhecer esse software antes de implementar o modelo de Inside Sales. A sigla significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português.

Basicamente, é um sistema que armazena os dados dos consumidores e permite acompanhar cada contato realizado (e-mails, telefonemas, reuniões etc.). Com base nesse histórico de interações, o time de vendas consegue criar estratégias para aproximar os clientes e aumentar as vendas remotas.

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Canais de venda digitais

O sucesso da estratégia de Inside Sales depende da eficiência dos canais de venda que você oferece aos consumidores. Logo, é importante disponibilizar meios pelos quais eles estão habituados a comprar.

Você pode vender pelo WhatsApp, vender pelo Facebook, usar o Instagram Shopping como vitrine de produtos, fechar vendas por e-mail, usar o live commerce, entre outras possibilidades.

Também é fundamental que os canais online e offline (se houver) da empresa estejam integrados, de modo que os clientes tenham uma experiência única — e memorável — em cada contato com a empresa. Chamamos essa estratégia de omnichannel.

Para consolidar uma estratégia de venda digital, é recomendado ter sua própria loja virtual, que pode ser criada em uma plataforma de e-commerce como a Nuvemshop:

Ferramentas de automação de marketing

Você também vai precisar de recursos de automação de marketing para agilizar a comunicação com seus leads e aumentar as conversões no Inside Sales. Um exemplo são ferramentas de automação de e-mails, que permitem criar campanhas de e-mail marketing segmentadas para cada perfil de consumidor da sua base.

7 passos para implementar o Inside Sales na sua empresa

Agora que você sabe o que é Inside Sales e como ele funciona, só falta aprender a implementar esse modelo na sua empresa. Acompanhe o passo a passo:

1. Analise se o Inside Sales funciona no seu negócio

Antes de adotar o Inside Sales, você precisa avaliar se esse modelo comercial se encaixa, de fato, no seu negócio. Afinal, nem todo produto ou serviço pode ser vendido de forma totalmente remota.

Em alguns casos, será preciso combinar a estratégia de vendas internas com o tradicional Field Sales que vimos anteriormente. Por exemplo, uma empresa que vende software no mercado B2B (Business to Business, ou de empresa para empresa) pode ter que ir até o cliente para fazer uma demonstração do produto para grandes equipes.

Mas, de modo geral, a maioria dos segmentos pode se beneficiar da economia de recursos e aumento da produtividade proporcionados pelo Inside Sales. O importante é verificar se seu público-alvo e o modelo de negócio são compatíveis com a abordagem.

💡 Saiba mais: O que é B2B e B2C e qual a diferença entre os dois modelos?

2. Decida se a abordagem será inbound ou outbound

No Inside Sales, você tem dois caminhos possíveis para direcionar sua estratégia de vendas: o Inbound Sales, baseado no Inbound Marketing, ou o Outbound Sales, baseado no Outbound Marketing.

Resumidamente, o Inbound Marketing (marketing de atração) se baseia em táticas para atrair potenciais clientes em vez de ir até eles. Enquanto isso, o Outbound Marketing (marketing de interrupção) consiste na publicidade tradicional, que “interrompe” a navegação do usuário com anúncios patrocinados.

Então, você deve analisar se vale mais a pena usar estratégias para atrair leads, como produzir conteúdo relevante, ou focar na prospecção ativa por meio de ligações, anúncios e contatos diretos com potenciais clientes. Ou, é claro, se compensa fazer uma combinação das duas abordagens.

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3. Planeje a implementação do Inside Sales

Mudar seu processo comercial de uma hora para outra é muito arriscado. Por isso, você precisa planejar com calma a implementação do modelo Inside Sales.

Um plano desse tipo deve conter os objetivos do projeto, recursos necessários (ferramentas, pessoas, processos etc.) e ações com seus devidos responsáveis e prazos. Lembre-se de criar um cronograma e levar em conta o período de adaptação necessário para a equipe.

4. Integre as áreas de marketing e vendas

No modelo de Inside Sales, as áreas de marketing e vendas devem trabalhar completamente integradas, como se fossem um único departamento. É o que chamamos de vendarketing (vendas + marketing).

É só pensar no processo: o marketing precisa captar e qualificar leads compatíveis para transmitir à equipe de vendas. Da mesma forma, os vendedores precisam estar alinhados com o discurso do marketing para garantir a satisfação dos clientes.

5. Contrate os profissionais necessários

Em muitos casos, será necessário reestruturar a equipe de vendas e contratar pessoas para formar um time de Inside Sales. O ideal é que uma parte dos profissionais fique responsável pela pré-venda, fazendo estudos de mercado, prospecção e qualificação, e a outra parte cuide do fechamento, focando nas conversões finais.

Ainda é preciso ter responsáveis pelo pós-venda, que cuidarão da fidelização e atendimento ao cliente após a compra.

6. Adote as ferramentas e técnicas certas

Como vimos, é importante ter as ferramentas de vendas certas para dar suporte ao processo comercial no Inside Sales. Para começar, use o funil de vendas e contrate um bom CRM.

Além disso, lembre-se de padronizar a abordagem dos vendedores. Para que todos os consumidores tenham uma experiência positiva no momento da compra, os profissionais devem estar alinhados em relação à mensagem, tom de voz, linguagem, entre outros elementos do discurso.

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7. Acompanhe as métricas de Inside Sales

Por fim, para ter certeza de que o Inside Sales está trazendo os resultados esperados, você precisa acompanhar as métricas de desempenho da área. Veja alguns indicadores que não podem faltar:

• Taxa de conversão: mede o sucesso de cada etapa do seu processo comercial, seja a venda em si ou a assinatura de uma newsletter, um cadastro, uma resposta a um contato etc. Nesse caso, basta dividir o número de conversões pelo número de pessoas captadas na ação;
• CAC (Custo de Aquisição de Clientes): é a divisão do custo total de aquisição (custos de marketing e vendas) pelo número de clientes conquistados;
• Lifetime Value (LTV): é o valor do tempo de vida do cliente, que indica os ganhos que o cada consumidor gera para a empresa ao longo de seu relacionamento. Para medi-lo, é só multiplicar o ticket médio pelo tempo de retenção do cliente;
• Duração do ciclo de vendas: é a média de dias que um lead demora para comprar (quanto menor, melhor)
• Ticket médio: é a média de valor que seus clientes gastam em cada compra realizada. Para calcular, basta dividir o valor total de vendas pela quantidade de transações.

Tudo certo para adotar o Inside Sales?

Gostou de conhecer melhor o modelo Inside Sales e seus benefícios para os negócios? Então, você já pode aprender como migrar de um modelo de vendas externas para vendas internas!

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