O que é tomada de decisão e como fazer escolhas acertadas?

Tomada de decisão é o processo de escolher uma opção entre várias alternativas para resolver problemas ou alcançar objetivos. Envolve análise, avaliação de consequências e seleção da melhor ação.

Todos os dias fazemos escolhas que transformam a rotina, desde as simples, como o que vestir, até definições que podem mudar uma trajetória. No ambiente corporativo, essa dinâmica fica ainda mais intensa: cada tomada de decisão pode ser um divisor de águas para o sucesso ou fracasso de um negócio.

Quando falamos de empresas, as resoluções não são apenas instintivas. É preciso estratégia, análise e, muitas vezes, a coragem de apostar no incerto.

Para empreendedores, saber como tomar uma decisão é tão importante quanto o produto ou serviço que oferece. Afinal, um levantamento feito pela empresa de inteligência geográfica Cortex e divulgado na Folha de São Paulo mostrou que, a cada dez novas lojas, seis fecham as portas no Brasil.

O principal motivo para a falência, segundo essa mesma pesquisa, é a falta de planejamento para os negócios. Sem uma organização, a tomada de decisão se torna um jogo de sorte, enquanto com uma estratégia bem definida, cada escolha se transforma em um passo calculado.

Pensando em tudo isso, neste artigo, vamos entender sobre o processo de tomada de decisão: o que é, tipos, etapas e dicas práticas para ajudar empreendedores a agir com confiança. Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue com a leitura do conteúdo!

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O que é tomada de decisão?

Tomada de decisão é o processo de escolher uma dentre várias alternativas para resolver um problema ou alcançar um objetivo.

Em outras palavras, ela envolve identificar as opções disponíveis, analisar os prós e contras de cada uma e decidir pelo caminho que parece mais adequado ao contexto.

Em um ambiente corporativo, a tomada de decisão é importante para definir estratégias e objetivos do negócio.

Vamos a um exemplo: imagine que você tenha uma loja virtual de roupas e perceba que o número de visitantes no site está crescendo, mas as vendas não acompanham esse aumento. Isso indica que existe um problema na conversão de visitas em compras, certo?

Para resolver a questão, o processo de tomada de decisão envolve alguns passos importantes, como:

• Identificar o problema: nesse caso, seria melhorar a taxa de conversão, isto é, fazer com que mais pessoas que chegam até o site finalizem a compra;
• Analisar os dados: antes de agir, é importante entender o comportamento dos consumidores e os custos envolvidos. Aqui, o ideal seria fazer uma análise de relatórios de vendas, verificar o ticket médio e o que seus clientes mais valorizam como um diferencial do seu negócio;
• Explorar as opções disponíveis: após o estudo, vamos supor que duas alternativas são possíveis: oferecer frete grátis para pedidos acima de um valor específico ou disponibilizar descontos;
• Verifique os prós e contras: cada opção tem suas vantagens e desafios, veja qual é a mais adequada para a realidade do seu negócio;
• Implementação: com a análise feita, você decidiu adotar o frete grátis para compras acima de R$ 150. Com essa decisão, é esperado que, além de atrair mais clientes, também incentive compras maiores;
• Analise o resultado: monitore os resultados para avaliar o impacto na conversão e na lucratividade.

Entendido o que é um processo de tomada de decisão e como funciona? Então, vamos nos aprofundar no conceito.

Qual a importância da tomada de decisão?

A tomada de decisão é um processo que faz parte do dia a dia, desde escolhas simples e cotidianas até decisões complexas.

No espaço pessoal, cada resolução reflete os valores, as prioridades e os objetivos de cada pessoa.

Já no contexto empresarial, ela é a base que direciona estratégias e define o uso de recursos. Além disso, é importante para:

Melhorar a satisfação do cliente

Decisões voltadas para entender as necessidades dos clientes ajudam a construir relacionamentos duradouros e a fidelizar o público, isto é, uma estratégia para reter consumidores e transformá-los em compradores fiéis.

Tudo isso garante o crescimento sustentável do negócio.

Ter resiliência em um cenário de incertezas

Em um ambiente de rápidas transformações, como crises econômicas ou mudanças nas demandas dos consumidores, decisões ágeis e fundamentadas permitem que as empresas se adaptem ao cenário e mantenham sua relevância.

Tipos de tomada de decisão

Existem diferentes tipos de decisões, cada uma adequada a um contexto específico. Abaixo, conheça os principais e como aplicá-los na prática:

Decisão intuitiva

Esse tipo de decisão é inspirada no instinto ou experiência. Em outras palavras, é um tipo de escolha rápida e nem sempre segue uma análise detalhada.

Vamos a um exemplo: um lojista online percebe, sem ver as métricas, que determinada campanha de e-mail marketing não está gerando o engajamento esperado.

Ele decide, com base em sua experiência, alterar o tom das mensagens para torná-las mais pessoais, confiando que isso talvez atraia mais clientes.

Embora possa funcionar em algumas ocasiões, antes de confiar em seus instintos, lembre-se: decisões intuitivas geralmente são inspiradas em experiências passadas ou percepções momentâneas, o que pode ser insuficiente para avaliar todas as variáveis relevantes.

Em situações novas ou complexas, a intuição pode falhar por falta de referências adequadas.

Decisão racional

A decisão racional é guiada por uma abordagem objetiva, em que todas as alternativas são analisadas antes de se chegar a uma conclusão.

Esse processo envolve identificar o problema ou necessidade, reunir informações relevantes, comparar opções e selecionar a que oferece o maior benefício em relação ao custo e aos riscos.

Imagine que uma marca perceba que sua plataforma de loja online atual não está mais atendendo às necessidades do negócio, resultando em instabilidades, baixa conversão e queda de vendas.

Para solucionar o problema, a equipe decide fazer uma migração de e-commerce, mas opta por uma abordagem racional para garantir a melhor escolha.

Após avaliar todas as informações, é selecionada a tecnologia que apresenta um bom equilíbrio entre funcionalidade, custo e adequação às operações.

Decisão estratégica

Uma tomada de decisão estratégica é focada no longo prazo e impacta diretamente os objetivos e a visão do futuro.

Esse tipo de decisão vai além das ações cotidianas, exigindo análise profunda e consideração das metas a longo prazo.

Por exemplo, você optou por expandir sua loja online e vender também no ambiente físico. Isso envolve pesquisar o mercado, ajustar preços e adaptar a comunicação para novos públicos. Portanto, é uma escolha que pode redefinir o futuro do seu negócio.

Decisão individual

A decisão individual é tomada por uma única pessoa, geralmente em situações que demandam rapidez.

Esse processo é muito comum em pequenos negócios ou cargos de liderança, em que o tomador de decisão precisa confiar em sua experiência, intuição e nas informações disponíveis para agir.

Embora a decisão individual possa ser eficiente, ela exige cuidado, já que pode ser influenciada por vieses pessoais ou pela falta de perspectivas externas. Por isso, é fundamental equilibrar a intuição com análise racional sempre que possível.

Imagine que um empreendedor que administra uma loja virtual de cosméticos observa tendências do mercado e percebe que a busca por produtos naturais e veganos está crescendo rapidamente.

Ele decide, de forma autônoma, lançar uma nova linha de produtos alinhada a essas preferências.

Após o lançamento, ele acompanha os resultados iniciais e percebe um aumento no engajamento do público e nas vendas, confirmando o sucesso da decisão tomada.

Decisão colaborativa

Aqui, o processo envolve a participação de várias pessoas, em que as opiniões são discutidas e avaliadas para chegar a uma escolha final. Esse processo é útil em situações complexas ou quando é necessário alinhar interesses diversos.

Vamos supor que uma equipe de marketing organize uma reunião para decidir qual campanha será veiculada na Black Friday. Nesse encontro, surgem algumas ideias:

• Um membro sugere oferecer frete grátis;
• Outro propõe criar combos promocionais;
• Um terceiro defende a criação de uma campanha com ofertas exclusivas.

Após discutir o pós e contras de cada proposta, analisando os dados de anos anteriores e as metas do negócio, o grupo decide combinar duas ideias: frete grátis e combos promocionais.

Sendo assim, a decisão é formalizada por votação e planejada em detalhes para execução.

Decisão baseada em dados

As decisões baseadas em dados (ou data-driven) usam informações concretas, como métricas, estatísticas e relatórios, para fazer escolhas comprovadas.

Esse tipo de processo reduz a incerteza e permite que as ações sejam fundamentadas em fatos verificáveis.

Por exemplo: uma loja virtual analisa o Google Analytics — ferramenta gratuita que coleta dados de acesso dos usuários para fazer o monitoramento e análise de sites — e percebe que mais visitantes estão usando dispositivos móveis.

Com base nesses dados, os gestores decidem por investir em um design responsivo, isto é, adaptado a diferentes tamanhos de tela e mais intuitivo para usuários mobile.

Tomada de decisão: individual ou coletiva?

A escolha entre uma decisão individual ou coletiva depende do contexto e da complexidade do problema que está sendo discutido. Cada abordagem oferece vantagens e desafios, e saber quando usar cada uma delas é importante para o sucesso da sua escolha.

Então, vamos entender melhor sobre cada uma:

Decisão individual

A decisão individual, por exemplo, apresenta os seguintes benefícios:

• Agilidade: as escolhas são mais rápidas, sem a necessidade de discussões ou consenso;
• Simplicidade: ideal para problemas mais simples ou questões de rotina;
• Sigilo: decisões estratégicas sensíveis podem ser mantidas em confidencialidade.

Como desvantagens, esse tipo de processo pode apresentar:

• Risco de viés: a decisão pode ser influenciada por opiniões ou experiências pessoais, reduzindo a objetividade;
• Falta de diversidade: a ausência de diferentes perspectivas pode limitar a criatividade e a análise crítica.

Quando optar por decisões individuais?

A decisão individual, por outro lado, pode ser uma boa opção para os seguintes casos:

• Em situações de urgência que exigem rapidez;
• Quando o problema é simples ou de baixo impacto;
• Quando o tomador de decisão tem conhecimento ou experiência suficiente para agir sozinho.

Decisão coletiva

Já a decisão coletiva reúne as seguintes vantagens:

• Diversidade de ideias: apresenta diferentes pontos de vista, aumentando a chance de encontrar soluções inovadoras;
• Engajamento da equipe: os participantes se sentem parte do processo, o que facilita a implementação da decisão;
• Melhor aceitação: decisões coletivas costumam ser mais bem aceitas por toda a equipe.

Como desvantagens, é importante considerar:

• Lentidão no processo: discussões em grupo podem ser demoradas, especialmente se houver discordâncias;
• Risco de conflitos: diferenças de opinião podem gerar impasses ou tensões entre os participantes.

Quando optar por decisões coletivas?

Esse tipo de decisão pode ser usada nas seguintes situações:

• Em casos complexos que exigem múltiplas perspectivas;
• Quando a implementação da decisão depende do engajamento de várias pessoas;
• Em questões estratégicas ou de grande impacto para a organização.

Quais são as etapas dos processos de decisão?

Agora que você entendeu o que é o processo de decisão, hora de conhecer as etapas pelas quais as pessoas ou organizações passam para chegar a uma escolha ou resolução. Conheça a seguir:

1. Identificação do problema ou oportunidade

O processo de decisão começa com a percepção de que algo precisa ser resolvido ou melhorado.

Para quem vende pela internet, essa etapa pode ser motivada por uma série de sinais, como:

• Queda de vendas;
• Aumento no abandono do carrinho;
• Feedbacks negativos de clientes;
• Entre outros.

A fase de identificação exige uma análise contínua do mercado e do desempenho da loja, incluindo métricas como taxa de conversão, desempenho das campanhas de marketing e satisfação do cliente.

Ao identificar o problema ou a oportunidade, o lojista estabelece o que precisa ser abordado ou explorado para alcançar melhores resultados. Entendido?

2. Coleta de informações

Após identificar um problema ou oportunidade, a próxima etapa é reunir informações que ajudem a validar a decisão.

No exemplo de uma loja virtual, isso inclui a coleta de dados do negócio, como registros de vendas, histórico de campanhas publicitárias e feedback dos clientes.

Também é importante buscar informações externas, como tendências do mercado e ações dos concorrentes que possam ajudar a resolver o problema ou aproveitar a oportunidade. Feito isso, vamos para a próxima etapa.

3. Identificação de soluções alternativas

Com as informações em mãos, o próximo passo é analisar diferentes alternativas para resolver o problema ou aproveitar a oportunidade.

Seguindo o exemplo de um gestor de e-commerce, é preciso pensar em opções viáveis, levando em conta diferentes estratégias e abordagens.

Isso pode incluir mudanças no processo de checkout, a introdução de novos métodos de pagamento, ajuste na política de preços ou até mesmo uma nova campanha de marketing, por exemplo.

4. Avaliação e escolha das alternativas

Após gerar uma lista de alternativas, é hora de avaliá-las com base em critérios específicos, como custo, viabilidade, impacto no negócio e riscos envolvidos.

Para o caso de quem tem uma loja virtual, isso pode significar a análise de como cada alternativa pode impactar as finanças do negócio, a experiência do cliente e a capacidade operacional da empresa. Aqui, é preciso avaliar as vantagens e desvantagens de cada uma.

Por exemplo, uma política de frete grátis pode atrair mais compradores, mas também pode diminuir as margens de lucro.

Já o uso de novas opções de pagamento pode aumentar as taxas de conversão, mas envolve custos de implementação.

Portanto, é importante balancear os possíveis benefícios com os custos e riscos para garantir que a escolha seja a mais adequada ao objetivo da loja. Respondida essas perguntas, chegou a parte da aplicação da estratégia.

5. Colocar em prática

Uma vez que a alternativa foi escolhida, o próximo passo é colocar a decisão em prática.

Para uma loja virtual, isso pode envolver a execução de mudanças no site e no checkout, ajustes nos processos internos ou campanhas de marketing para apoiar a decisão tomada.

A implementação requer planejamento e coordenação para garantir que a solução escolhida seja implementada corretamente e no tempo estipulado.

6. Avaliação dos resultados

Após tudo feito, é a hora de avaliar os resultados para garantir que os objetivos foram atingidos.

Seguindo o exemplo de um e-commerce, isso envolve analisar métricas como:

• Taxa de conversão;
• Número de abandono de carrinho;
• Feedback dos clientes;
• Impacto nas vendas;
• Entre outros.

Caso os resultados não sejam os esperados, é preciso revisar a decisão ou ajustar a estratégia.

Indicadores para tomadas de decisão

Métricas são importantes para orientar a tomada de decisão nas empresas. Veja algumas opções que você deve acompanhar no seu negócio:

• Margem de lucro: mede a rentabilidade do negócio, indicando quanto a empresa ganha em relação às receitas;
• Retorno sobre o investimento (ROI): avalia o retorno financeiro de um investimento específico;
• Fluxo de caixa: monitora a entrada e saída de dinheiro, garantindo a saúde financeira da empresa;
• Endividamento: mostra o nível de dívida da empresa em relação ao patrimônio, permitindo decisões sobre financiamentos;
• Produtividade: mede quanto uma equipe ou processo é capaz de produzir em um determinado período.

Pensando no contexto de lojas virtuais, alguns dos indicadores importantes para o processo de tomada de decisão são:

• Taxa de conversão: percentual de visitantes do site que realizam uma compra;
• Taxa de abandono de carrinho: quantidade de pessoas que adicionam produtos ao carrinho de compras, mas não finalizam o pagamento;
• Custo de aquisição do cliente (CAC): valor médio gasto para adquirir um novo cliente, incluindo campanhas publicitárias, marketing, descontos, entre outros;
• Ticket médio de compra: valor médio que cada consumidor gasta por compra;
• Lifetime value: valor total que um comprador gera para a loja durante o seu relacionamento com a marca;
• Taxa de retorno de clientes: porcentual de consumidores que fazem mais de uma compra na loja;
• Taxa de satisfação do cliente: métrica que avalia o nível de satisfação dos clientes após a compra, geralmente obtida por meios de pesquisas rápidas.

💡Saiba mais: O que é pesquisa de satisfação do cliente e como fazer uma?

Quais informações priorizar para tomada de decisão?

Tomar decisões estratégicas exige análise de dados objetivos e relevantes ao contexto. Por isso, a primeira coisa é entender o problema ou oportunidade em questão: qual é o objetivo final?

A partir da resposta, analise informações como:

• Métricas financeiras: receita, lucro bruto e líquido, fluxo de caixa projetado etc.;
• Dados do mercado: tamanho do mercado total e percentual, participação de mercado da sua empresa e dos concorrentes, preço médio praticado no setor etc.;
• Feedback dos clientes: avaliação em plataformas como o Google Reviews ou redes sociais;
• Dados e tendências do setor: estudos de benchmarking para comparar práticas, relatórios de associações ou entendidas de classe, inovação tecnológica do segmento etc.

Além disso, considere cenários e alternativas. Decisões bem embasadas são sustentadas por análise de riscos e projeções.

Outra prioridade é o alinhamento com valores e estratégias da organização ou do projeto, garantindo que a escolha seja viável no longo prazo.

Por fim, esteja atento ao fator tempo: decisões rápidas não podem comprometer a qualidade, mas atrasos podem custar oportunidades valiosas.

Quais erros evitar em uma tomada de decisão?

Tomar decisões eficazes exige atenção para não comprometer os resultados. Um dos principais erros é agir sem dados suficientes, acreditando apenas na intuição ou em informações superficiais.

Ignorar as análises de risco também pode comprometer o planejamento, já que fazer escolhas sem avaliar os impactos pode gerar custos inesperados ou prejudicar a reputação do negócio.

Outro problema é a procrastinação, que pode fazer com que oportunidades sejam perdidas ou problemas piorem. Por outro lado, a pressa excessiva e a falta de planejamento levam a resoluções impulsivas e mal embasadas.

Como tomar decisões embasadas?

Como vimos, antes de tomar qualquer decisão, é importante identificar claramente o problema ou a oportunidade e definir metas específicas para a solução. Além disso, é importante:

Usar ferramentas analíticas

Com a quantidade de dados disponíveis atualmente, a tecnologia é uma aliada indispensável.

Ferramentas de análise de dados, como o Google Analytics, projeções financeiras e softwares de business intelligence, como o Power BI, ajudam a tomar decisões mais embasadas e confiáveis.

Utilize esses recursos para reduzir incertezas e embasar sua escolha com fatos concretos.

Consulte especialistas e envolva sua equipe

Decisões tomadas de forma isolada correm maior risco de erro. Portanto, consulte especialistas no assunto e incentive a participação da sua equipe no processo.

A troca de ideias proporciona diferentes perspectivas, ajuda a identificar pontos cegos e aumenta a adesão à decisão final.

Planeje a implementação da decisão

Tomar uma decisão é apenas o começo. Para que ela tenha sucesso, é fundamental planejar sua execução.

Para isso, crie um cronograma, aloque os recursos necessários e delegue as responsabilidades. Quanto mais estruturada for a implementação, maior será a chance de atingir os resultados esperados.

Entendido o que é tomada de decisão?

A tomada de decisão é um processo fundamental em qualquer negócio, especialmente no contexto do e-commerce. Decidir entre estratégias, produtos e ferramentas adequadas pode ser o diferencial entre alcançar o sucesso ou enfrentar dificuldades.

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Segundo Luiz Garcia, diretor de vendas Nuvemshop Next, unidade de negócios da Nuvemshop focada em e-commerces em expansão, a falta de suporte adequado e acompanhamento mais próximo é uma das dores mais latentes sentidas pelos lojistas que procuram a solução.

Ao oferecer dados detalhados sobre vendas, comportamento de consumidores e desempenho de produtos, a plataforma facilita a análise e a escolha de estratégias mais eficazes, ajudando os gestores a tomarem decisões informadas para melhorar a performance do negócio.

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