O que são vendas internas e como funciona o processo de Inside Sales?

As vendas internas, também chamadas de Inside Sales, são aquelas realizadas de maneira remota, sem visitas presenciais ao cliente. Nesse modelo, os vendedores fecham negócios por meio de ferramentas de comunicação à distância, como telefone, e-mail, chat online e WhatsApp.

Foi-se o tempo em que os vendedores visitavam seus clientes e viviam com a agenda cheia de reuniões presenciais. Hoje, o trabalho da área comercial ficou mais ágil e produtivo com as vendas internas, também conhecidas como Inside Sales.

Nesse modelo, as vendas são fechadas à distância, por meio de canais de comunicação como telefone, e-mail e chat online. Assim, é possível reduzir o tempo de deslocamento, o que permite que a área comercial interna se conecte a mais clientes em menos tempo.

Ficou interessado? Então, continue a leitura e confira em detalhes o que é uma venda interna, qual a diferença entre vendas internas e externas, exemplos e como aplicar o modelo no seu negócio. Confira!

O que são vendas internas?

Vendas internas são aquelas realizadas de dentro da empresa, ou seja, sem que os vendedores tenham que se deslocar para visitar clientes. Nesse modelo comercial, todas as negociações são feitas a distância, por meio de canais como telefone, e-mail, WhatsApp e videoconferência.

O conceito vem do inglês Inside Sales e vem sendo adotado por cada vez mais empresas devido às suas vantagens. Afinal, vender à distância reduz custos, aumenta a eficiência do negócio e impulsiona as conversões, como veremos mais adiante.

O que possibilitou o crescimento das vendas internas foi a digitalização do mercado, principalmente pós pandemia da Covid-19. Desde então, a área comercial interna das empresas têm se tornado um setor cada vez mais importante para atrair e fidelizar clientes de diferentes regiões de forma rápida e com menos custos.

Como funcionam as vendas internas?

As vendas internas funcionam a partir de um modelo de funil de vendas, no qual a jornada dos clientes é dividida em várias etapas até a compra. Dessa forma, os vendedores atuam em três diferentes etapas do funil:

• Topo do funil: fase de aprendizagem e descoberta na qual o cliente identifica uma necessidade e entra em contato com a sua marca pela primeira vez;
• Meio do funil: fase de reconhecimento em que o cliente já sabe qual a sua necessidade e está aprofundando seu conhecimento sobre as soluções oferecidas;
• Fundo do funil: fase de consideração da solução na qual o cliente analisa os produtos e serviços disponíveis e, enfim, toma sua decisão de compra e se torna um cliente.

Para cada uma dessas fases, o time de vendas internas adota uma abordagem diferente. No topo, é preciso atrair novos visitantes e gerar os famosos leads (potenciais clientes que fornecem algum tipo de contato).

Já no meio, é o momento de qualificar os leads, educar esses potenciais compradores e gerar novas oportunidades de venda. No fundo do funil, o consumidor já está pronto para comprar e, enfim, é convertido e se torna um consumidor.

A grande diferença das vendas internas é que todas as etapas acontecem de forma remota, com os vendedores usando ferramentas digitais para fazer o contato e fechar negócios com os clientes.

💡 Saiba mais: Quais são as etapas de venda no e-commerce?

Quais as funções de um vendedor interno?

O vendedor interno é o profissional responsável por contatar, informar e fechar vendas com clientes de forma remota. Na prática, podem existir vários cargos dentro de uma equipe de Inside Sales, tais como:

• Analista de negócios/mercado: é o responsável por fazer uma pesquisa aprofundada do mercado e identificar clientes em potencial;
• SDR (Sales Development Representative): é o pré-vendedor, ou seja, o profissional que seleciona os leads, isto é, potenciais clientes, com maior potencial para se tornarem clientes e faz o primeiro contato com eles. Veja também sobre qualificação de leads;
• Consultor de vendas internas: é o vendedor que atua com vendas consultivas, ou seja, orienta o consumidor sobre o produto/serviço ideal para a sua necessidade;
• Vendedor ou representante de vendas: é o profissional que cuida da parte de negociação e fechamento da venda;
• Analista de pós-venda: geralmente, atua na área de sucesso do cliente, sendo responsável por garantir a satisfação do consumidor após a compra.

Logo, as funções do vendedor interno variam de acordo coma sua posição e com as etapa do processo comercial dentro da empresa. Naturalmente, esses cargos se multiplicam nas companhias maiores e diminuem nas menores.

💡 Saiba mais: O que faz um consultor de vendas e quanto ganha?

Qual a diferença entre vendas internas e externas?

A diferença entre vendas internas e externas é que o primeiro modelo se baseia em contatos a distância, enquanto o segundo exige visitas presenciais a clientes. Por essa razão, as vendas externas também são chamadas de Field Sales (vendas em campo).

Antigamente, o modelo de vendas externas era muito mais comum, principalmente nas empresas que vendiam “porta a porta” e no mercado B2B (Business to Business, ou de empresa para empresa). Era natural que os vendedores fossem até seus clientes para fazer reuniões comerciais.

Hoje, a era digital simplifica os processos e permite que as vendas aconteçam de forma remota. Bastam alguns e-mails, ligações e conversas online para fechar até os negócios mais complexos.

Então, na prática, essas são as diferenças entre vendas internas e externas:

💡 Saiba mais: Principais tipos de vendas e como escolher

Quais as vantagens das vendas internas?

As vendas internas trazem uma série de benefícios para as empresas que se adaptam ao modelo. Veja os principais a seguir.

Redução de custos

Com as vendas internas, a tendência é que os custos da área comercial diminuam consideravelmente. Afinal, a empresa economiza em gastos de transporte, já que os vendedores não precisam se deslocar.

Além disso, a equipe ganha tempo e as horas de trabalho são usadas de forma mais estratégica.

Aumento da produtividade

Equipes de vendas internas também tendem a ser mais produtivas. Isso acontece porque a comunicação remota é mais eficiente e o processo de vendas fica mais ágil.

Dessa forma, os vendedores conseguem ter resultados melhores e fazer muito mais em menos tempo.

💡 Saiba mais: Melhores ferramentas de produtividade

Redução do CAC

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é um indicador que mede quanto a empresa gasta para captar cada novo cliente, considerando os custos de marketing e vendas.

Nas vendas internas, o CAC diminui bastante, já que não é preciso investir muito para conseguir clientes e a tecnologia barateia o processo. Como resultado, a empresa tem uma saúde financeira superior.

Dados mais precisos

O modelo de vendas internas também possibilita uma avaliação de desempenho mais precisa. Isso porque, como os processos são digitalizados, a equipe consegue coletar vários dados sobre os clientes e as vendas.

Desse modo, fica mais fácil acompanhar os resultados da área e buscar estratégias para melhorar a performance.

Como aplicar as vendas internas na empresa?

Ficou interessado em aplicar as vendas internas na sua empresa? Então, confira o passo a passo para implementar o modelo.

1. Prepare a estrutura

Para começar, é preciso ter uma estrutura robusta para comunicação online e gestão de processos de vendas. Isso inclui equipamentos como computadores e headsets, webcams de qualidade para videoconferências e softwares específicos para a gestão da área comercial, como um CRM.

💡 Saiba mais: Melhores ferramentas de vendas para agilizar seu processo comercial

2. Alinhe marketing e vendas

O processo de vendas internas requer que a equipe de marketing esteja totalmente alinhada com a força de vendas. Dessa forma, os pré-vendedores e os analistas de marketing conseguem gerar leads com alto potencial de conversão para o time de vendedores.

💡 Saiba mais: O que é vendarketing e como potencializar essa estratégia?

3. Defina o funil de vendas

Como vimos, o funil de vendas da empresa é a base para a criação de uma estratégia de Inside Sales. Por isso, é fundamental criar esse modelo para o seu negócio e utilizar um software para monitorar cada etapa do funil e o andamento dos contatos com consumidores.

💡 Saiba mais: Vantagens do funil de vendas e como criar um

4. Integre os canais de comunicação

É muito importante que os clientes tenham uma experiência omnichannel nas vendas internas, ou seja, que consigam ser atendidos com a mesma qualidade em todos os canais oferecidos pela empresa. Para isso, você deve definir os canais de comunicação, como chat online, e-mail e telefone, e integrá-los m um único sistema.

💡 Saiba mais: O que são vendas multicanal e como elas podem ajudar seu negócio?

5. Treine a equipe de vendas

Por fim, é necessário oferecer um treinamento de vendas completo para a equipe. Assim, os vendedores podem usar um script de vendas exclusivo e abordar os clientes com um discurso coerente.

💡 Saiba mais: Script de vendas prontos para vender muito

Que empresas podem adotar as vendas internas?

As vendas internas podem ser adotadas por qualquer tipo de empresa que comercialize seus produtos e serviços de forma remota. Esse modelo só não é indicado para companhias do varejo que dependem de lojas físicas e/ou para empresas que vendem na internet sem contato com clientes.

Por exemplo, um e-commerce que vende produtos para o consumidor final (B2C) não precisa de uma equipe de vendas internas, já que o próprio cliente coloca os itens no seu carrinho de compras e conclui a transação. Nós chamamos esse tipo de negócio de “self-service” ou de autosserviço, uma vez que o consumidor não precisa falar com um vendedor para comprar.

Na plataforma de e-commerce da Nuvemshop, por exemplo, qualquer pessoa pode criar uma loja online grátis do zero e começar a vender, sem se preocupar com equipe comercial.

Portanto, quem precisa de uma estrutura de vendas internas são as empresas que trabalham com vendas mais complexas.

Uma companhia que produz softwares de gestão empresariais para corporações, por exemplo, precisa de um time de vendas para entender a necessidade de cada cliente e oferecer um produto personalizado.

Por isso, é comum ver em sites de empresas SaaS (Software as a Service, ou Software como Serviço) a opção de enviar uma mensagem para um consultor de vendas. A partir desse contato, a equipe de vendas internas começa a trabalhar o lead para chegar à conversão — o que pode levar um tempo considerável no mercado B2B.

💡 Saiba mais: O que é venda consultiva e como fazê-la?

Tudo certo sobre as vendas internas?

Esperamos que este artigo tenha tirado suas principais dúvidas sobre as vendas internas. E, se você está no mercado B2B, saiba que esse modelo pode te ajudar a impulsionar seus resultados.

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