O que são métricas de vendas e quais acompanhar? [13 exemplos]
- Métricas de vendas são indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você precisa acompanhar para entender a evolução da sua área comercial;
- Algumas das principais métricas de vendas são: volume de vendas, faturamento, Custo de Aquisição de Clientes (CAC), Lifetime Value (LTV), taxa de conversão, ticket médio, taxa de churn e tempo médio de venda;
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“Não se gerencia o que não se mede”. Essa frase é de William Edwards Deming, famoso estatístico e consultor americano reconhecido internacionalmente por revolucionar a melhoria de processos produtivos nos EUA. Por isso, é essencial utilizar métricas de vendas nas suas estratégias.
Então, você conhece as principais e a importância das métricas de vendas? É sobre isso que vamos tratar neste artigo. Boa leitura!
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O que são as métricas de vendas e por que utilizá-las?
Métricas de vendas são dados numéricos que representam o desempenho do time comercial, tanto de forma individual quanto de uma equipe e até de toda a empresa. As equipes de vendas usam métricas, também conhecidas como indicadores-chave de desempenho (KPIs), para medir o progresso em direção às metas, ajustar a remuneração, premiar com bônus ou incentivos, identificar pontos fracos e se preparar para crescimento ou mudanças no mercado.
💡 Saiba mais: KPIs: 7 métricas que todo e-commerce deve acompanhar e como medi-las
Idealmente, a distribuição da produtividade entre os representantes de vendas de alto, médio e baixo desempenho deve ser equilibrada e a equipe como um todo deve ter um sucesso consistente que esteja alinhado com os objetivos da empresa.
Uma meta de vendas, é o número de vendas que um representante, líder de vendas ou equipe pretende realizar em um determinado período de tempo. Isso geralmente é medido em receita (dinheiro) ou volume (quantidade de vendas).
Quais são as principais métricas de vendas?
Não existe uma única métrica de vendas crítica para todas as empresas. Em vez disso, as métricas de vendas que uma empresa escolhe acompanhar depende de seus objetivos.
Ou seja, se a meta de uma empresa é fazer com que todo o time comercial realize o número de vendas estipulados, então as métricas que rastreiam a porcentagem de negócios que cada pessoa fecha seriam úteis.
Se a organização deseja fechar negócios maiores, ela pode rastrear o ticket médio para verificar como está o faturamento de acordo com o número de vendas realizadas.
Conforme as empresas crescem ou se ramificam em novos mercados, as métricas podem ser adicionadas ou eliminadas. Por isso, separamos uma lista com as métricas de vendas essenciais. Confira cada KPI em detalhes:
1. Volume de vendas e faturamento
O volume de vendas e o faturamento são as métricas mais abrangentes da área comercial. Basicamente, o volume é dado pelo número de vendas realizadas e o faturamento, pela soma das receitas obtidas com as transações.
Logo, você deve acompanhar a evolução desses número mês a mês para entender se a empresa está vendendo e faturando mais. Para ter um indicador financeiro mais preciso, é necessário calcular também o lucro líquido do negócio, que é o faturamento após o desconto de todas as despesas da empresa.
💡 Saiba mais: O que é a Prax Analytics e como funciona a ferramenta de análise de dados?
2. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) representa todos os gastos que a empresa têm para conquistar um novo cliente. Esses custos envolvem investimentos em marketing, horas trabalhadas de vendedores e despesas com comissões, por exemplo.
Para calcular o CAC, basta usar a fórmula:
Custo total para aquisição de clientes / Total de novos clientes = CAC.
Então, se você gastou R$ 5 mil para adquirir novos compradores e conseguiu 40 novos clientes, seu CAC é de R$ 125.
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3. Lifetime Value (LTV)
O Lifetime Value (LTV) é o valor do tempo de vida do cliente, ou seja, o valor que cada consumidor agrega durante o relacionamento com a empresa. A fórmula para calcular o LTV é:
LTV = (Ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de retenção de clientes
Vamos supor que um grupo de clientes tenha um ticket médio de R$ 150, faça uma média de 10 compras por ano e permaneça comprando da empresa por cerca de 5 anos. Nesse caso, o LTV de cada cliente seria de R$ 7.500.
Nas empresas SaaS, um dos indicadores mais importantes é o LTV/CAC, ou seja, a divisão do LTV pelo CAC. Com esse cálculo, você descobre a relação entre o valor que o cliente agrega e o custo para sua aquisição.
4. Número de oportunidades abertas
Esse número representa o total de oportunidades que foram abertas no time de vendas, ou seja, leads (potenciais clientes que cedem algum tipo de contato) captados. O lead é considerado uma oportunidade quando o vendedor envia uma proposta.
Se as oportunidades aumentam, significa que o time está conseguindo avançar os contatos dentro do funil de vendas.
5. Número de oportunidades encerradas
Já o número de oportunidades encerradas é usado para avaliar o desempenho de cada vendedor de acordo com o desfecho de seus contatos. Dessa forma, é preciso avaliar quantas oportunidades se tornaram conversões e quais falharam.
6. Retorno sobre Investimento (ROI)
ROI é a sigla de Return on Investment (Retorno Sobre o Investimento, em português), um indicador é usado para descobrir quanto a empresa ganhou com um investimento. No caso das vendas, é importante medir o ROI dos investimentos realizados na equipe, em softwares, em campanhas de marketing, entre outras ações.
A fórmula do ROI é:
ROI = Receita gerada pela ação – Custos do investimento) / Custos do investimento.
Taxa de conversão
Em vendas, a taxa de conversão é a porcentagem de clientes em potencial que se tornam novos clientes pagantes.
Essa métrica demonstra a qualificação dos leads e ajuda a medir o desempenho de vendedores individuais, equipes de vendas e também do marketing. O rastreamento das taxas de conversão pode ajudar as equipes a avaliarem a eficácia das atividades de geração de leads e reduzir os custos de aquisição de clientes.
Aqui está a fórmula para encontrar a taxa de conversão:
Taxa de conversão = (número de novos clientes / número de leads qualificados) x 100
Por exemplo, se um vendedor converte 10 de 50 leads qualificados em novos clientes, a taxa de conversão é de 20%.
💡Saiba mais: O que é e como calcular a taxa de conversão?
7. Ticket médio
O ticket médio é o valor médio gerado por negócio fechado, ou seja, essa métrica mostra quanto os clientes estão gastando quando compram em sua loja. Por meio do ticket médio é possível projetar a receita de vendas. As equipes podem estimar quantos negócios devem fechar para atingir sua meta mensal.
Além disso, também é útil para desenvolver um plano de crescimento de vendas. Os gerentes de vendas podem revisar os dados por representante individual para identificar negócios maiores que podem exigir monitoramento próximo e recursos adicionais. Ademais, é usado para identificar quais representantes de vendas se beneficiaram com a orientação de upsell.
Aqui está a fórmula para calcular o ticket médio do negócio:
Ticket médio = receita total de vendas / número total de vendas
Por exemplo, se um vendedor fecha 10 acordos de vendas para um total de R$100.000, o tamanho médio do negócio é de R$10.000.
💡Saiba mais: O que é ticket médio e como aumentá-lo em seu negócio?
8. Taxa de churn
A taxa de churn é a porcentagem de clientes que cancelaram ou não renovaram os seus contratos ou assinaturas de serviços/produtos de uma empresa. Essa métrica crítica de vendas reflete a capacidade da empresa de reter clientes.
Os líderes financeiros também observam as taxas de churn devido ao impacto potencial nas vendas e nos lucros. O aumento das taxas de rotatividade pode indicar um problema com as ofertas ou abordagem de vendas de uma empresa ou pode significar que está perdendo clientes para os concorrentes.
Aqui está a fórmula para calcular a taxa de rotatividade:
Taxa de churn = número de clientes perdidos / número inicial de clientes x 100
Por exemplo, se uma empresa começa o terceiro trimestre com 5.000 clientes e termina o terceiro trimestre com 4.000 clientes, a diferença no número de clientes (1.000) indica uma taxa de rotatividade de 20%.
💡 Saiba mais: 8 métricas de redes sociais para acompanhar
9. Tempo médio de venda
O tempo médio de venda representa a média de tempo que sua equipe leva para concluir negócios. Em empresas com processos comerciais mais complexos, é normal que as vendas demorem mais para serem finalizadas, mas é preciso acompanhar de perto a evolução desse prazo.
De modo geral, as empresas devem buscar a redução do tempo médio de venda para acelerar os novos negócios.
10. Taxa de follow up
A taxa de follow-up de vendas é utilizada para analisar quantos contatos são retornados pelo seu time e quantos resultam em vendas fechadas. Dessa forma, é possível melhorar o processo de follow up, garantindo que os vendedores acompanhem o status de cada lead e se esforcem para agilizar as conversões.
11. Receita Anual Recorrente (ARR)
A Receita Recorrente Anual (ARR), frequentemente usada por negócios baseados em assinatura ou modelos de software como serviço (SaaS), reflete a receita por cliente para cada ano de um contrato plurianual.
Os líderes de vendas e finanças podem rastrear o ARR ano após ano para prever a receita e avaliar as perspectivas de crescimento do negócio. As empresas também podem analisá-lo para medir o desempenho específico, o que também é muito útil na hora de realocar recursos.
Aqui está a fórmula para calcular a ARR:
Receita Recorrente Anual (ARR) = Valor total do contrato / Número de anos de contrato
Por exemplo, o ARR para um contrato de R$25.000 por cinco anos seria de R$5.000.
12. Receita Mensal Recorrente (MRR)
A Receita Mensal Recorrente (MRR) é uma variação da Receita Anual Recorrente que tem a periodicidade mensal. Dessa forma, é mais uma métrica usada pelos negócios recorrentes para acompanhar a evolução do faturamento com assinaturas e planos. A fórmula é a seguinte:
Receita Recorrente Mensal (MRR) = Valor mensal do plano x Número de clientes ativos
13. Receita Média por Usuário (ARPU)
A Receita Média por Usuário (ARPU), ou receita média por conta, é o valor da receita que uma empresa gera por usuário ou conta em um determinado período.
O ARPU pode ser segmentado para ter dados sobre quais grupos de clientes ou regiões, por exemplo, geram mais receita e quais precisam de melhorias.
O crescimento do ARPU ao longo do tempo geralmente indica que os clientes estão dispostos a pagar mais pelos serviços ou produtos de uma empresa. Se o ARPU diminuir, uma equipe de vendas pode considerar a oferta de um serviço especial com preço mais alto ou um complemento que incremente o existente.
Aqui está a fórmula para calcular o ARPU:
ARPU = receita total / número médio de usuários ou contas
Por exemplo, se uma empresa tem R$500.000 em receita total no segundo trimestre e uma média de 5.000 clientes, seu ARPU para o trimestre é de R$100.
Como medir KPIs de vendas em uma loja virtual?
Se você tem uma loja virtual, precisa utilizar ferramentas de análise de dados para mensurar e acompanhar os KPIs que acabamos de conhecer. Em uma boa plataforma de e-commerce, você pode acompanhar métricas de vendas no próprio painel administrativo.
Na Nuvemshop, por exemplo, você tem um painel completo para acompanhar todos os pedidos da sua loja virtual, fazer a gestão de vendas e calcular seu faturamento. Mas, muito além disso, tem uma Loja de Aplicativos com diversas opções de apps de análise de dados para monitorar seus KPIs.
Uma das opções é o Prax Analytics, um aplicativo que oferece controle total sobre dados de vendas, marketing, financeiro e comportamento dos clientes. Com ele, você pode acompanhar o ROI da sua loja, monitorar métricas como LTV, CAC e recompra, e ainda mensurar sua lucratividade em qualquer período desejado.
Outro app interessante é o Insight, da SVM Consultorias e Sistemas, que traz uma plataforma completa e intuitiva que permite a visualização dos dados da sua loja de maneira simples e eficiente. Com ele, você consegue visualizar o faturamento, cadastro de novos clientes, ticket médio, produtos mais vendidos, horários em que os clientes mais compram e muito mais.
Além disso, a Nuvemshop também oferece a função de campos personalizados para produtos e vendas. Com eles, você pode melhorar a gestão diária da sua loja criando regras inteligentes de negócio.
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Tudo entendido sobre as métricas de vendas?
Neste artigo, citamos apenas algumas métricas de vendas que um negócio pode acompanhar. Como foi possível observar, cada métrica te auxilia de uma maneira, fornecendo mais controle sobre o negócio.
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