10 dicas efetivas para aumentar o valor percebido pelo cliente

Valor percebido é a percepção do cliente sobre o custo-benefício de um produto ou serviço, a partir da análise do preço de venda e dos benefícios oferecidos. Aqui, é importante ressaltar que esse valor é diferente de preço.

Será que os consumidores acham seus produtos caros ou baratos? Isso não depende só do preço médio do mercado, mas também do valor percebido pelo cliente.

Afinal, a percepção de valor é totalmente relativa entre os consumidores. Um produto que você precisa muito e vai resolver seu problema atual vale muito, independente do preço. Já um item considerado supérfluo parece muito mais caro, concorda?

A boa notícia é que é possível aumentar o valor percebido pelos clientes com algumas estratégias, que vão desde o estudo do público até a melhora no atendimento. É isso que vamos abordar nos próximos tópicos em detalhes. Então, continue com a gente e anote todas as dicas! 📝

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O que é valor percebido?

Valor percebido é a percepção do cliente sobre o custo-benefício de um produto ou serviço, a partir da análise do preço de venda e dos benefícios oferecidos. É importante ressaltar que esse valor é diferente de preço, já que o mesmo produto pode parecer caro para um consumidor e barato para outro, dependendo do que cada um valoriza em uma compra.

Por exemplo, um consumidor que quer assistir a filmes e séries pode achar uma TV com tecnologia OLED muito cara, já que a TV LED atende perfeitamente à sua necessidade com uma boa qualidade de imagem. Por outro lado, um profissional de audiovisual que precisa de cores fiéis na tela para assistir a suas produções enxerga muito mais valor no aparelho OLED, tornando o preço do produto justo sob sua perspectiva.

Nesse sentido, os conceitos de “caro” e “barato” são muito relativos, já que dependem da percepção de valor de cada cliente de acordo com suas necessidades.

💡Saiba mais: O que é valor de marca e como calcular o do seu negócio?

Como aumentar o valor percebido pelo cliente?

A seguir, veja dicas objetivas para aumentar o valor percebido pelo seu cliente e impulsionar sua marca no mercado. Confira:

Conheça seu cliente a fundo

Para que o cliente perceba mais valor no seu produto ou serviço, você precisa conhecer muito bem seu público-alvo e entender o perfil dele. Você deve considerar aspectos como gênero, faixa etária, classe socioeconômica, hábitos de consumo, necessidades, entre outros fatores que caracterizam seus consumidores.

Para facilitar seu estudo, você pode criar personas, personagens semifictícias que representam seu cliente ideal. Por exemplo, em vez de traçar um público de mulheres entre 18 e 30 anos da classe C com interesse em cosméticos, você pode criar a seguinte persona:

“Luciana, 27 anos, casada e mãe de um menino. Mora com o marido em Florianópolis e trabalha como gerente de produto de uma fintech. Tem uma rotina atribulada e procura produtos que proporcionem um cuidado rápido e eficiente. Além disso, se preocupa com a sustentabilidade e prefere ingredientes naturais.”

Dessa forma, você tem uma visão mais clara dos seus clientes em potencial e consegue criar uma proposta de valor mais certeira.

💡Saiba mais: Buyer persona: como identificar seu cliente ideal?

Construa sua proposta de valor

Para aumentar o valor percebido pelo cliente, você precisa criar uma proposta de valor forte. Felizmente, existe uma ferramenta de negócio perfeita para ajudar você nessa tarefa: o Canvas de proposta de valor.

Esse diagrama é formado pela proposta de valor da marca e pelo segmento de clientes, lado a lado. A ideia é conseguir encaixar os dois lados perfeitamente, combinando as necessidades dos consumidores com os benefícios oferecidos pela sua empresa. Veja na imagem abaixo:

Veja como preencher cada parte do seu Canvas de proposta de valor:

Segmento de clientes

Aqui, você deve preencher com informações sobre o perfil e hábitos dos seus clientes, conforme as áreas abaixo:

• Tarefas dos clientes: quais são as tarefas que seus clientes precisam cumprir, ou seja, os problemas que eles estão tentando resolver? Por exemplo, solucionar uma dificuldade técnica, ganhar tempo, se comunicar melhor, ter um status social diferente etc.

• Dores: quais são as dores, ou seja, emoções negativas e situações indesejadas que seus clientes enfrentam? Por exemplo, achar um produto muito caro, ter dor de cabeça com questões da rotina, ter que lidar com defeitos etc.

• Ganhos: quais são os benefícios que seus clientes esperam de um produto ou serviço? Por exemplo, nível de qualidade, economia e funcionalidades específicas.

Proposta de valor

Depois de estudar o segmento de clientes, você deve listar o que seu produto ou serviço oferece para resolver os problemas dos consumidores. Veja os pontos:

• Produtos e serviços: quais são os produtos e serviços oferecidos para atender às necessidades dos clientes e por que eles se encaixam no perfil do consumidor?

• Alívio das dores: como o produto ou serviço alivia as principais dores dos clientes? Por exemplo, elimina riscos, evita desconfortos, agiliza tarefas etc.

• Criadores de ganho: quais são os benefícios da oferta que representam ganhos para os clientes? Por exemplo, gera economia de tempo e dinheiro, melhora a qualidade de vida, agrega status, etc.

Depois de preencher seu Canvas, ficará mais claro se a sua proposta de valor atende ao perfil do seu público. Uma dica é imprimir o quadro e utilizar post-its para inserir cada ponto relevante na análise.

Invista em branding para posicionar sua marca

Outra forma de impulsionar o valor percebido é investir em branding, uma estratégia de gestão da marca. O objetivo é gerar identificação e uma lembrança positiva nos clientes.

Para aplicar o branding no seu negócio, você deve começar pelos elementos básicos que compõem uma marca: seu logotipo, sua identidade visual e seu slogan. É essencial pensar em detalhes como a escolha da paleta de cores ideal para representar seu negócio e transmitir os valores da sua empresa.

O próximo passo é criar uma brand persona, que é basicamente uma personagem que representa sua marca. A partir dessa figura, você pode definir o tom de voz, a linguagem e a personalidade do seu negócio.

Tudo isso para que seus clientes reconheçam sua marca de imediato, se identifiquem com seus valores e tenham uma lembrança positiva da sua empresa. Acredite: o branding faz muita diferença para aumentar o valor percebido pelo cliente!

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💡Saiba mais: Como criar estratégias de branding para e-commerce? [2023]

Foque nos benefícios da sua oferta

O segredo do valor percebido é focar nos benefícios do produto ou serviço em vez de falar apenas sobre as características técnicas. Afinal, o que enche os olhos do consumidor é como a oferta atende suas necessidades, alivia dores e gera ganhos.

Por exemplo, se você tem uma loja virtual de roupas e está vendendo um novo modelo de vestido, ressalte o quanto a peça valoriza o corpo, transmite sofisticação e proporciona conforto. Com certeza, essa abordagem vai atrair mais seus clientes do que a simples descrição do tecido, modelagem e cor da peça.

💡Saiba mais: Como fazer descrição de produto perfeita para seu e-commerce?

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Ofereça a melhor experiência do cliente

A experiência do cliente é formada por todos os pontos de contato que ele tem com a sua empresa. Em uma loja virtual, por exemplo, essa jornada começa com o primeiro acesso, passa pela navegação pelo catálogo de produtos, checkout (finalização da compra), atendimento e, finalmente, pós-venda.

Para aumentar o valor percebido pelo cliente, você precisa garantir que a experiência dos consumidores seja positiva durante todo o relacionamento com a sua empresa. Ou seja, a pessoa precisa encontrar facilmente os produtos que procura, ser atendida com agilidade em caso de dúvidas, finalizar sua compra rapidamente e com várias opções de formas de pagamento, ter uma política de troca e devolução clara etc.

💡Saiba mais:

• Como fazer a personalização da experiência de compra do seu cliente
• Como ativar o checkout transparente PagSeguro na sua loja?

Atenda com excelência

O atendimento ao cliente é uma área-chave para aumentar o valor percebido. De acordo com a pesquisa CX Trends da Zendesk, 97% dos consumidores preferem empresas que personalizam seu atendimento.

Além disso, 93% dos clientes gastam mais com empresas que oferecem seu canal de atendimento preferido, enquanto 89% preferem comprar de marcas que disponibilizam respostas claras para suas dúvidas sem que precisem entrar em contato.

Então, é claro que o valor do seu produto ou serviço será elevado por um atendimento de excelência. Para se destacar nessa área, ofereça diversos canais integrados (chat online, WhatsApp, e-mail, telefone etc.), humanize seu atendimento e disponibilize um FAQ completo em seu site.

💡Saiba mais: Estratégias de atendimento ao cliente: 20 dicas para colocar em prática

Crie um programa de fidelidade

Um programa de fidelidade atrativo é um grande diferencial que impacta diretamente o valor percebido. Você pode criar um programa clássico, com acúmulo de pontos trocados por prêmios, oferecer recompensas de acordo com o volume de compras ou mesmo oferecer um clube de descontos.

Dessa forma, os clientes têm mais um motivo para perceber valor nos seus produtos e serviços. E, claro, você ainda consegue aumentar o índice de fidelização e construir uma base de clientes sólida.

💡Saiba mais: Como atrair e fidelizar clientes?

Produza conteúdo relevante

Conteúdos de interesse dos seus clientes podem agregar valor ao seu produto ou serviço com investimento mínimo. A dica é usar o marketing de conteúdo, uma estratégia em que você atrai consumidores por meio de posts em redes sociais, vídeos, e-books, cursos online e outros materiais que enriquecem sua oferta.

Quanto mais você falar sobre assuntos de interesse do seu público, melhor será a construção de autoridade da sua marca e, consequentemente, o valor percebido pelo seu cliente.

💡Saiba mais: 9 dicas para bombar no marketing de conteúdo para e-commerce

Peça feedback aos clientes

Por fim, é fundamental que você peça feedback ao cliente sobre seus produtos e serviços. Você pode fazer isso por meio de pesquisas de satisfação com quem comprou da sua empresa, abordando tópicos como qualidade do produto, eficiência do atendimento e facilidade no processo de compra.

Assim, você saberá exatamente quais são seus pontos fortes e fracos e poderá direcionar seus esforços para as ações que mais agregam valor à sua marca.

💡Saiba mais: O que é precificação dinâmica, como funciona, vantagens e como fazê-la?

Por que o valor percebido é importante no e-commerce?

Trabalhar o valor percebido pelo cliente é uma estratégia importante para melhorar a percepção da sua marca e também dos seus produtos e/ou serviços no e-commerce. Com isso, você consegue ir além das funcionalidades básicas da sua oferta e subir no conceito “custo-benefício” na mente dos consumidores.

Dessa forma, fica mais fácil acertar na precificação e você pode até mesmo aumentar sua margem de lucro. Além disso, o aumento do valor percebido contribui com um melhor posicionamento da sua marca, destaca sua empresa da concorrência, ajuda a fidelizar clientes e elimina as objeções em relação a preços no momento da venda.

Como resultado, você não precisa ficar o tempo todo baixando valores e oferecendo descontos para vender mais. Em vez de reduzir o preço, vale mais a pena aumentar o valor percebido! 😉

Gostou das dicas para melhorar o valor percebido?

Como vimos, existem muitas formas de melhorar o valor percebido pelo cliente e elevar sua marca a um novo patamar no mercado. Então, aproveite as dicas e mostre ao seu público tudo o que sua empresa tem a oferecer!

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