O que é projeção de vendas e como fazer uma?
Projeção de vendas é uma análise que permite estimar o volume de vendas de produtos e serviços em um período futuro. Ela pode ser feita com base nos dados históricos da empresa, nas tendências de mercado, em expectativas de marketing, entre outros fatores.
Você já tentou chegar a um lugar que não conhece sem um mapa ou GPS? Naturalmente, fica muito difícil encontrar o caminho certo sem um direcionamento. O mesmo vale para a área comercial das empresas, na qual é fundamental ter uma projeção de vendas.
Essa estratégia permite ter maior previsibilidade de qual será o resultado de vendas em um futuro próximo. Ainda que a estimativa não seja exatamente igual à realidade, já é bem melhor do que seguir atuando no escuro.
Nesse sentido, a projeção de vendas ajuda não apenas o time comercial, como toda a empresa a planejar seus próximos passos com base em uma referência mais concreta.
No e-commerce, também é preciso ter o conhecimento e uma equipe qualificada para fazer uma boa projeção de vendas. Para saber como fazer isso e os tipos possíveis de projeção de vendas, continue lendo esse artigo! Vamos lá? 👀
O que é projeção de vendas?
Projeção de vendas é uma análise que permite estimar o volume de vendas de produtos e serviços em um período futuro. Ela pode receber outros nomes como planejamento de vendas, previsão de receita, orçamento de receitas, ou até forecast de vendas, mas todas se referem ao mesmo conceito.
Para chegar à estimativa de resultado das vendas, é preciso levar em consideração uma série de fatores importantes para a empresa em um determinado período. Por exemplo, a projeção de vendas pode ser focada em um único produto, com o objetivo de entender quantas unidades serão vendidas nos próximos três meses.
Para isso, a empresa analisa quanto foi vendido no último mês e, também, os indicadores do mesmo período no ano anterior, caso exista alguma mudança sazonal.
Além disso, datas comemorativas, como o Natal, ou eventos específicos, como promoções, podem impactar os resultados e, por isso, devem ser considerados para garantir maior exatidão para a análise.
Além disso, é importante que o planejamento seja feito com um recorte específico de tempo, pois isso também impacta bastante nos resultados analisados.
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Qual a importância da projeção de vendas?
Para qualquer empresa, existem os gastos fixos que devem ser contabilizados todos os meses. A projeção de vendas possibilita entender se esses custos serão supridos e se sobrará dinheiro suficiente para gerar lucro.
Em caso de uma expectativa negativa, é possível buscar alternativas para aumentar as vendas e conseguir manter as contas no verde.
Além disso, uma boa projeção de vendas poderá ser usada como base para planejar estratégias em outras áreas. Por exemplo, no marketing de conteúdo, é possível entender as épocas em que determinado produto é mais buscado na internet e, dessa forma, focar esforços em produzir e divulgar materiais que falem sobre aquele item.
O setor de estoque também é influenciado pela projeção de vendas. Com ela, é possível evitar perder vendas por não ter o produto disponível — e também evitar o estoque parado por excesso de compras. Portanto, trata-se de uma ação muito importante que ajuda os setores na organização dos próximos passos de gestão.
💡 Saiba mais: O que é controle de estoque e como fazê-lo?
Quais as vantagens da projeção de vendas?
Fazer previsão de vendas na empresa é uma tarefa estratégica que apresenta uma série de benefícios para a companhia. Confira, a seguir, algumas das principais:
Planejamento estratégico
A projeção de vendas permite que a empresa faça um planejamento estratégico mais eficiente.
Ao estimar as vendas futuras, é possível definir metas realistas, estabelecer prioridades e identificar as ações necessárias para alcançar esses objetivos.
💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?
Gerenciamento de estoque
Ao projetar as vendas, a empresa pode determinar a quantidade adequada de estoque a ser mantida. Isso evita a escassez de produtos em momentos de alta demanda e reduz o estoque parado, que pode resultar em custos adicionais. A adequada gestão de estoque com base nas projeções de vendas ajuda a maximizar a eficiência operacional e a satisfação do cliente.
Avaliação de desempenho
As projeções de vendas servem como referência para avaliar o desempenho real da empresa. Comparando as vendas reais com as projeções, é possível identificar desvios e analisar as razões por trás dessas diferenças.
Essa análise fornece insights valiosos para o aprimoramento contínuo das estratégias de vendas e marketing.
Negociações e parcerias
Ter projeções de vendas confiáveis pode fortalecer a posição da empresa em negociações com fornecedores, instituições financeiras e possíveis parceiros.
Ao demonstrar um bom entendimento do mercado e uma previsão sólida de vendas, a empresa aumenta sua credibilidade e pode obter melhores condições em acordos comerciais.
Tomada de decisão embasada
Com base nas projeções de vendas, a empresa pode tomar decisões fundamentadas em dados concretos. Isso inclui decisões relacionadas à produção, compras de estoque, alocação de recursos, contratação de pessoal e investimentos.
As projeções fornecem uma visão clara da demanda futura, permitindo que a empresa se antecipe às necessidades do mercado.
💡 Saiba mais: Como escolher o melhor sistema de vendas para loja?
Controle financeiro
As projeções de vendas são uma parte essencial do controle financeiro empresarial. Elas permitem que a empresa estime sua receita futura e avalie se será capaz de cobrir seus custos operacionais, planejar investimentos e identificar possíveis problemas financeiros com antecedência.
Além disso, essa estratégia ajuda na elaboração do orçamento e no monitoramento do desempenho financeiro.
💡 Saiba mais: Como fazer planejamento financeiro empresarial?
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Quais são os tipos de projeção de vendas?
Existem várias formas de elaborar uma projeção de vendas e, para cada uma delas, é importante considerar o seu objetivo e tipo de negócio.
Até mesmo para pequenas empresas é importante ter sempre uma estimativa para dar uma visão mais geral do que está acontecendo.
Os principais tipos de projeção de vendas são:
Projeção de séries históricas
Para esse tipo de projeção são analisados os resultados de anos anteriores, na mesma época. Portanto, a comparação é feita entre o mês do ano atual e o mesmo mês do ano anterior.
Por meio desse método, é possível entender o impacto das datas comemorativas e quais os períodos de maior e menor arrecadação. Assim, é possível ajustar as ações para superar as dificuldades e aproveitar os momentos de alta.
Com essa análise também é possível entender se algum acontecimento externo impactou no andamento das vendas. Por exemplo, imagine uma loja virtual que vende produtos de séries e filmes.
Digamos que um determinado canal faça um especial de reprise daquela série e ela volte a aparecer entre os assuntos mais comentados. Nesse mesmo período, você percebe um aumento nas vendas de produtos relacionados a ela.
Com esse insight, você pode mapear ações parecidas e impulsionar a divulgação dos produtos relacionados, aproveitando ainda mais o momento.
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Previsão baseada em mercado
Nessa análise, a projeção será feita a partir dos resultados gerais do mercado. Ela é indicada principalmente para novas empresas, que ainda não podem analisar o próprio histórico. Também pode ser usada quando o negócio não consegue identificar a origem de variações que apareceram na série histórica.
A verificação é feita tanto pelo resultado do mercado de forma geral, quanto sobre dados das empresas concorrentes. Assim, é possível traçar comparações, buscar diagnósticos e fazer projeções para os próximos períodos. Ela pode ser feita por meio de relatórios de mercado que podem ser comprados de sites específicos, como o Statista.
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Projeção com base em recursos
A projeção de vendas com base em recursos é importante para empresas que têm uma limitação de produção dos itens vendidos. Nesse caso, é feito o cálculo de quanto será possível produzir em determinado período de tempo de acordo com a disponibilidade de recursos naquele momento.
Por exemplo, uma pessoa vende bordados para uma loja de roupas e leva cerca de 2 horas para produzir cada peça. Trabalhando 8 horas por dia, ela poderia vender apenas 4 unidades. Por semana seriam 5, sem considerar finais de semana e, portanto, por mês, temos 20 peças.
Nesse caso, com apenas uma pessoa produzindo, a projeção com base em recursos seria de cerca de 20 peças. Para produzir mais, seria necessário contratar mais gente — o que envolve uma série de outros gastos.
Essa projeção é interessante para pequenas empresas, com uma produção iniciante. Por meio dela, é possível estimar quanto deverá ser produzido para valer a pena contratar uma segunda pessoa para ajudar com a produção. Assim, é possível ter um crescimento controlado e financeiramente viável.
Projeção baseada em ações
As projeções de vendas baseadas em ações são feitas pensando em algo que ainda vai acontecer e que deve trazer resultados para a área comercial. Pode ser um evento, uma feira de negócios ou até a contratação de um digital influencer para divulgar determinado produto.
Portanto, trata-se de uma projeção que a empresa faz sobre a expectativa de resultado de um investimento que está sendo feito. Esse resultado pode ser baseado em questões como:
- Resultados de audiência do influencer e ações passadas realizadas por ele;
- Participações anteriores em uma feira de negócios ou evento;
- Resultados apresentados pela feira sobre as empresas que já participaram anteriormente;
- Resultados do mercado para ações semelhantes.
É importante considerar que essa projeção baseada em ações é bastante volátil. Ela pode ser influenciada por diversas questões e ter resultados diferentes.
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Como fazer projeção de vendas?
Para todos os tipos de projeção de vendas, existem alguns passos comuns que você pode seguir para desenvolver a sua análise.
Entenda melhor no passo a passo de como fazer uma projeção de vendas eficiente:
1. Analise o seu histórico
Ainda que a projeção de vendas de séries históricas seja especificamente focada nessa área, também é importante usar os dados passados em todas as outras modalidades. O histórico de uma empresa é algo único e, portanto, ele dirá mais sobre os resultados futuros que qualquer outra coisa.
Ainda que o mercado esteja apontando um crescimento de 20% para o próximo ano, é importante manter o pé no chão e considerar a sua realidade para traçar um comparativo com a sua experiência real.
💡 Saiba mais: Como criar uma página de vendas para atrair clientes?
2. Estude o seu mercado e nicho
Uma boa projeção de vendas também é baseada na realidade do mercado e do nicho com o qual você quer se comunicar. É por meio desse estudo que você poderá conhecer as sazonalidades, identificar as datas comemorativas mais importantes e as notícias relevantes para o seu segmento.
Por exemplo, uma loja de artigos geek deve ter mapeado as datas específicas de transmissão de séries, filmes e livros que o seu público-alvo acompanha. Geralmente esses momentos proporcionam bastante engajamento e são perfeitos para lançar uma estratégia mais direcionada.
3. Saiba a preferência do seu consumidor
Em determinados mercados, os consumidores desenvolvem hábitos específicos de compra que podem dizer muito sobre como um produto é vendido. Por exemplo, uma loja de biquínis que vende os itens apenas em conjuntos prontos pode estar perdendo clientes que gostariam de comprar as peças separadamente.
O mesmo acontece com itens diferentes que são trabalhados em estratégias de cross selling (venda cruzada), por exemplo. Para combinar os produtos certos é fundamental entender o que o consumidor prefere.
Por isso, é importante estudar o perfil do cliente e adequar as vendas para atendê-lo. Afinal, isso pode garantir um aumento considerável de vendas e, portanto, impactar na sua projeção de vendas.
💡 Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?
4. Baseie-se em dados que façam sentido
Em uma projeção de vendas, nada deve ser pensado a partir de achismos. É possível fazer apostas em um caminho ou outro, mas tudo deve ser baseado em algum dado de mercado.
Antes de definir uma estratégia, pergunte-se se há algo concreto indicando que essa trajetória tem maior probabilidade de sucesso.
Além disso, os dados usados precisam fazer sentido para o negócio. Por exemplo, digamos que a empresa faça uma projeção de vendas alta apostando em divulgações de marketing pelo TikTok — a rede social do momento. Inicialmente pode fazer sentido seguir por esse caminho pelos números expressivos que a plataforma apresenta.
Contudo, é importante considerar: o seu público está nessa plataforma? Existem pessoas capazes de tocar esse projeto? Qual o valor do investimento necessário, considerando recursos como tempo, horas de trabalho e dinheiro?
Ou seja: a projeção de vendas só vai fazer sentido se estiver contextualizada com o seu negócio.
Como acompanhar os resultados?
A projeção de vendas é uma estratégia totalmente direcionada por dados e resultados de performance. Por isso, é fundamental estar sempre acompanhando essas métricas para garantir uma estimativa eficiente e atualizada.
Algumas ferramentas que podem ajudar nisso são:
1. CRM
Ter um CRM pode facilitar muito o trabalho da criação de uma projeção de vendas. A sigla CRM quer dizer Customer Relationship Management, Gestão de Relacionamento de Clientes, e se refere a softwares de automação de relacionamento com o cliente.
Por meio deles, é possível manter um histórico de contatos, conhecer melhor cada consumidor e entender mais sobre a persona. Logo, com os dados obtidos em um CRM, é possível fundamentar melhor as análises e projeções de vendas.
💡 Saiba mais: O que é CRM e por que sua empresa precisa desse sistema
2. Planilhas de resultados
Para ter uma projeção de vendas acurada, você precisa manter uma planilha com os principais resultados de vendas em todos os períodos. Se você não está acostumado a usar esse tipo de arquivo, comece com algo simples como a comparação das vendas mês a mês, ou ano a ano.
Ter uma rotina de preenchimento e análise desses dados é o caminho para acompanhar as métricas comerciais e entender o desempenho das vendas em cada período.
Algumas métricas que merecem sua atenção são:
- Negócios fechados no período;
- Valor total dos negócios fechados;
- Negociações ativas;
- Negociações perdidas;
- Custo por lead (potencial cliente que cede algum tipo de contato);
- Ticket médio;
- Custo por negócio fechado;
- Taxa de conversão;
- Tempo médio do ciclo de vendas.
3. Softwares específicos de previsão de vendas
Outra possibilidade que você pode adotar são os softwares que fazem a previsão de venda automaticamente, bastando apenas integrá-lo com outras áreas para captar os dados necessários.
No entanto, é possível que o preço seja mais alto, pois são programas muito específicos e robustos.
💡 Saiba mais: Melhores ferramentas para e-commerce
Tudo certo sobre projeção de vendas?
A projeção de vendas é uma ferramenta valiosa para o planejamento estratégico, o controle financeiro, o gerenciamento de estoque, a avaliação de desempenho e o fortalecimento das relações comerciais.
Ela ajuda a empresa a tomar decisões baseadas em dados e a se adaptar às demandas do mercado, maximizando suas chances de sucesso.
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