Scripts de vendas: o que são e como criar? [ +6 modelos prontos para vender muito]
- O script de vendas organiza e direciona. Além disso, facilita a comunicação dos vendedores, oferecendo um guia para cada etapa da jornada do cliente, sem engessar a abordagem;
- Diferentes scripts ajudam a adequar a conversa ao momento de compra do cliente, tornando a abordagem mais eficiente e natural;
- O script apoia o treinamento da equipe, aumenta a produtividade e facilita a tomada de decisões ao ter as informações de vendas centralizadas e acessíveis.
Construir um processo de vendas não é uma tarefa simples, é preciso ter muito conhecimento sobre o seu nicho de mercado e público-alvo, além de ter clareza dos objetivos que deseja alcançar a curto, médio e longo prazo no seu negócio.
Ter o seu time de vendas motivado e confiante é, sem dúvidas, um dos critérios mais importantes para atrair clientes qualificados e aumentar as vendas.
Pensando nisso, uma forma de deixar seus vendedores confortáveis e tranquilos durante uma negociação é utilizar o script de vendas. Mas, calma, não estamos falando sobre aqueles textos prontos e automáticos que deixam os atendimentos robotizados.
Os scripts de vendas são pensados para cada momento da jornada de compra do cliente e auxiliam a agilizar e direcionar a abordagem de vendas. Quer saber mais sobre essa estratégia? Então, continue a leitura! 🧐
O que é um script de vendas?
Script de vendas é um documento que guia o vendedor durante uma abordagem de vendas. A ideia é que o seu time comercial tenha informações de apoio para conduzir melhor as conversas com potenciais clientes do negócio.
💡 Saiba mais: O que é um playbook de vendas e como ele ajuda os vendedores?
Além disso, o script de vendas também ajuda na consulta de alguns assuntos-chave que devem ser abordados durante o contato e que podem impactar na tomada de decisão.
Vale salientar que o script de vendas não é para engessar ou automatizar o processo comercial, mas para padronizar algumas etapas importantes a fim de agilizar o fechamento de negócios.
Para fazer um script de vendas, você precisa se atentar aos seguintes pontos:
- Ter clareza sobre as etapas do seu processo comercial;
- Montar um passo a passo do que é necessário fazer em cada etapa;
- Criar modelos de conversas para utilizar em diferentes momentos das negociações.
Como fazer um bom script de vendas?
A seguir, vamos explicar mais a fundo como criar um script de vendas. Confira:
1. Defina as etapas do seu processo de vendas
Antes de tudo você precisa conhecer quais são as etapas do seu processo comercial. Ele pode variar de empresa para empresa, mas, normalmente, passam por seis estágios:
- Prospecção de clientes;
- Qualificação dos leads;
- Apresentação da proposta comercial;
- Negociação;
- Fechamento da venda;
- Pós-venda.
2. Entenda qual o melhor formato e canal de abordagem
Telefone, WhatsApp, e-mail? Qual o melhor canal para você abordar seus clientes para fechar o negócio?
Pois bem, entender onde o seu público prefere ser contatado pode fazer uma enorme diferença na fase de negociações.
Além disso, o formato que você vai usar e a linguagem da comunicação também podem ter um impacto positivo ou negativo na sua abordagem de vendas.
Você pode utilizar mensagens de textos (digitais ou impressas), vídeos, áudio, peças visuais como imagens ou gráficos etc. Lembre-se de determinar o tom e voz que será usado, se deseja ser mais informal, usar gírias, emojis ou figurinhas. Tudo isso é importante na hora de encantar clientes para finalizar a compra.
3. Conheça o seu produto e o seu cliente
Pode parecer óbvio, mas quanto mais você conhecer sobre o seu produto e sobre o seu cliente mais fácil será convencê-lo a fechar negócio.
Elabore um documento com todas as características, preços e vantagens dos seus produtos ou serviços para que os vendedores tenham acesso. Além disso, é imprescindível que você tenha mapeado quem é a sua persona — uma representação do seu cliente ideal.
Com essas informações, você consegue conhecer mais a fundo os gostos, preferências e comportamentos do seu público e oferecer a melhor solução para cada uma das pessoas.
4. Crie modelos de scripts de acordo com cada etapa
Cada etapa da jornada do cliente necessita de uma abordagem diferente. Por isso, evite usar o mesmo script de vendas para conversar com leads que estão em momentos totalmente diferentes.
E lembre-se: criar um script engessado demais e que não dê espaço para o vendedor utilizar sua experiência e suas técnicas de vendas pode resultar em uma abordagem de vendas robotizada.
E, como já sabemos, atendimentos pouco humanizados não conseguem criar uma conexão genuína e isso acaba dificultando na hora de fidelizar clientes.
5. Faça um documento com todos o seu script de vendas
Depois de criar seus scripts, documente todo o processo de vendas, anexe os modelos e compartilhe com os seus vendedores.
Afinal, de nada adianta ter todo esse trabalho na criação do script e abandoná-lo no fundo de uma gaveta e não educar o seu time comercial para utilizá-lo no dia a dia.
6. Analise, atualize e aprimore o seu script de vendas
O script de vendas não é e não deve ser imutável, por isso, analise e faça atualizações sempre que julgar necessário.
Utilizar uma ferramenta de CRM pode otimizar seus processos e aumentar a produtividade do seu time. Assim, você tem mais visibilidade das etapas do seu funil de vendas e consegue criar modelos de script de vendas cada vez mais assertivos.
💡Saiba mais: 30 ferramentas de vendas para agilizar seu comercial
Motivos para criar um script de vendas
Agora que você já sabe o que é script de vendas e como criar um, vamos ver alguns benefícios de adotar essa estratégia em seu processo comercial. Confira:
Aumenta a produtividade do time
O script de vendas é uma prática também para aumentar a produtividade da equipe de vendas. Afinal, com o documento em mãos ele pode consultá-lo a qualquer momento sem precisar perder tempo procurando por informações soltas.
Por isso, trabalhar com templates prontos para e-mail marketing, ligações e mensagens de textos é fundamental para otimizar a rotina dos vendedores e apoiar na abordagem de vendas.
Direciona o vendedor em sua abordagem de vendas
Ninguém gosta de falar com um vendedor que repete diversas vezes as mesmas perguntas ou que parece perdido na conversa, não é mesmo?
O script de vendas serve para conduzir a conversa e lembrar os vendedores de alguns pontos-chaves que devem ser falados e que podem impactar, diretamente, na tomada de decisão.
Além disso, faz com que o vendedor mantenha o foco e não destoe muito nas perguntas. Afinal, sabemos que eles gostam de conversar um pouquinho, não é? E o objetivo da conversa é coletar informações relevantes sobre os potenciais clientes que possam ser usadas para agilizar a venda.
💡 Saiba mais: O que é consultor de vendas, o que faz e quando ele é necessário?
Facilita o compartilhamento de informações
Com todas as informações em um só lugar, fica mais fácil compartilhar dados sobre as etapas do seu processo comercial, sobre o seu produto e também sobre o seus leads e clientes.
Dessa forma, o script de vendas torna mais simples o compartilhamento de informações e otimiza a rotina dos seus vendedores.
Ajuda no treinamento de vendedores
O script de vendas pode ser um recurso para capacitar o time de vendedores, tanto os antigos como os novos. Afinal, esse documento pode ser atualizado a qualquer momento e, com isso, necessitar de um treinamento com toda a equipe.
Tenha uma conversa com o seu time, explique a importância de usar o script de vendas no dia a dia, mostre as vantagens e como ele pode otimizar a rotina dos vendedores e trazer resultados mais rápidos. Assim, eles ficarão mais inclinados a aderir sem resistência a estratégia.
💡Saiba mais: O que é treinamento de vendas, por que é importante e como criar um?
6 exemplos de script de vendas prontos
Para te ajudar a elaborar o seu script de vendas, separamos alguns modelos que você pode se inspirar para começar o seu documento hoje mesmo. Veja a seguir:
Script para a etapa de prospecção
“Olá, [nome da pessoa]! Tudo bem?
Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [propósito do seu produto ou serviço e resultados que ele gera].
Eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado]. Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?
Assinatura”
“Bom dia, [nome da pessoa]! Como vai?
Meu nome é [nome do vendedor] e trabalho na [nome da empresa]. Vi que você solicitou um orçamento pelo nosso site e eu sou o responsável por atendê-lo. Podemos marcar uma conversa? Se sim, por favor me informe um dia e horário disponíveis na sua agenda.
Até mais!
Assinatura”
Script para a etapa de nutrição
“Olá, [nome da pessoa]! Tudo certo?
Vi que você baixou nosso material sobre [citar o material que lead converteu]. Com base nisso, separei mais alguns conteúdos que podem te ajudar:
[listar alguns conteúdos relevantes para o lead nessa etapa da jornada]
Espero que eles sejam úteis! Qualquer dúvida, estou à disposição!
Assinatura”
“Olá, [nome da pessoa]! Como vai?
Você está recebendo essa mensagem, pois se cadastrou em nossa newsletter. Essa semana separamos conteúdos incríveis que podem te ajudar a [inserir como a sua empresa pode solucionar o problema]
- [link para conteúdo 1]
- [link para conteúdo 2]
- [link para conteúdo 3]
Espero que goste! Até a semana que vem 🙂
Assinatura”
Script para a etapa de qualificação
“Olá, [nome da pessoa]! Tudo bem?
Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas?
Você tem algum horário disponível nesta semana para agendarmos uma demonstração para você entender melhor como funciona a nossa solução?
Até mais!
Assinatura”
Script para follow-up
“Olá, [nome da pessoa]! Como vai?
Gostaria de saber se você já tem uma resposta para a proposta que fizemos no dia [citar quando]. Ficou tudo esclarecido ou restou alguma dúvida que precisa ser esclarecida? Venho lembrar também que a condição especial que apresentei vai só até amanhã [crie um senso de urgência na pessoa].
Sigo à disposição para marcarmos uma nova conversa. Até logo!
Assinatura”
Script de atendimento
“Olá! Essa é uma mensagem do setor de atendimento. O protocolo de sua solicitação é XXXX-XXXX. Se quiser entrar em contato mais uma vez, use-o para falar com o mesmo atendente”
Script de Success
“Olá, [nome da pessoa]! Como vai?
Essa mensagem é para dar boas-vindas à você. Eu sou o [seu nome], responsável pelo success da empresa. Estou enviando para seu o email alguns conteúdos que ajudarão você a ter a melhor experiência conosco.
Qualquer dúvida que você tenha pode me contatar!
Um abraço,
Assinatura”
Aprendeu a fazer um bom script de vendas?
Esperamos que as nossas dicas te ajudem a criar um script de vendas para otimizar e agilizar o seu processo comercial. Você pode usar os modelos como referência e personalizar a mensagem de acordo com as necessidades da sua empresa.
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