Processo de vendas: as 8 etapas e como criar um
- Processo de vendas é um conjunto de etapas para transformar um potencial cliente em um cliente efetivo, ou seja, realizar uma venda;
- As etapas principais são: prospecção de consumidores, qualificação dos leads, apresentação do produto, venda e pós-venda;
- Se você deseja otimizar o processo de conversão do seu negócio, baixe gratuitamente a planilha de vendas da Nuvemshop e aumente a sua receita!
Você já ouviu falar sobre processo de vendas? Caso ainda não conheça, saiba que essa é uma etapa importante na sua estratégia de captação de novos clientes.
Afinal, para planejar as ações e atividades dos times envolvidos na aquisição de clientes da sua empresa, é fundamental que você conheça o caminho que o consumidor percorre e como atuar em cada estágio dessa jornada.
Por isso, neste artigo, vamos te ensinar quais são as etapas do processo de vendas indispensáveis para você monitorar e como montar para o seu negócio. Separe o bloco de notas e vamos lá? 📝
O que é processo de vendas?
Processo de vendas é o fluxo de atividades e ações que são realizadas pelo time comercial desde o primeiro estágio da jornada do cliente até o pós-venda.
Para ser efetivo e gerar bons resultados, ele precisa ser bem estruturado e pode ser definido em algumas etapas: prospecção de consumidores, qualificação dos leads, apresentação do produto, venda e pós-venda. Falaremos sobre cada uma delas no decorrer do conteúdo.
Para atrair clientes cada vez mais qualificados, é importantes que você crie atividades que sejam:
- Ensináveis para todas as pessoas do time;
- Escaláveis e que cresçam de forma saudável de acordo com a demanda;
- Mensuráveis, ou seja, ter metas claras para atingir;
- Previsíveis e que mantenham uma constância para criar expectativas claras de resultados;
- Adaptável de acordo com as mudanças de objetivos;
- Centrado no cliente.
Vale ressaltar que o modelo do processo de vendas pode variar de acordo com o segmento, tamanho e público-alvo da empresa. No entanto, ele é aplicável em qualquer negócio que tenha objetivos claros e deseje otimizar seu ciclo e aumentar suas vendas de maneira escalável.
Antes de entender as etapas do processo de vendas, é essencial que você enxergue os benefícios que essa metodologia vai trazer para o seu negócio.
Portanto, um processo de vendas é um modelo de regras, ações e atividades que guiam a equipe comercial na realização de vendas. Ele é ensinável, escalável, mensurável e previsível, visando aumentar a eficiência, a produtividade e reduzir erros na operação de vendas.
💡 Saiba mais: Quais os principais tipos de vendas?
Quais são as etapas do processo de vendas?
As etapas do processo de vendas podem variar de acordo com as características do seu negócio. Mas, de forma geral, os estágios mais comuns são:
- Estudo do mercado e do cliente;
- Prospecção e identificação das dores do cliente;
- Apresentação da solução;
- Qualificação dos leads e envio da proposta;
- Negociação;
- Fechamento de venda;
- Formalização do contrato;
- Pós-venda.
Se você quiser saber com mais detalhes cada uma das etapas do processo de vendas, continue com a leitura do conteúdo:
1. Estudo do mercado e do cliente
Para começar, o lojista deve realizar uma análise detalhada do mercado em que sua loja está inserida, identificando tendências de consumo, comportamentos dos consumidores e características da concorrência.
Além disso, é essencial entender o perfil do cliente ideal, incluindo dados demográficos, preferências de compra, problemas comuns e motivações. Isso pode ser feito por meio de análise de mercado, pesquisa de dados de vendas anteriores e interação direta com os clientes.
💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?
2. Prospecção e identificação das dores do cliente
A segunda etapa do processo de vendas é a prospecção de clientes. É nessa fase que você define quem é a sua persona, ou seja, a representação do seu cliente ideal e planeja estratégias de marketing para atraí-la.
O lojista deve dedicar tempo para entender as necessidades e os desafios de seus clientes. Isso pode envolver a realização de entrevistas, pesquisas ou até mesmo a observação direta do comportamento do cliente na loja.
É importante ouvir atentamente o que os clientes têm a dizer, identificar padrões comuns e entender como os produtos ou serviços da loja podem resolver esses problemas de maneira eficaz.
Por mais que muitas empresas ainda fazem essa captação ativamente, hoje em dia o inbound marketing tem se mostrado mais efetivo para buscar leads mais qualificados.
Dessa forma, você utiliza o marketing de conteúdo aliado a ações de SEO e mídia paga e faz com que os clientes cheguem até você.
Mas como fazer isso? Estando presente quando alguém pesquisar algo relacionado ao seu nicho de mercado. Invista em conteúdos de qualidade em seu blog e crie um relacionamento com o usuário desde o primeiro contato.
💡 Saiba mais: O que é marketing de relacionamento e como aplicar?
3. Apresentação da solução
Após compreender as necessidades do cliente, a aquipe de vendas deve apresentar uma solução que seja relevante e atraente para ele.
Isso pode incluir a demonstração de produtos, a explicação de benefícios ou a oferta de serviços complementares. Além disso, é importante definir claramente os próximos passos do processo de vendas, estabelecendo expectativas realistas e um plano de ação concreto para avançar para a próxima fase.
4. Qualificação dos leads e envio da proposta
O processo de qualificação de leads é um dos mais importantes do processo de vendas. Conforme você conversa com seu lead e entrega materiais relevantes para suprir as necessidades dele, mais fácil se torna a comunicação.
Além disso, quando o lead percebe que pode confiar no seu negócio, mais rápido ele caminha pelo funil de vendas e mais maduro ele estará para o seu time de vendas abordá-lo.
Por isso, esteja presente nesse processo, estruture um fluxo de nutrição com e-mails marketing de qualidade, defina quem são MQL e SQL e faça um acordo de responsabilidades entre marketing e vendas. Se possível, indicamos que você tenha também uma área de pré-venda para apoiar e fazer esse filtro de qualificação.
Quando chegar o momento de formalizar a oferta, prepare uma proposta detalhada e personalizada que destaque os benefícios específicos para o cliente. Isso pode incluir informações sobre o produto ou serviço oferecido, preços, condições de pagamento, garantias e prazos de entrega.
É fundamental que a proposta seja clara, transparente e fácil de entender para o cliente, facilitando assim a tomada de decisão.
💡 Saiba mais: O que é qualificação de leads?
5. Negociação
Essa é a etapa em que o seu time de vendas entra em ação. O lead já está preparado para comprar e só precisa de um empurrãozinho para finalizar a compra.
Porém, sabemos que as vezes não é tão fácil assim. Por isso, o vendedor deve utilizar toda a sua experiência em vendas e gatilhos mentais para convencer que a sua empresa é a melhor decisão.
Reforce os benefícios e vantagens do seu produto ou serviço em relação à concorrência, ofereça cupons de desconto, brindes e esteja preparado para negociações.
Durante a negociação, o lojista deve estar preparado para discutir os detalhes da proposta, responder a perguntas e lidar com objeções do cliente. É importante ouvir atentamente as preocupações do cliente, demonstrar flexibilidade e buscar soluções que atendam às necessidades de ambas as partes.
O objetivo é chegar a um acordo mutuamente benéfico que satisfaça as expectativas do cliente e atenda aos objetivos da loja.
6. Fechamento da venda
Após apresentar o seu produto ou serviço e convencer o lead que fazer o fechamento da venda com a sua empresa é a melhor decisão, chegou a hora de finalizar a compra e acertar as questões mais burocráticas.
Quando o cliente concorda em fazer a compra, o lojista deve garantir que todos os detalhes do acordo estejam claros e que não haja dúvidas ou mal-entendidos. Isso pode incluir a revisão dos termos da venda, a confirmação dos produtos ou serviços selecionados e a discussão de qualquer detalhe adicional relevante.
O objetivo é garantir que o cliente se sinta confiante e satisfeito com sua decisão de compra. Para isso, faça um contrato, se necessário, e alinhe todas as informações para evitar possíveis problemas futuros. Isso é fundamental para deixar clara a proposta de valor da empresa.
💡 Saiba mais: O que é e como fazer um recibo de compra e venda?
7. Formalização do contrato
Finalmente, a equipe de vendas deve formalizar o acordo por meio da assinatura de um contrato ou documento oficial. Isso pode incluir a redação de um contrato de compra e venda, a emissão de uma nota fiscal ou recibo e a coleta de informações adicionais necessárias para concluir a transação.
É importante garantir que todos os documentos estejam corretamente preenchidos e arquivados de acordo com as regulamentações locais e as políticas da loja.
💡 Saiba mais: Contrato social: para que serve e quais os tipos?
8. Pós-venda
Por mais que muitas empresas acreditem que o fechamento é a última etapa do processo de vendas, é no pós-venda que você garante a satisfação do cliente e consegue fidelizá-lo. Afinal, um cliente feliz volta a comprar de você e indica seu negócio para mais pessoas.
Continue disponível para o seu consumidor e, de preferência, por meio de uma estratégia multicanal. Ou seja, além do telefone, forneça atendimento por meio das redes sociais, chat online e e-mail.
Como criar um processo de vendas?
Agora que você já sabe os benefícios do processo de vendas, separamos o passo a passo completo para que consiga construir essa estratégia em seu negócio. Confira:
1. Mapeie a jornada do cliente
Assim que você definir seu ICP (perfil do seu cliente ideal), é importante que você desenhe e estude a jornada de compra dos seus consumidores.
Ela começa pelo topo de funil, na etapa de descoberta e aprendizado. Nesse momento, o seu potencial cliente ainda não sabe que tem um problema e, por isso, ainda não é momento de fazer comunicações com apelo comercial.
Depois, ele passa para o estágio de reconhecimento do problema no qual começa a entender que talvez esteja com dificuldades e precise de ajuda.
A próxima etapa é a de consideração da solução. Pense que o seu lead já reconheceu suas necessidades e que agora está buscando quem pode ajudá-lo. Esse é o momento da sua empresa falar sobre seus benefícios, mostrar o seu diferencial competitivo e guiá-lo para a próxima fase que é a decisão de compra.
Nessa última etapa da jornada, você não pode deixar dúvidas de que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do lead. É preciso enviar conteúdos que vão acarretar na ação de fechamento de compra. Mostre depoimento de clientes satisfeitos, comparativos da sua empresa com outras soluções concorrentes e entregue cases de sucesso da sua marca.
2. Defina os papéis das equipes envolvidas
O processo de vendas envolve, principalmente, dois times: marketing e comercial. Por isso, é importante que integre as equipes e acorde as responsabilidades de cada uma.
Além disso, é importante que você deixe claro qual o papel de cada um dos vendedores e colaboradores no processo como um todo, desde a geração de leads até, de fato, o fechamento do contrato.
Defina quem precisa preencher o que, qual template e ferramentas utilizar e como desempenhar as funções da melhor forma. Assim, você tem um processo mais alinhado e com menos riscos de erros.
3. Estabeleça metas
É importante que você defina metas para a sua equipe de vendas. Faça uma análise dos principais KPIs (indicadores-chave de desempenho) da área e quais atividades do dia a dia impactam diretamente no resultado.
Os indicadores mais comuns nos times comerciais são:
- Quantidade de atividades realizadas no dia (e-mails enviados, ligações feitas, reuniões, propostas etc.);
- Quantos leads novos foram gerados;
- Quantidade de oportunidades de vendas, levantadas de mão ou visitas e reuniões agendadas;
- Quantidade de negócios fechados.
💡 Saiba mais: O que significa Sales Operations?
4. Documente o processo de vendas
Assim como qualquer mudança ou implementação, é necessário que você deixe documentado todo o processo de vendas que foi criado.
Isso ajudará na adaptação dos vendedores, possibilitando ter um documento para consulta, além de deixar um histórico das alterações e das ações que precisam ser feitas para alcançar os objetivos traçados anteriormente.
5. Acompanhe os resultados
Agora que você tem definido e documentado o seu processo de vendas, é fundamental que você acompanhe a implementação e como o time está se adaptando ao novo formato.
Não esqueça de analisar, periodicamente, suas metas e revê-las, se necessário. Não é porque você criou um processo que ele precisa ser engessado, pelo contrário, ele precisa atender as demandas do seu negócio e ser funcional para a equipe comercial.
💡 Saiba mais: O que são cotas de vendas e como defini-las?
Qual é a importância de um processo de vendas?
Quando um negócio consegue definir um processo de vendas bem estruturado, a tendência é que haja um aumento da produtividade do time comercial e, consequentemente, mais assertividade nas vendas. Em contraponto, quando isso não acontece, é possível observar uma queda no desempenho das equipes.
Confira os principais benefícios de criar um processo de vendas mais robusto e com ações pré-estabelecidas:
Conhecer o seu público
Com o seu processo de vendas estruturado é ainda mais fácil conhecer o seu público. Entender mais a fundo quais são suas dores, interesses e, assim, mostrar como a sua empresa pode solucionar os problemas.
Identificando essas características, é mais fácil escolher a abordagem mais efetiva e entregar conteúdos que, de fato, serão mais relevantes para o seu potencial cliente.
Aumentar a produtividade do time de vendas
Quando você cria regras e ações para guiar o processo de vendas, o seu time comercial consegue otimizar as tarefas e abordar os clientes com mais assertividade.
Afinal, ele já tem mapeado o que precisa ser feito em cada etapa de venda e como potencializar os resultados a partir disso.
Diminuir o ciclo de vendas
O ciclo de vendas é o período que a sua empresa leva para vender um produto ou serviço para um cliente.
As etapas desse ciclo acompanham o funil de vendas e vão desde a prospecção dos consumidores até o pós-venda, similar ao processo de vendas.
Por isso, quanto maior sua capacidade de otimizar esse tempo, mais conversões você vai alcançar.
💡 Saiba mais: O que é lead time e como calculá-lo?
Entendeu o que é processo de vendas?
Ter um processo de vendas bem estruturado é essencial para otimizar as tarefas do seu time comercial, aumentar a produtividade e potencializar os resultados do seu negócio. Esperamos que nossas dicas te ajudem a definir a sua jornada e conquistar clientes cada vez mais qualificados.
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