O que é outbound marketing e como aplicá-lo na prática?

É bem provável que você já tenha familiaridade com o conceito do outbound marketing, mas não necessariamente com esse nome. Afinal, ele tem muito do que conhecemos como marketing tradicional.

Outbound marketing refere-se a qualquer tipo de estratégia em que a empresa anunciante inicia a conversa com o público. Por exemplo, formas tradicionais de marketing, como comerciais de TV, anúncios em revistas, jornais e rádios são consideradas ações de outbound marketing.

Entretanto, com o avanço das mídias digitais, essa também é uma estratégia que se adaptou aos novos tempos. Quer saber o que é outbound marketing, as diferenças entre inbound e outbound e como aplicá-lo na sua empresa? Então, siga neste artigo! 😉

O que é outbound marketing?

Outbound marketing é a estratégia de ir ativamente atrás de clientes. Também conhecido como marketing de interrupção, o outbound está associado às formas tradicionais de marketing, em que uma empresa oferece seus produtos ou serviços ao público.

Dessa forma, ele também é uma forma de prospecção ativa. Ou seja, uma maneira de prospectar clientes com o perfil desejado e aumentar as vendas do negócio.

Sabe quando você está assistindo à novela e vem o intervalo comercial? Pois bem, o que você estava fazendo foi interrompido para que marcas pudessem oferecer suas soluções. Entre os principais formatos usados nesse método, podemos destacar:

• Comerciais em TV e rádio;
• Folhetos;
• Outdoors;
• Anúncios em jornais e revistas;
• Telemarketing (também conhecido como ligação fria, ou cold call).

Mas não apenas as mídias tradicionais podem ser incluídas no outbound marketing. O advento da internet trouxe novas possibilidades à estratégia, tais como:

• Links patrocinados e banners em sites, ambos tendo como principal plataforma o Google Ads;
• Anúncios nas redes sociais, como os feitos por meio do Instagram Ads, por exemplo;
• Propagandas em vídeo no YouTube;
• Publicidade feita por influenciadores digitais.

A vantagem desses tipos de formato é que, com eles, você é capaz de segmentar suas campanhas e diminuir os custos ao atingir apenas seu público. Além disso, é possível acompanhar os dados referentes a cada uma delas para adequá-las e maximizar o retorno sobre o investimento (ROI).

Antes de continuarmos, caso queira se aprofundar no universo do marketing digital, confira nosso guia completo acerca do tema:

💡 Saiba mais: Guia completo de marketing digital

Quais as diferenças entre inbound e outbound marketing?

O inbound marketing cuida de despertar o interesse dos potenciais clientes por meio de conteúdos relevantes, ou seja, em uma abordagem indireta. O outbound marketing, no entanto, visa uma abordagem direta, com o uso de propagandas, outdoor, ligação telefônica etc.

Há quem pense que inbound e outbound marketing são opostos. Realmente, o inbound parte de uma premissa diferente: em vez de a marca ir ativamente atrás dos clientes, a ideia é que eles cheguem até ela naturalmente.

Isso acontece por meio de conteúdos e de otimizações para SEO. Desse modo, quando alguém pesquisar por um assunto relacionado ao nicho da empresa, vai se deparar com o site daquela marca e dar início ao relacionamento.

Apesar de serem métodos diferentes, eles não são excludentes. É possível se beneficiar muito da combinação entre inbound e outbound marketing.

Lembra-se de quando falamos sobre a nutrição de um lead que não estava pronto para a compra no momento do contato? Pois bem, ele pode ser abastecido com a newsletter produzida pela estratégia de inbound marketing, por exemplo

Para ver uma comparação mais aprofundada, confira nosso artigo especial:

💡 Saiba mais: Quais as diferenças entre inbound e outbound marketing?

Como funciona o outbound marketing?

O outbound marketing 2.0 é um conjunto de estratégias que foram reformuladas de acordo com o avanço do marketing digital. Isso aconteceu pois, com a possibilidade de atrair potenciais consumidores de forma não invasiva por meio do inbound marketing, o outbound começou a ser preterido.

Todavia, a metodologia ainda podia ser muito bem aproveitada pelas empresas. E o engenheiro Aaron Ross detalhou como no livro “Receita Previsível”, que escreveu junto com Marylou Tyler.

Ross começou a trabalhar em 2002 na Salesforce e tomou conta da gestão de vendas da empresa. Ali, ele desenvolveu uma estratégia de prospecção de clientes por meio da divisão de tarefas entre seus vendedores.

Em sua visão, nem todos os profissionais têm as mesmas aptidões e um bom gestor de vendas deveria saber aproveitar os pontos fortes de cada um para maximizar os ganhos. Desse modo, ele dividiu o time de vendas em três funções:

1. Business Intelligence

Business Intelligence são vendedores responsáveis por fazer um levantamento de empresas com o perfil para se tornarem clientes. No caso de negócios B2B, ou seja, que vendem para outras empresas, esse perfil é chamado de ICP (Ideal Customer Profile, ou perfil de cliente ideal).

2. Hunters

Hunters, também conhecidos como prospectores, são vendedores responsáveis pelo primeiro contato com o lead, para avaliar o quão qualificado ele está.

3. Closers

Closers são os vendedores que fecham as vendas, a partir do encaminhamento dos contatos mais quentes feito pelo prospector.

Por meio dessa estratégia, Ross obteve tanto sucesso que, em apenas alguns anos, ele foi capaz de aumentar as receitas da Salesforce em cerca de US$ 100 milhões.

O segredo de seu sucesso está em saber quem deve ser abordado pela empresa naquele momento. Dessa forma, por mais que o outbound seja uma espécie de invasão, ela será bem-vinda, pois estará levando ao lead exatamente a solução de que ele precisava.

💡 Saiba mais: 20 tipos de marketing e exemplos de suas aplicações

Quais as vantagens do outbound marketing?

Agora que você já sabe o que é outbound marketing, pode estar se perguntando quais são os benefícios de se investir nessa estratégia. Por isso, trouxemos abaixo algumas das principais vantagens para te convencer. Confira:

1. Retornos rápidos

Quando você criar uma campanha, seja por meio da mídia que for, os retornos começam a aparecer assim que elas entram no ar. As pessoas veem os anúncios ou recebem o contato dos vendedores e, se estiverem interessadas, já começam a comprar.

2. Validação de premissas

No outbound marketing, ao fazer a prospecção de clientes, você estará diretamente em contato com o público. Portanto, pode ouvir do que eles precisam e identificar se o posicionamento da sua marca é adequado.

3. Segmentação

Quando falamos dos anúncios online, que fazem parte da estratégia de outbound, a possibilidade de segmentação do público é grande.

Desse modo, você paga para que suas campanhas sejam exibidas apenas para quem tem mais chances de se tornar cliente, seja pelo perfil demográfico ou pelos interesses (esportes, moda, beleza etc.).

💡 Saiba mais: O que é análise RFM e como usar na estratégia de marketing?

4. Mensuração de resultados

Ainda em relação ao outbound marketing realizado no meio digital, ele permite que você acompanhe e meça os resultados em detalhes.

O ideal é que você defina indicadores-chave de performance (KPIs, ou key performance indicators) e faça seu monitoramento com frequência. Desse modo, você será capaz de identificar possíveis erros e corrigi-los para maximizar seus ganhos.

Esse acompanhamento pode ser feito por meio de ferramentas como o Google Analytics. Ele é gratuito e permite visualizar dados como visitas ao site, tempo de permanência e páginas mais acessadas.

💡 Saiba mais: O que é marketing de performance e como aplicar?

📘 Confira o e-book: Gestão de indicadores para e-commerce

Quais são as desvantagens do outbound marketing?

Bem como os pontos positivos, há desvantagens na estratégia de outbound marketing. Veja abaixo quais são:

1. Possível rejeição por parte do público

Por se tratar de um modelo de marketing de interrupção, o outbound tende a ter mais rejeição das pessoas. Hoje em dia, muita gente usa bloqueadores de anúncios online e não perde seu tempo para ouvir ligações promocionais ou pegar panfletos.

2. Custo elevado

Como depende de anúncios, o outbound exige um investimento. As quantias serão desembolsadas à medida que as pessoas clicam no anúncio ou para cada mil usuários que os banners são exibidos — esses são os dois modelos principais de cobrança no universo da mídia digital. Desse modo, o CAC (custo de aquisição de clientes) acaba se tornando mais alto.

Sem pagar pelos anúncios ou pela estrutura para prospecção de clientes, as vendas que dependem do outbound marketing simplesmente não acontecem.

Estratégias fundamentais para aplicar o outbound marketing

Seja qual for o tipo de mídia escolhido por você para sua estratégia de outbound marketing, existem alguns cuidados que devem ser tomados para que ela seja acertada. Vejamos quais são eles:

1. Defina sua persona (ou ICP, em caso de negócio B2B)

Em primeiro lugar, para que qualquer estratégia de marketing, especialmente de outbound, dê certo, é preciso que você conheça quem são seus potenciais clientes. Para tanto, você deve definir esse perfil.

Para o caso de seus consumidores serem pessoas físicas, crie a persona. Ela é uma representação semifictícia do seu consumidor ideal e deve incluir não apenas nome, idade, profissão, gênero e outros dados demográficos, mas também preferências, medos e costumes.

Já no caso de negócios B2B (Business to Business), o ICP (Ideal Customer Profile, o perfil do cliente ideal) é uma reunião das características dos seus melhores consumidores. Desse modo, você pode prospectar empresas com as mesmas qualidades e necessidades para oferecer suas soluções.

💡 Saiba mais: Como desenvolver estratégias de marketing B2B

2. Faça um plano de marketing

Outro ponto muito importante para obter sucesso em suas campanhas de outbound marketing é a criação de um plano de marketing.

Por meio desse documento, você estabelecerá todas as diretrizes do seu planejamento. Para tanto, ele deve conter:

• Análise do ambiente;
• Análise da concorrência;
• Ações previstas;
• Cronograma de trabalho;
• Monitoramento de métricas.

O plano de marketing vai garantir organização e assertividade em suas ações. Então, por mais que ele pareça chato e burocrático, não deixe de fazê-lo!

Se tiver dificuldades com essas estratégias, uma opção é contratar um agência de e-commerce para cuidar do seu marketing de forma profissional. Você encontra várias agências parceiras que podem prestar serviços de excelência para a sua loja virtual no portal de Especialistas Nuvemshop.

3. Não desista se um lead recusou sua oferta

Muitas vezes, você e seus vendedores vão ouvir um “não” como resposta. Mas isso não significa que aquele lead nunca poderá se tornar seu cliente.

É claro que, imediatamente, você não deve tentar empurrar seu produto de novo. Entretanto, você pode seguir nutrindo aquele contato com conteúdos educativos produzidos pela área de inbound, de modo que ele vá se qualificando.

Dessa forma, o relacionamento com aquela pessoa é mantido e ela ainda pode vir a se tornar cliente da sua marca.

💡 Saiba mais: O que é marketing de relacionamento?

4. Tenha um time de vendas qualificado

Para garantir que suas estratégias tragam resultados lucrativos, é fundamental que você opere com um time de profissionais altamente qualificados. Isso deve envolver desde a pessoa que irá cuidar da divulgação até a que irá dar o aperto de mãos definitivo.

Um time dinâmico e que sabe dividir tarefas de forma inteligente tende a funcionar melhor. Portanto, entenda como cada pessoa da equipe performa para que você possa explorar seus pontos fortes a favor do negócio.

📘 Confira o e-book: Passo a passo de como vender pela internet

Exemplo de outbound marketing na prática

Um exemplo prático que podemos abordar para entender como funciona uma ação de outbound marketing são os comerciais superlongos e bem produzidos exibidos na Rede Globo durante os intervalos do Big Brother Brasil.

Ciente de que, em determinado dia e horário, um grande número de pessoas estarão sintonizadas no canal, uma empresa pode investir altos valores para colocar seu comercial no ar em pleno horário nobre. O investimento, sem dúvidas, é bem alto. Porém, se a ideia é dar visibilidade para a marca, esta é uma ótima estratégia.

Em dias específicos, a audiência do canal durante esses horários chega a bater recordes. Com isso, colocar sua marca na tela de milhões de brasileiros, certamente irá alavancar o alcance dos seus produtos ou serviços.

Cursos de outbound marketing

Ficou interessado na estratégia e quer se aprofundar? Confira alguns cursos de outbound marketing — e o melhor, gratuitos!

Leads2b

A Leads2b é uma empresa de automação de marketing que oferece diversas soluções. Em seu curso de Outbound Marketing, ensina como fazer a prospecção ativa de clientes e todo o processo até o fechamento das vendas. Também oferece certificação.

Reev Academy

Com uma plataforma especializada em outbound e vendas, a Reev Academy oferece um curso com materiais complementares e certificado a quem passar no exame final. No curso Outbound Marketing & Sales, você conhecerá técnicas do outbound 2.0 e entenderá como desenvolver a estratégia do início ao fim.

Tudo certo sobre outbound marketing?

O outbound marketing, como vimos, é uma estratégia capaz de trazer retornos bastante rápidos para sua empresa. Todavia, seus custos tendem a ser mais elevados que os do inbound. Então, é necessário avaliar muito bem como combinar esses métodos em seu negócio.

Além disso, pudemos desconstruir a imagem de que ele diz respeito apenas à mídia tradicional. Há alternativas que combinam muito bem com o digital!

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