O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?
O playbook de vendas é como um guia estratégico que contém as melhores práticas e informações essenciais para a equipe de vendas de uma empresa. Isso inclui, por exemplo, instruções sobre os produtos e serviços oferecidos, ferramentas utilizadas, contatos de clientes, dicas de abordagem, entre outros.
Você sabia que 65% dos vendedores passam a maior parte do seu tempo focados em atividades não relacionadas às vendas? E que aproximadamente 75% dos negócios de um funil de vendas nunca fecham?
Os dados são de um estudo realizado pela Sales Hacker e trazem à tona a duvida: afinal, como superar essas estatísticas e contar com uma equipe comercial focada e altamente produtiva?
Existem várias respostas para isso — uma delas é a criação de um playbook de vendas. Essa estratégia já é usada por muitas empresas e tem ajudado vendedores e líderes a ter um processo de vendas mais conciso e alinhado.
Ficou interessado no assunto? Então, continue lendo para saber o que é playbook de vendas e como criar o seu passo a passo! 📝
O que é um playbook de vendas?
Playbook de vendas é um documento que contém melhores práticas, processos e informações essenciais para o time comercial de uma empresa. Com isso, a ideia é padronizar e simplificar o processo de vendas.
O termo playbook vem da expressão em inglês “play by the book”, que significa “jogar conforme as regras”. Logo, é um conjunto de instruções que devem ser seguidas para padronizar o processo comercial dos negócios.
Embora não seja um substituto para um treinamento, um bom playbook para equipe de vendas é um recurso valioso que os vendedores e os profissionais de marketing podem usar para relembrar e implementar as melhores práticas em tempo real, otimizando a operação como um todo.
A ideia é garantir que todos na equipe sigam métodos comprovados e mantenham consistência na abordagem com os clientes. Dessa forma, sua equipe saberá exatamente como lidar com diferentes situações de vendas, melhorando as habilidades dos vendedores e a sua taxa de sucesso.
💡Saiba mais: Tipos de vendas mais comuns no mercado e por que usá-los na sua empresa
Quem deve escrever o playbook de vendas?
O playbook de vendas deve ser escrito por pessoas que conhecem bem o processo de vendas da empresa. Isso inclui profissionais e especialistas das diversas áreas envolvidas, como lideranças, vendedores, equipe de marketing e até mesmo consultorias externas.
Normalmente, quem lidera essa criação é o gerente de vendas, que tem uma visão estratégica das metas da organização e do tempo necessário para atingi-las.
No entanto, vendedores mais experientes também devem colaborar, trazendo insights práticos sobre o que realmente funciona no dia a dia. Já o time de marketing contribui principalmente no que diz respeito à definição do perfil do cliente e na maneira de comunicar o valor dos produtos ou serviços da empresa.
O que um playbook de vendas precisa ter?
Um playbook para equipe de vendas precisa conter informações que guiem os profissionais em todas as etapas do processo. Isso inclui, por exemplo:
- Definição do perfil do cliente ideal, com suas necessidades, dores e características demográficas;
- Descrição do processo de vendas passo a passo, desde a prospecção até o fechamento;
- Principais técnicas de vendas e o modelo adotado pela empresa, com orientações sobre como aplicá-lo no dia a dia;
- Scripts de vendas com exemplos de diálogos ou mensagens que possam ser usadas como modelo;
- Dados de mercado, da empresa e estudos de caso que ajudem os vendedores a enriquecerem as negociações;
- Sistemas e softwares usados na área, como um CRM ou ferramentas de automação;
- Indicadores de sucesso, como número de leads, taxas de conversão e metas de vendas esperadas.
💡Saiba mais: O que é estratégias de vendas e como montar uma?
Qual a importância de um playbook para equipe de vendas?
O playbook de vendas fornece uma estrutura clara e padronizada para a equipe seguir. Isso ajuda os vendedores a entenderem exatamente o que fazer em cada etapa do processo de vendas, garantindo que todos sigam as mesmas diretrizes e abordagens.
Como esse material contém as melhores práticas, técnicas testadas e respostas para possíveis objeções dos clientes, ele torna o trabalho dos vendedores mais eficiente. Assim, ao usar o estratégias do playbook de vendas, os profissionais têm ainda mais chances de fechar negócios e atingir metas.
Mas, tudo isso não acontece de forma imediata. Para ver os benefícios, seu playbook deve atender às necessidades dos usuários. Desde o início, é importante delinear seus objetivos principais ao criar o manual, considerando quais aspectos do processo de vendas precisam ser melhorados.
💡 Saiba mais: Como elaborar um plano de marketing?
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Quais os benefícios do playbook de vendas?
Se você ainda está em dúvida se vale mesmo a pena criar um playbook de vendas, confira algumas vantagens que esse material pode trazer para sua empresa:
Padronização do processo de vendas
Como vimos, um playbook de vendas estabelece diretrizes claras e específicas para cada etapa do ciclo comercial, desde a prospecção até o fechamento.
Isso significa que todos os vendedores seguem os mesmos passos e utilizam as mesmas técnicas. Assim, a empresa consegue reduzir a variação na qualidade do atendimento e garantir que todos os clientes recebam um nível semelhante de serviço.
Facilidade para treinar novos colaboradores
Outro ponto positivo de contar com um playbook para equipe de vendas é que ele reduz a curva de aprendizado de novos colaboradores. Isso porque o documento funciona como um guia com as principais informações essenciais sobre a empresa, o processo de vendas a as melhores práticas adotadas.
Com isso, novos funcionários conseguem se integrar mais rapidamente à equipe. Além disso, o material ainda pode ser utilizado como tira-dúvidas, permitindo que eles o consultem sempre que necessário durante o processo de onboarding.
Aumento da taxa de conversão
As estratégias de um playbook de vendas incluem técnicas e abordagens que já foram testadas e comprovadas. Assim, os vendedores podem basear suas abordagens nas metodologias com mais chances de sucesso.
Além disso, o playbook, geralmente, contém scripts e exemplos de interações bem-sucedidas com clientes. Dessa forma, os profissionais têm um recurso confiável para consultar, permitindo que encontrem respostas rapidamente e percam menos oportunidades.
Como criar um playbook de vendas?
Para criar as bases para um ótimo playbook de vendas, você precisa incluir alguns elementos essenciais. O principal ponto é ter um script de vendas conciso e bem elaborado. No entanto, existem outros aspectos fundamentais. Veja alguns deles:
1. Insira a visão geral da empresa
Abra o playbook com uma breve descrição da história, visão, missão e valores da sua empresa. Essa descrição deve incluir uma discussão sobre como o departamento de vendas está organizado em termos de funções e territórios.
Quando os vendedores conhecem essas informações, eles entendem melhor o propósito e a cultura organizacional. Isso cria uma conexão emocional e garante que a comunicação seja alinhada com os objetivos estratégicos do negócio.
💡Saiba mais: O que é Sales Ops e como implementar a Operação de Vendas?
2. Detalhe os produtos/serviços
Crie uma lista de todos os produtos e serviços que os representantes de vendas estarão vendendo. Inclua informações básicas sobre preços, proposta de valor central, produtos competitivos diferenciais, entre outros.
Com informações detalhadas, os vendedores estarão preparados para responder a perguntas difíceis dos clientes e lidar com objeções de forma mais eficaz, oferecendo argumentos sólidos que ajudam a fechar vendas.
3. Crie um esboço das personas
O playbook de vendas também deve incluir um esboço do público-alvo e de todas as personas (representação do cliente ideal) que sua empresa pretende alcançar.
Essas informações serão de uso essencial durante a fase de prospecção, já que permitem que os vendedores personalizem suas abordagens e mensagens, tornando-as mais relevantes e eficazes para diferentes tipos de clientes.
4. Inclua a visão geral do processo de vendas
Escreva uma visão geral passo a passo de como uma venda típica avança. Quais etapas precisam ser executadas em cada estágio do processo e quais membros da equipe de vendas assumirão a responsabilidade por tarefas específicas?
Mapear seu processo em um exemplo do mundo real também pode ser útil. Aqui, também considere incluir as principais fontes de captura de leads (clientes em potencial), pois isso pode ser muito útil para a sua equipe.
💡Saiba mais: Qualificação de leads: o que é e como usar?
5. Adicione a metodologia de vendas
Se sua equipe de vendas usa uma metodologia ou técnica de venda específica, descreva resumidamente o método, fornecendo uma lista de recursos para representantes que desejam aprender mais.
Afinal, lembre-se de que novos representantes podem não estar habituados a essa metodologia. Assim, incluir essas informações no playbook de vendas pode ser uma maneira de otimizar o seu treinamento e garantir que eles tenham um material de apoio em caso de dúvidas.
💡 Saiba mais: O que é controle de vendas e como aplicar?
6. Insira as mensagens
Esta seção deve oferecer aos representantes de vendas uma noção concreta das mensagens que sua empresa usa para declarações de posicionamento, e-mails de prospecção, ligações, demonstrações de produto e outras comunicações críticas.
Inclua exemplos de mensagens fortes em vários estágios do processo. Como os representantes de vendas devem se apresentar a novos clientes em potencial ou lidar com objeções? Essa parte é ótima para alinhar o discurso.
7. Defina os KPIs
Por fim, discuta como sua empresa e gerentes observam os KPIs, que são os indicadores-chave de performance. Quais métricas os representantes de vendas devem prestar mais atenção?
Com base em dados anteriores, quais KPIs estão mais associados ao sucesso de vendas? Qual é o processo preferido para rastrear KPIs individuais? Historicamente falando, quais são as maiores dificuldades da empresa no processo de vendas? Deixe tudo isso anotado e bem claro.
💡 Saiba mais: Principais métricas de vendas para acompanhar
Entendeu o que é playbook de vendas?
Agora, é só colocar a mão na massa e criar um playbook de vendas contando com a ajuda dos especialistas do seu negócio. Inicialmente, esse processo pode parecer complicado e até mesmo demorado. Por isso, lembre-se de consultar esse guia e seguir os passos para ter sucesso!
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