Quais são os principais tipos de venda e como escolher o melhor?
- Existem dez tipos de vendas: direta, consultiva, corporativa, cruzada, incremental, consignada, por dropshipping, interna, externa e casada;
- É importante conhecer os tipos de vendas para aplicar estratégias adequadas a cada situação, otimizando resultados e atendendo às necessidades específicas dos clientes;
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Para quem está no mercado disputando a atenção — e os recursos — de consumidores cada vez mais exigentes, conhecer diferentes tipos de vendas é uma prática fundamental para o sucesso. Afinal, depender de apenas um tipo de abordagem pode acabar restringindo as possibilidades de negócio para a sua empresa.
A grande vantagem que a transformação digital proporciona é justamente a oportunidade de ampliar os seus negócios com diferentes estratégias e soluções para atrair consumidores em potencial para a sua empresa. Dentro de um mercado tão concorrido, não basta ter o melhor produto ou preços mais baixos, é preciso ser assertivo em suas ações.
Por isso, a parte fundamental para conseguir mais clientes para a sua organização é justamente saber quais os principais tipos de vendas que existem no mercado, avaliando suas aplicações e colocando-os em prática.
Ficou curioso para saber mais? Continue a leitura deste artigo e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto!
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Quais são os principais tipos de vendas?
Os diferentes tipos de vendas são peças fundamentais no quebra-cabeça do mundo dos negócios. Eles representam abordagens e estratégias distintas para conquistar clientes, oferecendo produtos ou serviços de maneiras que se ajustem a várias situações e perfis de consumidores.
Conhecer esses tipos de vendas não apenas amplia o repertório de um empreendedor, mas também possibilita a adaptação a diferentes cenários de mercado. Abaixo, você confere a lista de quais são os principais tipos de vendas e, na sequência, a explicação sobre cada um.
Os dez principais tipos de vendas são:
- Venda direta;
- Venda consultiva;
- Venda corporativa;
- Venda cruzada (cross selling);
- Venda incremental (upselling);
- Venda consignada;
- Venda por dropshipping;
- Venda interna (Inside Sales);
- Venda externa (Outside Sales);
- Venda casada.
1. Venda direta
Um dos modelos mais comuns de negociação é a venda direta. Nesse caso, as empresas oferecem seus produtos ou serviços diretamente ao consumidor final, sem que exista um estabelecimento comercial como intermediário.
Estratégia bastante utilizada por organizações de diferentes tamanhos, a ideia é captar vendedores que queiram, por exemplo, adicionar uma renda extra ao seu orçamento.
Assim, o vínculo entre a empresa e esses colaboradores é mínimo e consiste, principalmente, na primeira etapa de comercialização, quando o negócio vende os seus produtos para o vendedor, o que acontece antes do contato direto com o consumidor final.
Para exemplificar: se você compra um produto de beleza de uma revendedora Avon, este é um caso de venda direta. Agora, se você comprasse esse mesmo produto em uma perfumaria que trabalha com diferentes marcas, a venda não poderia ser classificada do mesmo jeito.
Dessa maneira, uma das maiores vantagens do modelo direto é o contato entre vendedor e cliente, que acaba se tornando muito mais próximo e facilitando a fidelização desse consumidor.
Além disso, outro ponto positivo para as empresas é o engajamento que os revendedores costumam ter. Afinal, o faturamento deles depende exclusivamente do seu desempenho com as vendas e, por isso, estão sempre motivados para conseguirem mais clientes. Para as marcas, é uma forma de fortalecer a reputação.
Os revendedores podem atuar batendo de porta em porta para vender os produtos, participando de eventos ou criando uma loja virtual para expor o catálogo. Tudo isso acaba facilitando a adaptação do modelo ao perfil e às necessidades da sua empresa.
💡 Saiba mais: O que é empresa familiar e como funciona?
2. Venda consultiva
Focando ainda mais em um relacionamento próximo entre consumidores finais e vendedores, as vendas consultivas são ideais para quem sofre, por exemplo, com um alto churn rate (taxa de cancelamento). A aproximação com o cliente acaba se tornando um diferencial competitivo, simplificando a difícil tarefa de fidelização.
Fazendo um paralelo com o marketing digital, esse é um tipo de venda que busca auxiliar o cliente por meio de informações úteis e que realmente possam facilitar o seu processo de tomada de decisão, como o marketing de conteúdo. O objetivo é fazer um diagnóstico da situação do consumidor, apresentar os problemas e, em seguida, as melhores soluções.
Explicando o cenário em que o cliente se encontra e disponibilizando o produto ou serviço ideal para aquele problema, a conversão se torna muito mais palpável.
Normalmente, as vendas consultivas são utilizadas em nichos que necessitam de soluções mais complexas. Sendo assim, o revendedor precisa dominar o assunto em questão. Quando o trabalho é bem feito, a tendência é que se construa uma relação de confiança entre as duas partes.
💡 Saiba mais: O que é venda consultiva e quais suas vantagens?
3. Venda corporativa
Esse modelo costuma ser utilizado por aquelas empresas que adotam o B2B — Business to Business ou, em português, de empresa para empresa — como estratégia de venda. Nele, muitas vezes, a abordagem das vendas consultivas também é usada.
Isso acontece porque, em vendas para outros negócios, o processo de convencimento precisa ser muito bem trabalhado, especialmente pelos motivos listados abaixo:
- O ciclo de vendas, ou seja, o tempo até que ela seja fechada, costuma demorar mais;
- A tomada de decisão é mais complexa, pois envolve um ticket médio mais alto e, muitas vezes, mais de um funcionário da empresa compradora;
- A escolha de uma opção do mercado se dá muito mais pelos atributos técnicos do produto ou serviço do que por razões emocionais, como pode acontecer muitas vezes na venda ao consumidor final.
Nesse cenário, a equipe de vendas precisa estar muito bem preparada para esse perfil de cliente. Além disso, a resiliência precisa estar presente na característica dos vendedores.
💡 Saiba mais: Nuvemshop B2B: alavancando seu negócio com a plataforma
4. Venda cruzada
Estratégia muito simples de ser implementada e que pode ser utilizada de forma simultânea a outros modelos, as vendas cruzadas — também conhecidas como cross selling — são excelentes para quem precisa, por exemplo, aumentar o ticket médio das suas vendas. O objetivo nessa abordagem é pensar na composição de uma negociação, ou seja, adicionar mais itens às transações.
Em vez de vender apenas um brinco, por que não oferecer uma pulseira que combine com a peça? O cliente que já decidiu comprar um item pode acabar aumentando o seu carrinho de compras com outro produto complementar. Outro benefício dessa estratégia é a redução do CAC (Custo de Aquisição de Cliente), o que melhora os lucros da empresa.
Como a abordagem não é tão complexa, o seu foco deve ser em preparar os vendedores — ou representantes — a adotarem essa prática com maior recorrência.
Quanto maior for o mix de produtos do seu negócio, maiores são as chances de a sua equipe conseguir oferecer itens complementares realmente úteis para os consumidores finais.
💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?
5. Venda incremental (upselling)
A venda incremental, ou upselling, é uma estratégia comercial que consiste em oferecer um produto ou serviço de nível superior para o cliente. Essa tática pode ser usada tanto com novos clientes quanto com clientes antigos, com o objetivo de vender soluções de valor maior.
Vale lembrar que o upselling só deve ser utilizado quando a oferta for compatível com as necessidades do consumidor.
6. Venda consignada
Para aquelas empresas que trabalham com distribuidores e varejistas em suas cadeias de vendas, esse modelo pode significar uma amplitude ainda maior para os produtos de uma organização.
Na prática, uma empresa firma uma parceria com empreendedores — outros negócios ou revendedores independentes — para negociar os seus itens com novos nichos.
O grande desafio desse modelo é conseguir ter lucro mesmo quando os produtos não são vendidos, afinal, quem aceita revender os seus itens não precisa arcar com custos de devolução, por exemplo. O parceiro vai pagar apenas pelo que é vendido e, assim, o que ficar em seu estoque é de responsabilidade da empresa.
Nesse caso, é fundamental realizar um trabalho preciso de prospecção de potenciais parceiros. Afinal, como os custos vão ser de sua responsabilidade, é preciso reduzir ao máximo as chances de ficar com produtos encalhados no estoque dos revendedores ou distribuidores. Estudar a fundo o seu público-alvo também é uma tática importante.
Outro ponto de atenção ao adotar esse tipo de venda é o alto gasto com logística e a necessidade de um trabalho eficiente nesse quesito. Por mais que o custo com o armazenamento dos produtos reduza — já que estão sob responsabilidade dos parceiros —, é preciso distribuir e recolher os itens com precisão e economia para fazer mais vendas.
7. Venda por dropshipping
Dropshipping é um modelo logístico em que o fornecedor se encarrega de separar, embalar e enviar o produto, enquanto o vendedor cuida do atendimento e das vendas. Esse tipo de venda é feito pela internet e sua principal característica é a possibilidade de vender sem estoque.
Por isso, muitos empreendedores digitais começam no dropshipping, uma vez que o investimento inicial é menor.
8. Venda interna (Inside Sales)
Inside Sales, ou vendas internas, é um modelo comercial no qual os vendedores fecham negócios com os consumidores de forma remota. Dessa forma, as vendas são realizadas pela internet ou pelo telefone, reduzindo custos de deslocamento e agilizando o processo comercial.
A principal vantagem do modelo Inside Sales é poder fazer contatos, prospecções, reuniões, negociações e fechamentos à distância. Por isso, cada vez mais empresas adotam as vendas internas para impulsionar seus resultados.
9. Venda externa (Outside Sales)
O modelo de Outside Sales, ou venda externa, é aquele em que o vendedor fecha o negócio com o cliente de forma presencial. Com a transformação digital, essa prática vem perdendo espaço para as vendas internas, uma vez que tem custos mais altos.
No entanto, alguns segmentos ainda precisam manter o Outside Sales, principalmente no caso de vendas B2B mais complexas.
10. Venda casada
Por fim, a venda casada é uma modalidade ilegal no Brasil, que consiste em vender produtos e serviços com a condição de que o cliente compre outro item. Na prática, é proibido exigir que o consumidor adquira um produto para levar outro, mas ainda existem empresas que utilizam essa estratégia.
Por que não fazer vendas casadas?
Assim como é necessário conhecer os diferentes tipos de vendas que você pode utilizar na sua empresa, é fundamental saber quais são aqueles que devem ser evitados.
As vendas casadas são exemplos clássicos de abordagens que precisam passar longe do planejamento estratégico do seu negócio. Além de antiético, também é considerado crime e pode acarretar em uma multa que varia de 0,1% a 20% do faturamento anual da empresa.
De acordo com o artigo 39 do Código de Defesa do Consumidor:
É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: (Redação dada pela Lei nº 8.884, de 11.6.1994)
I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;
II – recusar atendimento às demandas dos consumidores, na exata medida de suas disponibilidades de estoque, e, ainda, de conformidade com os usos e costumes (…).
Ou seja, na venda casada o vendedor condiciona a negociação de um item com a obrigatoriedade da compra de outro produto. Como nem sempre o item obrigatório é de interesse do consumidor, além de ser uma prática ilegal, ela também acaba prejudicando o seu relacionamento com o cliente.
Por que conhecer e adotar um tipo de venda no seu negócio?
Faz parte da rotina de qualquer gestor lidar com a cobrança dos seus superiores por resultados, certo? Justamente por conta disso, é fundamental se preparar para apresentar os números que a sua empresa espera conseguir. Parte desse trabalho é definir as estratégias e ações que podem gerar os melhores resultados para o seu negócio.
Dentro de um mercado amplamente competitivo, cada detalhe pode fazer uma enorme diferença e saber aproveitar melhor o orçamento disponível para a sua equipe pode ser esse diferencial. Como fazer isso? Conhecendo os diferentes tipos de vendas que existem e escolhendo aquele modelo que melhor se encaixa aos seus objetivos.
Afinal, assim como a variedade de estratégias é grande, o perfil dos consumidores em potencial também. Avaliando os tipos de vendas, você consegue definir com maior precisão quais abordagens podem ser utilizadas para alcançar as metas estipuladas em seu plano de marketing.
💡 Saiba mais: 23 dicas de como vender mais de forma eficiente
Como aumentar as vendas do seu negócio?
Agora que você já conhece os principais tipos de vendas, separamos algumas dicas extras para você aumentar os ganhos do seu negócio, independentemente do modelo que escolher. Confira a seguir:
Conheça seu público-alvo
Conhecer bem o seu público-alvo é o primeiro passo para direcionar as suas estratégias de venda da melhor forma. Isso porque, de acordo com o perfil do seu cliente ideal, alguns tipos de vendas podem funcionar melhor do que outros.
Portanto, crie uma persona — ou seja, um personagem fictício que representa o seu consumidor ideal — e coloque-a no centro de todas as suas ações.
💡 Saiba mais: Definindo o alcance do seu negócio: qual é o seu público-alvo?
Estude a concorrência
Explorar o ambiente e as possibilidades de venda também envolve a análise da concorrência. Entenda quem são os seus principais competidores, quais produtos ou serviços eles oferecem aos clientes e seus respectivos diferenciais.
Além de te dar um panorama do contexto em que está inserido, esse é um ponto fundamental para acompanhar as tendências e criar novos argumentos de venda.
Use diferentes técnicas de venda
As técnicas de vendas e os gatilhos mentais são metodologias fundamentais para o trabalho de qualquer vendedor. Ter um discurso alinhado e utilizar os argumentos certos são fatores determinantes para concretizar uma venda.
Mas isso não quer dizer que você precise usar sempre as mesmas palavras. Pelo contrário, um bom vendedor é aquele que cria o rapport — ou seja, o relacionamento — com cada cliente, entendendo suas necessidades individuais.
💡 Saiba mais: 33 técnicas de vendas para aumentar as vendas do seu negócio
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Pense no pós-venda
Realizar uma venda não significa que o seu relacionamento com o cliente deve terminar ali. Pelo contrário, este pode ser somente o começo de um vínculo duradouro.
Philip Kotler, um dos principais nomes do marketing, dizia que “manter um cliente custa 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo”. Por isso, apostar em estratégias de pós-venda pode garantir que um mesmo consumidor volte a comprar de você várias vezes.
Crie metas e acompanhe resultados
A única maneira de entender se o tipo de venda escolhido está trazendo frutos para o seu negócio é criando objetivos e medindo os resultados. Só assim será possível entender o que está dando certo e o que precisa ser melhorado.
Por isso, estude quais são os principais KPIs — também conhecidos como indicadores-chave — que fazem sentido para o seu caso e acompanhe-os semanal ou mensalmente.
Aprendeu todos os tipos de vendas?
Ao conhecer melhor os diferentes tipos de vendas, você acaba potencializando as chances de sucesso da sua empresa. Afinal, cada uma dessas estratégias tem foco em um público-alvo específico e tende a ser mais efetiva para determinados modelos de negócio, por exemplo. Procure saber mais, avalie e aplique as estratégias mais adequadas.
Além da importância de definir quais tipos de vendas utilizar em sua estratégia, é fundamental saber como aumentar as suas chances de fechar uma transação. Por isso, que tal se aprofundar um pouco mais em maneiras de melhorar o script de vendas da sua equipe?
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