O que é PDV e como fazer a gestão do ponto de venda?

O foco do empreendedor tem que estar onde as vendas acontecem em tempo real, concorda? Por isso, neste artigo, vamos voltar toda a nossa atenção para o fundamental PDV.

Essa sigla faz parte do dia a dia de quem empreende, já que se refere ao ponto de venda — o local onde são comercializados produtos e serviços aos consumidores. Com a transformação digital do mercado, o PDV pode ser em qualquer lugar: na loja do bairro, no stand do evento, no quiosque do shopping, na loja online, nas redes sociais e até no WhatsApp.

Então, nada mais justo do que entender o que é PDV, quais são os tipos e como fazer uma gestão eficiente do ponto de venda, seja físico ou digital (ou, ainda, figital). Tudo pronto para explorar o espaço mais importante do seu negócio? Então, vamos lá!

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O que é PDV?

PDV significa ponto de venda, um espaço físico ou virtual onde as empresas vendem produtos e serviços aos seus clientes.

Esse local pode ser uma loja física, um quiosque, uma loja virtual, um food truck, um marketplace, entre outras possibilidades. No entanto, é mais comum falar em PDV para se referir a uma loja física ou virtual, que são os dois modelos que ganharam mais popularidade ao longo dos anos.

Dessa forma, é no ponto de venda que os clientes podem escolher seus produtos ou serviços, colocar no carrinho e passar no caixa da loja ou no checkout do e-commerce para fazer o pagamento.

Logo, existe toda uma gama de estratégias para incentivar as vendas no PDV. Nas lojas físicas, por exemplo, as empresas usam táticas específicas para organizar produtos nas prateleiras, destacar ofertas em expositores e explorar técnicas de merchandising.

Já no PDV online, são utilizadas estratégias como layouts atrativos, categorias, banners, pop-ups e produtos em destaque. Tudo para chamar a atenção do cliente no momento mais importante da sua jornada: a decisão de compra.

Além disso, o termo PDV também pode ser usado para se referir a um sistema PDV, que é um software de gestão específico para o ponto de venda.

Qual a importância do ponto de venda?

O PDV é estratégico para toda empresa, afinal, é onde acontece a venda. Seja um local físico ou virtual, é o espaço em que o consumidor finaliza sua jornada de compra.

Consequentemente, o ponto de venda precisa ser preparado para incentivar a tomada de decisão final do cliente. Com as estratégias de PDV certas, você também consegue aumentar o ticket médio, favorecer a recompra e aumentar as chances de fidelização do consumidor.

É importante ressaltar que, quando o consumidor chega ao PDV, ele já está no fundo do funil de vendas. Ou seja, ele já passou pelas etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução.

Dessa forma, você deve aplicar estratégias de fundo de funil para conquistar os clientes e agilizar a decisão de compra. Por isso, as táticas de PDV são mais objetivas e têm o propósito de convencer o consumidor de que o seu produto ou serviço é a melhor solução.

Quais são os tipos de PDV?

Existem vários tipos de PDV, uma vez que a venda pode acontecer em diversos lugares, dependendo do modelo de negócio. Então, vamos conhecer os principais.

PDV físico

O PDV físico é a tradicional loja presencial, um ponto de venda onde os clientes veem os produtos ou serviços pessoalmente e fazem a compra no caixa. É o caso de restaurantes, padarias, supermercados, farmácias, lavanderias, estacionamentos e lojas do varejo em geral.

PDV online

O PDV online é o e-commerce, também chamado de loja virtual ou loja online. Nessa categoria, se enquadram todos os negócios que funcionam pela internet e permitem as vendas online.

💡 Saiba mais: Como vender pela internet: guia para atrair clientes

PDV próprio

O PDV próprio é aquele que pertence à empresa que vende seus produtos e serviços no local. Por exemplo, você pode comprar ou alugar um imóvel para montar sua loja física ou assinar uma plataforma de e-commerce para criar sua loja virtual.

PDV de terceiros

Nesse tipo de PDV, a empresa utiliza um espaço de terceiros para expor seus produtos. No caso das lojas físicas, pode ser o aluguel de um espaço em um shopping. Já para as lojas virtuais, pode ser feito o cadastro como vendedor em um marketplace, que funciona como um grande shopping virtual.

💡 Saiba mais: Como vender no marketplace: 7 estratégias para ter sucesso

PDV exclusivo

No PDV exclusivo, são vendidos produtos e serviços de uma única empresa. É o caso de lojas de roupas de grife ou lojas-conceito (flagship stores) que aproximam clientes de marcas, por exemplo.

PDV multimarcas

No PDV multimarcas, como o termo sugere, são vendidos produtos e serviços de várias empresas diferentes. É o caso das famosas lojas de departamento, dos supermercados e das lojas de cosméticos.

PDV fixo

O ponto de venda fixo fica sempre no mesmo local, como uma loja física comum, um quiosque ou um espaço em uma loja colaborativa. Na internet, pode ser uma loja virtual com domínio próprio ou até mesmo um perfil nas redes sociais.

PDV itinerante

Por fim, o PDV itinerante é aquele que pode permanecer em locais temporariamente e ir mudando de endereço. O maior exemplo são os food trucks, que são verdadeiros negócios móveis — ou as famosas vendas no porta-malas do carro.

Há ainda as pop-up stores, lojas físicas temporárias que são abertas em locais movimentados para chamar a atenção do público. Elas podem ser abertas em quiosques, espaços colaborativos e stands de eventos, por exemplo.

Como gerenciar um ponto de venda?

Cada tipo de negócio exige uma estratégia de gestão de PDV diferente. Confira os passos fundamentais para gerenciar corretamente seu ponto de venda.

Conheça seu público

O primeiro passo para ter uma gestão de PDV eficiente é conhecer muito bem o público-alvo da sua empresa. É necessário considerar aspectos como gênero, faixa etária, classe socioeconômica, hábitos de consumo, necessidades, entre outros fatores.

Para facilitar seu estudo, você pode criar personas, que são personagens semifictícios baseados no seu perfil de cliente ideal. Lembre-se de verificar quem é o decisor de compra do seu produto ou serviço para focar na pessoa certa.

Entenda o seu mercado

Uma boa gestão de ponto de venda também requer uma análise de mercado detalhada. Para isso, estude o seu segmento, faça um mapeamento dos seus concorrentes e construa um posicionamento único para o seu negócio.

Para entender o que funciona melhor para o PDV no seu nicho de mercado, não deixe de fazer uma análise de concorrência aprofundada. Além de fazer pesquisas e analisar relatórios, você também pode utilizar um cliente oculto para estudar melhor as táticas dos seus concorrentes.

Integre seus canais de vendas

A palavra de ordem do mercado atual é omnichannel, ou seja, a integração entre os diferentes canais de vendas utilizados pela empresa. Com a jornada do consumidor ficando cada vez mais complexa, os negócios precisam garantir que a experiência do cliente tenha a mesma qualidade em qualquer PDV, seja uma loja física, uma loja virtual, uma rede social ou um aplicativo de mensagens.

Nesse sentido, a tendência que está em alta é o digital commerce, um modelo multicanal que envolve a compra e venda de produtos e serviços pela internet, pela loja física e por meio de dispositivos móveis.

💡 Saiba mais: O que são vendas multicanal e como elas podem ajudar seu negócio?

Utilize um sistema PDV adequado

Um sistema PDV eficiente é o segredo de um ponto de venda organizado e lucrativo. Nas lojas físicas, é utilizado o famoso POS (do inglês Point of Sale), um software que integra a frente de caixa com meios de pagamento.

Nas soluções mais modernas, o POS também é integrado com um sistema ERP (Enterprise Resource Planning, ou sistema de gestão empresarial, na versão em português). Dessa forma, a empresa consegue conectar suas atividades de fluxo de caixa com a gestão financeira, o controle de estoque e outras áreas essenciais do negócio.

💡 Saiba mais: Como escolher o melhor sistema de vendas para loja?

Acompanhe indicadores de PDV

Por fim, se você quer ter sucesso na gestão do seu PDV, precisa acompanhar de perto as principais métricas do ponto de venda. Esses indicadores variam de acordo com o tipo de PDV e servem como parâmetros para mensurar o desempenho das suas ações e aplicar melhorias.

Na loja virtual, por exemplo, você pode acompanhar o número de visitas, o faturamento, a taxa de conversão, o custo de aquisição de cliente (CAC), os carrinhos abandonados, entre outros. Já na loja física, além dos indicadores financeiros, existem métricas específicas, como o volume de ruptura (desabastecimento) e o share de gôndola.

💡 Saiba mais: 7 KPIs que todo e-commerce deve acompanhar [2024]

7 estratégias para vender mais no seu PDV

Agora que você sabe tudo sobre PDV, já podemos partir para as estratégias de aumento de vendas. Confira as mais efetivas para o seu negócio online ou físico.

1. Integre sua loja física com a sua loja virtual

O suprassumo do omnichannel é ter sua loja física plenamente integrada com a sua loja virtual. Isso significa ter um único sistema de gestão para as duas versões do negócio, conectando perfeitamente as vendas, o estoque e o financeiro.

Na Nuvemshop, por exemplo, você tem todas essas funcionalidades com o Ponto de Venda (PDV) da Nuvemshop. Com esse recurso, é possível gerenciar a loja física e a loja virtual no mesmo sistema, tendo acesso permanente ao catálogo de produtos, aos pedidos e ao estoque onde você estiver.

💡 Saiba mais: Guia de como ter uma loja virtual integrada com a loja física

2. Crie sua estratégia de trade marketing

Trade marketing é uma estratégia que garante a exposição mais eficiente possível dos produtos nos pontos de venda da empresa. As ações dessa modalidade são focadas em conquistar o shopper, ou seja, o comprador dos produtos ou serviços no PDV — que nem sempre é o consumidor, isto é, quem consome efetivamente.

Veja alguns exemplos de táticas de trade marketing que você pode aplicar:

• Distribuir amostras grátis (sampling) no PDV físico ou incluí-las nos pedidos do PDV online;
• Contratar promotores para abordar shoppers e divulgar produtos no PDV físico;
• Investir em materiais promocionais para o PDV físico, como banners, faixas de gôndola e blimps. No PDV virtual, também vale apostar em banners, pop-ups, notificações push e outros elementos visuais.

💡 Saiba mais: O que é marketing 4.0 e como aplicá-lo?

3. Tenha um layout de loja atrativo

O layout de loja é a configuração do ambiente e dos elementos visuais de um estabelecimento. Pensando nisso, no seu ponto de venda, tudo tem que ser planejado para atrair a atenção do consumidor e incentivar a venda.

Para ter um layout de loja física campeão, invista em uma fachada impactante, monte uma bela vitrine e posicione elementos como caixa, gôndolas e prateleiras em locais estratégicos. Já na loja virtual, você deve investir em um layout online profissional que transmita credibilidade aos seus clientes.

💡 Saiba mais: 10 melhores layouts da Nuvemshop em 2024

4. Aposte no merchandising

O merchandising no ponto de venda é a tática de apresentar seus produtos e serviços de forma estratégica para criar experiências de compra memoráveis. Para utilizar essa estratégia, você pode:

• Destacar produtos por meio de displays, vitrines ou apresentações visuais atrativas;
• Organizar o espaço para facilitar a busca e identificação de produtos e serviços;
• Trabalhar seu branding no PDV, incluindo elementos que transmitam os valores e a identidade da sua marca;
• Investir em promoções engajantes e bem sinalizadas por toda a loja.

Existe ainda o visual merchandising, uma técnica voltada especificamente aos aspectos visuais da apresentação do produto no PDV. Ela envolve a disposição dos itens, iluminação, cores, decoração de vitrines e ambientes, tudo com o intuito de atrair e cativar os clientes.

5. Explore o cross-merchandising

O cross-merchandising é uma técnica de exposição de produtos que favorece a compra de itens complementares no PDV. Quando você está no supermercado, por exemplo, pode perceber que o queijo ralado fica perto das massas e dos molhos, uma conveniência que aumenta o ticket médio da empresa.

A mesma lógica pode ser aplicada ao e-commerce por meio de táticas de cross selling (venda cruzada). Por exemplo, você pode usar um order bump para recomendar um produto adicional relacionado ao que o consumidor já colocou no carrinho.

💡 Saiba mais: O que é cross selling e up selling e como usá-los nas vendas?

6. Ofereça uma experiência sensorial

Os estímulos sensoriais têm um impacto significativo na percepção do comprador, principalmente no PDV físico. Por isso, vale a pena explorar sentidos como visão, audição, olfato, tato e até mesmo paladar para criar um ambiente cativante e memorável para os shoppers.

Na loja física, a dica é ter sempre uma música ambiente agradável, difusores com aromas característicos da marca e a possibilidade de tocar e experimentar produtos. Na loja virtual, o visual é o mais importante, então, é indicado utilizar layouts únicos, banners promocionais e vídeos dinâmicos.

7. Use a tecnologia no PDV

O varejo 4.0 trouxe uma série de tecnologias que enriquecem a experiência no PDV físico e online. No presencial, as telas interativas podem fornecer detalhes sobre produtos e serviços, conectando o mundo virtual ao mundo físico.

Na internet, aplicativos com realidade aumentada (AR) permitem que os clientes vejam como um móvel se encaixaria em sua casa, por exemplo. Esse é um recurso muito utilizado, principalmente, por lojas virtuais de roupas, o chamado provador virtual.

Quem tem uma loja virtual na Nuvemshop, por exemplo, pode utilizar o aplicativo AppAR para adicionar a tecnologia de realidade aumentada aos seus produtos. Com ele, seus clientes conseguem visualizar produtos virtuais em seu próprio espaço, utilizando apenas a câmera do celular.

Além disso, QR codes podem direcionar os clientes para páginas com informações adicionais ou ofertas exclusivas.

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8. Incentive os gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são mecanismos que disparam decisões inconscientes em nosso cérebro. Naturalmente, eles são valiosos para o marketing no PDV, pois é o momento em que o consumidor está mais aberto às influências externas na sua decisão de compra.

Então, abuse de gatilhos como o de escassez (“últimas unidades!”), urgência (“oferta por tempo limitado!”) e novidade (“último lançamento do mercado!”).

9. Treine funcionários

Especialmente no PDV físico, você precisa ter uma equipe muito bem treinada para atender os consumidores. Sejam atendentes da loja ou promotores de vendas, esses colaboradores devem realizar vendas consultivas, transmitir os valores da empresa e garantir a satisfação do cliente.

O mesmo vale para a loja virtual, que precisa oferecer um atendimento ao cliente de excelência. Só assim é possível atrair e fidelizar clientes a partir do ponto de venda.

💡 Saiba mais: 65 frases prontas para o atendimento ao cliente para copiar e usar

10. Crie ações promocionais

Para fechar as dicas, nada substitui uma boa promoção de vendas no PDV. Veja algumas opções para aplicar no seu negócio:

• Distribuir cupons de desconto;
• Fazer uma campanha de desconto progressivo;
• Lançar uma queima de estoque na loja;
• Fazer um sorteio para clientes;
• Oferecer frete grátis no e-commerce.

💡 Saiba mais: 9 passos para fazer uma promoção de vendas no seu e-commerce

Entendeu tudo sobre o PDV e suas estratégias?

Depois de desvendar todos os segredos do PDV, o próximo passo é aplicar o aprendizado no seu negócio. Então, comece agora a impulsionar seu ponto de venda com as melhores estratégias de marketing!

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