O que é vendarketing e como unir vendas e marketing?
Vendarketing (vendas + marketing) é uma versão em português para o termo “smarketing”, que representa a união entre esses dois times para vender mais. Seu objetivo é aproximar as duas áreas e traçar planos para aumentar a geração de receita da empresa.
Se você tem um negócio — seja ele uma loja virtual ou física — um de seus maiores desejos é vender seus produtos e serviços para a maior quantidade possível de pessoas, certo? E, se existisse uma estratégia capaz de aumentar a produtividade da sua equipe, potencializar as vendas e gerar mais receita, você consideraria? Então você precisa conhecer o vendarketing!
Por muito tempo, marketing e vendas foram áreas antagônicas, sempre competindo entre si para gerar mais clientes para uma empresa. No entanto, com o tempo, essa postura foi desencorajada, permitindo o surgimento de uma superequipe alinhada e colaborativa.
Quer entender como funciona o vendarketing e como colocar essa estratégia em prática para atrair clientes para sua loja virtual? Então continue a leitura e não perca nenhuma informação! Vamos lá?
O que é vendarketing?
Vendarketing nada mais é do que a junção das palavras “vendas” e “marketing”, representando a união entre esses dois setores dentro de uma empresa. Sua origem veio da palavra inglesa “smarketing”, ligação de “sales” (vendas) e “marketing”.
Essa estratégia é, portanto, uma forma de alinhar os times de marketing e vendas para que eles trabalhem juntos na prospecção de clientes e, com isso, aumentem a receita da empresa.
O vendarketing também propõe um olhar mais estratégico sobre as ações dos times, as metas traçadas e as informações coletadas sobre os potenciais clientes. Essas informações — que aqui trataremos como dados —, quando analisadas minuciosamente, ajudam as equipes a tomarem decisões mais seguras.
Para isso, é necessário promover um trabalho coletivo entre as equipes de vendas e marketing, fazendo com que eles deixem de atuar de forma autônoma e passem a cooperar um com o outro integralmente.
Além dos impactos positivos que já mencionamos, essa sinergia traz outras vantagens para a empresa. No entanto, é preciso conhecer qual é o papel de cada um dos times separadamente para, então, entender como eles podem trabalhar juntos.
Qual é o papel do time de marketing em um negócio?
Talvez seja um pouco difícil entender qual é o papel do time de marketing dentro das empresas, porque essa é uma área que atua em várias frentes. Podemos citar algumas, como branding (fortalecimento de marca), inbound (marketing de atração ou marketing indireto), campanhas publicitárias, redes sociais etc.
Mas, de forma geral, o marketing é responsável por sustentar o seu produto no mercado. Para isso, ele gera desejo nos consumidores, fazendo com que eles queiram cada vez mais comprar seus produtos ou serviços.
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Após o marketing criar essa necessidade de compra nas pessoas, entra em cena o time de vendas!
Qual é o papel do time de vendas?
Como o próprio nome sugere, o time de vendas é o responsável por vender os produtos ou serviços da empresa, fazendo um contato mais próximo com os clientes e estabelecendo uma relação de confiança entre a marca e o público.
Antigamente, o vendedor apenas fornecia informações sobre os produtos e fechava as vendas. Contudo, hoje já vemos profissionais que atuam de forma muito mais estratégica, oferecendo consultorias sobre os produtos e ajudando os clientes a entenderem o que eles realmente precisam.
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Vemos que os dois times existem pelo mesmo propósito — convencer as pessoas a adquirirem um produto ou serviço. Por que, então, eles não atuam em conjunto?
Foi para solucionar essa questão que surgiu o vendarketing. Ele traz não apenas alinhamento entre as equipes, mas aperfeiçoa os processos dos dois setores, permite a análise de dados e aumenta o potencial de ganhos da empresa.
Mas, para alcançar esses resultados, é preciso seguir alguns pilares, como você verá no próximo tópico.
Por que implementar o vendarketing na empresa?
Para entender a razão de implementar o vendarketing na empresa, é preciso observar o funil de vendas.
O funil de vendas é um modelo estratégico usado pelas áreas de marketing e vendas das empresas para mapear as etapas que um potencial cliente percorre, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento da venda.
Ele também pode ser chamado de pipeline de vendas e deve ser analisado em conjunto com a jornada de compra do cliente.
Quando marketing e vendas entendem as etapas do funil, fica mais fácil traçar estratégias conjuntas para atrair visitantes, transformá-los em leads (contatos que você gera por meio das suas ações de marketing), converter os leads em oportunidades e, finalmente, trazer clientes para a empresa.
Vemos que as etapas de visitantes, leads e oportunidades geralmente ficam sob a responsabilidade do time de marketing. O último estágio, fundo de funil, portanto, fica nas mãos dos vendedores.
Contudo, a passagem dos potenciais clientes pelo funil pode não ser tão linear assim. Se uma pessoa acaba de conhecer a empresa e baixa um material rico, ela está entrando no meio do funil, por exemplo.
Ainda pode acontecer de um vendedor entrar em contato antes que a oportunidade chegue ao fundo do funil. Isso ocorre porque empresas diferentes trabalham com fluxos de contato diferentes com os leads ao longo do funil.
Em alguns casos, os vendedores podem entrar em contato com leads do meio do funil e tentar convertê-los para o fundo, dependendo do lead scoring — ou seja, uma pontuação para cada pessoa a partir do número de interações que elas tiveram antes de se tornarem um lead. E é por isso que esses dados são tão importantes para a qualificação de leads.
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Todos esses pontos mostram o quanto é fundamental manter o alinhamento entre marketing e vendas. No entanto, isso acontece de forma bastante particular nas empresas, como você verá nos tópicos abaixo.
Quais são as vantagens do vendarketing?
Ter uma boa relação entre os times de uma empresa é algo que vai muito além do smarketing. Contar com todas as equipes alinhadas e trabalhando por um objetivo único é o cenário ideal, mas no caso de marketing e comercial essa importância é aumentada.
Isso acontece porque esses times podem ser muito competitivos entre si, dependendo da cultura empresarial. Mas, por trabalharem basicamente na mesma frente — atrair clientes — a união se faz mais do que necessária.
Veja, a seguir, quais são os benefícios de adotar a estratégia de vendarketing no seu negócio:
1. Objetivos alinhados entre marketing e vendas
Se o dono de uma marca decide colocar como meta um crescimento de 25% em um ano, os times precisam se organizar para, juntos, consolidarem esse objetivo. O comercial concluiu que, para atingir esse crescimento, seria necessário um fechamento de vendas de 50 pedidos por mês. Para atrair essas pessoas, entra em cena o marketing.
Vemos, então, que os dois times precisam responder por metas que dialoguem entre si, gerando previsibilidade de crescimento para o negócio.
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2. Cooperação entre os setores
A finalidade do vendarketing é desenvolver ações que atinjam verdadeiramente o potencial cliente, atraindo essa pessoa e a transformando em uma verdadeira embaixadora da marca.
No entanto, isso só é possível com cooperação. Por dividirem uma grande responsabilidade — atrair clientes e vender cada vez mais —, marketing e vendas têm muita dificuldade em construir uma relação sinérgica, uma vez que os erros de um refletem no resultado do outro.
Para resolver essa questão, que tal colocar os dois times em contato para que eles dividam experiências e consigam encontrar pontos de dificuldade em comum? Esse exercício ajuda a apagar as barreiras entre as equipes e construir um pensamento de união e cooperação.
Quem tem a ganhar com isso é o público, que recebe um tratamento diferenciado desde o primeiro contato com a marca até a conclusão da compra. Isso favorece bastante o atendimento ao cliente!
3. Possibilidade de medir os resultados das ações de marketing em vendas
Com os dois times alinhados, fica mais fácil entender e analisar a taxa de conversão, ou seja, a razão entre o número de visitantes de uma loja e a quantidade de compras efetivadas.
Assim, os profissionais de ambas as equipes conseguem entender onde estão as falhas do processo e de onde vêm as melhores oportunidades. O time de marketing, por exemplo, consegue traçar qual é o melhor canal de aquisição — por onde as pessoas estão vindo, se por meio de anúncios, redes sociais, eventos etc.
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Dessa forma, é possível mensurar, ou seja, medir os resultados das estratégias do time de marketing e entender qual foi o impacto dessas ações no time de vendas — e na geração de novos clientes.
4. Cálculo do ROI de forma clara e mais precisa
Entender o impacto das ações de marketing nas vendas também ajuda a empresa a calcular quanto retorno financeiro ela consegue obter para cada valor investido, o famoso ROI.
A sigla ROI vem do inglês Return on Investment, que significa “Retorno sobre o Investimento”, em português. O ROI é, portanto, uma forma de apurar quanto sua empresa ganhou ou perdeu ao fazer determinado investimento.
Supondo que você crie uma campanha oferecendo cupons de desconto para aumentar as vendas, o cálculo do ROI vai te ajudar a entender qual foi o valor gasto com essa estratégia e quanto você teve de retorno financeiro com a campanha.
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Como colocar o vendarketing em prática?
Agora que você já entendeu qual é a proposta do vendarketing e quais são os benefícios em adotar essa estratégia, veja como dar o primeiro passo rumo ao aumento da receita na sua empresa! 🤑
1. Promova a integração dos times de vendas e marketing
Para colocar a estratégia de vendarketing em prática, a primeira ação que você deve tomar é alinhar as expectativas entre os dois times.
Promova reuniões entre as equipes para que todos se conheçam e entendam o funcionamento das áreas como um todo. Muitas vezes, os vendedores não sabem como é a rotina do marketing, por isso não entendem com profundidade as dificuldades presentes no dia a dia — e vice-versa.
Nesses encontros, tente proporcionar a compreensão completa de como as duas áreas operam e estabeleça metas que sejam realistas para todos.
2. Desencoraje a competição entre os setores
A competição saudável pode até ser benéfica em determinadas situações — para incentivar o crescimento e a inovação, por exemplo. Mas, no caso do vendarketing, é preciso ter cautela.
Encorajar a competição pode criar um distanciamento entre os times, já que cada um estará focado em alcançar suas próprias metas. É muito fácil que as pessoas se tornem concorrentes dentro de uma mesma empresa. Por isso, a melhor saída é acabar com essa ideia de competição e promover a união de vendas e marketing.
Para desconstruir essa visão, mostre que, juntas, as equipes têm muito mais a ganhar!
3. Estabeleça metas possíveis
Uma estratégia de vendarketing certeira é aquela em que todos estão falando a mesma língua e trabalhando para alcançar um objetivo em comum.
Vamos supor que, durante uma reunião de vendarketing, tenha sido acordado que o marketing deveria gerar 500 oportunidades para o comercial. Desse número, ao menos 100 vendas precisam ser concretizadas.
No fim do mês, o time de marketing comemora a meta batida, mas os vendedores estão frustrados, porque as oportunidades não eram boas o suficiente para se tornarem clientes.
Entende por que não é possível olhar para os números de maneira individual? Não existe marketing sem vendas, por isso, os especialistas devem trabalhar em conjunto para aumentar a receita da empresa.
💡 Saiba mais: Como fazer o planejamento financeiro da sua empresa
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4. Defina um SLA
SLA é o acrônimo de Service Level Agreement, ou “Acordo de Nível de Serviço”, em português. Esse documento tem como objetivo definir o que é esperado de cada time em termos de performance.
Na prática, o SLA deve trazer o número ideal de leads de que a equipe de vendas precisa para trabalhar, o prazo para a atração desse número e a quantidade de tentativas de contato que o vendedor fará até descartar o lead, por exemplo.
A ideia é que o documento funcione mesmo como um acordo entre as áreas, de modo que cada uma consiga planejar sua rotina conforme o que foi preestabelecido.
💡 Saiba mais: SLA: o que significa, para o que serve e como criar o seu?
5. Automatize os processos de vendarketing
Muitas empresas ainda cometem o erro de guardar as informações de marketing a sete chaves. Com isso, os vendedores não têm acesso aos dados dos leads, às interações que eles fizeram com os conteúdos, de onde vieram etc. Concorda que isso dificulta a abordagem do vendedor?
Para solucionar esse problema, contar com uma ferramenta de automação que unifique os dados em um só lugar é imprescindível. Quanto mais alinhados os times de marketing e vendas estiverem, menores serão os ruídos e as reclamações sobre as entregas um do outro.
Com uma plataforma de CRM, é possível realizar a gestão de relacionamento com o cliente de maneira próxima.
Quando um vendedor recebe um lead pela ferramenta, ele já tem todo o histórico de interação da pessoa — quais e-books baixou, em quais anúncios clicou, entre outras —, além de informações valiosas para conduzir uma conversa — como nome, profissão, telefone etc.
Com isso, o vendedor passa a conhecer mais profundamente o estágio de maturidade do cliente em relação ao serviço oferecido pela empresa, os interesses dele e se ele já está pronto para uma abordagem mais direta.
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📹 Veja também: Automação de marketing: as melhores práticas para e-commerce
6. Elabore um funil de vendas fundamentado nos preceitos de vendas e marketing
Como já mencionamos, o funil de vendas é uma espécie de guia para entender a jornada do consumidor, desde o momento em que ele conhece a marca até a conclusão da compra.
Porém, sem o vendarketing, pode acontecer de a equipe de marketing se orientar por um funil diferente do usado pelo comercial.
Portanto, unifique esses dois desenhos e tente integrar os objetivos dos setores para que as ações sejam mais efetivas e gerem resultados concretos.
💡 Saiba mais: O que é Sales Navigator e como funciona?
7. Revise a persona
Persona, ou buyer persona, é a representação semifictícia do cliente ideal de uma marca ou empresa. O desenho desse personagem é fundamentado em informações reais sobre comportamento e características demográficas dos consumidores.
No entanto, pode acontecer de uma mesma persona ser interpretada de maneiras diferentes pelas equipes.
Caso marketing e vendas enxerguem a persona de formas distintas, também haverá divergência entre o perfil de leads atraídos e captados. Consequentemente, muitas oportunidades serão descartadas e o número de clientes vai diminuir.
Para contornar essa situação, revise a persona com os dois times e garanta que todos tenham entendido quem é o consumidor ideal.
💡 Saiba mais: O que é persona e como criar uma para o seu negócio?
8. Determine quando um lead está pronto para a venda
Existe uma expressão muito comum no vendarketing que é “sales-ready lead”. Em português, ela pode ser traduzida como “lead pronto para a venda”, e corresponde ao momento em que o marketing consegue captar um lead que pode ser convertido em cliente facilmente.
O ideal seria sempre captar pessoas assim, justamente para poupar os esforços de vendas, mas sabemos que, na prática, isso não é possível.
As campanhas de marketing conseguem atrair muitas pessoas em diferentes canais de vendas, por isso é importante determinar quando os vendedores devem entrar em ação. Dessa forma, os esforços do time podem ser direcionados para as oportunidades certas.
Se você tem uma loja e deseja impulsionar as vendas, coloque essas oito dicas em prática e veja como elas serão certeiras para o seu negócio!
O que acontece quando marketing e vendas estão desalinhados?
Talvez o maior problema observado quando os times de marketing e vendas estão desalinhados seja o desperdício de oportunidades.
Imagine só: a equipe de marketing planejou uma campanha robusta de Black Friday, investiu muito em anúncios no Google Ads, contratou influenciadores digitais e tudo mais. Como resultado, centenas de pessoas foram atraídas e entraram no funil de vendas. Agora, fica a critério do time de vendas entender quais são as melhores oportunidades para contactar.
Você concorda que o time de marketing pode ter gerado um número de oportunidades que vai além das capacidades de atendimento do comercial? E também concorda que seria um desperdício não tentar vender para as pessoas que demonstraram interesse no produto?
Entender esse equilíbrio entre os times é um dos maiores problemas observados no vendarketing. Além disso, podemos mencionar:
- Velocidade com que marketing entrega as oportunidades para vendas;
- Falta de informação sobre o lead para facilitar o contato dos vendedores;
- Despadronização da forma como os leads serão abordados;
- Quantidade de vezes que os vendedores tentam em contato;
- Entre outros.
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