O que é pré-venda, como funciona e como fazer na sua empresa?

Pré-venda é a fase inicial do processo comercial em que uma equipe qualifica e prepara potenciais clientes para fechar um negócio. Isso inclui, por exemplo, identificar leads, entender suas necessidades e verificar se eles têm perfil para o produto ou serviço oferecido.

Qualquer negócio que queira conquistar novos clientes e, acima de tudo, fidelizá-los, deve saber o que significa pré-venda. Isso porque, para que qualquer organização tenha um bom número de vendas, é preciso de um esforço prévio para garantir que as estratégias de marketing tenham sucesso.

Nesse sentido, segue-se a lógica de que é melhor vender para um consumidor qualificado — e verdadeiramente interessado — do que tentar a sorte com um estranho. Por isso, entender mais sobre a área de pré-vendas é fundamental para empresas que querem crescer no mercado.

Pensando nisso, preparamos este artigo com tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Continue a leitura e confira como funciona a pré-venda e como ela pode ajudar a garantir o sucesso da sua empresa. Vamos lá?

O que significa pré-venda?

No comercial, a pré-venda é o processo que identifica leads (possíveis consumidores que cedem seu contato à empresa) e os qualifica em clientes em potencial com a finalidade de realizar uma venda.

Basicamente, isso inclui pesquisa, prospecção e qualificação. Assim, são identificados os clientes que têm o perfil ideal para a empresa e que estão no momento certo para a compra, prontos o suficiente para se tornarem consumidores fidelizados.

Em seguida, esses contatos são repassados para a equipe de vendas, já ciente das dores e necessidades desses clientes que foram identificadas na etapa anterior. Assim, áreas de marketing e vendas fazem uma ponte para ajudar a economizar tempo e recursos gastos em leads de baixa qualidade.

O que é SDR pré-venda?

SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pela fase inicial do processo de vendas, focado em identificar, prospectar e qualificar leads. O SDR não realiza a venda diretamente, mas prepara os clientes em potencial para o time de vendas.

Assim, em resumo, as funções de um SDR pré-venda são:

• Identificar potenciais clientes;
• Fazer o primeiro contato com os leads, por e-mail, telefone ou mensagens;
• Levantar dados mais relevantes e suas necessidades;
• Analisar a compatibilidade com o produto ou serviço;
• Caso o lead ainda não esteja pronto, continuar a manter contato para avançar na jornada do cliente;
• Quando o lead estiver qualificado e interessado, agendar uma reunião ou demonstração do produto;
• Por fim, encaminhar o contato para a equipe de vendas.

💡 Saiba mais: O que é prospecção de clientes e como fazer?

Como funciona o processo de pré-venda?

O processo de pré-vendas prepara clientes potenciais para comprar um produto ou fechar um negócio. Basicamente, o seu funcionamento passa pelas seguintes etapas:

1. Identificação: time de marketing identifica-se possíveis clientes através de redes sociais, campanhas de anúncios e outros canais de prospecção;
2. Contato: a área de pré-vendas realiza o primeiro contato para entender melhor as necessidades daquele consumidor;
3. Qualificação: com essas informações, avalia-se se esses clientes realmente têm interesse e capacidade para adquirir o produto ou serviço;
4. Informação: para os leads que têm compatibilidade com a oferta, são oferecidas amostras, demonstrações ou informações mais detalhadas sobre o produto/serviço;
5. Venda: com o lead pronto para comprar, o time de pré-venda encaminha o contato aos vendedores para finalizar a conversão.

Ou seja, a pré-venda funciona identificando a dor dos clientes em potencial, analisando  a compatibilidade entre esta e o produto ou serviço oferecido e vendendo a ideia da sua organização para resolver esse problema.

Quais as vantagens de adotar uma estratégia de pré-vendas?

Agora que você já sabe o que é pré-venda e como funciona, pode estar se perguntando quais são as vantagens de implementar esse serviço na sua organização. Por isso, listamos abaixo os principais benefícios de implementá-lo no seu negócio.

Confira:

Otimização da jornada de compra

Quando você reserva um tempo para criar estratégias de pré-venda, melhora a qualidade de seus leads, facilitando para sua equipe de vendas fazer o que faz de melhor — conquistar mais clientes e aumentar as taxas de conversão.

Essa é uma maneira acessível de liberar tempo para os vendedores fecharem negócio com os interessados. Isso porque os responsáveis pela pré-venda podem responder aos leads rapidamente e eliminar os não qualificados, o que pode aumentar o ROI do seu negócio.

Aumento de leads qualificados

As equipes de pré-vendas podem criar qualificações para prever quais leads têm maior probabilidade de passar pelo funil de vendas e, como consequência, fechar o negócio. Além disso, a equipe pode ajudar a decidir estrategicamente em quais oportunidades focar.

Melhora das estratégias de marketing

Para realizar um bom serviço de pré-venda, a equipe precisa entender plenamente sobre o público-alvo da organização. Isso porque é praticamente impossível encontrar e qualificar os leads certos se a empresa não sabe exatamente por qual persona procura.

Desse modo, ao ter esse serviço bem claro na sua organização, você obterá uma equipe com conhecimento e dados, o que permitirá entender se suas campanhas são adequadas ou não.

Por exemplo, imagine que os leads da sua empresa estão dizendo que as informações nas redes sociais do seu negócio são confusas. Com essa informação, você pode ajustar a estratégia de comunicação de toda a sua rede, otimizando a experiência do usuário e reformulando suas visões de marketing.

Aumento da satisfação do cliente

Um dos aspectos principais de uma boa estratégia de pré-vendas são as pessoas. Afinal, sem os consumidores que são defensores da sua marca, você não estaria no mercado.

Por isso, ao criar um pré-venda eficaz, você pode desenvolver conexões mais profundas, garantindo a satisfação do cliente ao longo da jornada de compra. Como consequência, você consegue ter uma maior lealdade dos clientes e o seu negócio só tende a crescer.

💡 Saiba mais: O que é pesquisa de satisfação do cliente e como fazer?

Como criar um processo de pré-venda no meu negócio?

A área de pré-venda de uma empresa é a responsável pelo sucesso de estratégias a curto e longo prazo. Por isso, entender como criar um processo que realmente funcione é muito importante. Então, continue a leitura dos tópicos abaixo e descubra como fazer isso:

Seja persistente

Sejamos honestos: em um mundo perfeito, os leads comprariam um produto após sua primeira interação com eles. No entanto, infelizmente não é assim que ocorre. Na verdade, é preciso que haja algumas interações com o cliente em potencial antes de ele decidir realmente adquirir um item.

Isso significa que a área de pré-venda deve ser persistente, acompanhando o cliente em toda a sua fase de decisão. Para isso, uma boa opção é nutrir leads por e-mail ou Whatsapp. Ao realizar essa ação, você pode garantir que o usuário pense na sua marca primeiro quando quiser adquirir um produto do mesmo nicho.

💡 Saiba mais: Melhores práticas para abordar um cliente pelo WhatsApp

Resolva os problemas

Seus clientes em potencial provavelmente têm uma série de problemas e, se você puder ajudar com algum deles, será uma grande vitória para o seu negócio — e, certamente, para o usuário.

A maioria dos consumidores espera que as empresas resolvam alguma dúvida ou dor. Nesse contexto, certifique-se de oferecer o máximo de informações sobre como seu produto ou serviço pode ajudá-lo para que ele se interesse em adquirir.

Desenvolva um bom relacionamento

Desenvolver um bom relacionamento com os clientes é a base de uma parceria de sucesso. Por isso, além de trabalhar com estratégias de e-mail marketing e buscar manter uma relação duradoura que culmine com uma venda, mostre para o consumidor que você é uma pessoa interessada em ajudá-lo.

Ao ter uma confiança maior em você e no seu negócio, você tem mais chances de garantir que ele se torne um comprador fiel no futuro.

💡 Saiba mais: Dicas para encantar clientes no seu negócio

Destaque as vantagens

Mostre aos seus consumidores que o seu serviço é bom por meio de infográficos, demonstrações e depoimentos reais de clientes a partir de suas melhores histórias de sucesso.

Quando os clientes podem constatar as provas, é mais provável que eles invistam na sua solução — e isso pode fazer com que você conquiste, além de mais vendas, a fidelidade desses consumidores.

💡 Saiba mais: O que é prova social e como utilizá-la a favor do seu negócio?

Como não errar na estratégia de pré-venda?

Ao longo do artigo, aprendemos o que é pré-venda, quais são os benefícios e como instituir esse processo na sua organização. Mas, para fechar com chave de ouro, separamos também algumas dicas valiosas para você garantir o sucesso das suas estratégias. Confira:

Tenha boas habilidades de conversação

Um erro comum é dizer que os profissionais de pré-venda são responsáveis pela comunicação hegemônica, ou seja, só eles falam. Na verdade, os melhores representantes são aqueles que ouvem com atenção.

Por isso, se você quer ser um bom Sales Development Representative (SDR), o profissional que faz a pré-venda, siga os seguintes conselhos:

• Concentre-se no que o cliente em potencial diz;
• Ouça atentamente até que o usuário termine de falar;
• Não interrompa o comprador;
• Tire um momento para entender o que o outro disse;
• Responda com gentileza e lembre-se do que está sendo dito.

Como resultado, os clientes em potencial sentem que estão conversando, sentindo-se confortáveis ​​em fornecer mais informações.

Faça pesquisas de mercado constantemente

Antes de partir para as estratégias de pré-venda, você deve ser capaz de entender quais são as principais dúvidas dos clientes em relação ao seu negócio — e como você pode ajudá-los. Veja como exemplo as seguintes perguntas:

• Quais são os seus principais problemas?
• De quais serviços você precisa?
• Como o mercado tem ajudado a resolver os seus problemas?

Além disso, também é importante que você saiba responder perguntas referentes a sua própria empresa. Por exemplo, como o seu produto ou serviço pode ajudar o consumidor?

Dessa maneira, você conseguirá analisar a concorrência, entendendo o que torna a sua organização diferente das outras. Assim, você cria um diferencial competitivo e consegue comunicar o seu valor.

Dê aos clientes o máximo de informações

Quando você oferece o máximo de informações sobre o seu negócio, você pode mostrar para o seu cliente que a sua empresa tem diferenciais que os concorrentes não têm, por exemplo. D

essa maneira, em toda conversa, leve curiosidades e diferenciais para que o lead entenda o porquê pode ser uma boa opção escolher o seu negócio. Além disso, esteja preparado para responder todas as perguntas.

Faça Networking

Networking é uma das estratégias de vendas mais antigas e certeiras. Isso porque, quanto mais pessoas você consegue e se relaciona, mais chances você tem de prospectar clientes qualificados e de aumentar a visibilidade do seu negócio.

Em se tratando de pré-venda, ter uma boa rede de contatos pode ajudar sua empresa a expandir sua atuação no mercado. Portanto, não ignore essa dica!

Trabalhe com as ferramentas certas

As plataformas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) são muito úteis para otimizar o trabalho de profissionais de pré-venda.

Elas permitem que todos os dados dos leads estejam armazenados em um único lugar, ajudam a classificar os leads mais promissores, priorizar contatos e automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails de seguimento, lembretes para contato e agendamento de reuniões.

Tenha profissionais com resiliência

Os profissionais de pré-venda recebem “nãos” com mais frequência do que os trabalhadores de outras funções. Diante disso, precisam reverter a situação e seguir em frente — isso porque um lead não qualificado não é uma perda, mas um ganho.

Entender que a recusa de pessoas faz parte do trabalho é muito importante. Por essa razão, entender que certos usuários não fazem parte do seu público ideal é fundamental e, para isso, precisa-se ter resiliência.

Nesse sentido, uma boa dica é alinhar suas expectativas, comportamento e estratégias para entender que o “não” faz parte. Além disso, toda experiência ajudará os profissionais de pré-venda a se tornarem melhores prospectadores e aprenderem a lidar com situações adversas.

Implementar um sistema de feedbacks

Uma das melhores maneiras de melhorar o seu processo de pré-vendas é implementar um sistema de feedback. Dessa forma, algumas maneiras de avaliar se o seu posicionamento está funcionando é enviar pesquisas de satisfação para leads que foram descartados e para clientes que fecharam a compra.

Isso pode fazer com que a sua empresa tome decisões baseadas em dados e entenda se as ações realizadas estão, de fato, funcionando. Como resultado, você pode otimizar processos futuros e garantir melhores resultados.

Aprendeu tudo sobre pré-venda?

Como vimos, a pré-venda é uma estratégia que garante que as empresas conquistem clientes qualificados e fidelizados. Por isso, esperamos que o artigo de hoje tenha te explicado as principais dúvidas sobre o tema.

E, se você quer aumentar as vendas do seu negócio, uma boa dica é optar por uma plataforma de e-commerce fácil e simples de usar. Por isso, te convidamos a criar sua loja virtual grátis com a Nuvemshop! É fácil, rápido e você não precisa de conhecimentos técnicos para começar. 💙