O que é psicologia dos preços e como usar para vender mais?
- A psicologia dos preços é o estudo de como os consumidores percebem e reagem aos preços dos produtos ou serviços;
- A estratégia envolve técnicas como preços de R$ 9,99 em vez de R$ 10,00 para criar a ilusão de que o produto é mais barato, explorando as percepções emocionais dos consumidores para influenciar suas decisões de compra;
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Você sabe o que é psicologia dos preços? Não é novidade que precificar corretamente é importante para garantir a competitividade de um negócio no mercado. Isso porque bons preços significam clientes satisfeitos e sua marca em destaque em meio à concorrência.
Segundo um estudo apresentado pelo Sebrae, 93% dos consumidores brasileiros consideram o preço o fator mais importante na hora de comprar online. Portanto, a forma como você apresenta seus valores pode impactar diretamente seus resultados.
É aí que entra a psicologia dos preços, a estratégia que busca entender como as pessoas percebem e reagem aos preços. Assim, por meio dela, é possível deixar seus produtos e serviços irresistíveis para os seus clientes e, como consequência, potencializar suas vendas.
Neste conteúdo, você encontra um guia completo sobre psicologia dos preços e suas principais técnicas para e-commerce!
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O que é psicologia dos preços?
Psicologia dos preços é a área que estuda como os consumidores percebem preços de forma emocional. Isto é, indo além do preço literal, essa estratégia busca entender as variáveis que influenciam a forma como ele é notado pela audiência.
A percepção de valor sofre interferência de diversos fatores, como números de referência, descontos e a forma como o preço é apresentado. Por exemplo: você já deve ter notado que é bastante comum que, no lugar de valores em dezenas arredondadas, os produtos terminem em “99”, certo?
Esse é um caso clássico do uso da psicologia dos preços para tornar o preço psicológico mais atrativo que o preço literal. Como resultado, os itens são vistos como mais baratos e com um custo-benefício melhor para os consumidores, o que ajuda a impulsionar vendas e a potencializar o faturamento.
Segundo o especialista em marketing Haryela Zacharias:
“Entender preços vai além de números. Na verdade, envolve decifrar percepções e emoções dos consumidores. A psicologia do preço estuda como as estratégias de precificação afetam as decisões de compra.”
Principais técnicas da psicologia dos preços
Agora que você já sabe o que é psicologia dos preços, vamos falar sobre as principais técnicas dessa estratégia. Confira:
1. Ancoragem
A técnica de ancoragem se baseia na ideia dos consumidores de tomarem decisões com base em um valor de referência inicial. Esse valor funciona como um “ponto de ancoragem” que vai influenciar a percepção dos demais itens.
Por exemplo, um produto de R$ 500 pode parecer caro se o cliente estiver comparando com outro de R$ 300. No entanto, se houver um terceiro item custando R$ 800, o de R$ 500 passa a parecer um meio-termo.
Já no caso de um e-commerce imagine um site que exibe um tênis de R$ 900 e, logo abaixo, um modelo semelhante por R$ 600. O segundo item, apesar de ter um preço alto, vai ser percebido com uma opção mais vantajosa pelo cliente.
A ancoragem também é muito utilizada no atendimento presencial. Em uma loja de sapatos, o vendedor pode começar mostrando uma sandália de R$ 700 antes de mostrar um produto parecido por R$ 300. Dessa forma, o segundo sapato parece mais atrativo e acessível.
Assim, a técnica da ancoragem cria um referencial psicológico no primeiro preço que o cliente vê e altera sua percepção de custo-benefício, o que aumenta as chances de conversão.
2. Efeito decoy
O efeito decoy é similar à técnica de ancoragem, mas não parte de um valor referência inicial. A ideia é que, entre as alternativas de preço apresentadas, exista uma opção claramente menos vantajosa — com um preço similar a outra alternativa que é o foco da proposta de valor.
Ao oferecer um produto com preço e condições inferiores, o carro-chefe da empresa ganha maior destaque e parece mais atrativo.
Imagine que você está em dúvida entre dois pacotes de assinatura de um serviço de streaming: um custa R$ 15 e o outro R$ 25. Usando o efeito decoy, a empresa introduz um terceiro pacote pelo valor de R$ 35 com condições semelhantes ao pacote do meio.
Dessa forma, a opção de R$ 35 se torna mais atrativa para o cliente por incluir a maioria dos benefícios de todos os pacotes, sem o custo adicional de R$ 10.
3. Precificação charmosa
A precificação charmosa é uma estratégia da psicologia dos preços que utiliza valores quebrados terminados em 9, 99 ou 90. Essa técnica é aplicada para influenciar a percepção dos clientes e aumentar as chances de compra.
Ela se baseia no princípio de que as pessoas enxergam os preços ligeiramente menores como mais baratos. Assim, a diferença de centavos gera uma sensação de desconto ou oferta.
Isso ocorre porque o nosso cérebro processa os números da esquerda para a direita, ou seja, um produto de R$ 99,99 parece muito mais barato do que R$ 100,00, mesmo que a diferença seja de apenas um centavo.
Para você ter uma ideia, no livro Priceless, de William Poundstone, o autor analisa oito estudos sobre o uso de preços terminados em 9 e conclui que, em média, eles aumentam as vendas em 24% em comparação com preços arredondados. Incrível, né?
Podemos ver a precificação charmosa na prática na marca de relógios Saint Germain com os preços terminados em 90:
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4. Preços terminados em 7 no lugar de 9
Como falamos, a estratégia de terminar preços em “9”, sem arredondar a dezena, é um dos exemplos mais clássicos da psicologia dos preços. Por ser tão clássica, muitas pessoas desenvolveram o instinto natural de arredondar o preço para a dezena maior.
Foi a partir daí que surgiu a estratégia de substituir o 9 pelo 7 no final. Dessa forma, a diferença de um para o outro continua pequena, mas o efeito psicológico pode ser suficiente para influenciar os clientes e impulsionar vendas.
💡Saiba mais: Conselhos para definir a estratégia de preços do seu e-commerce
5. Porcentagem de desconto
Suponhamos que um produto custa R$ 70. Agora, pense em dois números de desconto: 17 e 25. Qual você prefere?
Aposto que você escolheu o 25, certo? Um desconto de 25% reduziria em R$ 17,50 o custo desse produto, mas porque o 25 é um número maior que o 17, as pessoas tendem a enxergar esse preço psicológico com melhores olhos.
Portanto, usar a porcentagem de desconto é mais uma forma comum e eficaz de fazer com que descontos e promoções tenham maior destaque na percepção dos consumidores.
6. “Mais por menos”
A estratégia de “mais por menos” também tem como base a psicologia dos preços e costuma ser muito popular entre os consumidores.
Ela pode ser aplicada de diferentes formas, como:
- Criando de kits de produtos com um preço menor que a soma de cada um;
- Oferecendo descontos progressivos;
- A famosa oferta de “leve 2, pague 1”.
Como no exemplo abaixo da marca El Gato Store, que oferece uma promoção de compre 3 e leve 4:
Em dúvida sobre como precificar corretamente os produtos? Assista o vídeo e veja dicas exclusivas:
Qual é a importância da psicologia dos preços?
A psicologia dos preços é importante pois permite que lojistas usem de técnicas de precificação que tornam os produtos mais atrativos perante os consumidores.
A seguir, detalhamos as vantagens da estratégia de psicologia dos preços. Confira:
Aumento das vendas
O principal benefício da psicologia dos preços é o aumento das vendas. De forma geral, empresas que fazem uso das técnicas de preço psicológico tendem a atingir melhores resultados. Isso acontece porque os lojistas conseguem posicionar seus produtos de forma mais atrativa perante os clientes.
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Melhora na percepção de valor
A psicologia dos preços permite que os negócios reflitam melhor o valor dos seus produtos por meio da precificação estratégica. Isso significa que a forma como o preço é apresentado pode influenciar diretamente a percepção dos consumidores sobre o posicionamento da marca.
Por exemplo, um e-commerce de joias, como O Acessório, opta por usar preços mais próximos de arredondados (R$ 149,00 em vez de R$ 149,99), o que transmite uma sensação de sofisticação:
Retenção de clientes
É verdade que a maioria das pessoas se sente satisfeita quando percebe que fez uma compra vantajosa, certo? Seja por um desconto, brinde exclusivo ou pela sensação de ter feito uma escolha inteligente.
E é exatamente aí que a psicologia dos preços desempenha um papel importante, já que ela é capaz de influenciar diretamente a percepção de custo-benefício nos clientes e criar a percepção de que o consumidor está sempre fazendo um bom negócio.
Com clientes mais felizes com suas compras, os índices de satisfação e fidelização tendem a crescer, o que fortalece sua empresa no mercado e aumenta as vendas. Portanto, se seus clientes acreditam que o seu negócio oferece bons preços, as chances de eles voltarem a comprar de você são maiores.
E aí, aprendeu o que é psicologia dos preços?
Não é novidade que precificar corretamente é essencial para garantir a competitividade de um negócio no mercado. Escolhendo os preços adequados, é possível se destacar da concorrência, atrair novos clientes e aumentar as vendas. Esperamos que você tenha se inspirado com nosso artigo.
E, já que está aqui, que tal começar a usar as técnicas aprendidas no seu próprio e-commerce? Crie uma loja virtual gratuita com a Nuvemshop e leve seu negócio a milhares de pessoas online. Ah, e você não precisa de nenhum conhecimento técnico para isso. Esperamos por você! 💙
