O que é taxa de conversão e como calcular no e-commerce?
A taxa de conversão é a medida que indica a proporção de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou efetuar uma compra, em relação ao total de visitantes do site.
Até 2025, estima-se que o comércio eletrônico mundial movimentará um total de US$ 3,54 trilhões em vendas, segundo a Forbes. Nesse cenário, para um negócio online atingir uma receita sustentável, é fundamental analisar a taxa de conversão. Afinal, ela tem o foco na principal operação de um e-commerce: a venda.
Preparado para vender muito mais? Fica com a gente e confira todas as estratégias imperdíveis sobre taxa de conversão que separamos para você! Mas, antes, confira também nossa checklist com dicas exclusivas para otimizar suas conversões:
O que é taxa de conversão ou CVR?
Taxa de conversão é a razão entre o número de visitantes de uma loja e a quantidade de compras, efetivamente. Também conhecida como CVR (Conversion Rate), esta é uma das mais importantes métricas de vendas um negócio. Contudo, vamos primeiro esclarecer o que é conversão, pois, dependendo do segmento, sua interpretação pode variar.
Se um empreendimento oferece serviços, um sistema de gestão online, por exemplo, a conversão acontece quando o visitante escolhe se cadastrar e testar a ferramenta.
Já em uma loja virtual de produtos, a conversão se concretiza quando o usuário passa por todas as etapas do funil de vendas e finaliza uma compra.
Entretanto, independentemente do nicho, o objetivo final da conversão é o lucro. A taxa de conversão, por sua vez, funciona como um termômetro que afere a saúde do seu negócio.
Em outras palavras, por meio da taxa de conversão, você entenderá se toda a sua dedicação de tempo e dinheiro (em campanhas de e-mail marketing, redes sociais e técnicas de vendas) está surtindo o efeito esperado.
Portanto, a taxa de conversão é a medida que indica a proporção de visitantes que realizam uma ação desejada, como preencher um formulário ou efetuar uma compra, em relação ao total de visitantes do site.
Essa métrica é essencial para avaliar o desempenho das estratégias de marketing e identificar oportunidades de otimização para aumentar o número de leads ou vendas sem necessariamente aumentar o tráfego do site.
📹 Veja também: 7 formas de aumentar a taxa de conversão de vendas da sua loja virtual
Como descobrir a taxa de conversão do seu e-commerce?
O cálculo da taxa de conversão mais usada no e-commerce é bastante simples, e tem como base o total de visitas e de vendas da sua loja virtual em um determinado espaço de tempo.
Por exemplo, se sua loja virtual recebeu 5 mil visitas em um mês e contabilizou 700 vendas, é só dividir 700 por 5 mil e multiplicar por 100 para chegar ao percentual de 14% de conversões. Mais adiante, vamos entender melhor como fazer esse cálculo em diversas situações.
Por enquanto, é importante entender que é preciso fazer um acompanhamento regrado, seja semanal, mensal e/ou trimestral dessa métrica. Só assim, com base nessas comparações, você conseguirá identificar oportunidades na administração do seu negócio.
💡 Saiba mais: Métricas de e-commerce para acompanhar
Por que um negócio deve acompanhar a taxa de conversão?
Como falamos anteriormente, o principal objetivo da taxa de conversão de um negócio é gerar lucros e aumentar a venda de uma empresa. Portanto, este é um indicador que deve sempre estar no radar dos empreendedores.
Acompanhando a taxa de conversão, é possível entender se todos os esforços e investimentos colocados na operação estão sendo efetivos. Além disso, este também é um panorama para entender quais ações estão surtindo efeito e quais precisarão de uma reestruturação ou mudança de rota.
Veja, abaixo, os principais motivos para acompanhar a taxa de conversão da sua empresa:
- Visibilidade sobre o ROI (retorno sobre investimento) de cada ação;
- Acompanhar o progresso de potenciais clientes durante a jornada de compra;
- Identificar possíveis gargalos na operação da empresa;
- Direcionar esforços e investimentos para as estratégias que mais convertem.
💡 Saiba mais: O que é API de Conversões e como funciona?
Como calcular a taxa de conversão?
Agora que você já sabe o que é taxa de conversão, vamos te ensinar a calculá-la. Para isso, como comentado anteriormente, é preciso ter a quantidade de visitas e o número de vendas da sua loja virtual.
A maneira mais fácil de conseguir o total de visitas é por meio da sua conta no Google Analytics. Basta acessar Comportamento > Conteúdo do site > Páginas de destino (em inglês: Behavior > Site content > Landing pages) no menu principal à esquerda.
(Se você não tem muita familiaridade com essa ferramenta, não se preocupe. Ainda neste artigo, daremos mais detalhes sobre ela.)
Já a quantidade de vendas, você pode encontrar no próprio gerenciador do seu e-commerce.
Com os números em mãos, vamos ao cálculo da taxa de conversão: divida o número de vendas pela quantidade de visitas e multiplique o resultado por 100. Só não se esqueça de que ambos os dados devem ser do mesmo período de tempo.
Total de vendas ÷ quantidade de visitas × 100 = Taxa de conversão (%)
Suponhamos que, em 30 dias, você teve um total de 1500 visitas e 15 vendas. Colocando em prática a fórmula acima, sua taxa de conversão será de 1%. Acompanhe:
15 ÷ 1500 × 100 = 1%
Viu? É muito simples!
Como calcular a taxa de conversão na loja virtual da Nuvemshop?
Se você tem uma loja virtual na Nuvemshop, não precisa se preocupar com o cálculo da taxa de conversão, pois a plataforma já faz isso por você. Na seção “Estatísticas” do seu painel, você tem diversas métricas para acompanhar o desempenho do seu negócio.
Na parte de “Visão Geral”, é contabilizada a taxa de conversão com base no número de vendas e no número de carrinhos criados. Ou seja, as vendas são comparadas com os carrinhos abertos, e não com as visitas, para maior precisão. A fórmula usada é a seguinte:
Total de vendas ÷ Carrinhos criados × 100 = Taxa de conversão Nuvemshop (%)
Além disso, na seção “Conversão de vendas”, você tem acesso à taxa de conversão a cada etapa do processo de compra (checkout) da sua loja, a partir do momento em que adicionam os produtos ao carrinho de compras. Veja quais são as etapas medidas:
- Carrinhos criados: toda vez que um carrinho é gerado na loja.;
- Cliques no botão de compra: sempre que é feito um clique em “Iniciar compra”;
- Forma de entrega selecionada: quando uma forma de envio é selecionada na finalização da compra. Para os dados serem salvos, o e-mail do contato também deve estar preenchido;
- Dados pessoais completos: quando o campo de e-mail é preenchido na finalização da compra;
- Endereços Completos: quando o endereço de entrega é preenchido na finalização da compra;
- Meio de pagamento selecionado: quando um meio de pagamento é selecionado no checkout. Se o pagamento com cartão for selecionado, mas os dados não estiverem preenchidos, não é contabilizado;
- Carrinhos convertidos em venda: quando o cliente clica em “Fazer pedido”;
- Carrinhos que podem ser convertidos em vendas: quando o checkout é abandonado após preencher o endereço de entrega e avança para a segunda etapa no processo de compra.
Se ainda tiver dúvidas sobre a taxa de conversão da sua Nuvemshop, veja nosso tutorial completo:
👉 Confira: Como consultar as estatísticas da minha Nuvemshop?
Como saber se minha taxa de conversão é boa?
Depois de calcular a sua taxa de conversão, como saber se ela é excelente, boa, razoável ou ruim? Pois bem, para isso, é necessário compará-la tanto com os resultados do mercado, quanto com os de seus concorrentes. De acordo com o E-commerce Radar, a taxa média de conversão de um e-commerce é de 1,44%. E os melhores índices, segundo o Compass, chegam a 3,6%.
Entretanto, em terra de e-commerce, nada é escrito em pedra, afinal, existem muitas variações de segmento para segmento.
Uma mesma taxa de conversão de vendas pode ser alta para um negócio e baixa para outro. Por exemplo: eletrônicos, quando contrapostos a roupas, apresentam um processo de compra mais complexo devido ao investimento por parte do cliente.
Para ter certeza de que sua loja virtual está indo de vento em popa, é essencial fazer um benchmarking e manter uma análise das vendas de forma constante.
O que é e como fazer benchmarking?
Benchmarking é um processo comparativo e avaliativo do seu e-commerce em relação aos melhores modelos de negócio dentro do segmento que você atua.
Essa prática pode ser realizada em diversas esferas de uma loja virtual: gestão de vendas, ações de marketing, precificação e, inclusive, no que diz respeito às métricas, como a taxa de conversão.
Para identificar os seus principais concorrentes, é importante considerar aqueles que possuem público-alvo, alcance, plataforma de ecommerce e estratégias similares às suas.
Converse também com os seus clientes e descubra quais são as lojas virtuais que eles buscam no momento de comparar os preços e benefícios da sua marca.
Após distinguir seus concorrentes, procure por informações sobre os mesmos. Porém, dependendo do tamanho da empresa, nem sempre haverá muitos informes disponíveis publicamente.
Se esse for o caso, entre em contato com eles e proponha um benchmarking de cooperação: compartilhamento de dados, como a taxa de conversão, com foco na troca de conhecimento e aprendizagem de maneira ética e transparente.
Contudo, caso não estejam dispostos, você ainda tem duas opções para entender se a sua taxa de conversão é boa. São elas:
- Benchmarking funcional: comparações mais gerais, feitas com outras empresas que não são seus concorrentes diretos. Ou relatórios feitos por empresas especializadas, como os da Unbounce;
- Benchmarking interno: prática proveitosa, que deve ser adotada independentemente das outras opções. Trata-se da comparação das suas próprias taxas de conversão de um período a outro.
Nada impede também que você combine todas as opções de benchmarking. O primordial é acompanhar a evolução da sua taxa de conversão e buscar melhorá-la constantemente.
Como aumentar a taxa de conversão e vender mais?
O próximo passo, depois de entender o nível da sua taxa de conversão quando comparada ao setor e aos concorrentes, é o de refletir quais mudanças podem ser aplicadas para fazê-la crescer ainda mais. Para isso, contamos com as táticas da CRO e o teste A/B.
CRO (Conversion Rate Optimization), ou otimização da taxa de conversão, é um conjunto de técnicas que tem como propósito aprimorar a performance da loja virtual para aumentar a retenção dos usuários que navegam dentro do site.
As estratégias de CRO podem ser aplicadas nos mais diversos momentos da jornada de compra do cliente (home, categorias, páginas dos produtos, carrinho e checkout), dependendo de cada negócio.
Vale ressaltar que a otimização da taxa de conversão tem como foco a ampliação do números de clientes e não, necessariamente, da quantidade de visitas. Ou seja, você não precisará investir mais dinheiro em anúncios — apenas tempo e esforço em melhorias.
Também é importante salientar que CRO não é o mesmo que taxa de rejeição (bounce rate), métrica de usuários que acessam apenas uma página do e-commerce e saem sem clicar em nada.
A otimização da taxa de conversão, além de obviamente impactar o número de vendas, se relaciona especialmente a outras duas métricas de uma loja virtual. São elas:
- CLV: ou custo do tempo de vida do cliente. Trata-se de uma previsão de rendimentos que diz respeito à aquisição de um consumidor (sua primeira compra) e à sua fidelização (por quanto tempo ele retornará para adquirir mais produtos no seu e-commerce);
- CAC: ou custo por aquisição de cliente, variável inversamente proporcional à taxa de conversão de vendas. Refere-se aos investimentos que você faz em marketing e vendas, e ao lucro que você alcança em retorno. Quanto mais conversões tiver (CVR), menor será o valor gasto para atrair cada consumidor.
Com esses números em sintonia, o fluxo de caixa do seu negócio será saudável e a taxa de conversão só crescerá, fazendo valer suas aplicações em e-mail marketing, rede sociais e campanhas pagas.
💡 Saiba mais: O que são metas de vendas e como atingi-las?
Agora que você já está a par dos conceitos da CRO, que tal aprender as estratégias na prática? A seguir, confira dicas essenciais para otimizar cada uma das páginas da sua loja virtual e, assim, aumentar a sua taxa de conversão.
(Ainda neste artigo, teremos um tópico dedicado ao teste A/B, fique ligado!)
💡 Saiba mais: O que é jornada do cliente e como funcianam as etapas?
Home e categorias da loja virtual
O funil de vendas se inicia, geralmente, na home do e-commerce. Portanto, é imprescindível causar uma boa primeira impressão. Para isso, a composição visual tem que estar alinhada com os preceitos e as cores da sua marca.
O layout deve ser clean e com poucos detalhes; quanto menos distrações, melhor. Destaque o que realmente importa: as categorias de produtos (com títulos objetivos), o campo de buscas e as fotografias de qualidade (em banners):
Além disso, evidencie os lançamentos e/ou produtos mais vendidos, e não se esqueça do botão de CTA, como “Ver todos os produtos”:
Apresentação do produto
Depois de convidar o usuário para conhecer seu produto, é hora de conquistá-lo com uma apresentação completa. Aqui é interessante expor o diferencial da sua marca diante da concorrência, também conhecido como proposição única de valor.
Aproveite esse espaço para disponibilizar um chat online, caso o visitante tenha dúvidas sobre o produto, o frete e/ou as formas de pagamento – isso pode aumentar a taxa de conversão no seu funil de vendas.
Além disso, ative a opção de venda cruzada (ou cross-selling). Quando o usuário estiver acessando uma mercadoria, logo abaixo dela poderão ser sugeridas outras complementares – abordagem ideal para ampliar o ticket médio.
Dica extra: no pós-venda, incentive seus clientes a avaliarem os produtos com notas e/ou comentários. Diante do visitante, esses detalhes fazem toda a diferença na taxa de conversão, pois geram um senso de confiabilidade e ativam o gatilho mental de prova social.
💡Saiba mais: O que é RA Trustvox e como funciona?
Carrinho de compras e checkout
De acordo com o Moosend, a média geral de abandonos de carrinho no e-commerce é de 69%, podendo variar conforme o setor. Nichos voltados para viagem, por exemplo, possuem uma taxa de 82,2%, já para moda é de 67,6%.
Independentemente, os números são altíssimos. Imagine: a cada 10 visitantes que já escolheram seus produtos e estão muito próximos de finalizar a compra, cerca de sete deles desistem pelo meio do caminho.
Em vista disso, é primordial cuidar da usabilidade das páginas do checkout e da experiência do cliente para aumentar a taxa de conversão da sua loja virtual.
O primeiro passo, para resolver esse problema, é se atentar às informações: mantenha-as claras no carrinho. As essenciais são: produtos, quantidades (e tamanhos, caso tenham), preços e cálculo do frete, para que o visitante não se depare com desagradáveis surpresas no pagamento.
Falando em frete, você sabia que mais de 60% dos abandonos de carrinho acontecem por conta do valor da entrega? Pois bem, se não for possível oferecer envio gratuito, invista em alternativas com taxas mais acessíveis.
Outros dois fatores que influenciam o abandono e que juntos somam 36% das desistências são: a indisponibilidade de parcelamento (ou poucas opções) e o formulário de checkout muito longo.
Portanto, simplifique a vida do seu público: para aumentar as vendas a partir de determinado valor, viabilize mais parcelas (de 3 a 6 vezes, por exemplo) e, para o cadastro, foque apenas no necessário: nome, e-mail, telefone, endereço de entrega, CPF e dados para pagamento.
Com tais cuidados em todos as etapas da jornada de compra, a sua taxa de conversão do checkout com certeza será otimizada.
💡 Saiba mais: Como ativar o checkout transparente PagSeguro na sua loja?
Teste A/B
Agora que você já conhece as características básicas de páginas que convertem mais, é hora de entender como aprimorar e mensurá-las.
Nem sempre os detalhes anteriores serão suficientes para seguir otimizando sua taxa de conversão, por isso, é importante fazer modificações e verificações ao longo do tempo. Para tal, contamos com o chamado teste A/B.
Esse experimento nada mais é que uma comparação de duas variáveis (A e B) de determinada landing page ou componente dela. Ele tem como principal propósito entender qual das opções alcança a maior taxa de conversão.
Suponhamos que você quer testar dois textos de CTA: “Confira já” (verbo conjugado no imperativo, com um tom de autoridade) e “Conferir ofertas” (verbo no infinitivo com um tom mais leve e convidativo).
Assim que os visitantes acessarem a página onde está a chamada para ação, 50% deles verão a primeira versão dela, e os outros 50% visualizarão a segunda.
Sem “achismos”, você encontrará a resposta para as melhores estratégias, afinal, esse tipo de teste tem como princípios: analisar fatos (exemplo: a landing page X não converte como a Y) + formular hipóteses (talvez seja um problema com Z) + verificar.
Em um e-commerce, a validação pode ser feita em diversas situações, como:
- CTAs (citadas no exemplo anterior) e cores/contrastes nos botões;
- Layouts (cores e padronagens);
- Produtos com desconto versus sem desconto, mas com frete grátis;
- Imagens somente dos produtos versus com pessoas utilizando-os;
- Descrições de ofertas.
No que diz respeito a uma amostragem suficiente, deve-se considerar quantas visitas você deseja que determinada página receba e qual é a taxa de conversão esperada (em comparação a outras landing pages similares, por exemplo).
O teste A/B pode ser mensurado tanto com ferramentas pagas, quanto gratuitas. A mais conhecida e utilizada para isso é o Google Analytics. Para vincular a sua loja virtual a ele, é muito simples: basta copiar o código de acompanhamento e adicioná-lo em todas as páginas do seu site, antes da tag.
💡 Saiba mais: 10 dicas de como criar uma landing page
Pronto para medir sua taxa de conversão?
Como visto, otimizar a taxa de conversão é uma das principais estratégias de um negócio.
Esperamos que, com as informações deste artigo, você tenha tirado suas dúvidas sobre o assunto e coloque em prática todos os passos necessários para ampliar as conversões do seu e-commerce.
Caso você ainda não venda pela internet, que tal criar uma loja virtual grátis com a plataforma da Nuvemshop? É fácil, rápido e sem a necessidade de conhecimentos técnicos! 💙
✅ Inscrição confirmada!