Como funciona a venda a prazo e como oferecer esse benefício?
A venda a prazo é uma forma de pagamento em que o cliente compra um produto e realiza o pagamento em parcelas distribuídas ao longo do tempo, geralmente com adição de juros. Essa opção oferece mais flexibilidade para o cliente adquirir mais itens ou itens de valor mais alto.
As vendas a prazo chegam a representar 90% do faturamento no varejo, de acordo com um levantamento da Confederação Nacional do Comércio. Por isso, se você precisa aumentar o lucro do seu negócio, oferecer essa forma de pagamento pode ser uma boa alternativa.
No entanto, é preciso ter alguns cuidados para que essa prática não cause um impacto negativo no seu fluxo de caixa ou traga prejuízos no futuro devido à taxa de inadimplência dos consumidores.
Então, se você tem uma loja física ou virtual e quer saber como oferecer esse benefício para os seus clientes, continue a leitura! Neste artigo, vamos entender como funciona a venda a prazo para o lojista e conferir dicas para receber pagamentos parcelados com segurança. Vamos lá?
O que é a venda a prazo?
A venda a prazo é uma forma de pagamento em que o cliente adquire o produto e divide o valor da compra em parcelas a serem pagas durante um prazo determinado, geralmente com a adição de juros ou taxas.
Imagine que você tem uma loja virtual de roupas e um cliente adiciona R$ 500 de produtos ao carrinho. Esse é um valor alto, o que pode levar o consumidor a desistir da compra por não possuir todo esse dinheiro disponível.
No entanto, se você oferecer a possibilidade de compra a prazo, o cliente tem a opção de parcelar essa compra em 10x de R$ 52,50, por exemplo. Assim, ele consegue diluir o pagamento em várias parcelas pequenas acrescidas de 5% de juros pelo benefício do parcelamento.
Essa é uma prática muito comum principalmente no setor de varejo, pois é uma forma de aumentar as vendas, oferecendo mais flexibilidade para o consumidor adquirir mais itens ou itens de valor mais alto.
Como funciona o pagamento a prazo?
O pagamento de vendas a prazo pode ser feito de três principais maneiras: cartão de crédito, crediário e Pix parcelado. A seguir, vamos entender como funciona cada uma delas. Veja:
No cartão de crédito
A forma mais segura de receber pagamentos a prazo é com o cartão de crédito. Nesse caso, o lojista tem a garantia de que vai receber o dinheiro, já que, no momento em que a compra é autorizada na maquininha, o valor já é reservado para ser repassado ao vendedor.
Mesmo que o cliente não pague a fatura do cartão, por exemplo, é a instituição financeira que fica responsável por fazer a cobrança e arcar com uma possível inadimplência.
O único ponto de atenção nesse tipo de pagamento são as taxas de parcelamento. Isso porque, além das tarifas de transação cobradas normalmente, muitas empresas cobram uma taxa extra para parcelar as vendas, o que precisa ser considerado na hora de precificar as vendas a prazo.
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Além disso, ao contrário do que muitas pessoas pensam, na venda a prazo por cartão de crédito, o lojista também recebe os valores parcelados na maioria dos casos. Para receber o valor total à vista, é preciso arcar com taxas maiores, como veremos mais adiante.
No crediário
Na venda a prazo no crediário, o consumidor faz um acordo de pagamento diretamente com a loja onde fez a compra, sem a necessidade de apresentar um cartão ou envolver instituições financeiras.
Nesse caso, a forma mais comum de oficializar a dívida são os famosos carnês. Na prática, funciona como um boleto bancário parcelado que inclui o valor total da compra a prazo, o número de parcelas, valor de cada parcela e a data de vencimento.
Assim, o cliente precisa ir até a loja mensalmente fazer o pagamento ou pagar com código de barras em aplicativos ou instituições bancárias, caso essa opção esteja disponível.
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Vale lembrar que, apesar da venda parcelada no crediário também poder ser utilizada nos e-commerces por meio de carteiras digitais, como o Mercado Pago, essa é uma forma de pagamento mais comum em lojas físicas.
Pix parcelado
Uma solução mais recente para fazer vendas a prazo é o Pix parcelado. Nesse caso, o banco paga à vista via Pix para o lojista e o consumidor paga parcelado para o banco, com taxas e juros pelo parcelamento.
No entanto, esse meio de pagamento ainda não está disponível para todos os consumidores. Isso porque essa é uma iniciativa privada, então, apenas algumas instituições financeiras oferecem a opção e apenas para clientes que tenham linha de crédito ativa.
Existe uma iniciativa parecida em planejamento pelo Banco Central do Brasil — o Pix Garantido. A ideia é que funcione da mesma maneira, mas esteja disponível para um número maior de pessoas. Por isso, vale acompanhar as novidades sobre o seu lançamento.
Em resumo, o pagamento a prazo no Pix funciona, para o lojista, como uma venda parcelada no cartão de crédito. Já para o consumidor, a grande diferença é que as taxas dos bancos podem ser maiores do que as das lojas.
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Quais são as vantagens da venda a prazo?
A venda a prazo oferece uma vantagem muito clara para o consumidor: a possibilidade de pagar a compra em pequenas parcelas ao invés de desembolsar todo o valor de uma vez.
Mas, além disso, ela também pode oferecer muitos benefícios para o lojista. Veja:
Aumento das vendas
Segundo uma pesquisa do SPC Brasil, cerca de 80% dos brasileiros têm o hábito de fazer compras a prazo. Isso significa que oferecer a opção de parcelamento é uma maneira de atrair essas pessoas e aumentar o volume de vendas.
Além disso, a facilidade de pagamento a prazo incentiva o consumo por impulso, já que os consumidores podem se sentir mais seguros para fazer uma compra não planejada se ela puder ser dividida em parcelas que não impactem o seu orçamento.
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Ticket médio mais alto
A venda a prazo também pode ser uma boa estratégia para aumentar o ticket médio do negócio. Isso porque, ao fazer uma compra parcelada, geralmente, o consumidor considera o valor da parcela, não da compra total.
Dessa forma, ele pode se sentir mais motivado a levar mais de um produto no mesmo pedido ou comprar itens de maior valor, já que existe a flexibilidade de pagar em pequenas prestações.
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Fidelização de clientes
Por fim, oferecer condições para pagamento a prazo também pode ajudar a fidelizar clientes. Afinal, quando os consumidores têm uma experiência positiva com o pagamento, existem mais chances de que eles façam uma nova compra no futuro.
Alguns dos fatores que podem influenciar nessas vendas recorrentes são os juros baixos para parcelar, flexibilidade no número de parcelas e datas de vencimento negociáveis.
Além disso, é possível oferecer recompensas para clientes que mantêm o pagamento em dia, como descontos ou pontos acumulados. Essa é uma forma de fortalecer a relação com esses consumidores, fazendo com que se tornem promotores da sua marca no mercado.
E as desvantagens de vender a prazo?
Embora a venda a prazo ofereça uma série de pontos positivos para o empreendedor, precisamos alertar que também podem existir desvantagens nessa forma de pagamento. A seguir, veremos algumas das principais:
Risco de inadimplência
Quando a venda parcelada acontece no crediário, existe o risco do cliente não pagar as parcelas no prazo combinado — ou sequer pagá-las em algum momento. Nesse caso, o lojista terá que arcar com o prejuízo da venda.
Caso você decida fazer a contestação da dívida nos órgãos responsáveis, o consumidor pode ficar com o “nome sujo” no mercado, o que impede que ele faça novas compras a prazo no futuro. No entanto, isso não garante que ele irá quitar a dívida que adquiriu na sua empresa.
Impacto no fluxo de caixa
Como o dinheiro da venda a prazo não é recebido imediatamente, existe um impacto no fluxo de caixa do negócio. Isso porque o investimento (compra da mercadoria para vender) foi feito à vista, enquanto o retorno (pagamento pelo produto vendido) acontece de forma gradual, caso o lojista não realize a antecipação de recebíveis.
Se o seu negócio tem um baixo capital de giro e depende da entrada desses valores para cobrir os custos operacionais mensais, por exemplo, a venda a prazo pode dificultar o pagamento dessas despesas.
Custo do parcelamento
Por último, vale lembrar que a venda a prazo pode ser uma ótima estratégia para atrair clientes, mas existe um custo para oferecer esse benefício. Aqui, consideramos desde a taxa da maquininha do cartão ou da ferramenta de pagamento online, até o capital de giro necessário para cobrir as despesas enquanto as parcelas não são pagas.
Muitas vezes, esses custos são repassados ou, pelo menos, divididos com o consumidor. Mas, caso o lojista decida arcar com todas as despesas sozinho, o pagamento parcelado pode ter um impacto significativo na margem de lucro dos produtos.
Como vender a prazo e receber à vista?
Como vimos, uma das principais desvantagens do pagamento a prazo é que o lojista pode demorar a receber o valor integral da venda. Entretanto, a antecipação dos valores de vendas a prazo é uma forma de solucionar esse problema.
Nesse caso, o consumidor realiza o pagamento parcelado normalmente e o lojista paga uma taxa extra de antecipação para receber o valor à vista.
Essa tarifa serve para compensar a instituição financeira por adiantar a quantia e pode variar entre 2% e 15%, de acordo com as políticas da empresa, o valor que será antecipado e o prazo de pagamento acordado com o cliente, por exemplo.
8 dicas para receber pagamentos a prazo
Se você entendeu que a venda a prazo é uma opção interessante para o seu negócio, temos algumas dicas que vão te ajudar a oferecer essa modalidade de pagamento com mais segurança. Veja a seguir:
Faça um cadastro com dados do cliente
Na hora de conceder o benefício da compra a prazo, lembre-se de fazer um cadastro com os principais dados do consumidor, como nome completo, número do CPF, RG, endereço residencial e telefone de contato.
Essas informações serão essenciais caso você precise entrar em contato com o cliente no futuro para enviar lembretes de pagamento ou até abrir uma contestação da dívida. Por isso, mantenha esses dados sempre atualizados e disponíveis.
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Consulte os órgãos de proteção ao crédito
Outra dica importante para vender a prazo com segurança é verificar o histórico de crédito e os hábitos de pagamento do consumidor em órgãos como a Serasa. Isso ajuda a avaliar o risco de inadimplência, ou seja, as chances de que essa pessoa não pague pela compra parcelada.
Para isso, basta acessar o site da Serasa e fazer um cadastro de empresa para consulta de CNPJs e CPFs. O órgão oferece quatro opções de planos que custam entre R$ 5,25 e R$ 30 e dão acesso desde a confirmação de endereço do cliente até sua renda estimada.
Peça um valor de entrada
Muitas empresas também têm o hábito de pedir uma parte do pagamento à vista e parcelar apenas o restante. Geralmente, essa entrada gira em torno de 20% a 30% do valor total da compra.
Com isso, é possível diminuir a quantia a ser parcelada, reduzindo também o prejuízo caso o cliente não faça o pagamento da dívida. Essa é uma prática essencial, principalmente na hora de negociar com novos clientes.
Considere os juros da venda a prazo
Lembre-se de que a venda a prazo inclui custos. Por isso, considere possíveis taxas de juros na hora de definir o número de parcelas. E, se optar por repassar esses custos ao cliente, deixe essa informação clara na hora de fechar a venda.
Além disso, estabeleça algum tipo de cobrança adicional em caso de atrasos, como uma taxa de juros de 1% para pagamentos realizados depois do vencimento. Isso vai incentivar os consumidores a fazer o pagamento na data prevista.
Lembre-se de formalizar a dívida
Depois de toda a negociação sobre número de parcelas, taxas de juros e dia do vencimento, registre tudo que foi acordado em um contrato ou documento formal com a assinatura do cliente.
Se houver alguma inadimplência do consumidor, esse documento vai facilitar os processos de cobrança. Inclusive, essa pode ser uma forma de provar judicialmente a exigência de juros, multas e outras penalidades.
Tenha um script de cobrança
Embora seja possível entrar com uma ação judicial caso o cliente não pague, resolver a situação de forma amigável é uma maneira de evitar maiores conflitos e receber o pagamento de forma mais rápida.
Por isso, tenha um script de cobrança pronto com todo o passo a passo para entrar em contato com o cliente antes de adotar medidas maiores. Muitas vezes, pode ser que a pessoa apenas se esqueceu de realizar o pagamento e um telefonema já poderia resolver a situação.
💡 Saiba mais: O que é régua de cobrança e como usá-la para controlar os pagamentos?
Ofereça incentivos para pagamentos antecipados
Oferecer descontos ou benefícios para pagamentos antecipados também pode incentivar o cliente a quitar a dívida antes do prazo, evitando a possibilidade de acontecerem atrasos nas próximas mensalidades.
Considere oferecer, por exemplo, um desconto de 5% para clientes que anteciparem parcelas. Ou, se você vende no crediário, pode apenas eliminar os juros do parcelamento para pagamentos antecipados. Assim, você oferece a vantagem sem interferir na sua margem de lucro.
Como vender a prazo no e-commerce?
Para fazer vendas a prazo no e-commerce é preciso encontrar um meio de pagamento que suporte essa funcionalidade. Na maioria das vezes, isso é feito a partir de aplicativos integrados à sua loja virtual.
Na Nuvemshop, por exemplo, é possível receber pagamentos parcelados por meio de soluções como PagSeguro, Moip, Mercado Pago, PayPal e o Nuvem Pago, que é o meio de pagamento exclusivo da da plataforma e o mais utilizado pelos nossos lojistas.
Com o Nuvem Pago, o lojista pode receber pagamentos com cartão de crédito, boleto bancário e Pix. Todas as modalidades com taxas reduzidas e isenção da tarifa de venda que é aplicada aos e-commerces.
Além disso, a solução é integrada diretamente ao painel da sua loja virtual, o que permite que você faça a gestão de vendas em um só lugar, de forma mais simples e rápida.
É melhor vender à vista ou a prazo?
Se a sua empresa precisa de dinheiro imediato e você não está disposto a pagar as taxas de antecipação, a melhor alternativa é incentivar as compras à vista. No entanto, se você pode esperar um pouco mais para receber, a venda a prazo é uma ótima alternativa para aumentar o faturamento.
Em todos os casos, o ideal é que o seu negócio ofereça a maior variedade possível de meios de pagamento. Dessa forma, é possível atrair ainda mais clientes e atender à preferência de todos os tipos de consumidores.
E, se você está pensando em dar o próximo passo e começar a vender pela internet, que tal criar a sua loja grátis na Nuvemshop? É rápido, fácil e você garante integração com os melhores meios de pagamento do mercado! 💙
Referências:
