O que é venda cruzada e como ter sucesso com a estratégia?
Venda cruzada, ou cross-selling, em inglês, é uma estratégia comercial que consiste em oferecer produtos ou serviços complementares à compra principal, visando aumentar o valor da venda e melhorar a experiência do cliente.
Em um mercado cada vez mais competitivo, conhecer o seu público-alvo e garantir uma experiência de compra diferenciada é fundamental para se destacar da concorrência.
Ter um bom produto ou serviço, o melhor preço e oferecer um bom atendimento ao cliente já não é mais suficiente para fidelizar os consumidores. Para isso, você precisa mostrar que o seu negócio está preocupado em sanar os problemas daqueles visitantes do seu site de vendas e que estará disponível para ajudar no que for preciso.
Pensando nisso, as empresas utilizam diversas técnicas de vendas para personalizar a experiência de compra e garantir a satisfação do cliente. Uma delas é a venda cruzada, que também é conhecida como cross selling.
Quer saber como essa estratégia pode maximizar os resultados da sua marca e encantar clientes? Pegue seu bloco de notas e continue a leitura. Vamos lá?
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O que é venda cruzada?
Venda cruzada é uma técnica utilizada para tornar a experiência do cliente mais completa por meio de ofertas personalizadas. Ela busca convencer o consumidor a comprar mais produtos em um mesmo pedido, aumentando o valor final da compra.
Vamos imaginar que você vende artesanato pela internet e um usuário acessa a categoria de velas aromáticas do seu e-commerce. Quando ele seleciona um produto, você poderia oferecer, logo abaixo, uma sessão de produtos relacionados como difusores, home sprays ou um kit com três velas com aromas diferentes, por exemplo.
Alguns marketplaces conhecidos como Amazon e Americanas.com utilizam sessões de “Clientes que compraram este item também compraram:”, “Clientes que visualizaram este produto também visualizaram:” ou “Compram juntos com frequência:”.
Essa é uma forma de você oferecer para o usuário outros produtos que podem complementar a compra inicial, além de fazer com que ele conheça outras mercadorias que você vende.
💡 Saiba mais: Cross selling e up selling: o que são e como aplicar?
Quais são as vantagens das vendas cruzadas?
Agora que você já sabe o que é venda casada e como ela funciona, chegou a hora de saber quais os benefícios para o seu negócio ao adotar essa estratégia de vendas. Confira quatro vantagens do cross selling e se vale a pena para a sua empresa:
Aumento das vendas
Sem dúvidas essa é uma das principais vantagens de aplicar a venda casada ou cross sell em sua estratégia. Afinal, o cliente pode acessar seu site disposto a gastar R$ 100 e acabar finalizando a compra em R$ 150 aumentando a sua taxa de conversão.
Vamos supor que se o seu produto tem um ticket médio alto, como uma câmera GoPro, por exemplo, você poderia sugerir um estabilizador portátil para completar a compra.
Além do segundo produto também ter um custo mais elevado, ele faz com que a usabilidade da câmera seja melhor e, portanto, a experiência de compra também.
Nesses casos, uma dica é oferecer frete grátis para esses combos como uma maneira de incentivar a compra e adicionar vídeos na descrição demonstrando as funcionalidades dos produtos juntos.
💡Saiba mais: Guia completo de vendas: tudo o que você precisa saber para vender mais
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Garante a satisfação do cliente
Toda vez que você demonstra preocupação com o seu cliente e proatividade em ajudá-lo, consegue estreitar o relacionamento e, consequentemente, fidelizá-lo.
Ao aplicar a técnica de venda cruzada, você adianta a solução de um problema que talvez ele nem saiba que tem. Como, por exemplo, ao vender um smartphone e oferecer como produto complementar uma película ou uma capa protetora de celular.
Vale salientar que oferecer um bom atendimento ao cliente, solicitar feedbacks, ter uma estratégia de pós-venda e fazer pesquisas de satisfação como NPS também é fundamental para reter consumidores.
💡 Saiba mais: Como fidelizar clientes?
Dá mais visibilidade para produtos
Ao criar uma sessão de produtos complementares, você consegue expor outros itens da sua marca que o usuário talvez não conheça.
Além disso, você consegue utilizar essa área para inserir aqueles produtos que não vendem tanto, mas que se aliados a outros podem proporcionar uma melhor usabilidade. Essa é uma ótima maneira de evitar o estoque parado.
Outra dica é oferecer descontos na compra desta segunda mercadoria, assim, o valor final da transação aumenta e você consegue despachar itens que não tem tanta saída. Ah, e não se esqueça: sempre faça promoções que sejam saudáveis e que não sejam prejudiciais para o seu negócio.
Reduz o custo de aquisição de clientes
O CAC (custo de aquisição de clientes) é uma das métricas mais importantes de um negócio, seja uma loja física ou virtual. Basicamente, ele soma todos os investimentos que você faz para conquistar clientes.
Se você aplicar estratégias de vendas cruzadas, é possível que você aumente o seu ticket médio, ou seja, o valor médio que os clientes gastam com a sua empresa. Além disso, se torna mais fácil criar um relacionado com o consumidor, já que você o conhece mais, ele confia na sua marca e compra cada vez mais de você.
Sem contar que, um cliente satisfeito tem mais chances de ser um cliente fidelizado. E, fora isso, pode indicar o seu produto ou serviço para outras pessoas e, assim, aumentar suas vendas.
Qual a diferença entre as vendas cruzadas e as vendas casadas?
Por mais que os nomes possam soar parecidos, vendas casadas e cruzadas não têm nada a ver uma com a outra.
Como já falamos, na estratégia de venda cruzada é oferecido um item a mais para complementar a experiência de compra. Porém, caso o usuário não ache pertinente aceitar a sugestão, ele pode finalizar o pedido só com o produto inicial.
Já na venda casada, ela acontece quando um produto só pode ser vendido se o cliente também adquirir um segundo produto. Inclusive, essa prática é ilegal e, por isso, não pode ser aplicada em nenhum negócio.
Como aplicar o cross selling para vender mais?
Pode parecer fácil, mas sugerir produtos que podem completar a compra e deixá-la mais personalizada pode ser uma tarefa complexa. Para isso, separamos três dicas essenciais para você ter em mente na hora de criar a sua estratégia de venda cruzada. Veja:
1. Conheça o seu público
Antes de tudo, é fundamental que você tenha clareza de quem é o seu público. Afinal, só assim você consegue criar estratégias mais assertivas e que, de fato, impactem nas vendas do seu negócio.
Caso ainda não tenha definido a sua persona, ou seja, a representação do seu cliente ideal, esse é o primeiro passo. Busque entender características sociais, demográficas e ir além: compreender seus gostos, quais são os canais de venda acessados, atividades de lazer que gostam, comportamentos etc.
Tudo isso vai ajudar na hora de criar um relacionamento com o cliente e, consequentemente, saber qual abordagem usar para ter sucesso nas vendas.
💡 Saiba mais: Buyer persona: o que é e como criar as da sua empresa?
2. Foque na experiência do cliente
O usuário precisa confiar na sua empresa, por isso, coloque-o sempre no centro de suas decisões. Foque em oferecer uma experiência de compra favorável e que desperte o interesse desse visitante em voltar a comprar mais vezes.
Ter empatia é fundamental nesse momento. Se coloque no lugar do seu cliente e pense: como ele gostaria de ser abordado, qual produto ou serviço pode complementar a compra etc.
3. Personalize a oferta de produtos
Busque oferecer produtos que, de fato, são relevantes para o usuário naquele momento de compra. Não indique produtos aleatórios ou que possuam um valor muito alto. Se possível, selecione itens que custam menos que o produto escolhido por primeiro.
Seja criterioso e sugira poucos produtos. Afinal, quanto mais específica for a oferta, maiores serão as chances de conversão.
E aí, o que você achou da técnica de venda cruzada?
Esperamos que as nossas dicas te ajudem a maximizar os resultados do seu negócio e a garantir uma experiência de compra ainda mais completa e personalizada.
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