Venda consultiva: 7 etapas para vender como um consultor

A venda consultiva é uma estratégia na qual o vendedor atua como um consultor. Dessa forma, ele prioriza a escuta ativa do potencial cliente e a compreensão de suas necessidades para recomendar uma solução adequada, em vez de somente “empurrar” produtos e serviços. 

Ao buscar por produtos ou serviços, as pessoas selecionam, cada vez mais, empresas que oferecem atendimentos personalizados e experiências de compra únicas. Nesse ponto, entra a venda consultiva, uma vez que ela é responsável por personalizar esse momento.

Esse tipo de venda tem crescido e conquistado o seu espaço em lojas de todos os tipos. Dessa forma, é interessante que todos os tipos de vendedores conheçam mais sobre a venda consultiva e aprendam a aplicá-la em seu dia a dia.

Para te ajudar com isso, neste conteúdo, você vai entender quais são as etapas da venda consultiva, suas vantagens e ainda conferir cinco dicas para fazê-la em seu negócio. Tudo pronto? Vamos lá!

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O que é venda consultiva?

Venda consultiva é a abordagem de venda realizada por um especialista no produto ou serviço oferecido. Nesse cenário, os vendedores atuam como consultores, escutando as dores e necessidades dos clientes. O consultor se torna o grande responsável por todo o processo de compra do cliente.

Além disso, é necessário que os vendedores tenham total conhecimento e mostrem autoridade sobre o produto ou serviço ofertado. Já que, somente dessa forma, será possível ajudar o cliente efetivamente, solucionando a sua dor.

No processo, é necessário que os consultores façam diversas perguntas para os consumidores para entender, de fato, quais são as suas reais necessidades. Dessa forma, é possível ajudar o cliente a tomar a melhor decisão a partir de um atendimento totalmente personalizado.

O objetivo da venda consultiva é realizar ofertas mais adequadas para os clientes, ou seja, ofertar produtos e serviços que realmente atendam a necessidade do consumidor. Dessa forma, os clientes ficam mais satisfeitos e a taxa de cancelamentos e devoluções tende a cair.

💡Saiba mais: Guia sobre atendimento ao cliente

Quais empresas podem se beneficiar das vendas consultivas?

A venda consultiva é indicada, principalmente, para negócios que possuem um ticket médio mais elevado e realizam transações de alto valor agregado. Essa abordagem de vendas é frequentemente adotada por empresas que atuam no segmento B2B (business-to-business), vendendo para outras empresas.

💡 Saiba mais: O que é B2B e B2C e qual a diferença entre os dois modelos?

A venda consultiva exige um investimento de tempo por parte dos vendedores e destaca-se pela construção de relacionamentos sólidos com os potenciais clientes.

Embora possa ser combinada tanto com field sales (venda externa) quanto com inside sales (venda interna), sua aplicação é mais comum em cenários onde a complexidade do produto ou serviço demanda uma abordagem mais orientada para as necessidades específicas do cliente.

💡Saiba mais: O que são vendas internas?

Quais são as vantagens da venda consultiva?

Agora que você já sabe o que é venda consultiva, chegou o momento de falarmos mais sobre as vantagens que essa abordagem pode trazer para o seu negócio. Veja:

Maior satisfação dos clientes

Uma das principais vantagens da venda consultiva é o aumento da satisfação do cliente. Isso porque, quando o vendedor utiliza essa abordagem, é provável que o consumidor realmente goste do produto ou serviço adquirido, já que o vendedor se preocupou em oferecer atendimento personalizado e uma solução que resolva a dor do consumidor.

💡Saiba mais: Dicas sobre como encantar clientes na sua empresa

Redução de cancelamentos

Outra vantagem dessa abordagem de vendas é a redução da taxa de cancelamentos, o famoso churn. Isso porque, ao oferecer um serviço de venda com consultores, os clientes já conhecem bem o produto e as expectativas estão bem alinhadas. Dessa forma, o consumidor realiza uma compra mais certeira, diminuindo a probabilidade de cancelamento.

💡 Saiba mais: O que é playbook de vendas, qual a importância e como criar um?

Aumento do ticket médio

Por fim, ao aplicar a estratégia de venda consultiva em sua empresa, a tendência é que o ticket médio aumente. Ou seja, é possível que a média de gasto dos clientes cresça em sua loja.

Isso ocorre porque quando um consumidor realiza uma compra e fica satisfeito, fica mais fácil conseguir realizar cross selling e up selling, o que aumenta o valor médio das compras.

💡Saiba mais: O que são técnicas de vendas?

Quais são as 7 etapas da venda consultiva?

Para entender como a venda consultiva funciona na prática, é necessário conhecer as suas etapas. Confira:

1. Inteligência comercial

A venda consultiva começa com um plano de inteligência comercial. Essa área é responsável por identificar o ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) da empresa e também as buyer personas de cada produto ou serviço.

A partir desses conceitos, é possível criar uma lista de smartleads,  ou seja, leads inteligentes (potenciais clientes qualificados). Para isso, a inteligência comercial utiliza a análise de dados e ferramentas como o CRM (Customer Relationship Management, ou “Gestão de Relacionamento com o Cliente”, em português).

2. Prospecção

A primeira etapa da abordagem da venda consultiva é a prospecção de clientes. Aqui, você deve mapear, buscar e atrair os potenciais clientes da sua empresa.

Geralmente, a equipe de prospecção recebe os smartleads da inteligência comercial. O profissional responsável por essa função é o SDR (Sales Development Representative ou, em português, Representante de Desenvolvimento de Vendas), também conhecido como “pré-vendedor”.

Caprichar nessa fase é fundamental para atrair os clientes ideais, ou seja, aqueles que realmente tem interesse nos seus produtos ou serviços. Dessa forma, as chances de se tornarem consumidores fiéis e satisfeitos é maior.

💡Saiba mais: O que é qualificação de leads?

3. Qualificação

Quando as vendas são mais complexas, os leads ainda passam por uma fase de qualificação antes do primeiro contato. Nessa etapa, o SDR valida informações do potencial cliente e conduz o consumidor por um fluxo de nutrição de leads.

Basicamente, o lead passa por um processo de educação, sendo nutrido com conteúdos relevantes sobre seu problema e as possíveis soluções. Os canais mais utilizados para isso são o e-mail marketing e o WhatsApp, que são modalidades de marketing direto.

Essa nutrição é importante para preparar o lead para se tornar um cliente, avançando na sua maturidade. Lembrando que a etapa é indicada para processos comerciais mais complexos, geralmente no mercado B2B e de tecnologia.

4. Apresentação

Após a prospecção e qualificação, chega o momento da apresentação comercial da venda consultiva. No primeiro contato com o futuro cliente, é indispensável pensar em perguntas personalizadas para cada caso.

Evite ao máximo seguir um roteiro padronizado, já que é a partir dessas perguntas que você vai conseguir informações que podem auxiliar no fechamento da venda.

Esteja focado em ouvir tudo o que o lead tem a dizer e, gradualmente, mostre que o seu produto ou serviço pode ser a solução que ele está procurando.

💡Saiba mais: Como atrair clientes para a sua loja?

5. Diagnóstico e negociação

O momento do diagnóstico é quando o vendedor começa, de fato, a realizar o serviço de consultoria. Aqui, é necessário considerar todas as informações passadas pelo cliente no momento do primeiro contato para começar a construção de uma proposta de valor.

Então, considere pontos como:

• Quais são as maiores dificuldades?
• Quais são as prioridades do cliente?
• Como o seu produto resolve a dor apresentada?
• Quais são as preocupações do cliente?

Com a definição das respostas para essas perguntas, inicia-se o processo de negociação, onde você deverá chegar a um denominador comum com o cliente. Assim, a venda consultiva é encaminhada para o fechamento.

6. Fechamento

Nesta etapa, você deve apresentar a proposta personalizada que preparou para o seu cliente. É importante mostrar que prestou atenção em todos os pontos que o cliente informou serem importantes.

Com isso, mostre a melhor solução possível, foque nos benefícios do produto ou serviço e esteja preparado para responder questionamentos. Afinal, é no fechamento, também chamado de forecast, que o vendedor precisa superar as objeções finais do cliente.

Além disso, seja gentil durante a apresentação e, mesmo sabendo que o seu objetivo é concluir a venda, mostre isso de forma sutil, procure colocar o cliente no centro durante todo o processo.

💡Saiba mais: Como fazer propaganda de produtos?

7. Pós-venda

O pós-venda se inicia logo depois da finalização da compra. Então, se o cliente aceitar a proposta e efetuar o pagamento pelo seu produto ou serviço, qualquer relação que tiverem depois disso faz parte dessa etapa.

O objetivo de focar no pós-venda é criar um relacionamento saudável com o cliente. Então, como vendedor, é importante se mostrar pronto para tirar as dúvidas que surgirem após o fechamento da compra.

Além disso, oferecer um tratamento de primeira para o consumidor após a compra aumenta as chances de fidelização e ainda pode ser um grande diferencial competitivo para a sua empresa. Muitas empresas aplicam estratégias de customer success, que visam garantir o sucesso do cliente no uso da solução (em especial, serviços mais complexos).

Outro ponto importante no pós-venda é investir em técnicas de cross selling e up selling. Por meio delas, você consegue vender produtos complementares ou incentivar o cliente a fazer um upgrade.

💡Saiba mais: Como fidelizar clientes?

Como fazer venda consultiva?

Depois de conhecer as etapas da venda consultiva, chegou o momento de conferir como fazer para ser esse tipo de vendedor. Veja, abaixo, os quatro passos para fazer venda consultiva com sucesso:

1. Conheça o perfil do seu cliente

Para ter sucesso na venda consultiva, é necessário estabelecer o seu público-alvo com bastante clareza. Para definir o perfil do seu cliente ideal, sugerimos que crie a persona do seu negócio.

A persona nada mais é do que a representação semifictícia do seu cliente ideal. Então, crie esse personagem reunindo as principais características dos seus clientes.

Para fazer essa construção é necessário fazer uma pesquisa aprofundada sobre o seu consumidor. Levante dados como idade, gênero, profissão, poder aquisitivo, hábitos online e muito mais.

Todas essas informações vão ser úteis para conseguir atrair os clientes certos para o seu tipo de produto ou serviço, o que aumenta as chances de realizar vendas.

💡Saiba mais: Buyer persona: como identificar o seu cliente ideal?

2. Alinhe o time de marketing e vendas

O time de marketing é responsável por criar estratégias que atraem potenciais clientes para a empresa, certo? Pensando nisso, é necessário que todas essas abordagens sejam direcionadas para o público-alvo da empresa.

Isso tende a facilitar o trabalho do vendedor consultivo, uma vez que ao prestar atendimento para um cliente que tem afinidade com a marca, as chances de sucesso são maiores.

Além disso, tanto o time de vendas quanto o de marketing devem trocar experiências e informações sobre o que está funcionando e como melhorar as estratégias que não estão tão boas a partir dos aprendizados diários.

3. Faça follow up

Follow up significa acompanhar o cliente durante o processo de compra, após o contato inicial. Essa abordagem é fundamental para ter sucesso na venda consultiva.

Isso porque, por meio desse acompanhamento, é possível criar um relacionamento saudável com o cliente, o que aumenta as chances de fechar vendas. Durante o follow up é importante demonstrar empatia e ser atencioso com os clientes.

💡Saiba mais: O que é jornada do cliente e quais são as etapas?

4. Aproveite os feedbacks

Por último, mas não menos importante, lembre-se de aproveitar os feedbacks. Precisamos lembrar que nem todas as interações com possíveis clientes vão, de fato, se concretizar em vendas.

Mas, essas interações não precisam ser em vão. Aproveite tudo o que foi exposto pelos leads e leve como feedback para o time de vendas, observe as críticas e sugestões como oportunidade de crescimento para o seu negócio.

💡Saiba mais: Como pedir feedback ao cliente?

Tudo certo sobre venda consultiva?

Entendeu o que é venda consultiva e quais são as suas vantagens? Esperamos que essas informações sejam úteis para o seu negócio! Por fim, lembre-se de que para ter sucesso nessa abordagem é necessário seguir as etapas explicadas acima.

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