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O que é Pirâmide de Maslow e por que aplicar no seu negócio?

Por: Marcela Couto

Atualizado há 4 meses

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7 min de leitura

Você sabe o que é Pirâmide de Maslow? Todo ser humano tem necessidades que vão desde as mais simples, como estar saudável e morar bem, até as mais complexas, como desenvolver seu potencial máximo. É nessas demandas comuns que se baseia a Pirâmide de Maslow, uma teoria do século 20 que é usada por empresas até hoje.

Esse modelo hierarquiza as necessidades humanas desde as fisiológicas até as de autorrealização. A cada desejo satisfeito, o indivíduo vai subindo de nível e criando novas motivações.

Quer entender como funciona a pirâmide das necessidades de Maslow e como você pode usá-la para conquistar clientes no seu negócio? Então, é só continuar lendo e prestar atenção às nossas dicas. Vamos lá? 👀

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O que é Pirâmide de Maslow?

Pirâmide de Maslow (do inglês Maslow Pyramid), ou Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas, é um modelo que representa as principais necessidades do ser humano em ordem de prioridade. Da base ao topo, são elencadas as demandas que levam as pessoas à satisfação plena e à autorrealização, determinando o que nos motiva na vida.

O esquema foi criado pelo psicólogo americano Abraham Maslow (1908-1970) em 1943 e define cinco categorias de necessidades humanas:

• Fisiológicas;
• De segurança;
• Sociais;
• De estima;
• De realização pessoal.

Dessa forma, por meio de uma pirâmide, tudo o que precisamos para ter uma vida satisfatória é organizado do mais essencial (base) até os níveis mais elevados (topo). Portanto, para que um indivíduo alcance o ponto máximo de realização pessoal, ele precisa passar por cada uma das etapas propostas por Maslow.

Por apresentar as demandas elementares do ser humano, a Pirâmide de Maslow tem sido usada por empresas para compreender as motivações e o comportamento dos mais diversos públicos. Ao longo do artigo, vamos entender como esse esquema dos anos 1940 permanece vivo nos dias atuais e pode fazer parte da sua estratégia competitiva.

Quem foi Abraham Maslow?

Abraham Maslow foi um psicólogo americano nascido no Brooklyn, Nova Iorque, que fundou a vertente da psicologia humanista. Essa corrente tem um enfoque humanizador do aparelho psíquico (estrutura da mente humana segundo a psicanálise, formada por inconsciente, pré-consciente e consciente), compreendendo o ser humano como um ser livre que vive no presente.

Sua famosa pirâmide foi apresentada no artigo “A teoria da motivação humana”, publicado em 1943 na revista Psychological Review. Mais tarde, ele aprofundou sua pesquisa no livro A Theory of Human Motivation (Simon and Schuster, 2013), publicado originalmente em 1954.

Para criar a hierarquia das necessidades humanas, Maslow começou observando o comportamento de macacos e estendendo suas ações à conduta humana. Dessa forma, chegou à conclusão de que, em ambas as espécies, as escolhas são feitas com base em necessidades pessoais que evoluem para novos níveis conforme são satisfeitas, chegando ao pico máximo da autorrealização.

Qual é o objetivo da Pirâmide de Maslow?

O objetivo da Pirâmide de Maslow é apresentar as necessidades humanas organizadas de forma hierárquica, de modo que possamos compreender as motivações que nos levam adiante. De acordo com o autor, o ser humano só passa para o próximo estágio após ter a demanda do nível anterior completamente sanada.

Por exemplo, uma pessoa que não tem uma necessidade fisiológica satisfeita, como a fome ou o sono, não terá como buscar segurança e afeto enquanto não resolver as demandas mais urgentes de seu corpo. Da mesma forma, alguém que não conseguiu suprir sua necessidade de afeto dificilmente terá condições de fortalecer sua autoestima e alcançar realizações mais profundas.

É claro que essas fronteiras não são tão rígidas, já que nada impede uma pessoa de desejar o próximo estágio sem satisfazer o anterior. No entanto, a motivação do indivíduo estará sempre concentrada na etapa atual da Pirâmide de Maslow, segundo o psicólogo.

Quais são as 5 necessidades da Pirâmide de Maslow?

Agora que você entendeu o que é Pirâmide de Maslow, vamos conhecer os cinco níveis de necessidades que definem a motivação humana segundo o autor. Acompanhe:

1. Fisiologia

O primeiro nível da Pirâmide de Maslow refere-se às necessidades fisiológicas comuns a todos os seres humanos. Elas são demandas naturais que precisam ser supridas para manter um corpo saudável e garantir a sobrevivência do indivíduo. Veja alguns exemplos:

• Respirar um ar com bons níveis de oxigênio;
• Estar em um ambiente com temperatura adequada;
• Saciar a fome e a sede;
• Cumprir as funções do sistema excretor;
• Dormir e descansar o suficiente;
• Ter um abrigo satisfatório (moradia);
• Manter a saúde física e mental.

Obviamente, se essas necessidades não forem satisfeitas, o indivíduo não conseguirá pensar em outra coisa e estará totalmente focado em atender as demandas de seu corpo, em um estado quase selvagem. Por isso, só é possível passar para a próxima etapa da Pirâmide de Maslow depois de estar em dia com a saúde e o bem-estar.

2. Segurança

Depois de satisfazer suas necessidades fisiológicas, o ser humano passa para o segundo estágio da Pirâmide de Maslow: a busca pela segurança. Nesse nível, surge a demanda de proteção contra ameaças, como qualquer tipo de violência, catástrofes naturais, roubos, acidentes, invasões de propriedade etc.

No entanto, essa necessidade vai além dos perigos comuns da sociedade e se aplica também à demanda por segurança financeira, estabilidade no emprego, proteção contra riscos (seguros), entre outros aspectos subjetivos.

De modo geral, é preciso satisfazer a ânsia por se sentir seguro para avançar para os próximos níveis de realização humana. Isso porque, em estado de insegurança, todo indivíduo fica perturbado e tem sua mente ocupada pelo medo.

3. Social

A partir do momento em que o ser humano está saudável e seguro, ele já pode passar para o nível de necessidades sociais da Pirâmide de Maslow. Nesse estágio, são satisfeitas as demandas por relacionamentos familiares, sociais e afetivos de modo geral. Fazem parte das necessidades sociais de Maslow:

• O relacionamento saudável com pais, irmãos, filhos e outros parentes;
• A satisfação romântica por meio de relações afetivas;
• A convivência e cooperação no ambiente de trabalho;
• A socialização com a comunidade, incluindo vizinhança, colegas de escola, pessoas do comércio local etc.

Quando todas essas necessidades são satisfeitas, o ser humano se sente pertencente ao grupo e cria vínculos essenciais para seu bem-estar. Só então, é possível passar para o próximo nível, que já está chegando ao topo da Pirâmide de Maslow.

4. Estima

Até aqui, já temos um ser humano saudável, seguro e socializado. Agora, chega o momento de olhar para dentro de si e atender às necessidades de estima propostas por Maslow.

Nesse nível da pirâmide, está a demanda por autoestima, autoconfiança, independência e reconhecimento. Afinal, todo ser humano quer se sentir digno, confiante, apreciado e respeitado pelos outros.

Por essa razão, esse estágio também é associado à necessidade de status, que é tão comum na sociedade de consumo. De modo geral, é o momento em que o indivíduo compreende suas capacidades e também recebe o feedback de outras pessoas sobre suas virtudes, seja no âmbito pessoal ou profissional.

5. Autorrealização

No topo da Pirâmide de Maslow está a realização pessoal, também chamada de autorrealização. Aqui estão as necessidades de desenvolvimento do potencial de cada indivíduo, com o objetivo de alcançar a melhor versão de si mesmo.

Para satisfazer a necessidade de autorrealização, é preciso superar desafios, desenvolver o pensamento livre e criativo, conquistar a autonomia e chegar ao nível máximo de suas competências.

Portanto, é o que entendemos como um ser humano realizado, dependendo das expectativas da sociedade em que vivemos. No caso da sociedade de consumo ocidental, tem a ver com independência, prosperidade, produtividade e influência.

Quais são as outras 3 necessidades da pirâmide de Maslow?

Em estudos posteriores, Maslow identificou mais três necessidades que também estão no topo da pirâmide. Conheça cada uma delas:

1. Necessidade de aprendizado

O ser humano também tem a necessidade de aprender continuamente e compreender a realidade ao seu redor. É a tendência atual que chamamos de “lifelong learner“, ou aprendiz eterno.

2. Necessidade de satisfação estética

A busca pela simetria e pela arte faz parte das necessidades humanas. Em seus estudos, Maslow percebeu que essa demanda é essencial para alcançar a realização.

3. Necessidade de transcendência

Por fim, a necessidade de transcender está relacionada à realização espiritual. Nesse pilar, o ser humano busca uma relação com um poder maior que possa dar sentido à sua existência, para além dos limites das ciências.

Como a Pirâmide de Maslow é usada?

Existem algumas regras que devem ser aplicadas na análise da Pirâmide de Maslow. São elas:

• O indivíduo só consegue passar para a próxima etapa se estiver satisfeito em relação à etapa anterior (pelo menos, parcialmente). Por exemplo, só é possível avançar para o nível da socialização após concluir o de autoestima;
• A autorrealização, que está no topo da pirâmide, nunca é plenamente satisfeita. Sempre que os objetivos são alcançados, surgem novas ânsias e necessidades;
• As necessidades fisiológicas são comuns a todos os seres humanos e são as mais fáceis de serem saciadas, ao contrário das outras etapas, que exigem maior complexidade;
• Toda vez que a pessoa satisfaz as necessidades de uma etapa, naturalmente, ela se motiva para perseguir o próximo estágio;
• As necessidades não satisfeitas se tornam pendências que geram comportamentos e sentimentos negativos, como frustração, angústia, ansiedade e insegurança.

Como aplicar a teoria de Maslow?

A essa altura, você deve estar se perguntando sobre as aplicações práticas da teoria de Maslow, certo? Vamos a alguns exemplos de uso desse modelo no mercado atual:

Estratégias de RH

A Pirâmide de Maslow é muito utilizada na área de Recursos Humanos para compreender as necessidades dos colaboradores e desenvolver o capital humano das empresas. Normalmente, o RH parte do modelo para criar programas de benefícios, planos de carreira, pesquisas de clima organizacional, campanhas de engajamento, entre outras ações.

Estratégias de marketing

No marketing, a Pirâmide de Maslow é muito útil para compreender as demandas do consumidor e desenvolver ações que atendam a esses desejos. Os profissionais da área podem utilizar o modelo para entender o que o público-alvo quer em um nível quase inconsciente, direcionando campanhas e produtos para diferentes níveis de demandas das pessoas.

Além disso, a hierarquia das necessidades humanas pode ser utilizada para criar personas, que são personagens semifictícios que representam o cliente ideal da empresa.

💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?

Estratégias de vendas

Na área de vendas, a Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas é uma base importante para entender o comportamento do potencial cliente e abordá-lo da forma correta. Com a teoria de Maslow, o vendedor pode avaliar em qual estágio de necessidade o consumidor se encontra e direcionar seus argumentos para agilizar o fechamento do negócio.

💡 Saiba mais: Saiba quais são as melhores estratégias de vendas para o seu negócio

Como usar a Pirâmide de Maslow no e-commerce?

Sim, é possível melhorar os resultados da sua loja virtual usando a clássica Pirâmide de Maslow. Veja nossas dicas para aplicar essa teoria na prática e vender mais:

Investigue as motivações do seu público

Para ter uma loja virtual de sucesso, é importante que você entenda o que leva seus potenciais clientes a comprarem. Com a Pirâmide de Maslow, fica mais fácil investigar as motivações por trás das decisões de compra do seu público-alvo e direcionar seus esforços para as necessidades dos consumidores.

Por exemplo, uma loja virtual de roupas pode descobrir que seus clientes são altamente movidos pela necessidade de estima. Com essa informação, fica claro que a melhor estratégia para esse lojista é apostar no status proporcionado pelas peças, priorizando marcas e estilos em voga.

E, se você ainda não coleta dados dos clientes, comece baixando nossa planilha de cadastro de clientes gratuita. Ela é feita especialmente para quem tem uma loja virtual e precisa registrar as informações de seus compradores para criar campanhas segmentadas.

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Satisfaça as necessidades de seus clientes

A Pirâmide de Maslow também pode ser usada para satisfazer as necessidades dos seus consumidores em todos os pontos da jornada do cliente. Por exemplo, você pode identificar que há uma maior demanda por segurança no momento do pagamento online.

Nesse caso, vale utilizar uma plataforma de e-commerce com todos os requisitos de proteção e mecanismos antifraude como a Nuvemshop e também uma solução de pagamentos completa como o Nuvem Pago, que facilita o checkout do usuário.

Outro exemplo é a identificação da necessidade social em consumidores de uma loja virtual. Em uma situação como essa, o uso do mecanismo de prova social com avaliações positivas de outros usuários sobre seus produtos é uma tática certeira para vender mais.

💡 Saiba mais: Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los para gerar vendas?

Ofereça novos produtos e serviços

Outra ideia é partir das descobertas da teoria de Maslow para selecionar novos produtos e serviços para o catálogo do seu e-commerce. Dessa maneira, você consegue escolher o que vender para ganhar dinheiro na internet com base nas necessidades de seu público-alvo.

Gostou da pirâmide das necessidades de Maslow?

Esperamos que a Pirâmide de Maslow seja útil para a sua jornada empreendedora e renda boas estratégias para o seu negócio. Como vimos, ela é um ótimo instrumento para conhecer melhor seus clientes — e até mesmo seus colaboradores e parceiros.

Afinal, vendemos para pessoas que têm necessidades em comum e a teoria de Maslow nos ajuda a atingi-las nos pontos certos.

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