O que são técnicas de vendas e quais as principais? [lista atualizada com 33 dicas]

No universo comercial, todos estão em busca dos melhores resultados, não é? Trabalhar com processos, estratégias e práticas específicas pode nos colocar à frente de nossos concorrentes. Por isso, neste artigo, vamos conhecer técnicas de vendas que vão ajudar a sua marca a decolar. 🚀

Se você deseja saber tudo sobre como fazer uma venda efetiva, separe o papel e a caneta, pois, neste artigo, encontraremos as melhores dicas para aumentar as vendas do seu negócio. Vamos lá?

O que são técnicas de vendas?

Técnicas de vendas são metodologias que, quando colocadas em prática, podem ser bastante efetivas na hora de concluir uma venda. Seja na atração, na negociação, no fechamento ou no pós-venda, empregar as estratégias corretas faz toda a diferença na hora de alcançar os seus objetivos.

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Trabalhar com vendas envolve várias questões. Por isso, ter as cartas na manga é essencial para garantir o sucesso do seu negócio. Existem técnicas desenvolvidas para funcionar em diversos cenários — como presencial, por telefone e online —, e isso as tornam mais eficazes quando falamos em resultados. Portanto, ao longo deste conteúdo, vamos conhecer dicas de vendas para todos esses cenários.

Com boas práticas, é possível fazer as melhores escolhas para o seu negócio e, consequentemente, gerar mais vendas. Afinal, este é o objetivo-chave de toda a empresa, não é mesmo? 🤑

Então, acompanhe a leitura, pois vamos conhecer as principais técnicas de vendas e abordagem!

💡 Saiba mais: Tipos de vendas mais comuns no mercado e porque usá-los na sua empresa

Principais técnicas de vendas

Existem técnicas de vendas voltadas para diferentes cenários. Contudo, alguns fatores são de extrema importância, independentemente do produto, serviço, canal de vendas ou cliente que você esteja focando.

Descubra, agora, quatro práticas essenciais para uma técnica de vendas eficaz:

1. Conheça o seu consumidor;
2. Entenda a necessidade do cliente;
3. Explore as vantagens do produto ou serviço;
4. Identifique as possíveis objeções.

Se você se interessou por alguma destas estratégias, confira mais detalhes sobre as técnicas de venda abaixo:

1. Conheça o seu consumidor

Pode parecer óbvio, mas é comum vendedores falharem por não manterem o foco em seus clientes. Quando colocamos um produto ou serviço no mercado, é imprescindível termos conhecimento sobre o nosso público-alvo. Somente assim podemos apostar em estratégias assertivas.

Por este motivo, procure obter o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente. Dessa maneira, sua abordagem será personalizada de acordo com o que ele busca e com os benefícios da sua solução.

💡 Saiba mais: O que é e como usar a técnica do rapport?

2. Entenda a necessidade do cliente como sua técnica de vendas

Para garantir uma abordagem adequada, é necessário apresentar o seu produto ou serviço como a melhor opção para o consumidor. No entanto, você só conseguirá fazer isso se entender de fato qual é a necessidade dele.

Portanto, preste bastante atenção no comportamento do seu cliente. Tudo que ele disser pode ser utilizado em sua abordagem, então não deixe que nada passe batido.

💡 Saiba mais: Como aplicar a metodologia AIDA em uma estratégia de marketing digital?

Por exemplo, clientes que procuram por roupas para um evento específico, normalmente, precisam de ajuda para achar a peça ideal. Neste caso, é essencial entender o tipo de evento a que o cliente vai, as roupas que ele costuma usar e, assim, oferecer a melhor opção.

💡 Saiba mais: O que é venda consultiva e quais suas vantagens?

3. Explore as vantagens do produto ou serviço

Conhecer o seu produto é tão importante quanto conhecer o seu cliente. Então, entenda os pontos fortes do que você está oferecendo e explore esses benefícios.

Foque nas vantagens que ele oferece, pois isso irá potencializar o seu discurso e fará toda a diferença na decisão de compra.

💡 Saiba mais: Como criar frases de vendas?

4. Identifique as possíveis objeções

Parte fundamental de conhecer bem o nosso produto envolve prever possíveis objeções. Durante uma negociação, é preciso estar preparado para lidar com as dúvidas e inseguranças do consumidor. Caso contrário, perdemos a venda por falta de argumentos.

Portanto, faça uma lista dos fatores que podem gerar rejeição por parte do cliente e desenvolva respostas para essas questões.

Por exemplo, se um consumidor se mostrar inseguro quanto à qualidade de um produto, explique o processo de fabricação, os materiais utilizados, a durabilidade média etc.

Técnicas de vendas online

No mercado digital, apostar em técnicas de vendas agressivas de conversão pode ser um tanto quanto desafiador, mas, com as práticas corretas, é possível alcançar bons resultados.

Quando falamos de vendas no e-commerce, precisamos levar em consideração o fato de que, nesse cenário, o produto basicamente se vende sozinho. No entanto, não pense que, por isso, basta anunciar o produto e aguardar o retorno.

Antes de publicar um item — e mesmo após a sua venda —, há muito o que fazer para que sua marca se mantenha em uma curva de crescimento saudável.

💡 Saiba mais: O que é e-commerce?

Confira, a seguir, técnicas de vendas específicas para e-commerce:

5. Crie senso de urgência

Você, provavelmente, já procurou por algum produto na internet e se deparou com mensagens como: “última unidade disponível”, “poucos itens em estoque”, certo? A urgência transmitida pode ser superefetiva na conversão de uma venda.

Esse tipo de estratégia também serve muito bem para condições promocionais. Por exemplo, caso você decida criar uma promoção em sua loja, incluir informativos do tipo “compre agora e tenha R$ X de desconto” ou “condição válida somente para as próximas três compras” pode criar o senso de urgência de que o consumidor precisa para finalizar a compra.

💡 Saiba mais: Gatilhos mentais: como usar a psicologia do consumo para gerar vendas

6. Trabalhe com campanhas segmentadas

Criar campanhas no e-commerce pode ser mais assertivo quando separamos nossos clientes em grupos. Para fazer isso da forma correta, pense neles de acordo com o comportamento em sua loja.

Alguns exemplos de segmentação são:

• Clientes que fizeram compras no último mês;
• Consumidores que não compram há mais de 6 meses;
• Usuários inscritos em sua newsletter etc.

Por meio dessas informações, é possível criar campanhas diferentes para cada grupo. Assim, fica mais fácil atingir o objetivo de aumentar sua taxa de conversão.

7. Faça bom uso das redes sociais

As redes sociais já provaram ser grandes aliadas do e-commerce e, quanto a isso, não há dúvidas. Contudo, é importante saber como fazer o melhor uso dessas ferramentas a favor do seu negócio.

Antes de investir em ações nas redes sociais, entenda muito bem em quais canais o seu público-alvo está concentrado. Isso será de extrema importância para a efetividade de suas estratégias.

Feito isso, use esses canais para divulgar e ampliar a visibilidade dos seus produtos. Redes sociais, como o Facebook e o Instagram, por exemplo, funcionam como ótimas vitrines e podem ajudar a levar o seu catálogo para um número maior de usuários.

Mais adiante, vamos conferir técnicas de vendas exclusivas para as redes sociais!

8. Ofereça um chat online

No e-commerce, é muito comum encontrarmos clientes ansiosos ou mais apressados. Como esse modelo de negócio não dispõe do atendimento presencial, o chat online cai como uma luva para dar o suporte de que os consumidores precisam.

Ferramentas como o JivoChat, Messenger ou WhatsApp, por exemplo, podem te ajudar a oferecer um atendimento rápido e efetivo. Em muitos casos, um bom suporte pode ser a chave para a conversão da venda.

💡 Saiba mais: Conheça as melhores ferramentas de chat online para e-commerce

9. Trabalhe a excelência no atendimento ao cliente

Aproveitando o gancho da dica anterior, é importante pensar no atendimento ao cliente como uma estratégia de venda. A experiência de compra envolve outros fatores além do produto ou serviço: o contato com o vendedor também possui peso na decisão.

Portanto, além de oferecer canais de atendimento como e-mail e chat online, preste um bom atendimento. Cordialidade, agilidade e empatia são fatores que irão garantir a satisfação do cliente e isso, sem dúvidas, pode contribuir para que ele decida comprar de você.

10. Faça campanhas de e-mail marketing

O e-mail marketing é uma das estratégias mais utilizadas por negócios online. Com ele, é possível criar campanhas para grupos específicos de clientes e enviar mensagens personalizadas. Além disso, esse tipo de mensagem possibilita a manutenção de um relacionamento próximo com o público.

Essa prática tende a ser bastante assertiva quando bem planejada. Com um sistema de listas de contatos, é possível enviar materiais específicos para cada tipo de cliente. Você pode segmentar as listas entre consumidores que já compraram de você no último mês, pessoas que chegaram até o checkout da sua loja mas não finalizaram a compra etc.

11. Crie alertas de produto disponível

Nas vendas online, contar com algumas ferramentas pode ser uma mão na roda para ajudar a aumentar as vendas. Um dos artifícios que traz benefícios é o alerta de produto disponível, o famoso me avise quando chegar.

Ele funciona da seguinte forma: caso o cliente acesse sua loja e encontre o produto que deseja com o estoque esgotado, ele pode solicitar um aviso quando o item voltar a ficar disponível.

12. Tenha um programa de fidelidade como técnica de vendas

Certamente, você já pediu uma pizza e se deparou com a mensagem: “Ao completar 10 pedidos, ganhe uma pizza grátis!”. Esse tipo de programa de fidelidade funciona muito bem tanto no varejo — sobre o qual vamos conferir dicas específicas ainda neste conteúdo — quanto na loja virtual.

Com ferramentas para e-commerce, você pode desenhar ações semelhantes para sua loja virtual. Por exemplo: “na compra de três itens, ganhe um brinde”, “na segunda compra, o frete sai de graça” etc. Quando se trata de criar promoções, o céu é o limite.

Um dos principais aplicativos do gênero é o Fidelizar +, que permite que os clientes acumulem pontos em sua loja e os troquem por recompensas.

💡 Saiba mais: Como criar um site de vendas?

13. Trabalhe a recuperação de carrinhos abandonados

A recuperação de carrinhos abandonados é uma das mais efetivas no e-commerce, já que lida diretamente com leads com alto potencial de conversão.

Algumas ferramentas e plataformas de e-commerce, como a Nuvemshop, armazenam os dados de contato do cliente a partir do momento em que ele chega até a página do checkout para finalizar a compra. Assim, caso ele desista da compra por algum motivo, é possível receber o alerta da desistência junto com os dados de contato do usuário e os itens selecionados.

Com essas informações em mãos, você pode trabalhar em ações para recuperar os carrinhos abandonados, oferecendo descontos, frete grátis ou algum outro benefício para que o consumidor volte e finalize a compra.

💡 Saiba mais: 7 causas de carrinho abandonado e como solucioná-las

14. Use as técnicas de cross selling e up selling

Cross selling — em tradução livre, venda cruzada — é a prática de oferecer aos clientes produtos relacionados com o item que ele pretende comprar.

No e-commerce, essa prática é bastante popular e tende a aumentar o ticket médio das lojas. Ela funciona da seguinte forma: ao adicionar um produto ao carrinho, o consumidor terá a visualização de produtos relacionados.

Já o up selling funciona como uma sugestão de upgrade do produto pouco antes da compra. O cliente seleciona um item e, caso o sistema identifique que há um artigo semelhante, porém com qualidade ou quantidade maior, ele indica através de um pop-up na página ou de uma mensagem de e-mail.

Ambas estratégias possuem alta taxa de efetividade por abordarem o consumidor em um momento decisivo de compra. Portanto, essa é uma prática poderosa para aumentar as vendas do seu negócio.

💡 Saiba mais: Cross selling e up selling: como aplicar essas técnicas de vendas no e-commerce?

Técnicas de vendas para o varejo

No varejo, o contato entre vendedor e comprador é direto e, para garantir sucesso na venda, é preciso trabalhar em uma série de questões.

Durante uma venda, a ansiedade pode ser uma grande inimiga. Portanto, lembre-se de deixar o cliente falar e ouvir atentamente tudo o que ele tem a dizer.

Identificar as mensagens que ele transmite através da linguagem corporal também pode ser um ponto positivo para o vendedor. Por exemplo, um olhar de insegurança ou desconforto pode ser a deixa para que você use os argumentos certos e reforce a qualidade do que está oferecendo.

Então, vamos a um breve checklist de técnicas de vendas para o varejo presencial:

15. Ouça o seu cliente

Ouvir o cliente é o primeiro passo para identificar qual produto é o ideal para resolver a questão que ele busca solucionar. Ademais, mostrar-se atento é capaz de criar mais confiança por parte da pessoa, o que pode ser determinante na hora de fechar uma venda.

16. Conheça bem os produtos

Conhecer todos os produtos, incluindo suas variações e características, é fundamental para oferecer a melhor solução possível sem que o consumidor tenha tempo de ir embora.

Além disso, ao demonstrar propriedade sobre o assunto que está tratando, o vendedor transmite muito mais segurança ao consumidor de que aquela mercadoria, realmente, é boa.

17. Saiba lidar com pedidos de descontos

A maioria dos clientes sempre pede por descontos e, para o negócio, nem sempre esse tipo de promoção é viável. Então, o vendedor do varejo precisa estar preparado para lidar com esse tipo de situação.

Especialmente para itens de maior valor, é importante saber se há alguma margem de desconto com a qual se possa trabalhar. Desse modo, é possível agradar o consumidor sem prejudicar a saúde financeira da loja.

18. Mantenha uma postura positiva

Assim como observamos nossos clientes, eles também nos observam. Por isso, evite comentários negativos ou mal humorados — o carisma faz total diferença na relação entre vendedor e comprador.

💡 Saiba mais: O que é força de vendas e como montar uma?

19. Identifique oportunidades para oferecer outros produtos

Em muitos casos, durante uma compra, pode surgir algum produto que faça sentido com o item que o cliente já está comprando. Por isso, é sempre válido oferecer a compra conjunta.

Outra situação que pode acontecer é de o cliente buscar uma solução que será atendida por um outro produto da sua loja, não o que ele procurava inicialmente. Então, fique atento para atender às expectativas do consumidor com um produto que resolva o problema dele.

💡 Saiba mais: O que é Key Account Manager e como se tornar um?

20. Aposte no pós-venda

Fidelizar um cliente é uma prática que irá garantir vendas futuras. Portanto, lembre-se dele no pós-venda e se mostre disponível para ajudar caso surja alguma dúvida posterior. Esse tipo de atenção fará com que as pessoas se lembrem da sua marca da próxima vez que precisarem de um artigo do seu segmento.

Técnicas de vendas para redes sociais

O social selling (nome dado às vendas pelas redes sociais) consiste em uma série de práticas que visam a aumentar o engajamento dos clientes com a sua empresa por meio das redes sociais.

A ideia central dessa estratégia é produzir conteúdos que mantenham os clientes próximos dos seus canais de contato. Com isso, as vendas acabam sendo consequências desse relacionamento entre consumidor e marca.

Um bom exemplo de social selling são os sorteios e o live commerce no Instagram. Esse tipo de iniciativa, além de atrair seguidores e gerar tráfego para sua loja, também cria proximidade entre a marca e o público-alvo.

Aproveite e confira abaixo um conteúdo completo sobre como vender através do Instagram:

Para garantir que suas ações sejam assertivas nas redes sociais, é preciso atentar-se a algumas questões. Vejamos as dicas de vendas pelas redes sociais:

21. Saiba escolher o canal correto

Para atingir o seu público-alvo, é preciso entender em quais redes sociais eles estão. E, mais do que isso, é necessário entender quais são as preferidas deles. Desse modo, você garante que terá um bom engajamento por parte do público.

22. Comunique-se de forma humanizada

Hoje em dia, são poucos os clientes que fazem questão de formalidade na hora de se comunicar com empresas. Um tom mais humano e descontraído tende a encantar os consumidores e fazer com que eles se sintam próximos da marca.

23. Lembre-se de que existem limites

No social selling, a relação entre marca e cliente não deve ultrapassar determinados limites. Então, não se envolva de forma muito pessoal. Saiba que o foco está em oferecer informações que possam se relacionar de alguma forma com seu produto ou serviço.

Ademais, por meio do social selling, você pode fornecer conteúdos que criem relações de confiança entre o consumidor e sua empresa. Dessa forma, quando ele pensar em algum produto ou serviço que tenha relação com o seu negócio, sua empresa será a primeira opção de compra.

Técnicas de vendas de serviços

Vender serviços traz um desafio em particular em relação a outros cenários. Nesses casos, o cliente não pode ver, tocar ou experimentar algo — trata-se de uma promessa que fazemos a ele. Por isso, os argumentos precisam ser consistentes.

A primeira regra, que serve para qualquer tipo de venda, é sempre trabalhar com informações reais. Mentiras e falsas promessas podem até garantir que você feche o negócio, mas, certamente, irão gerar transtornos posteriores. Portanto, evite-as.

Lembra que, no início do artigo, comentamos sobre a importância de conhecer bem os seus produtos? Pois bem, na venda de serviços isso não deve ser diferente.

Ademais, algumas boas práticas vão te ajudar na venda de serviços. Conheça-as a seguir:

24. Conheça bem o mercado em que você atua

Saber como é o mercado em que você está inserido vai te permitir responder dúvidas e rebater comparações com serviços concorrentes. Se você conhecer o que cada um dos seus competidores oferece, poderá se diferenciar deles e fornecer um serviço melhor.

💡 Saiba mais: Análise da concorrência: o que é e como fazer para se destacar

25. Ofereça um atendimento personalizado

Quanto mais humano for o seu discurso, maiores são as chances de conquistar o cliente. As pessoas gostam de saber que estão sendo ouvidas e, mais do que isso, que seu serviço será capaz de atender exatamente às suas necessidades.

26. Tenha sempre histórias de clientes reais

As histórias de clientes que já contrataram o seu serviço e estão satisfeitos têm um impacto muito positivo sobre quem está considerando sua solução. A prova social, ou seja, a visão de outro consumidor, ajuda a reforçar a imagem positiva do seu negócio.

Técnicas de vendas por telefone

As vendas por telefone já foram uma grande potência no âmbito comercial. Porém, com a massificação da internet, esse modelo vem perdendo força. No entanto, ele ainda traz resultados para algumas empresas. Por isso, é válido entender se aplicar as técnicas de vendas por telefone funciona para o seu modelo de negócio.

Em relação a outros cenários, as vendas por telefone podem ser mais desafiadoras. Pense que:

• O consumidor não está aguardando seu contato;
• Muitas vezes, ele não demonstrou interesse em seu produto ou serviço;
• Nem sempre as ligações ocorrem em horários propícios;
• Na maioria dos casos, o vendedor tem menos de um minuto para convencer o cliente a permanecer na linha.

Um tanto quanto intimidador, não é? Mas não se preocupe! Com as técnicas corretas, é possível converter contatos em vendas efetivas. Conheça técnicas de venda por telefone:

27. Escolha os melhores dias para entrar em contato com os clientes

O momento escolhido para o contato telefônico deve ser propício. Afinal, para atender ao telefonema, o potencial cliente precisa parar tudo o que estiver fazendo.

De acordo com um estudo do MIT (o Instituto de Tecnologia de Massachusetts, nos Estados Unidos), o melhor dia para fazer as ligações costuma ser quinta-feira, seguido pela quarta. O pior dia costuma ser a terça-feira.

28. Faça as ligações em bons horários para o público

Além do dia da semana, o horário da ligação é primordial para garantir a receptividade do público. Então, foque em momentos bons para o seu público.

As necessidades de cada persona podem variar, mas, conforme a pesquisa do MIT, o período entre 16h e 17h é o melhor, seguido pelo intervalo das 8h às 10h. O pior momento é entre 11h e 14h.

29. Busque uma resposta concreta

As vendas por telefone costumam levar tempo para se concretizar. Portanto, não desista até que a pessoa diga que não quer o que você está oferecendo. Enquanto ela estiver disposta a te ouvir, você terá chances de conversão.

Caso necessário, faça mais de uma ligação para avançar nas conversas e conquistar aquele cliente.

30. Personalize e humanize o contato telefônico

Abordagens automatizadas e robóticas não costumam dar muito certo por telefone. Isso porque, ao conversar com as pessoas, você será capaz de dar respostas totalmente alinhadas à situação.

Desse modo, o cliente sentirá que está sendo ouvido e que você é capaz de proporcionar exatamente a solução de que ele precisa. Por exemplo, se você oferecer um produto e a pessoa fizer qualquer pergunta, você será capaz de responder, trazendo exemplos para a realidade daquele potencial cliente.

💡 Saiba mais: Como elaborar uma carta de vendas?

Outras táticas de vendas

Além de todas as técnicas e dicas de vendas que conferimos, existem algumas outras que podem ser aplicadas a diferentes cenários. Vamos conhecê-las:

31. Trabalhe com o solution selling

Solution selling é uma técnica de vendas que consiste em oferecer as soluções exatas para os problemas apresentados pelo consumidor.

O objetivo é compreender o que o cliente precisa e, a partir disso, entregar uma solução. Aqui, o foco inicial não está diretamente nos produtos. É preciso colocar os esforços em ouvir o consumidor para que seja possível oferecer uma solução compatível com suas necessidades.

O solution selling, além de uma estratégia de vendas, funciona como uma forma de aproximar os clientes da marca. Uma vez que ouvimos e nos dispomos a ajudar o consumidor, criamos uma relação de confiança com ele e isso é, sem dúvidas, bastante positivo para qualquer negócio.

Para que sua abordagem seja efetiva, atente-se às seguintes dicas:

• Ouça com bastante atenção: durante a conversa, o foco deve estar no cliente e no que ele precisa;
• Identifique as oportunidades: enquanto o consumidor expõe suas necessidades, pense em como seus produtos e serviços podem ajudá-lo. Isso lhe dará apoio no momento da oferta;
• Apresente soluções: foque em oferecer os produtos ou serviços em forma de alternativas para os problemas apresentados;
• Mantenha contato: é comum que a venda, nestes casos, leve um tempo maior. Por isso, mostre-se disponível e esteja por perto caso o cliente precise sanar alguma dúvida.

32. Faça inside sales

O inside sales — em tradução livre, vendas internas — consiste em processos de venda que ocorrem dentro da empresa, através de aparatos tecnológicos, como telefone e internet.

💡 Saiba mais: O que são vendas internas? Veja as vantagens e como aplicar

Se você está se perguntando se o telemarketing é uma estratégia de inside sales, a resposta é: sim. A diferença está no aprimoramento dos processos e no uso de outras ferramentas, como videochamadas, por exemplo.

O telemarketing, no geral, opera com um time de vendedores que utilizam um roteiro pré-definido para prospectar clientes através do telefone. Já no inside sales, as abordagens ocorrem de forma mais aprofundada— é preciso entender brevemente o momento do cliente e utilizar argumentos mais personalizados.

Algumas boas práticas para aplicar em sua estratégia de inside sales são:

• Conheça muito bem seu produto e/ou serviço: para transmitir confiança ao cliente, ter total propriedade sobre o que você está oferecendo e, assim, evitar que alguma pergunta fique sem resposta;
• Utilize todos os recursos disponíveis: quando falamos em nos conectar com o cliente, não devem existir obstáculos. Portanto, use as ferramentas que tiver à disposição (telefone, e-mail, WhatsApp, vídeochamada etc);
• Forneça informações valiosas: para conquistar a confiança do consumidor, oferecer conteúdos ricos é uma ótima estratégia. Dessa forma, sua marca passa a ter autoridade sobre o mercado de atuação e os clientes se sentem mais confiantes em comprar de você.

33. Use a técnica em vendas de rapport

Rapport é uma definição da psicologia que diz respeito à criação de um relacionamento empático com outras pessoas. O termo vem de “se rapporter”, que, em francês, significa “se relacionar”, “criar uma relação”.

Pensando no conceito em termos das técnicas de vendas, a ideia é criar um vínculo sincero com o cliente. Isso não significa que vocês precisem se tornar melhores amigos, mas que você deve colocar o consumidor no centro da sua abordagem.

Para tanto, você deve:

• Ouvir com atenção as necessidades daquela pessoa;
• Colocar-se no lugar dela para entender sua perspectiva;
• Mostrar como seu produto e serviço pode ajudá-la em determinadas situações;
• Se possível, fazer uma breve pesquisa do contexto do potencial cliente antes da conversa;
• Manter uma atitude positiva e amigável.

Tudo certo sobre técnicas de venda?

Trabalhar com vendas, independentemente do cenário, é um grande desafio. Contudo, com estratégias bem desenhadas e bastante foco, é possível obter resultados positivos.

Aproveite essas dicas e comece a aplicar as técnicas de vendas no seu negócio. Sem dúvidas, o retorno alcançado será bastante animador.

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